(網(wǎng)經(jīng)社訊)01
到2019年，SAAS產(chǎn)業(yè)已經(jīng)趨向于穩(wěn)定，不管是通用型saas，還是垂直型saas，都涌現(xiàn)出了很多不錯的公司。
行業(yè)紅火，自然有很多的機會，不少伙伴都想到了找一家靠譜的SAAS產(chǎn)品做代理。
英雄總是所見略同，在我身邊就有很多人投入了【SAAS代理】的創(chuàng)業(yè)大軍之中，但其中走了一遭，才發(fā)現(xiàn)這其中問題不少，有些方面甚至是【要命】的。
總結(jié)一二，給大家做個提醒。
02
代理什么產(chǎn)品
第一個問題就是，你必須清楚你要代理什么產(chǎn)品？
提到這里，不少人的第一意識就是CRM、ERP、OA這些名詞，這么想似乎沒錯，但是作為一個代理商，你優(yōu)先考慮的不僅僅是代理什么【賺錢】，選什么【類型】，而是你的【能力】能夠駕馭什么產(chǎn)品。
回歸問題的原點，當(dāng)我們思考這個問題的時候，首先我們要問自己的是：你要代理的是【工具型】產(chǎn)品還是【管理型】產(chǎn)品。
所謂【工具型】產(chǎn)品在這篇文章里，我給它的定義是：對企業(yè)流程改造很少，不涉及復(fù)雜組織流程變動，可遠程部署或者簡單培訓(xùn)就能上手，而且客戶實際使用就能感受明顯優(yōu)劣的產(chǎn)品，譬如【堅果云】、【探跡】這類，比較簡單的【客服管理系統(tǒng)】也算在這里。
所謂【管理型】產(chǎn)品在這篇文章里，我給它的定義是：對企業(yè)流程改造很多，復(fù)雜決策，復(fù)雜組織流程變動，需要花費大量時間落地部署的產(chǎn)品，就算給客戶試用，也看不出明顯優(yōu)劣的產(chǎn)品，譬如【銷售易】、【紛享銷客】這樣的產(chǎn)品。
這兩者差異性是很大，我簡單做了個表格：
基于圖表，我們不難看出，【工具型產(chǎn)品】（大多數(shù)情況下）客單價相對來說不會很高，但同樣線索開發(fā)難度和實施難度還有銷售難度也會比較低。
在沒有豐富的【社會資源】、成熟且經(jīng)驗豐富的【銷售團隊】團隊時，建議代理【工具型產(chǎn)品】。
原因在于，一個可銷售【管理型產(chǎn)品】的銷售培養(yǎng)周期是非常漫長的，需要【懂產(chǎn)品】、【懂行業(yè)】、【懂管理】，缺一不可。
他需要站在行業(yè)角度，基于自己對于管理的認知，告訴客戶如何結(jié)合產(chǎn)品進行流程再造，或者給出相應(yīng)解決方案，這對新手銷售或者能力欠缺的銷售，挑戰(zhàn)是巨大。
很多很一頭扎進來代理商，最后死在這點：公司開了很久，成熟的銷售招不到（有這個能力的都去廠商，而且也給不起相應(yīng)工資），新手銷售起不來（新人能力不適用，成交率低，公司運作困難）。
當(dāng)然，代理【工具型產(chǎn)品】也非一勞永逸的問題，會存在客單價低，入不敷出等問題，后面我們在就此做具體分析。
03
主要收入在哪？
SAAS產(chǎn)品千萬，但想依托單一產(chǎn)品賺錢，可能沒那么容易。
在我們做做一家公司的SAAS代理時，我們必須考慮清楚，我們收入來源在哪？
如果代理的是【工具型SAAS】就不得不面臨客單價低這個問題，一個銷售一個月做1-3個單子，收支平衡或許可以，但想賺錢，卻很難。
那該如何做呢？在代理saas產(chǎn)品之前，你需要考慮三種經(jīng)營模式：
①復(fù)合銷售以增加利潤。
復(fù)合銷售其實很簡單，就是做好商品打包，你代理某些產(chǎn)品的同時，可以代理可供結(jié)合的產(chǎn)品，增加銷售，在一個客戶身上以增加更多銷售額。
譬如【客服管理系統(tǒng)】+【呼叫中心】是可以打包銷售的，不少客戶在購置前者的時候，也會有后者的需求。
拿我的一位朋友舉例，去年他代理了【探跡】的產(chǎn)品，這是一個典型的【工具型產(chǎn)品】，客單價不高，為了提高收入，于是又代理了【智能外呼機器人】，于是他的解決方案成為了一個完整的線索提供方案：【探跡】提供線索，【外呼機器人】篩選意向客戶。
兩者的結(jié)合，既提高了客單價，同時也增加了客戶購買的意愿性。
②擴展銷售以增加利潤。
擴展銷售以增加利潤這種形式主要適用于sap、Oracle的產(chǎn)品這些復(fù)雜的管理型工具，一般這類國際產(chǎn)品，在軟件銷售上是很難賺到錢的，利潤都被廠家拿走了。
那代理商賺什么錢呢？賺實施費，賺后續(xù)服務(wù)費。
因此，如果選擇代理此類SAAS產(chǎn)品，你的實施能力，交付水平不過關(guān)，最好慎用，不然結(jié)局極大可能是，辛苦大半年，就是不賺錢。
③資源利用以增加利潤。
資源利用以增加利潤，主要指的是通過SAAS發(fā)展的客戶，在他們身上賺取更多的收入，表面來看這種似乎和①很類似，但還是存在差別。
資源利用是滯后，是潛在的，需要探索發(fā)現(xiàn)，在你所有合作客戶類別中尋找潛在商機。
大部分輕量級SAAS產(chǎn)品代理，其實都要考慮這點，它們的客單價和補貼額度決定你很難通過軟件分傭養(yǎng)活公司的。
這里舉個和SAAS無關(guān)的例子，譬如做【菜鳥驛站】網(wǎng)點，肯定是不賺錢的。
但做【菜鳥驛站】有個好處就是，你每天都有穩(wěn)定的客源在店里取快遞，因此如何把這些【客源】身上其他消費訴求激發(fā)出來，你也能賺錢。
怎么做呢？你可以賣一些日用品，可以代理一些【社區(qū)團購】的產(chǎn)品，把這些客源發(fā)展成客戶，通過資源利用和整合，以增加更多收入。
除了以上兩點以外，其實還有一些點，譬如【產(chǎn)品穩(wěn)定性】、【代理商保護政策】、【渠道支持體系】、【客戶服務(wù)誰做】【代理政策穩(wěn)定性】、【準(zhǔn)入機制和退出機制】等等就不多說了。
拋開這些不談，在招聘管理上，不少人會心存僥幸，覺得自己可以招聘【成熟的銷售】一切都不是問題，但請面對現(xiàn)實，就算你工資給夠，【一流銷售】的第一選擇肯定去廠商，代理商最多招到中上水平的人，一個優(yōu)秀的銷售沒有理由不去廠商而選擇去代理商工作，除非在特殊區(qū)域，沒有廠家覆蓋，可能極低概率，你能撿漏。
原則上來說，自己做好銷售培訓(xùn)體系，才是正途。（來源：鵬君讀書 文/鵬君 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
