(網(wǎng)經(jīng)社訊)“愁啊愁， 愁就白了頭”，最近露西姐可謂是疲于奔命，操勞不斷，種種挑戰(zhàn)，困惑和煩惱接踵而來，一照鏡子，本以為“何曾饒過歲月”的女戰(zhàn)士也無奈平添了很多白發(fā)， 接下來，和你們一一細數(shù)這白發(fā)背后的困擾：
“生存還是毀滅？”公司老總在大會上提出了這個沉重的問題
經(jīng)濟下行，增長乏力，為此很多企業(yè)不得不為保住利潤而進行費用削減和架構(gòu)重組。畢竟壓在企業(yè)高層頭上的三座大山“銷售收入”“現(xiàn)金流”和“凈利潤”時時在提醒著他們，而在這個數(shù)字壓力下，唯有心頭一狠砍錢砍人是最短平快的解決方法。
而首當其沖的砍錢對象就是市場部，在這種情形下，是否要據(jù)理力爭做垂死掙扎呢？再談到砍人，老板們會如數(shù)家珍地歷數(shù)各大企業(yè)裁員數(shù)字，而企業(yè)瘦身已經(jīng)是很多機構(gòu)臃腫，效率低下的大企業(yè)的必然措施。那么哪些是企業(yè)的“肥肉”呢？企業(yè)的發(fā)展需要什么樣的人？在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的工業(yè)企業(yè)，尤其是很多技術(shù)壁壘被打破的外資企業(yè)，我們究竟靠什么贏得市場？贏得客戶？我們市場部又該怎樣找到自己的位置？幫助企業(yè)突破重圍呢？“生存還是毀滅”一個值得我們每一位B2B營銷人思考的問題。
“我們比你們做得又快又好又省錢，為什么要你們做？”大客戶理直氣壯地質(zhì)疑市場部
前一陣子，一個大客戶在和我們銷售部開會時就我們市場部提供的市場物料慢的問題，提出了這樣打擊性的質(zhì)問“我們比你們做得又快又好又省錢，為什么要你們做？”當時，我聽到這個反饋后有些氣惱，但是事后詢問了市場經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶說的是大實話，我們的采購流程長，物料單價高再加上物流配送成本和客戶的定制化要求，的確是沒有效率。我只能無奈搖頭感嘆“確實，如果我們的工作客戶可以做得更好，那要我們干什么？”這個問題不但體現(xiàn)在市場物料的制作上，而且我發(fā)現(xiàn)有一個客戶在和我探討了微信和抖音的新媒體營銷后，迅速組建一個小團隊建立公眾號，通過漫畫的形式定期宣傳產(chǎn)品和活動，而且還有專人拍攝短視頻來生動地推廣車燈照射效果。他們的新媒體營銷真是做得比我們團隊還有聲有色。
“沒有Agency ，沒有預算就不能做了嗎？”市場總監(jiān)的疑惑
下面部門新來不久的90后女孩，負責新媒體運營，可是發(fā)現(xiàn)她做新媒體真是輕松，也不要求她996，至少965要做到吧，小女子卻是神龍見首不見尾，而且就做搬磚頭的事情，把老板交代的任務和郵件不加思考地轉(zhuǎn)給Agency，然后就算大功告成。讓我這位處在水深火熱中的市場總監(jiān)，不得不疑惑：“如果沒有Agency，沒有預算我們這些市場人就不能做了嗎？”想當初，這些新媒體運營在沒錢沒Agency的時候我們也不做下來了，而且做得小有起色，圈粉不斷，而如今，更多的資源，更多的人怎么反而效率低，質(zhì)量差呢？
說到這兒，你們不難想象可憐的露西姐會日漸衰老的原因了吧。不知你們是否也有同樣的困惑？
面對這些問題，我覺得我們B2B市場人一定要有危機意識，并盡快建立起我們的核心競爭力。
露西姐經(jīng)過深思熟慮，就B2B市場人的競爭格局按照波特的五力模型做了個分析，這一分析下來，真是有些“四面楚歌”“大難臨頭”的格局，不過只有全面地認清現(xiàn)實，才可以絕地求生：
? 供應商討價還價能力：乙方的數(shù)據(jù)和技術(shù)服務
現(xiàn)狀：隨著大數(shù)據(jù)，人工智能及營銷技術(shù)的不斷發(fā)展，營銷不再是過去靠經(jīng)驗驅(qū)動，而是需要結(jié)合數(shù)據(jù)，運用技術(shù)做更系統(tǒng)全面的分析和運營。所以在數(shù)字化營銷時代，營銷更像一個系統(tǒng)工程。故此在數(shù)據(jù)和技術(shù)上，乙方或是平臺方擁有更多的數(shù)據(jù)和更智能的技術(shù)，這是數(shù)據(jù)有限，不懂技術(shù)的B2B甲方所匱乏的。所以在這一點上，乙方公司依然有很強的競爭力和議價能力。
