(網(wǎng)經(jīng)社訊)創(chuàng)業(yè)的難度顯然是超過了傅泓遠(yuǎn)的預(yù)估，而傅泓遠(yuǎn)的堅(jiān)持也顯然是超出了周遭所有人的預(yù)估。
如果你在兩年前看到傅泓遠(yuǎn)，筆挺的西裝、滿臉的得意可以說是其標(biāo)配，杭州泛美航空國(guó)際旅行社有限公司（以下簡(jiǎn)稱“泛美航空”）旅游事業(yè)部總經(jīng)理、阿里長(zhǎng)期旅游供應(yīng)商Top1的標(biāo)簽足以讓他在圈子里昂首挺胸，觥籌交錯(cuò)間，握在手中的高腳杯在燈光下投射出點(diǎn)點(diǎn)光斑。
如同后浪趕前浪，在經(jīng)過漫長(zhǎng)發(fā)酵后，2017年，To B聲勢(shì)趕超互聯(lián)網(wǎng)，阿里、騰訊等大廠、新晉創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)業(yè)資本等紛紛加緊布局。傅泓遠(yuǎn)順勢(shì)創(chuàng)建赫碼科技。
“最近剪了個(gè)學(xué)生頭，有小孩問我哥哥你讀幾年級(jí)了哈哈哈哈?！睍r(shí)隔兩年，T恤與休閑褲早已取代了曾經(jīng)的西裝革履，長(zhǎng)期697的工作方式讓熱血與疲憊以一種獨(dú)特的組合方式，融合在了這個(gè)年輕人身上
傅泓遠(yuǎn)滄桑了不少，也內(nèi)斂了許多。
但在回憶公司創(chuàng)立時(shí)，傅泓遠(yuǎn)語調(diào)中仍難掩激動(dòng)：“我們都看到這個(gè)節(jié)點(diǎn)已經(jīng)到了，當(dāng)我剛剛說出這個(gè)想法時(shí)，我的天使投資人就愿意拿出200萬支持我創(chuàng)業(yè)?！?nbsp;
而成就傅泓遠(yuǎn)高光時(shí)刻的老東家泛美航空，也注定日后對(duì)赫碼科技的影響深入骨髓。
緊靠老本行創(chuàng)業(yè)，To B創(chuàng)業(yè)者的底氣與優(yōu)勢(shì)
作為酒店行業(yè)長(zhǎng)期從業(yè)者，傅泓遠(yuǎn)的嗅覺告訴他，單體酒店（獨(dú)立酒店，非連鎖）營(yíng)銷數(shù)字化將會(huì)是創(chuàng)業(yè)最好的切入點(diǎn)。
據(jù)中國(guó)酒店產(chǎn)業(yè)報(bào)告顯示，2017年，中國(guó)單體酒店數(shù)量超過92萬家，單體酒店市場(chǎng)規(guī)模接近萬億。
這是一個(gè)隱藏的藍(lán)海市場(chǎng)。無論是胡同的拐角處，還是車水馬龍的主干道上，從三四五線城市到一二線城市，夫妻店類型的小旅館、中小型地方區(qū)域酒店總能星羅棋布地點(diǎn)綴其中。地緣優(yōu)勢(shì)下，他們一邊為本地消費(fèi)者提供參差不齊的產(chǎn)品及服務(wù)，一邊承受著微利、難以擴(kuò)張的煎熬。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局數(shù)據(jù)顯示，2017年，全國(guó)限額以上住宿企業(yè)收入為3963億元，同期住宿業(yè)整體為5636.6億元。房間數(shù)量方面，全國(guó)限額以上住宿企業(yè)客房數(shù)393萬間，同期摩根士丹利估算中國(guó)酒店業(yè)總客房數(shù)約1700萬間。
以占行業(yè)23%的房間體量，拿走71%的行業(yè)收入——單從每個(gè)房間貢獻(xiàn)的收入看，連鎖酒店巨頭的營(yíng)收能力是中小單體酒店的10倍以上。
“單體酒店在盈利能力上遠(yuǎn)不及連鎖化酒店的重要原因是低入住率，連鎖酒店整體入住率達(dá)80%左右，而單體酒店普遍低于40%?！痹诟点h(yuǎn)看來，單體酒店開業(yè)后，在地理位置，物業(yè)狀況，硬件軟裝、服務(wù)慣性等層面短期內(nèi)很難有大的改進(jìn)，影響收入最大的可變因素就是營(yíng)銷獲客能力。
