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(網(wǎng)經(jīng)社訊)整個2019年上半年，從企業(yè)服務(wù)市場反饋回來的情況總結(jié)起來大概是：長期依然向好，但短期還有很多現(xiàn)實的挑戰(zhàn)。朋友圈里的市場人們，好像在2015年之后2-3年的興奮甚至狂歡之后也進入了一個相對冷靜的“蟄伏期”。

為了更客觀全面地了解和展示B2B市場人的生存現(xiàn)狀，我們利用三天的時間粗略地做了一次調(diào)研，涉及到不同行業(yè)不同企業(yè)規(guī)模的近百家B2B企業(yè)，涵蓋了B2B市場人的薪酬、對職業(yè)發(fā)展的期待，以及目前面臨的一些實際挑戰(zhàn)。

（注：由于時間短、觸達的被調(diào)研對象相對有限，樣本不一定符合隨機抽樣的標準，從嚴謹性的角度而言，我們戲稱這可能是“史上最不準”的一次調(diào)研，但或許這本身就說明了一個很好玩的現(xiàn)象。）

樣本量

樣本量：100+有效數(shù)據(jù)；

企業(yè)規(guī)模：0-100人占比23.1%；101-500人占比38.5%；501-1000人占比20.0%；1001人-5000人占比12.3%；5001人以上占比6.1%。

圖1：B2B市場人對工作的看法

68.4%的人對于B2B市場工作懷有熱情；31.6%的人認為B2B市場工作只是用來糊口。

如下圖所示，此次參與調(diào)研的B2B市場人里，正在從事市場管理工作的（其中包括基層管理者、中層管理者和高層管理者）超過了25%。主要從事品牌傳播工作的小伙伴比例接近總?cè)藬?shù)的20%，內(nèi)容運營（營銷）和數(shù)字營銷總體占比不足10%。

這一比例當然和我們印象中的一家B2B企業(yè)中市場各職能人員的常規(guī)比例不成正比，但卻可以從中一窺Marketing職能內(nèi)部各個不同細分職能人群，對外部信息刺激的敏感度。

圖2：B2B市場內(nèi)部各細分職能比例

關(guān)于“其他”選項的說明：

1.“其他”有一部分為區(qū)域市場和SDC工作，區(qū)域市場的工作內(nèi)容包括線下活動策劃，外部活動贊助，對外合作，創(chuàng)新活動方案等；

2.在相對早期的企業(yè)里，B2B市場人往往身兼多職，但還不是管理崗位，很多這樣的小伙伴也選了“其他”。

被調(diào)研者中61%的人有效工作時長超過40小時/周，當然也有超過三分之一的人有效工作時長在每天8小時以下。抽調(diào)訪談了一些人發(fā)現(xiàn)，雖然大家認為的有效工作時長與技術(shù)和研發(fā)團隊的996、007沒法比，但這并不意味著市場小伙伴們在偷懶。

相反，由于市場職能兼具對內(nèi)和對外的特性，不只是在公司時才在“接客”和工作，平時在路上、在家里、在休假時間的外部溝通協(xié)作的時長如果被算在這個有效工作時長里的話，數(shù)字一定會高于調(diào)查的結(jié)果。而這些瑣碎和繁雜的工作，也真心希望能被更多的人看到。

圖3：B2B市場人有效工作時間

注：有效工作市場=每周在公司時間-摸魚時間

從不同職能來看，品牌傳播、活動策劃&執(zhí)行、網(wǎng)絡(luò)推廣的小伙伴工作時長相對更高，從側(cè)面反映出，B2B企業(yè)的品牌傳播工作仍需要投入大量的精力和時間，活動策劃&執(zhí)行工作披星戴月、項目期沒有性生活甚至沒有生活的情況也仍處于常態(tài)。

圖4：不同職能的B2B市場人有效工作時間

同時，網(wǎng)絡(luò)推廣（付費渠道）依然是B2B企業(yè)最關(guān)注的線索獲取方式之一，由于承載了企業(yè)中較大額的預算和獲客壓力，有效工作時間較長，也側(cè)面說明了其工作難度相對較大。

從數(shù)據(jù)中看，B2B市場人所在的行業(yè)中，企業(yè)服務(wù)類占比超過38%。這也是2015年以來率先被資本及市場關(guān)注的B2B行業(yè)，其中以企業(yè)級軟件（SaaS）為主，囊括了人力資源、財務(wù)、福利社保、電子簽約、營銷云、CRM、辦公OA等應(yīng)用領(lǐng)域。

但人工智能、大數(shù)據(jù)和智能汽車等新技術(shù)企業(yè)共同收獲了近半數(shù)B2B市場人的喜愛，可見企業(yè)市場新勢力的吸引力不容忽視。

圖5：B2B市場人喜歡的行業(yè)

問卷結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)規(guī)模越大，其薪資跨度越豐富，且較少在某些崗位上給出超出期待的薪資。但1000人以下的企業(yè)，尤其是500人以下的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，由于風險大、其他方面的競爭力有限，會更有可能用高薪來吸引相對成熟的市場人。

圖6：B2B市場人薪資水平分布

但這里也存在一個風險：對于想要快速提高薪資待遇，或者追求薪資一年翻番的市場人，如果把薪資視為選擇企業(yè)的最重要的指標，但自身學習力和自驅(qū)力不足，加入創(chuàng)業(yè)公司后，由于缺乏可以學習的資源和被賦能的機會，有可能導致自己在輸出大于輸入的情境下很快出現(xiàn)成長和發(fā)展的焦慮。

