(網(wǎng)經(jīng)社訊)2019年10月24日，好未來發(fā)布了截至2019年8月31日的FY2020Q2(2019.6.1-2019.9.30)未經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)。FY2020Q2實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9.37億美元，同增33.8%(USD)/38.7%(RMB)，非GAAP營(yíng)業(yè)利潤(rùn)0.99億元，-0.2%YoY;非GAAP歸母凈利潤(rùn)0.14億美元，-84.8%YoY;調(diào)整后非GAAP歸母凈利潤(rùn)1.24億美元，+30.1%YoY;正價(jià)長(zhǎng)期課程學(xué)生人數(shù)達(dá)341.31萬人，+54.5%YoY;單季度新增33個(gè)學(xué)習(xí)中心(含3個(gè)學(xué)而思國際中心)，截止8月底在全國69個(gè)城市里共有758個(gè)學(xué)習(xí)中心。
業(yè)績(jī)分析
FY2020Q2營(yíng)收同增33.8%，超越此前指引，環(huán)比略有提速：FY2020Q2實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9.37億美元，同增33.8%(USD)/38.7%(RMB)，超過此前+28-31%YoY(USD)/+32-35%YoY(RMB)的增速指引，增速環(huán)比有所提高(Q1增速為27.6%(USD)/36.3%(RMB))。
FY2020Q3預(yù)計(jì)營(yíng)收同增41-44%，環(huán)比提高主要來源于學(xué)而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)：公司預(yù)計(jì)FY2020Q3營(yíng)業(yè)收入為8.26到8.44億美元，+41-44%YoY(USD)/+45-48%YoY(RMB)，增速指引環(huán)比提高，根據(jù)好未來投資者電話會(huì)議，Q3收入增速指引環(huán)比提高主要是由于學(xué)而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)Q3增長(zhǎng)環(huán)比有所加速，去年Q3教師請(qǐng)假準(zhǔn)備資格考試造成的低基數(shù)的影響預(yù)計(jì)有3-5%，剔除掉該影響之后學(xué)而思培優(yōu)培優(yōu)業(yè)務(wù)增速環(huán)比仍然有所加速。
但可以看到的是，好未來的增速同比明顯放緩，比之前60%+下了一個(gè)臺(tái)階，我們認(rèn)為未來30-40%的增速，應(yīng)該是好未來的“新常態(tài)”，過去60-70%的增速很難再出現(xiàn)。
分業(yè)務(wù)來看——學(xué)而思培優(yōu)受到培優(yōu)在線課程驅(qū)動(dòng)，增速環(huán)比有所提高;學(xué)而思網(wǎng)校保持高速增長(zhǎng)，收入占比同比提升4pct達(dá)16%：根據(jù)好未來投資者電話會(huì)議，具體細(xì)拆業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看：小班課程:包括學(xué)而思培優(yōu)、勵(lì)步、摩比以及其他共占總收入的76%(去年同期為81%)。收入同增25%(USD)/30%(RMB)，增速相較Q1的20%(USD)/28%(RMB)環(huán)比有所提升。
小班課程——學(xué)而思培優(yōu)：占總營(yíng)收的63%(去年同期為70%)，學(xué)而思培優(yōu)收入上升了20%(USD)/24%(RMB)，長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生入學(xué)人數(shù)增加23%：，增速相較Q1的14%(USD)/22%(RMB)/21%環(huán)比有所提升。
1)培優(yōu)線下課程：收入增長(zhǎng)12%(USD)/16%(RMB)，長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生人數(shù)增長(zhǎng)12%(Q1對(duì)應(yīng)增速為10%(USD)/17%(RMB)/13%)。