這個(gè)能力包含：獲客渠道數(shù)量和效率的提升、不同時(shí)期對(duì)各渠道獲客策略的提升，從而達(dá)到單體酒店對(duì)客戶獲客能力的提升。
為了提高獲客能力，就必須做好預(yù)訂流程管理的可控。傅泓遠(yuǎn)認(rèn)為，做好預(yù)訂流程的管理可控的本質(zhì)就是渠道管理效率的提升，且這一過程必須借助工具，使用Saas化的渠道管理工具。
2017年，由傅泓遠(yuǎn)拉著泛美航空旅游事業(yè)部前同事張高鵬一起創(chuàng)立酒店渠道管理SaaS公司赫碼科技，并隨之推出NDA酒店銷售管理系統(tǒng)，為酒店提供基礎(chǔ)信息維護(hù)、訂單管理、庫(kù)存管理、收益管理、分銷管理、財(cái)物管理、員工管理等流程模塊。
酒店采用該工具后，不僅可用于庫(kù)存一鍵管理、價(jià)格差異化設(shè)置、線下客戶線上化，還可將酒店和渠道商網(wǎng)狀打通。
酒店的獲客渠道包括分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道包括OTA、差旅公司、旅行社、新媒體等；直銷渠道包含：上門客、會(huì)員、企業(yè)協(xié)議客戶等。
此前，協(xié)議公司、長(zhǎng)尾OTA以及差旅公司等渠道客戶與酒店往往在線下一對(duì)一建立聯(lián)系，交流少、關(guān)系弱，不乏得不到酒店的實(shí)施維護(hù)，轉(zhuǎn)而采購(gòu)競(jìng)品產(chǎn)品。而在赫碼科技建立的平臺(tái)上，渠道商與酒店可以雙向選擇，同時(shí)與多名合作方建立聯(lián)系；同時(shí)實(shí)現(xiàn)在線管理和維護(hù)，最大化利用現(xiàn)有資源。
那么，在OTA成為大多數(shù)單體酒店的壟斷渠道的背景下，怎樣使用多渠道策略挖掘增量客戶呢？
傅泓遠(yuǎn)以一個(gè)處于某二線城市新城區(qū)新開業(yè)的四星級(jí)酒店舉例。
由于酒店的定位是新城區(qū)的商務(wù)型酒店，所以其未來的理想的客源結(jié)構(gòu)是：30%的OTA客源，20%的差旅/旅游/會(huì)務(wù)公司客源，50%的協(xié)議公司和會(huì)員，且直銷體系占比穩(wěn)步走高。但是剛開業(yè)的酒店是不可能建立完善的直銷體系的，它的培養(yǎng)需要2-5年。所以正確的做法是：
A、建立底層工具：先建立自己的渠道管理工具，作為未來客戶結(jié)構(gòu)搭建的基礎(chǔ)。
B、緊密合作攜程系：和攜程或者優(yōu)質(zhì)的代理商緊密合作，掛攜程特牌或者金牌，然后快速觸達(dá)其他更多OTA，有目標(biāo)的參加平臺(tái)的各種曝光型促銷活動(dòng)，做好OTA的前期點(diǎn)評(píng)體系，盡快產(chǎn)生前期收益和知名度。
C、轉(zhuǎn)化OTA的客源：用渠道管理工具的會(huì)員功能，通過前臺(tái)人員輸出新會(huì)員特殊權(quán)益，引導(dǎo)客人加入酒店會(huì)員計(jì)劃，持續(xù)轉(zhuǎn)化OTA的客源，持續(xù)轉(zhuǎn)化OTA的客源，持續(xù)轉(zhuǎn)化OTA的客源。
D、開拓和在線化協(xié)議客戶：開拓新城區(qū)周邊的企業(yè)客戶，并將企業(yè)客戶在線化。個(gè)性化靈活的新開業(yè)營(yíng)銷和在線預(yù)訂體驗(yàn)，將會(huì)提高企業(yè)客戶對(duì)該酒店的評(píng)價(jià)，從而轉(zhuǎn)化競(jìng)品酒店的客源。
E、預(yù)售及自動(dòng)化預(yù)約：拿出某個(gè)房型做微信生態(tài)的爆款預(yù)售，打出品牌和知名度，并利用渠道管理工具的庫(kù)存管理功能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化預(yù)約，降低新開業(yè)酒店人員不足管理混亂的可能。
