(網(wǎng)經(jīng)社訊)什么是長期主義？
長期主義的關(guān)鍵認知是什么？又該如何踐行？
對于SaaS創(chuàng)始人而言，如何用長期主義的視角來審視？
數(shù)字商業(yè)時代，究竟需要怎樣的SaaS精神？
9月8日，繼騰訊SaaS加速器首期名單公布后，40個入選項目迎來首次封閉輔導(dǎo)。騰訊特邀專家導(dǎo)師——場景實驗室創(chuàng)始人吳聲為創(chuàng)始人授課，他以“長期主義：數(shù)字商業(yè)時代的SaaS精神”為主題，通過自身敏銳的商業(yè)洞察，旁征博引，帶領(lǐng)學(xué)員完成了一場關(guān)于“長期主義下，SaaS增長機制與可能性”的探索之旅。
以下是經(jīng)過整理提煉的課程內(nèi)容：
在開始分享前，我問了一個問題：中國的SaaS企業(yè)為什么不值錢？ 市場環(huán)境、商業(yè)模式、付費習(xí)慣、SaaS企業(yè)自身服務(wù)質(zhì)量以及To B業(yè)務(wù)的特征等等，這些固然是影響因素。但是，不得不承認，長期以來，中國的SaaS企業(yè)沒有遇到足夠適合的客戶，這個市場有準入門檻，有增長紅利，似乎根本就不急需提高效率。
在如今產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時代命題下，數(shù)據(jù)效率和數(shù)字信用的雙重需求，所有的產(chǎn)業(yè)都在推翻重來，客戶不得不開始注重效率。我最近接觸騰訊、京東、小米、蘇寧、美團點評等平臺，突出感受是，大家越來越能接受社會化的分工和專業(yè)協(xié)作了。 B2C曾經(jīng)是很多中國企業(yè)創(chuàng)始人的執(zhí)念，但是現(xiàn)在普遍認為更好的協(xié)作才是趨勢，更專業(yè)的協(xié)作是一種能力。
這說明大的環(huán)境正在發(fā)生改變，企業(yè)級服務(wù)已經(jīng)迎來了春天。 在這一背景下，我們探討的長期主義是什么？ 長期主義，其實是史無前例的機會，新的商業(yè)游戲規(guī)則。ServiceNow在過去多年間并購了很多公司，它有一個很重要的企業(yè)文化，叫“重寫一遍”：每一個被并購的企業(yè)都要重寫一遍代碼，背后是基于對于客戶的理解和使用習(xí)慣，進行體驗的優(yōu)化。
以更長的周期來看這件事，它就是一點點積累用戶體驗所形成的心智要素，錯了就改，時代發(fā)生變化就去迭代，如果這個過程中客戶的需求有了更加豐富或者更加立體性的范式轉(zhuǎn)移，就要奮不顧身。
同樣，對于每個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者、每個SaaS的創(chuàng)始人來說，一些被稱之為認知層面的啟發(fā)或者要求，就是今天所講的核心——長期主義。 在我來看，長期主義并不是時間概念，而是認知概念。所以我們把長期主義叫做足夠的深入，足夠的格局，足夠有視野。
同樣，長期主義不僅僅是價值觀，而且是方法論，其中的三個關(guān)鍵認知，一個是生態(tài)位，一是用戶驅(qū)動，一是反脆弱，這也構(gòu)成了我們對于在座各位公司在方法論上的判斷和提醒。
第一，處在什么樣的生態(tài)位上很重要。假設(shè)我們的客戶是銀行，我們一定做銀行想做但是做不了的事情，這就是生態(tài)位。比如，我們現(xiàn)在要深入一個企業(yè)內(nèi)部運營的場景，場景有HR、薪酬體系、福利發(fā)放、企業(yè)文化，在這些場景里面企業(yè)預(yù)算的權(quán)限和可持續(xù)性是不一樣的，要選擇不容易被砍掉預(yù)算、痛點最突出，改進需要的時間最長，但能夠長期持續(xù)、和客戶關(guān)系能夠與日俱增的場景。
技術(shù)的趨勢迭代，其實是表現(xiàn)為更加個人化的體驗。今天并沒有真正的To B企業(yè)，都是To C的，有人是與我們的客戶共同面對C，有人是基于C的洞察去幫助B更好地B2C，但是無論是B2B、B2B2C還是S2B2C，本質(zhì)都是C2B。