2)培優(yōu)在線課程：(提供常規(guī)課程和短期課程以及其他促銷課程)，收入同增192%(RMB)，增速相較Q1的165%(RMB)環(huán)比有所提升，培優(yōu)在線課程占據(jù)學(xué)而思培優(yōu)的營(yíng)收11%(去年同期5%)，長(zhǎng)期正價(jià)課程入學(xué)人數(shù)占學(xué)而思培優(yōu)的長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生人數(shù)的20%(去年同期9%)。
1對(duì)1課程：智康一對(duì)一營(yíng)收同增40%(USD)/46%(RMB)，占總收入8%(去年同期為7%)，增速相較Q1的21%(USD)/29%(RMB)環(huán)比有所提升。
在線業(yè)務(wù)：學(xué)而思網(wǎng)校營(yíng)收同增88%(USD)/94%(RMB)，長(zhǎng)期正價(jià)課程入學(xué)人數(shù)同增134%，約140萬人，收入增速相較Q1的108%(USD)/122%(RMB)環(huán)比有所放緩，人數(shù)增速相較Q1的121%環(huán)比有所提升，收入和人數(shù)增速的分化主要由于高中人數(shù)增加拉低了整體ASP(高中ASP小于小學(xué)初中ASP)，在線業(yè)務(wù)收入占總營(yíng)收的16%(去年同期為12%)，長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生占總學(xué)生人數(shù)40%(去年同期為26%)。營(yíng)收增速主要由于市場(chǎng)營(yíng)銷策略，學(xué)生人數(shù)增長(zhǎng)來自上一季度的留存以及人們對(duì)于在線教育的需求增長(zhǎng)。在線課程收入占比同比提升4pct，我們預(yù)計(jì)在線業(yè)務(wù)目前仍處于虧損狀態(tài)，盈利性遠(yuǎn)差于公司培優(yōu)小班業(yè)務(wù)，伴隨在線業(yè)務(wù)收入占比的快速提升，公司整體利潤(rùn)端會(huì)有所承壓。
好未來FY2020Q2實(shí)現(xiàn)非GAAP營(yíng)業(yè)利潤(rùn)0.99億元，-0.2%YoY(剔除股權(quán)激勵(lì)影響);非GAAP歸母凈利潤(rùn)0.14億美元，-84.8%YoY(剔除股權(quán)激勵(lì)影響);調(diào)整后非GAAP歸母凈利潤(rùn)1.24億美元，+30.1%YoY;非GAAP營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率10.5%/-3.6pct;非GAAP歸母凈利潤(rùn)率1.5%/-12.0pct;調(diào)整后非GAAP歸母凈利潤(rùn)率13.3%/-0.4pct。
FY2020Q2賬面利潤(rùn)下滑受到多重因素影響，調(diào)整后非GAAP歸母凈利潤(rùn)并未下滑，但是增速明顯放緩：
①FY2020Q2毛利率和費(fèi)用率同升，后者幅度更大，毛利率55.3%/+2.4pct，銷售費(fèi)用率28.1%/+6.4pct(提升幅度高于FY2020Q1)，管理費(fèi)用率20.3%/+0.5pct;伴隨好未來線上業(yè)務(wù)的燒錢戰(zhàn)不斷升級(jí)，利潤(rùn)端承壓更加明顯;
②FY2020Q2其他費(fèi)用(主要是因?yàn)殚L(zhǎng)期投資的公允價(jià)值變動(dòng)引起的)為5556萬美元，而去年同期其他費(fèi)用為36萬美元;Q2長(zhǎng)期投資減值損失5419萬美元，而去年同期為0;我們調(diào)整這兩個(gè)非經(jīng)營(yíng)性科目后，獲得調(diào)整后非GAAP歸母凈利潤(rùn)1.24億美元，同比增長(zhǎng)30.1%，低于營(yíng)收增幅。
FY2020Q2學(xué)習(xí)中心數(shù)單季度凈增加33個(gè)(含國際中心)，擴(kuò)張較快：好未來FY2016Q4-FY2018Q12016財(cái)年第四季度至2018財(cái)年第一季度六個(gè)季度加速擴(kuò)張，平均單季度新增44個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，F(xiàn)Y2018Q2-FY2019Q4 2018財(cái)年第二季度至2019財(cái)年第四季度七個(gè)季度放緩擴(kuò)張速度，平均單季度新增16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，近兩季度擴(kuò)張有所提速，F(xiàn)Y2020Q1/Q2單季度網(wǎng)點(diǎn)分別增加49/33個(gè)(24個(gè)培優(yōu)小班， 4個(gè)勵(lì)步學(xué)習(xí)中心，2個(gè)1對(duì)1學(xué)習(xí)中心，3個(gè)學(xué)而思國際中心)，總數(shù)達(dá)到758個(gè)，F(xiàn)Y2020Q2單季度新進(jìn)入12個(gè)城市(濟(jì)寧、泰安、鹽城、宿遷、臺(tái)州、金華、泉州、泰州、嘉興、棗莊、連云港和漳州)。