F、團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)做基礎(chǔ)：開拓旅行社團(tuán)隊(duì)和會(huì)議市場(chǎng)，新開業(yè)的入住率需要團(tuán)隊(duì)客源提供階段性填補(bǔ)，這個(gè)階段可以針對(duì)性的給到核心團(tuán)隊(duì)合作伙伴較大折扣從而快速起量。
由于每個(gè)酒店的自身定位和未來目標(biāo)不一樣，以上策略僅供參考，但其反映的本質(zhì)是：在酒店做好符合自身整體獲客規(guī)劃的情況下，工具能輔助酒店實(shí)現(xiàn)每個(gè)階段性的獲客目標(biāo)，最終獲得整體獲客戰(zhàn)略的落地。這也是赫碼科技的價(jià)值。
“單體酒店的營(yíng)銷數(shù)字化擁有千億級(jí)的市場(chǎng)前景?！边@是傅泓遠(yuǎn)測(cè)算后的數(shù)據(jù)。
憑借著對(duì)酒店行業(yè)痛點(diǎn)了解與多年資源積累，傅泓遠(yuǎn)的第一個(gè)客戶，毫無疑問是老東家泛美航空。拿到的第一筆融資則來自于騰邦集團(tuán)。
實(shí)際上，以騰邦和泛美航空同是一家人的關(guān)系來算（2015年，泛美在浙江省機(jī)票銷售量名列前茅，被彼時(shí)正在尋求擴(kuò)張的商旅巨頭騰邦國(guó)際一眼瞄準(zhǔn)并順利完成收購(gòu)），騰邦本就是傅泓遠(yuǎn)的老熟人。
自我斷臂，流血向前，創(chuàng)業(yè)至暗時(shí)刻
從酒店拿低價(jià)房源，并去大型標(biāo)桿企業(yè)推廣并獲客……傅泓遠(yuǎn)萬萬想不到自己創(chuàng)業(yè)后還要重操舊業(yè)，一年前明明一切都在向好發(fā)展。
2018年，用戶第一個(gè)月交易量達(dá)到500間夜，7月赫碼科技正式開啟商務(wù)推進(jìn)，8月簽約企業(yè)即達(dá)170家，酒店集團(tuán)上線1家。
初次創(chuàng)業(yè)，傅泓遠(yuǎn)要在無產(chǎn)品、無商業(yè)數(shù)據(jù)甚至無完整團(tuán)隊(duì)的階段，就對(duì)散落在城市各個(gè)角落的單體酒店一一拓展覆蓋。
隨著市場(chǎng)推進(jìn)的開啟，以及目標(biāo)客戶從“近親”變?yōu)椤罢嬲男袠I(yè)客戶”，傅泓遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)，拿下新的客戶要的不光是技術(shù)、服務(wù)，還要客戶本身能對(duì)營(yíng)銷數(shù)字化有認(rèn)知，市場(chǎng)仍需教育，尤其是單體酒店聚集的三四五線城市市場(chǎng)。
教育成本的加入，首先支撐不下去的就是公司的資金。
2018年下半年，由于資金緊張，傅泓遠(yuǎn)不得不暫停NDA事情推進(jìn)，原先已組建好的團(tuán)隊(duì)不得大幅削減，這對(duì)于傅泓遠(yuǎn)而言，無異于斷臂求生。
此后，傅泓遠(yuǎn)重新考慮資金投入、團(tuán)隊(duì)規(guī)模調(diào)整、市場(chǎng)推進(jìn)策略，自我產(chǎn)血途徑，短期目標(biāo)也由“發(fā)展”轉(zhuǎn)向保留“火種”。于是出現(xiàn)重操舊業(yè)，以老本行從酒店拿低價(jià)房源，向客戶賺差價(jià)的方式掙錢過冬。
2019年6月赫碼科技重新開啟商務(wù)推進(jìn)，然而市場(chǎng)推廣人數(shù)不足去年同時(shí)段的4分之一。