為什么我們喜歡講助力中小企業(yè)的ServiceNow ，講助力大型客戶的Workday？因為他們無論在什么樣的領(lǐng)域里，都有幫助合作伙伴和它的用戶一起去面對用戶的能力。
第二是用戶驅(qū)動。我們對于C端敏感性的缺失，容易讓我們自卑，只有比我們的合作伙伴更能夠柔軟、敏捷地響應(yīng)C端的消費形態(tài)、消費精神和用戶需求的變化，我們的底氣才會真正成為合作的基石，成為最重要的議價能力。Zoom以典型的用戶體驗至上，完成2019年的一個明星案例塑造絕非偶然，背后是用戶體驗口碑對B端采購決策的影響力。
第三，用戶驅(qū)動才能反脆弱。反脆弱是什么，反脆弱是在能力的不斷優(yōu)化的過程中，在一次一次周期的波折過程中去形成準確的自我認知。我們都容易膨脹，錢一到手，會認為我們現(xiàn)在重要的是規(guī)模，但是往往忘掉了在波峰和波谷之間，真正能夠定義企業(yè)的是中間那一根筋，是組織能力的承接和組織資源的匹配，也是對創(chuàng)始人心智的認知匹配。從打不死的讓我們更堅強到穿越周期的價值觀支撐，反脆弱作為能力模型理應(yīng)得到更優(yōu)先級的重視。 但長期主義常常被推崇，卻很少被踐行。
我在今年八月四號新物種爆炸發(fā)布會特別提出了一個詞叫技術(shù)寄生主義，當(dāng)你有足夠優(yōu)秀的技術(shù)獨特性的時候，你可以去尋找到一個新場景、新環(huán)境、新產(chǎn)業(yè)變革去重新煥發(fā)這種獨特性。 黑莓就是其中典型，它有根植全球用戶、全球產(chǎn)業(yè)的技術(shù)訣竅——“安全基因”，而對于車聯(lián)網(wǎng)來講，沒有什么比安全和可靠更能代表5G時代的駕駛場景。如今黑莓安全組件系統(tǒng)在全球車聯(lián)網(wǎng)的占有率節(jié)節(jié)攀高。黑莓的車聯(lián)網(wǎng)安全系統(tǒng)組件將重新定義新一代的駕駛技術(shù)、駕駛品牌和駕駛趨勢之間的關(guān)系。
這個案例表明，當(dāng)我們真正去定義獨特的技術(shù)訣竅時，如果說價值觀是戰(zhàn)略的能力，那么堅持價值觀就是方法。這個方法的核心有三個深耕，即深耕場景、深耕用戶、深耕數(shù)據(jù)。這三個方法的關(guān)鍵詞，則分別是API思維、用戶飛輪和場景MVP。
第一個方法是深耕場景，需要的是API思維。很多人都知道接口的重要性，在SaaS時代，客戶多增加一次適配，在硬件時代就多增加一個適配器，無論這些是免費的，還是付費的，流失率都會達到90%。這意味著我們不僅要去理解別人的接口、接口協(xié)議，也要去定義下游的使用者的接口、接口規(guī)范。
API思維要求我們做微OS，就是極強的一種彈性，極高的一種適配性，靈活的部署的能力，操作的一種簡便性。企業(yè)微信就是一個正面的典型，我們看到輕OA功能，開放API接口，可以實現(xiàn)自由組裝、拖拽。
第二個就是深耕用戶。用戶飛輪的核心是從以向外為主，到向內(nèi)而生，去深耕我們熟悉的人，這就是現(xiàn)在講的私域流量，實質(zhì)就是我們?nèi)ド罡脩?，能夠在陪伴客戶的過程中，去形成自我的迭代機制和刷新機制，這是最有效率的事情。
第三，深耕數(shù)據(jù)，也就是憑借深耕數(shù)據(jù)的能力，不斷快速建模，快遞迭代，先一步建構(gòu)場景的MVP。場景MVP，就是在于鞏固基本面和基本盤，以沉淀的方法論能力，去進入下一個痛點，去尋找合作伙伴下一個可能的難點、聚焦點、興奮點和突破點。
如今流量的紅利已經(jīng)消失，下沉也已紅海，我們只能不斷在新的難點里面一點一點地把那些粗放的、那些縫隙很大的部分一點點填充和填滿，去推動社會觀念、商業(yè)文明的進步，這是我們這一代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、企業(yè)級服務(wù)創(chuàng)始人的宿命，因為長期的效率粗放和審美的粗鄙化不應(yīng)該成為理由。