，進(jìn)入城市總數(shù)達(dá)69個(gè)。FY2020Q2正價(jià)長(zhǎng)期課程學(xué)生人數(shù)達(dá)341.31萬人，+54.5%YoY，F(xiàn)Y2020H1正價(jià)長(zhǎng)期課程學(xué)生人數(shù)達(dá)513.13萬人，+49.6%YoY(好未來披露人數(shù)口徑包含線上線下)。
好未來核心業(yè)務(wù)是小升初培訓(xùn)，我們認(rèn)為：①7月8日發(fā)布的“民辦學(xué)校搖號(hào)政策”可能會(huì)對(duì)其造成壓力，使得其核心業(yè)務(wù)在中長(zhǎng)期承受一定風(fēng)險(xiǎn)，但具體影響還需要看各地政策落地情況;②三四線城市小升初和幼升小培訓(xùn)需求小于一二線城市，城市層級(jí)下沉存在難度，下沉效果需要持續(xù)觀察。根據(jù)好未來投資者電話會(huì)議，學(xué)而思小班在前五大城市(北京，上海，廣州，深圳，南京)營(yíng)收增速15%(USD)，占學(xué)而思培優(yōu)營(yíng)收54%，除了這五所城市，其他城市營(yíng)收增速26%(USD)，占學(xué)而思培優(yōu)營(yíng)收46%，非前五大城市收入占比同比略有提升，但是下沉存在一定難度，效果還需要持續(xù)觀察。
投資建議
好未來并未出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性虧損，調(diào)整后利潤(rùn)也并未下滑，但是營(yíng)收增速確實(shí)有所放緩，我們認(rèn)為“民辦學(xué)校搖號(hào)政策”可能成為一個(gè)重要潛在風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)需求強(qiáng)度仍然是一個(gè)未知數(shù)，同時(shí)在線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷費(fèi)用持續(xù)高漲，利潤(rùn)端壓力仍較大，我們預(yù)計(jì)FY20-FY22公司實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)0.89/4.35/5.61億美元(受非經(jīng)營(yíng)性因素影響，對(duì)FY20歸母凈利潤(rùn)下調(diào)73%，后兩年不變)，對(duì)應(yīng)pe分別為287/59/46倍，調(diào)整后非GAAP歸母凈利潤(rùn)4.84/5.85/7.31億美元，對(duì)應(yīng)pe分別為53/44/35倍，維持中性評(píng)級(jí)。
風(fēng)險(xiǎn)提示
教培新規(guī)強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)對(duì)于校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，或減緩擴(kuò)張速度。對(duì)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、辦學(xué)內(nèi)容、備案等要求增多，或影響公司計(jì)劃擴(kuò)張速度，未來預(yù)計(jì)會(huì)持續(xù)整治與小升初相關(guān)的內(nèi)容，存在對(duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生進(jìn)一步影響的可能性。7月8日發(fā)布的“民辦學(xué)校搖號(hào)政策”可能會(huì)對(duì)其造成壓力，使得其核心業(yè)務(wù)在中長(zhǎng)期承受一定風(fēng)險(xiǎn)，但具體影響還需要看各地政策落地情況。
網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張成熟需要一定時(shí)間驗(yàn)證。在快速擴(kuò)張過程中，招生和學(xué)校利用率的提升可能不及預(yù)期。
