(網經社訊)2019年在7月25日，由CMO訓練營主辦的2019第二屆CMO增長峰會上，克勞銳CEO 張宇彤親臨現(xiàn)場，為大家分享了主題為《網紅電商增長新勢力》的演講。流量越來越貴，營銷成本越來越高，僅僅通過促銷、媒介購買和廣告投放已經不能再完全地解決營銷中的各種問題。
如何運用技術提高平臺引流和轉化效率，為品牌主更好地建立產品、品牌與用戶之間的連接，在各個觸點打造以消費者為中心的客戶體驗，指導營銷策略，促進交易產生良性循環(huán)，成為很多企業(yè)都在關注的問題。
網紅一詞曾經一度陷入非議，從最開始靠熱點事件走紅，到在各大社交媒體平臺上深耕自己的內容，成為某一用戶群體心目中的意見領袖等，可謂是經歷了諸多變化。在此變化過程中，有很多網紅總是一次次打破人們對于網紅群體的偏見和認知，并且自身也在網紅之路上獲得了很大程度的成長。
比如時尚紅人深夜徐老師，最開始的時候以寫微信公眾號起家，之后逐漸入駐微博、抖音等平臺。踏入新媒體行業(yè)三年多的時候，徐老師逐漸成立了自己的公司，成為非常年輕的CMO，在全網擁有了超過千萬的粉絲，并且經常出席于很多大型時尚活動現(xiàn)場。
紅人營銷奇跡張大奕早期是瑞麗模特出身，曾為美寶蓮、格力高、可口可樂等知名品牌拍攝過廣告片。對服裝搭配具有濃厚興趣的她，經常被粉絲詢問從哪里可以買到她的同款衣物，藉此張大奕萌生了自己開網店做服裝的想法。從早期的買手店，到后來的建廠生產，張大奕從一開始走的就是互動營銷的方向，通過了解粉絲的意圖與需求再去決定供貨。
2015年，張大奕的微博粉絲從25萬直線飆升到400萬；同年雙11，她的淘寶店鋪創(chuàng)造了紅人店單店年銷售額過億的銷售奇跡；2016年，張大奕又以2小時直播賣出2000萬的成績再次令網紅界震驚；2019年4月，張大奕成為了中國第一位到納斯達克敲鐘的女網紅，成為了一個非常成功的紅人創(chuàng)業(yè)者。
淘寶直播的現(xiàn)象主播薇婭也有著做平面模特和開線下服裝店的經歷。入駐淘寶網店后，開始嘗試接觸直播帶貨，從剛開始的以自有店鋪直播帶貨為主，到后來陸續(xù)接入其他商家直播。
憑借著自身的勤奮和對粉絲的上心，她迅速在淘內聚攏起了大量的粉絲。今年618電商大促期間，薇婭交出了當晚引導成交1個億、總引導成交額5個億的成績單，讓很多人對薇婭和淘寶直播刮目相看。
淘寶紅人店店主雪梨，憑借著己紅人店的售賣奇跡，一次次扭轉人們的認知，僅用了4年左右的時間，就創(chuàng)造了公司年營收20億的奇跡，連續(xù)三年雙11店鋪銷量破億，并拿到了廣發(fā)信用卡的聯(lián)名和迪士尼三只小豬的IP版權。
全球購買手盛太從開零食店，到拿著手機全球掃貨，憑借著一人、一嘴、一手機，可以做到月銷1000萬人民幣以上，成為韓國東大門等服飾批發(fā)市場非常受歡迎的直播紅人。
目前，盛太在淘內已經積累了50多萬的粉絲，在前段時間淘寶直播的超級直播日活動期間，他與薇婭、烈兒寶貝等老牌電商直播紅人同臺比拼，截至5月26日，盛太以總引導銷售額1850萬、總引導銷售件數(shù)95000+的優(yōu)異成績，取得了服飾巔峰直播榜TOP4的排名。
國民老公王思聰剛開始走入公眾視野的時候還是因為富二代的身份，緊接著因為手撕各類娛樂圈緋聞，在微博上走火。再接著，王思聰旗下創(chuàng)辦的公司因收益較好，被各類商業(yè)媒體稱譽，再之后，王思聰?shù)碾姼倛F隊因為IG奪冠霎時間刷爆全網，被網友稱作IG校長。
前些日子，王思聰吃熱狗的照片被人拍下并登上了熱搜，借著熱狗梗的熱乎勁兒，王思聰在微博上又是發(fā)現(xiàn)金紅包，又是抽獎手機殼、最新款iPhone等，粉絲數(shù)直接從1610萬暴增至目前的4437萬，成為全國最具價值的個人IP之一。
仔細分析一下，以上的所有人其實都跟營銷相關。比如王思聰借著吃熱狗事件在微博上各類抽獎，十幾個小時的時間粉絲漲了1700多萬。以100萬人民幣的各類抽獎費用來算，單個粉絲的成本甚至都不到6分錢。換做其他人，恐怕是很難玩出這樣的增長數(shù)據(jù)吧。
除了王思聰有一定的個人IP效應外，以上案例的其他人基本都是素人起家。但是他們在三到四年的時間里面，個人的成長經歷、收入、社會地位等都發(fā)生了巨大的變化，其根源就是他們善于運用社交網絡來經營自己的影響力和粉絲力，也就是說成為了網紅。