新的場景MVP很多要求跟以前不一樣，背后是因為用戶的心智、形態(tài)、需求都在發(fā)生本質(zhì)而深刻的位移，整個商業(yè)時代的確產(chǎn)生了新的游戲規(guī)則——數(shù)字化，數(shù)字化原住民對于今天最基礎(chǔ)的商業(yè)范式提出了全新的考驗。
數(shù)字化讓界面更簡單，數(shù)據(jù)讓運營更可視，算法讓場景更可定義，所以數(shù)據(jù)深耕表現(xiàn)為一個又一個場景的MVP，我們?nèi)y試、嘗試它，這就是我們所講的創(chuàng)新，這個創(chuàng)新是場景創(chuàng)新。
那么，如何用長期主義的視角來審視SaaS？ 我們給出了五個關(guān)鍵詞：第一個是場景訂閱；第二個是場景顆粒度；第三個是從協(xié)作云到云協(xié)作；第四個是IP化；第五個是場景遷徙。
我們能否形成新的增長能力或新的可能性，要看是否具備議題設(shè)置的能力，要理解為什么輸出價值是這個時代最大的價值。 第一個關(guān)鍵詞是場景訂閱。因為只有場景訂閱才是最長期，也是最簡單有效，最不構(gòu)成付費不確定性的一種方式方法。 我們有沒有選擇場景訂閱作為我們的商業(yè)模式？也就是問我們在會員體系的建設(shè)上，有沒有獨特的重運營的能力和不可替代的黏性。
企業(yè)級服務(wù)比任何一個業(yè)態(tài)更需要會員制的全面導(dǎo)入，只不過我們把它定義為是訂閱的契約關(guān)系，即場景訂閱。 我為什么把產(chǎn)品訂閱作為第一個關(guān)鍵詞，不是因為很多人沒這么做，而是做得不夠。我們沒有在戰(zhàn)略層面，基于頂層設(shè)計完整理解一個商業(yè)模式的重要性。事實上，我們不能在一個收費和付費的一個點上去定義它，我們要在一個大的商業(yè)模式當(dāng)中去構(gòu)建新的成長契約。
第二個關(guān)鍵詞叫場景顆粒度。有個普遍認知，SaaS就是在做一些特別具體、細致又困難的一些事情。但是對于如何去捕捉顆粒度的需求，如何從解決具體的問題出發(fā)，去找到增長能力和賦能價值，很多人認知是不完全一致的。 比如博智林機器人針對室內(nèi)噴涂工人長時間連續(xù)作業(yè)對身體的傷害問題，將這個點專門提煉出來立項，研發(fā)室內(nèi)噴涂機器人。這個點小到我們說的像縫隙填充，縫隙填充耗時長，對手藝的要求也不低，但是同時它的價值感又不明顯，所以像這種小的痛點，作為整個機器人立項，我覺得它的意義或者說它的價值是非常明顯的。
我們是否在過去相當(dāng)長的時間里面一直在做這樣的事情？但是即便做了，也并沒有把它形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，形成通用型的部署方法，更沒有以此去定義行業(yè)本身的進步。這就是這個時代賦予我們的機會，哪怕我們長期以來就在解決最小的問題，但是我們因此可以成為最優(yōu)秀、最卓越的公司。
第三，我們稱之為從協(xié)作云到云協(xié)作，以產(chǎn)品云化完成協(xié)作的進化，去形成輕量級的解決方案。 什么叫協(xié)作云到云協(xié)作？以直播電商為例，我們認為未來直播比我們想象更加基礎(chǔ)設(shè)施化。2019年非?；鸨碾娚讨辈ж?，其實要求的產(chǎn)業(yè)鏈的相似性非常高，第一就是貨的能力，如果沒有“小量訂單”，沒有彈性的供應(yīng)鏈，這個貨的能力就不能形成真實的交付。
第二個是人，人就是直播的時候有沒有更加靈活的分享機制，有沒有更簡潔的裂變方式，去形成人格信任狀的傳遞，這個過程是以小紅書、抖音、快手、淘寶直播為代表的基礎(chǔ)設(shè)施，加上以微信、微博為代表的社交基礎(chǔ)設(shè)施，形成快速的協(xié)作和信息的傳遞。
第三個就是物流快遞。我們習(xí)慣了次日達，習(xí)慣了上午下單下午到，習(xí)慣了半小時、一小時、兩小時的配送的體系，整個外賣、快遞的效率，物流配送的體系能否去支撐，這是第三個要素。
第四個要素是生產(chǎn)內(nèi)容，這時候低門檻的內(nèi)容生產(chǎn)和編輯工具就會特別重要，所以大量的編輯工具、內(nèi)容生產(chǎn)工具、一鍵上傳、美圖PS，大量的MCN體系在成熟。它們現(xiàn)在都為網(wǎng)紅服務(wù)，網(wǎng)紅不夠用了，我們因此說進入到協(xié)作的進化時代。