在線課程之前屬于教育監(jiān)管盲區(qū)，2018年監(jiān)管層面從0到1，后續(xù)有可能進(jìn)一步加嚴(yán)，存在不確定性。
公司可能無法聘請(qǐng)，培訓(xùn)和留住足夠的合格教師，以跟上公司預(yù)期的增長(zhǎng)速度。在擴(kuò)張進(jìn)程中，公司核心業(yè)務(wù)K12教輔業(yè)務(wù)需要優(yōu)質(zhì)的教師資源以做支撐。
行業(yè)層面可能存在競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，獲客成本增加，對(duì)利潤(rùn)端造成一定壓制的可能性。
雙師課堂實(shí)踐效果有待進(jìn)一步驗(yàn)證。
圖表附錄
附2019.10.24晚8：00電話會(huì)議：
總體：FY2020Q2收入同增33.8%(USD)/38.7%(RMB)，正價(jià)長(zhǎng)期課程學(xué)生人數(shù)達(dá)341.31萬人，同增54.5%。
業(yè)務(wù)細(xì)拆：小班課程:包括學(xué)而思培優(yōu)、勵(lì)步、摩比以及其他共占總收入的76%(去年同期為81%)。收入同增25%(USD)/30%(RMB)。
學(xué)而思培優(yōu)占總營(yíng)收的63%(去年同期為70%)(學(xué)而思培優(yōu)收入占比下降，主要由于在線業(yè)務(wù)收入占比提升，在線業(yè)務(wù)收入占總營(yíng)收的16%，去年同期為12%)。學(xué)而思培優(yōu)收入上升了20%(USD)/24%(RMB)，長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生入學(xué)人數(shù)增加23%。
1)培優(yōu)線下課程：收入增長(zhǎng)12%(USD)/16%(RMB)，長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生人數(shù)增長(zhǎng)12%。
2)培優(yōu)在線課程：(提供常規(guī)課程和短期課程以及其他促銷課程)，收入同增192%(RMB)，占據(jù)學(xué)而思培優(yōu)的營(yíng)收11%(去年同期5%)，長(zhǎng)期正價(jià)課程入學(xué)人數(shù)占學(xué)而思培優(yōu)的長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生人數(shù)的20%(去年同期9%)。
分城市情況：學(xué)而思小班在前五大城市(北京，上海，廣州，深圳，南京)營(yíng)收增速15%(USD)，占學(xué)而思培優(yōu)營(yíng)收54%，除了這五所城市，其他城市營(yíng)收增速26%(USD)，占學(xué)而思培優(yōu)營(yíng)收46%。截至2019年8月底，公司在25個(gè)城市提供中文課程，29個(gè)城市提供英文課程。
1對(duì)1課程：智康一對(duì)一營(yíng)收同增40%(USD)/46%(RMB)，占總收入8%(去年同期為7%)。
在線業(yè)務(wù)：學(xué)而思網(wǎng)校營(yíng)收同增88%(USD)/94%(RMB)，長(zhǎng)期正價(jià)課程入學(xué)人數(shù)同增134%，約140萬人，在線業(yè)務(wù)收入占總營(yíng)收的16%(去年同期為12%)，長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生占總學(xué)生人數(shù)40%(去年同期為26%)。營(yíng)收增速主要由于市場(chǎng)營(yíng)銷策略，學(xué)生人數(shù)增長(zhǎng)來自上一季度的留存以及人們對(duì)于在線教育的需求增長(zhǎng)。網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張：公司致力于將線下課程與線上課程協(xié)同發(fā)展，報(bào)告期內(nèi)，凈增加30個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中，24個(gè)培優(yōu)小班，4個(gè)勵(lì)步學(xué)習(xí)中心，2個(gè)1對(duì)1學(xué)習(xí)中心。在報(bào)告期內(nèi)，公司增加300個(gè)培優(yōu)小班教室(全國現(xiàn)在約有13000個(gè)培優(yōu)小班教室)。