“創(chuàng)業(yè)開始，我覺得產(chǎn)品最重要，直到現(xiàn)在，我都是認(rèn)為產(chǎn)品非常重要，但過去這大半年讓我知道資金也很重要。”融資已經(jīng)成為了赫碼科技最頭疼的事情，傅泓遠(yuǎn)將自己的工作定位為負(fù)責(zé)公司資本運(yùn)作，而公司戰(zhàn)略方向和具體事務(wù)都由合伙人張高鵬負(fù)責(zé)，“現(xiàn)在，我們?cè)敢鉃?000萬的融資出讓20%的股份?！?/p>
根據(jù)億歐統(tǒng)計(jì)，2014—2018的5年間，國(guó)內(nèi)獲得融資的To B企業(yè)從1141家上升至2016年的3442家，之后，再回落至2018年的1765家。
“現(xiàn)在To B投資兩極分化的情況很嚴(yán)重?！睎|方富海合伙人陳利偉曾向億歐表示，前兩年整個(gè)To B賽道一哄而上，大部分的項(xiàng)目投資可能都能融到一點(diǎn)錢。但到2016年，特別是2017年下半年到2018年，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)入平臺(tái)整理期，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多起并購(gòu)。投資人對(duì)賽道也越來越深入，不會(huì)輕易被創(chuàng)業(yè)者所描繪的藍(lán)圖打動(dòng)。 ”
另一方面，由于中國(guó)資本市場(chǎng)不接受不盈利公司，而企業(yè)服務(wù)公司實(shí)現(xiàn)盈利周期長(zhǎng)，即使是美國(guó)估值高的公司也有很多依舊是虧損的，在境內(nèi)難以上市也限制了國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資熱情。
在這種情況下，投資機(jī)構(gòu)要么是資金實(shí)力大，能在主流賽道里押寶；要么對(duì)項(xiàng)目含金量、企業(yè)、進(jìn)入門檻都更了解，進(jìn)而投一些功能性的垂直行業(yè)賽道；而那些在行業(yè)里已經(jīng)積累了5、6年，并還在不斷生長(zhǎng)的企業(yè)則往往是市場(chǎng)普遍關(guān)注，并愿意進(jìn)行資本押注的標(biāo)的。
當(dāng)然，投資圈中也不乏對(duì)To B細(xì)分不了解的投資人，真正看透行業(yè)，洞察市場(chǎng)痛點(diǎn)的往往是常年泡在行業(yè)一線的創(chuàng)業(yè)者。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，To B市場(chǎng)創(chuàng)新與行業(yè)結(jié)合將越來越密切，并將隨著市場(chǎng)環(huán)境變化更注重實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)能，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、智能化仍充滿生機(jī)。
“未來，我們有機(jī)會(huì)成為一家平臺(tái)企業(yè)，解決方案可以跨行業(yè)發(fā)展，商業(yè)模式也可以向C端延伸。”對(duì)未來曾做過許多設(shè)計(jì)的傅泓遠(yuǎn)，依然認(rèn)同To B企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終還是會(huì)落實(shí)到產(chǎn)品上，“今天，對(duì)于我們而言，最關(guān)鍵的就是把產(chǎn)品打磨好，資金、經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)、行業(yè)口碑……我們會(huì)把腳下的每一步走好。”（來源：億歐 文/韓頊君 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