回歸到最開始的話題，網紅有什么？
網紅有流量、有粉絲、有內容，還有影響力，這些加起來可以叫做有社交資產。那么，普通人有社交資產嗎？
有的，比如人們的微信、微博、抖音等，只不過是大家的社交資產的貨幣值不同而已。
對于社交資產變現(xiàn)，本質上來講是影響力的貨幣化。一切的社交資產都是可以被貨幣化的，或者可以被用貨幣去驗證。在這個社交資產貨幣化過程中，2019年行業(yè)上最為關注的可能就是網紅電商或者說網紅帶貨。
網紅帶貨的體量已經得到了市場的驗證。比如張大奕的公司如涵，憑借著公司所簽約的113個網紅，一年可以做到20億的營收；薇婭618期間一個半小時可以賣掉6200萬的貨；還有快手散打哥曾經開播10秒賣了1000萬斤大米；王祖藍12分鐘賣了10萬件面膜...現(xiàn)在很多明星，包括柳巖、田亮、陳浩明也都開始陸續(xù)加入到了直播賣貨的大軍，紅人帶貨的魅力可見一斑。
借助著網絡號召力和影響力，紅人可以將在社交平臺中積累的粉絲轉化為產品消費者，將粉絲對自身的信任轉化為其對產品或品牌的認同，實現(xiàn)高效消費轉化，這也是紅人電商的本質。
在進行消費過程中，紅人的售賣直接縮短了品牌產品與粉絲之間的距離，并且具有非常強的關系鏈效應。比如薇婭的粉絲說想要一款結實好用的雞毛撣子，那么薇婭就可以幫助合適的品牌企業(yè)賣出上千萬的雞毛撣子；比如雪梨的粉絲說想要一款特別的T恤，雪梨可以根據(jù)具體價位和材料要求，為粉絲定制出更加出眾的服飾，無形中就縮短了產品到達消費者手中的距離。
紅人透過自己的內容，在自己的粉絲圈層中進行精細化經營，然后篩選出一層一層的粉絲和一層一層的用戶，在產品使用心得和復購上反復交流，充分重視自己的用戶，這也是紅人帶貨能力的根本之所在。
以前我們說市場做營銷要學會經營客戶，緊接著成為了要經營用戶，再后來說要像明星經營粉絲一樣，讓他們對你發(fā)生熱愛。但實際上做的好的紅人都是把經營朋友作為第一要義。
為什么薇婭始終可以做到淘寶直播賣貨第一？因為薇婭真正把顧客當朋友，因為你是我的朋友，所有我賣貨肯定不會虧待你，賣你東西也是盡可能地以我所能拿到的最優(yōu)惠的價格賣給你。當紅人真正把粉絲當朋友來經營的時候，這時候社交資產的貨幣價值就又發(fā)生了非常大的變化，這值得大家去探討和學習。
基于網紅電商的發(fā)展，當下的交易場也發(fā)生了很多的變化。
以淘寶為例，淘寶直播是過去三到四年間淘寶內部所做的最好的一個創(chuàng)新，目前淘寶直播已經占到了淘寶全站流量的3%，可以拉動1000億以上的GMV。淘寶直播的進店轉化率超過65%，直播間的平均轉化率也達到了10%以上，目前在淘寶上粉絲超過百萬的賬號，也已經超過了1200人，月收入百萬以上的主播超過了百人。
再如快手。從前人們看快手，多是為了看一看五環(huán)外的世界。因為快手老鐵文化的特殊性，粉絲粘度很高?？焓珠_發(fā)了直播功能以來，直播帶貨得以迅速發(fā)展，2018年快手直播實現(xiàn)營收400多億，其中頭部電商的直播間營收達到200多億，2019年營收目標有望翻番。
除此之外，抖音、微信、微博、小紅書、B站等媒體平臺，也都在積極地根據(jù)平臺特質，制造交易場景和轉化，總體來看可以歸結為社交電商化和電商社交化。目前，電商平臺面臨著站內流量的匱乏以及競爭激烈化的現(xiàn)狀，流量獲取成本越來越高，而社交平臺擁有大量的內容和相對低成本一些的流量，雙方的結合成為必然選擇。
互相組合之下，傳統(tǒng)線上交易場景開始發(fā)生偏移，越來越多的社交平臺開始去做電商，而越來越多的電商平臺開始重點布設內容?；诙嘀鼗?，網紅與粉絲間的交易開始越發(fā)常態(tài)化。達人社交已經成為了新的銷售渠道之下，貨架的定義被重新界定，人們買東西的行為習慣也發(fā)生了變化。
在全新的變化之下，品牌企業(yè)想要獲得增長的前提，是要能夠牢牢把握住時代趨勢、跟隨好行業(yè)發(fā)展的步伐，重新去定義好自己的企業(yè)社交資產。透過社交資產，去不斷擴大和延展企業(yè)的發(fā)展邊界，去沉淀出一個完整的生命鏈。
(來源：知識庫 文/克勞銳 編選：網經社)