本季度新進(jìn)入12個(gè)新城市，包括有濟(jì)寧、泰安、鹽城、宿遷、臺(tái)州、金華、泉州、泰州、嘉興、棗莊、連云港和漳州。在全國69個(gè)城市里共有758個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中，538個(gè)培優(yōu)小班，17個(gè)摩比學(xué)習(xí)中心，86個(gè)勵(lì)步學(xué)習(xí)中心，114個(gè)1對(duì)1學(xué)習(xí)中心，3個(gè)學(xué)而思國際中心。到目前為止，已經(jīng)新租用了11個(gè)培優(yōu)小班學(xué)習(xí)中心。
ASP：學(xué)而思培優(yōu)小班的常規(guī)課程ASP-6%(USD)/-3%(RMB)，培優(yōu)線下的常規(guī)課程ASP增長(zhǎng)小個(gè)位數(shù)(RMB);智康1對(duì)1的常規(guī)課程ASP+5%(USD)/+10%(RMB);在線課程的常規(guī)課程ASP-13%美元口徑/-10%(RMB)，ASP受到高中人數(shù)增加影響，高中常規(guī)課程的ASP相對(duì)低于整體平均水平。
戰(zhàn)略層面：在這一年，公司正處于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變商業(yè)模式到多元化的教育服務(wù)模式的過程中。這種多元化的模式包括線下學(xué)習(xí)中心網(wǎng)絡(luò)、在線業(yè)務(wù)以及其他教育計(jì)劃和項(xiàng)目。比如智能教育解決方案和開放平臺(tái)。核心業(yè)務(wù)培優(yōu)小班業(yè)務(wù)保持健康穩(wěn)定。在Q2，已經(jīng)進(jìn)入到12個(gè)新城市，包括Q1已經(jīng)進(jìn)入的1個(gè)新城市。到目前為止，培優(yōu)線下業(yè)務(wù)在中國近70個(gè)城市中擁有約1.3萬間教室，隨著培優(yōu)線上業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)效率的提高，培優(yōu)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)在Q2有所增加。
公司的在線業(yè)務(wù)是一個(gè)高增長(zhǎng)的早期業(yè)務(wù)，同時(shí)也面臨著競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。作為這一領(lǐng)域的先驅(qū)者之一，公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)教育的巨大潛力充滿信心，因此會(huì)在這一領(lǐng)域不斷探索和發(fā)展。
作為教育服務(wù)的提供者，好未來不會(huì)只追求高收入增長(zhǎng)速度，更重要的是要以健康和可持續(xù)的方式實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。公司會(huì)不遺余力地追求卓越的在線商業(yè)模式，為家長(zhǎng)和學(xué)生帶來持久的滿意體驗(yàn)和學(xué)習(xí)成果，將不斷投資創(chuàng)新產(chǎn)品、技術(shù)，提升運(yùn)營(yíng)效率。
智能教育解決方案與開放平臺(tái)：截止到FY2020Q2末，好未來已經(jīng)與越來越多的學(xué)校合作，推出了智能教育解決方案。在開放平臺(tái)業(yè)務(wù)方面，與2000多家中小型教育機(jī)構(gòu)展開了合作。目前，智能教育解決方案和開放平臺(tái)業(yè)務(wù)都還處于早期發(fā)展階段，規(guī)模較小。但通過好未來豐富的教育資源，公司將繼續(xù)尋求多元化的發(fā)展機(jī)遇，促進(jìn)整個(gè)教育行業(yè)的優(yōu)化和創(chuàng)新。業(yè)績(jī)指引：公司預(yù)計(jì)FY2020Q2營(yíng)業(yè)收入為8.26到8.44億美元，+41%-44%YoY，以人民幣計(jì)，預(yù)計(jì)為+45%-48%YoY(Q3增速指引高于Q2)。QA&
Q：培優(yōu)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張計(jì)劃?如何更好的整合培優(yōu)線上和線下的業(yè)務(wù)?