對策：對于B2B市場人，如果公司一定要削減市場費用，也就意味著要砍掉部分乙方的服務，那么我們至少要保留對于乙方技術(shù)和數(shù)據(jù)的投入，而內(nèi)容創(chuàng)意，營銷活動，新媒體運營等結(jié)合行業(yè)，客戶和銷售需求的營銷技能就要靠我們苦練內(nèi)功了，當然與此同時，也不要放棄學習新的營銷技術(shù)和數(shù)據(jù)分析這兩項硬核本領(lǐng)。
? 購買者的討價還價能力：企業(yè)雇主對于市場人的高性價比要求
現(xiàn)狀：經(jīng)濟嚴冬，企業(yè)雇主和老板對于市場部的要求和期望自然水漲船高。以往躺贏時代，是你好我好大家好，老板對于市場部這個錦上添花的目標自然沒有什么高期望。但是一旦企業(yè)業(yè)績下滑，成本增加，總是覺得市場部這個擺設是多余，如果市場部不能在這個危機時刻幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型并實現(xiàn)自我突破，那日子就過成了“月子”。
對策：B2B市場人要努力在企業(yè)中實現(xiàn)職能晉級， 以下的職能價值晉級模型供你們參考，待露西姐下次給你們一一分解：
? 替代品的替代能力：銷售部門或產(chǎn)品部門收編市場部門
現(xiàn)狀：企業(yè)面臨組織架構(gòu)重組，對于一項以銷售和產(chǎn)品為導向的B2B工業(yè)企業(yè)，當面對要裁員的時候，那么就會造成僧多粥少，各部門搶活兒干的局面，銷售部門或產(chǎn)品部門收編市場部門，也是常有的事情。但是如何避免不被收編，對于那些關(guān)注圈的任何事有太多不確定因素，我們B2B市場人要多做影響圈內(nèi)提升自我的事情，還是那句老話“打鐵還需自身硬”！
對策：B2B市場人要不斷自我迭代，樹立有前瞻性和發(fā)展型的職場觀：努力從資源依賴型到價值趨動型升級，就如以下模型，隨后露西姐也會在今后的文章中就不同價值類型的市場人做深入探討。
? 潛在競爭者進入的能力：客戶的市場團隊異軍突起
現(xiàn)狀：信息化時代，品牌方做營銷的壁壘也在被客戶慢慢打破，當然除了品牌的護城河，客戶也可以更接地氣，更節(jié)省成本，更有效率地方式做營銷，從而對品牌方的市場部的工作提出了巨大的挑戰(zhàn)。
對策：與客戶取長補短，合作共贏?？蛻羯朴诖虻孛鎽?zhàn)、區(qū)域戰(zhàn)，我們要善于打系統(tǒng)戰(zhàn)，全域戰(zhàn)?？蛻羧绻瞄L提供營銷工具，我們就做營銷造勢，總之一個思想就是賦能客戶，幫助客戶贏得客戶，這么就需要我們B2B市場人比客戶更全方位地了解客戶的客戶，建立一個全方位的客戶體驗流程和超級客戶培育體系。
? 行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭能力：B2C營銷人或是互聯(lián)網(wǎng)營銷人向B2B轉(zhuǎn)行
現(xiàn)狀:最近參加了一些營銷論壇，和很多營銷圈的朋友們交流，發(fā)覺我們很多B2C營銷人和互聯(lián)網(wǎng)營銷人也因為業(yè)績壓力大，或是個人生活平衡的多種因素紛紛轉(zhuǎn)向B2B。而且企業(yè)的高管在銷售增長乏力，需要突破創(chuàng)新時也會傾向借用其他行業(yè)外腦，這顯然對我們B2B營銷人又是當頭一棒。
對策：對于優(yōu)秀的B2B市場人來說，其實這是一種正相的激勵和鞭策，反而促使我們不斷提升學習力和思考力，關(guān)鍵是我們要比B2C營銷人更了解行業(yè)，更了解產(chǎn)品，更了解客戶，然后在這些獨特的優(yōu)勢的基礎上，不斷地創(chuàng)造和傳遞價值。
“生存還是毀滅？”現(xiàn)在我會滿懷信心地回答你“當然是生存”。因為我找到了生存的密碼。
對于我們B2B市場人來說，盡管面臨巨大的競爭壓力，但是如果我們能跳出困境，站在更高的視角，能以價值營銷思維，分別從客戶的緯度，企業(yè)的緯度和個人的緯度持續(xù)地打造三位一體的價值體系，那么我們不但在這個艱難的經(jīng)濟時代生存，還可以有價值地發(fā)展。（來源：微信公眾號市場部網(wǎng) 文/露西姐 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