第四個叫IP化，我們不僅要滿足于模式的進化，也要有IP的深化。未來，數(shù)字信用就是自身的IP化。 在這個過程里面，類似于小米有品，如何擺脫和網(wǎng)易嚴選、淘寶心選的差異？要定義一個獨特的IP，這個IP就是數(shù)字生活。小米有品長期以來形成黑科技的這種平權(quán)和普惠，
數(shù)字生活愛好者的基因，只有這種差異，它才能用小眾的趣味去擁抱大眾流行。建構(gòu)這個IP，本質(zhì)上并不是為了要去強化所謂的廣告、口號的提煉，而是在于去定義一個標準、品類、賽道、行業(yè)，讓所有人都認知到這個細分領(lǐng)域本身的重要是無與倫比的，IP的本質(zhì)是成為用戶心智的代名詞。
我們是幫助大象跳舞的人，但是我們的時髦、有趣、性感呢，這個問題從來沒有被集中性討論和回答，但是現(xiàn)在所有的利益相關(guān)方，所有SaaS生態(tài)的要素都逼迫我們回答這些問題。
第五個關(guān)鍵詞場景遷徙。即通過數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化累進，有效地遷徙場景的一種解決方案?！稊?shù)據(jù)資本時代》最后一個章節(jié)里面特別提到，當(dāng)一個公司的市占率越來越高的時候，比如這個閾值是10%，你就要把你的數(shù)據(jù)共享給行業(yè)的友商、給競品，你的市場份額越高，共享的比例就越高，我們把這個原則稱之為累進數(shù)據(jù)，共享授權(quán)。
場景遷徙，是只有在我們擁有基于數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化累進時，我們才有資格共享，這是第一；第二，我們才能夠擺脫特定客戶的制約。比如在認知迭代中，一個行業(yè)在細分產(chǎn)業(yè)里面已經(jīng)跟不上我們的腳步，那么要把這種場景解決方案通過數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化和建模化，遷移到朝陽產(chǎn)業(yè)。 每一個客戶都在定義我的數(shù)據(jù)資產(chǎn)化能力和建模能力，我們不因為客戶本身的變化，去定義自己的動作和戰(zhàn)略節(jié)奏——我們把它稱之為有場景遷徙的能力。這個場景遷徙就意味著通過不同場景的定義，我們就可能把不同的能力升維，進而完成降維打擊。
比如作為美國軍方技術(shù)的GPS，其本世紀初的精度技術(shù)民用化是今天幾乎所有APP尋求地理位置服務(wù)和導(dǎo)航技術(shù)的緣起，這就是在不同的場景降維打擊。 場景遷徙能力是未來決定我們自己作為解決方案被定義后，能否憑借一個優(yōu)秀的數(shù)據(jù)建模和場景MVP的創(chuàng)建，構(gòu)建新的增長曲線。這是來自于數(shù)據(jù)資產(chǎn)化累進以后，有效遷徙的一種能力。
總結(jié)下來，SaaS的長期主義始終從解決具體問題出發(fā)，以數(shù)據(jù)深耕場景，以訂閱形成可持續(xù)交付，通過獨特的解決方案提升行業(yè)效率。 最后，SaaS的新物種形態(tài)，比如瑞幸咖啡、小鹿茶、優(yōu)客工場、The We Company；更多進化中的SaaS，比如Airbnb、拼多多、貝店、云集和OYO一樣，他們在各個領(lǐng)域里面通過標準化，通過新的數(shù)字建模能力和IP授權(quán)，不斷改造既有行業(yè)的雙邊關(guān)系、供需關(guān)系、撮合關(guān)系、效率模型和他們的價值體系。
在這里，To C和To B已然不重要，邊界溶解的背后，我們要理解這種精神——數(shù)字商業(yè)時代的SaaS精神是連接、協(xié)作和普惠，它們構(gòu)成了我們?nèi)骃aaS創(chuàng)業(yè)認知的原點。（來源：騰訊SaaS加速器 文/吳聲 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