A：一方面，過去兩年，隨著新政策的出臺(tái)，監(jiān)管變得更加嚴(yán)格，合規(guī)的壓力也相應(yīng)加大。在過去六個(gè)季度中，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)有一定影響。另一方面，回顧過去幾年中的增長(zhǎng)，公司的容量增長(zhǎng)速度達(dá)到50%，甚至超過80%。這些政策的出臺(tái)讓公司重新審視業(yè)務(wù)模式，并且在擴(kuò)容上公司會(huì)更加謹(jǐn)慎。
在過去幾年里，公司在改善產(chǎn)品體驗(yàn)，提高整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行效率和健康狀況，確保公司運(yùn)營(yíng)比以前更加合規(guī)。在過去的六個(gè)季度里，公司減緩了線下業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，與此同時(shí)，付出了很多的努力來開發(fā)培優(yōu)業(yè)務(wù)的在線產(chǎn)品。不僅是增加新產(chǎn)品，也是在改變學(xué)生的學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)體驗(yàn)。經(jīng)過幾個(gè)季度的時(shí)間，公司在線下商業(yè)模式研究上取得了一些進(jìn)步，包括課程、產(chǎn)品、學(xué)生互動(dòng)等方面。多個(gè)KPI也在改善，例如滿班率、留存率，退款率等指標(biāo)都有所改善。
本季度好未來進(jìn)入了12個(gè)新城市，均采用了雙師制。這是基于過去對(duì)在線技術(shù)的開發(fā)和投資，使公司更容易擴(kuò)展到更多的城市。展望未來，在接下來的幾個(gè)季度，將繼續(xù)提高管理效率，持續(xù)改進(jìn)培優(yōu)在線類新技術(shù)，對(duì)線下擴(kuò)張節(jié)奏保持謹(jǐn)慎態(tài)度。
FY2020Q2培優(yōu)在線業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)192%，Q1同比增長(zhǎng)了165%。FY2020Q2的培優(yōu)在線業(yè)務(wù)占培優(yōu)業(yè)務(wù)總收入約11%，去年同期僅有5%;培優(yōu)在線業(yè)務(wù)入學(xué)人數(shù)占培優(yōu)業(yè)務(wù)入學(xué)總?cè)藬?shù)20%(長(zhǎng)期正價(jià)課程口徑)，去年同期為9%。未來將公司的網(wǎng)絡(luò)中增加更多的教室，在這些網(wǎng)絡(luò)中，將使用培優(yōu)在線技術(shù)，使更多的線下學(xué)生獲得更多的體驗(yàn)。
好未來花了一兩年的時(shí)間來研發(fā)新產(chǎn)品，現(xiàn)在決定加快速度，但這并不意味著會(huì)回到以前的高增長(zhǎng)階段，公司仍然會(huì)非常謹(jǐn)慎。首要任務(wù)是提高合規(guī)性，公司會(huì)非常謹(jǐn)慎地設(shè)置課程，也會(huì)非常謹(jǐn)慎使用在線技術(shù)，這是公司的總體策略。
Q：對(duì)在線業(yè)務(wù)最新的競(jìng)爭(zhēng)格局和收入增長(zhǎng)的預(yù)期?
A：在線業(yè)務(wù)在FY2020Q1和FY2020Q2都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。Q1在線業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)了122%，入學(xué)人數(shù)增長(zhǎng)了121%;Q2在線業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)了94%，入學(xué)人數(shù)增長(zhǎng)了154%。
今年有更多的公司進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，減少獲客成本總是一個(gè)挑戰(zhàn)，好未來現(xiàn)在已經(jīng)是一家對(duì)于營(yíng)銷有著豐富的經(jīng)驗(yàn)的公司，但是伴隨著更多的玩家進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域，有更多的經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)，好未來也學(xué)習(xí)到了很多東西。雖然好未來開始時(shí)落后了一點(diǎn)，但是團(tuán)隊(duì)很快進(jìn)行了調(diào)整和努力，尤其是在運(yùn)營(yíng)策略上，取得了很大的進(jìn)步。另一方面，教育產(chǎn)業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求很高是一種操作密集型產(chǎn)業(yè)，當(dāng)中國學(xué)生嘗試在線課程時(shí)，這還沒有結(jié)束，而只是開始。在未來，整個(gè)教學(xué)體系和管理體系的運(yùn)行需要確保學(xué)生感到開心并學(xué)到一些東西，取得他們滿意的學(xué)習(xí)成果，這樣才能讓他們留存下來。這就需要在運(yùn)營(yíng)策略上的很多努力，而好未來相較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更擅長(zhǎng)這部分，不過好未來的運(yùn)營(yíng)模式中還需要對(duì)一些細(xì)節(jié)進(jìn)行持續(xù)完善。
作為教育服務(wù)提供商，好未來不會(huì)只追求收入高增長(zhǎng)，和線下業(yè)務(wù)一樣，更重要的是保持健康和可持續(xù)的增長(zhǎng)速度。因此，公司會(huì)在在線教育上爭(zhēng)取越來越多的市場(chǎng)份額，但這并不意味著會(huì)持續(xù)燒錢。
展望在線教育服務(wù)，公司堅(jiān)信新模式、新技術(shù)會(huì)改變這個(gè)市場(chǎng)的格局。從這兩個(gè)季度的經(jīng)驗(yàn)來看，尤其是夏天，公司需要更加平衡，提高運(yùn)營(yíng)效率。在未來，將繼續(xù)利用在線促銷吸引更多的學(xué)生，獲得更多的市場(chǎng)份額，提高入學(xué)人數(shù)。同時(shí)，將繼續(xù)把產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品體驗(yàn)以及學(xué)生和家長(zhǎng)的滿意度作為一切的關(guān)鍵。在未來幾個(gè)季度的在線業(yè)務(wù)中，公司的入學(xué)人數(shù)會(huì)持續(xù)健康增長(zhǎng)。本季度的收入增長(zhǎng)有些低于入學(xué)人數(shù)增長(zhǎng)，這是由于高中生的比重增加，他們的ASP低于小學(xué)生。好未來將繼續(xù)提高在研究開發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品方面的投資，以確保有更多的產(chǎn)品組合提供給學(xué)生。
Q：Q3的業(yè)績(jī)指引略高于市場(chǎng)預(yù)期的原因?
A：如果將Q3的增速與Q2的增速進(jìn)行比較，Q2增長(zhǎng)38%左右，而Q3指引為45%到48%。最大的不同在于培優(yōu)小班業(yè)務(wù)，培優(yōu)小班業(yè)務(wù)Q3的增速高于Q2。培優(yōu)在線也在快速發(fā)展，在前兩個(gè)季度，培優(yōu)在線的收入增速接近200%，可以預(yù)見這種高增長(zhǎng)將在未來幾個(gè)季度保持。
Q：未來幾個(gè)季度的銷售費(fèi)用的預(yù)期?
A：在營(yíng)銷費(fèi)用方面，Q3公司進(jìn)行了秋季的在線促銷活動(dòng)，且與去年相比，加大了促銷力度，短期會(huì)給Q3的利潤(rùn)率帶來一些壓力。
Q：關(guān)于監(jiān)管的最新信息，是否會(huì)影響線上和線下業(yè)務(wù)?
A：線下法規(guī)已經(jīng)實(shí)施了一年多，公司經(jīng)歷了一段艱難的時(shí)期。今天還有一些不足，但與一兩年前相比，產(chǎn)品在不斷改進(jìn)而且比以前做的更好。
線上業(yè)務(wù)相關(guān)：2019年9月30日，教育部聯(lián)合其他兩個(gè)部門發(fā)布了《關(guān)于加快發(fā)展我國網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)業(yè)的重要指導(dǎo)意見》，該文件為中國在線教育行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展提供了政策方面的支持。作為在線教育的先驅(qū)之一，公司歡迎所有這些法規(guī)和政府政策，并且全力支持和配合整個(gè)行業(yè)和政府，不斷完善在線教育產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。好未來相信，在政府的支持下，隨著技術(shù)的發(fā)展和行業(yè)的努力，在線教育會(huì)讓越來越多的學(xué)生受益，尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)的孩子。
Q：在線業(yè)務(wù)的一二線城市和低線城市學(xué)生構(gòu)成以及低端市場(chǎng)戰(zhàn)略?
A：估計(jì)來自低線城市以及沒有學(xué)而思網(wǎng)絡(luò)的城市的學(xué)生占比低于20%。在一二線城市，在線業(yè)務(wù)更加受歡迎，因?yàn)樵谝欢€城市，好未來有著更高的知名度，家長(zhǎng)也很容易了解到好未來。在收入方面，一二線城市目前貢獻(xiàn)了公司大部分的營(yíng)收。公司需要找到一種非常有效的方式來進(jìn)入三線、四線甚至更低的城市。目前在進(jìn)行一些小型試點(diǎn)項(xiàng)目，有些取得一些進(jìn)展，有些則沒有效果，所以現(xiàn)在還沒有完美的答案。
Q：有更多的參與者進(jìn)入在線業(yè)務(wù)市場(chǎng)，是不是意味著在線業(yè)務(wù)進(jìn)入壁壘比較低?是否需要每年都要持續(xù)投入來獲取學(xué)生?
A：在中國，有50萬家線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不到100家。如果僅僅是通過視頻，錄播等方式來進(jìn)行在線業(yè)務(wù)，那么進(jìn)入門檻確實(shí)不高。但是在線業(yè)務(wù)不僅僅是把線下教室通過互聯(lián)網(wǎng)搬到線上，而是一個(gè)巨大的變革。不僅影響著課堂，而且影響著整個(gè)學(xué)習(xí)過程。例如怎樣讓學(xué)生預(yù)習(xí)，怎樣讓學(xué)生回答問題，怎樣讓學(xué)生完成家庭作業(yè)以及如何通過學(xué)習(xí)中的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來找到正確的學(xué)習(xí)方法。好未來會(huì)繼續(xù)投資，繼續(xù)發(fā)展，來增加在線模式的進(jìn)入壁壘。通過采訪，可以看出學(xué)生和家長(zhǎng)都渴望找到一個(gè)高效率的方法，花費(fèi)更少的時(shí)間，學(xué)到更多的東西，因此，公司需要不斷投資研發(fā)，使產(chǎn)品更好。挑戰(zhàn)不僅僅是來自于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還有來自學(xué)生、家長(zhǎng)和老師的需求。
Q：夏季促銷的轉(zhuǎn)化率和留存率?
A：今年暑期的轉(zhuǎn)化率和去年相似，留存率有小個(gè)位數(shù)(pct)提升。
Q：去年Q3老師請(qǐng)假準(zhǔn)備資格考試對(duì)收入有影響，如果排除低基數(shù)的影響，今年Q3培優(yōu)小班業(yè)務(wù)增速還是環(huán)比提速的嗎?
A：去年教師準(zhǔn)備考試影響了Q3總收入的3%到5%。FY2020Q2的培優(yōu)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)約為23%到25%，即使Q3考慮最高5%的影響，培優(yōu)業(yè)務(wù)的增速仍然會(huì)提高。
Q：如何評(píng)價(jià)夏季促銷活動(dòng)，在Q3和Q4的營(yíng)銷費(fèi)用上的預(yù)算是多少?
A：一開始我們暑假促銷活動(dòng)與之前并沒有太大的變動(dòng)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比最開始的轉(zhuǎn)化率還有點(diǎn)低，最核心的要素不是投入了太多的錢，而是很多東西需要提前做好準(zhǔn)備，尤其在供應(yīng)鏈方面。如果下次再遇到這種情況，會(huì)有更多時(shí)間做好充分準(zhǔn)備。公司團(tuán)隊(duì)比去年取得了很大的進(jìn)步，在Q3和Q4我們會(huì)繼續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷的投入。對(duì)于營(yíng)銷具體預(yù)算，公司需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來決定，公司已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切，但還沒有做出最后的決定。好未來不認(rèn)為促銷的資金投入是發(fā)展業(yè)務(wù)的唯一途徑，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵還是回到產(chǎn)品上來，回到運(yùn)營(yíng)效率上來，回到做更多細(xì)節(jié)上來。（來源：國金證券 文/吳勁草 鄭慧琳 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