所以，每一個選擇背后都有它的價碼，“要攬瓷器活，先有金剛鉆”，適合自己當下發(fā)展階段的機會才是最好的。在整個B2B市場大有可為的當下，不斷充實自己，才更有可能抓住既有競爭力的薪水又有成長可能的機會。

圖7：不同細分職能的B2B市場人薪資水平分布

從職位角度來看，不同細分職能的薪資也存在一定的差異?；跔I銷轉(zhuǎn)化漏斗的內(nèi)容營銷，對于B2B企業(yè)而言非常重要，但從數(shù)據(jù)中我們看到，內(nèi)容運營（營銷）的薪資集中在5000-15000元，一方面可能由于企業(yè)尚且沒有成熟的內(nèi)容營銷體系和方法論，對內(nèi)容營銷的重視度不夠；另一方面，我們相信B2B領(lǐng)域的內(nèi)容營銷尚處于紅利期，看清內(nèi)容營銷本質(zhì)、扎實積累內(nèi)容營銷能力的小伙伴未來的成長空間可期。

從行業(yè)維度來看，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的薪資待遇在B2B企業(yè)中處在上游，這可能與將近40%的市場人喜歡到企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域工作有正相關(guān)關(guān)系。其次，大數(shù)據(jù)、人工智能等新興領(lǐng)域，由于新型人才緊俏，則傾向于用高薪來吸引人才。

圖8：不同企業(yè)類型的市場人薪資水平分布

從數(shù)據(jù)中也可以看出，25000元以下的市場人，更多集中在線索轉(zhuǎn)化、品牌傳播、活動執(zhí)行等執(zhí)行層面的工作。而25000元-50000元以上的市場人多半已處于管理崗位，更關(guān)注的是如何與老板、兄弟團隊打交道。

不難理解，市場工作很多都涉及到跨團隊的協(xié)作，作為最高市場管理者，如果沒辦法獲得老板支持，贏得兄弟團隊的配合，其工作開展將會是非常大的挑戰(zhàn)。

圖9：不同薪資水平的B2B市場人關(guān)注的問題

從100+數(shù)據(jù)中看到，64%的B2B市場人認為B2B和B2C營銷最大的區(qū)別在于“營銷邏輯”的不同，24%的人認為在于成單周期不同。這里不得不說明一下的是，其實對于“邏輯”很多人就有不同的理解，但邏輯一般會涉及到對于營銷本質(zhì)的理解以及對于系統(tǒng)方法論的掌握。近三分之二的B2B市場人選擇這個答案，或許恰恰說明已驗證的B2B營銷方法論尚有所欠缺。

圖10：B2B營銷與B2C營銷的不同之處

營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值、傳播價值、交付價值、實現(xiàn)價值的一系列過程，從這個角度而言，B2B營銷和B2C營銷的底層邏輯其實沒有什么差別。但由于決策流程的復雜性、交易周期的長短、決策利害關(guān)系的不同及過程中“C”的特定身份不同等，必然會導致從策略層和戰(zhàn)術(shù)層開始，B2B營銷和B2C營銷會顯示出很多差異，比如狹義營銷漏斗的完整度、市場職能的策略重點、手段的選擇等。

援引我們之前寫過的關(guān)于區(qū)別B2B與B2C的意義的一篇文章，其實直到現(xiàn)在可能也沒有人能百分百說清楚說B2B 和B2C到底有什么區(qū)別，回歸到營銷的本質(zhì)，B2B和B2C沒有丁點的差異?！耙钥蛻魹橹行?，以客戶喜歡的方式提供價值”的理念才能更好地驅(qū)動我們總結(jié)和提煉B2B營銷的方法論。

不得不承認，伴隨這個如火如荼的盛夏一起到來的還有很多B2B市場人的焦慮。而這些焦慮背后的原因則在于60%的B2B市場人認為B2B營銷工作沒有系統(tǒng)、成熟的方法論可供follow；從未來發(fā)展來看，超過?的人認為發(fā)展路徑不清晰......這樣一看，B2B市場人的無力和迷茫似乎躍然紙上。而與此同時，想要從外部借力，又發(fā)現(xiàn)成熟的供應(yīng)商幾乎為0。

圖11：與B2C營銷相比，B2B的難處在哪兒？

哈哈看到這里，阿Dun似乎更加懂得了高燕老師創(chuàng)辦這個工作室的意義。小伙伴們不要著急，“扶攜年輕市場人上道，賦能成長型企業(yè)升級”是我們的使命，我們專注于B2B營銷，也會不遺余力地持續(xù)輸出關(guān)于B2B營銷的系統(tǒng)方法論，也會通過顧問、教練以及項目策劃的方式來專業(yè)地服務(wù)于大家。還請各位小伙伴多多關(guān)照、支持呀！

線索獲取、線索運營、線索輸出及轉(zhuǎn)化，是線索管理流程的三個核心環(huán)節(jié)，而數(shù)據(jù)顯示這些環(huán)節(jié)的工作對于B2B市場人均構(gòu)成挑戰(zhàn)。在流量越來越貴、獲客成本持續(xù)高企的當下，企業(yè)對市場職能的直接價值關(guān)注度自然比以往更高。而相比之下，基于效果的運營工作還處于相對早期的階段，市場職能線索管理能力的提升仍在持續(xù)探索之中。

緊隨其后的挑戰(zhàn)就是品牌工作，由此表明，品牌傳播基本上是B2B企業(yè)“老大難”的工作了。

圖12：B2B營銷本身的工作難度有哪些

從不同企業(yè)類型來看，線索管理是不同行業(yè)市場工作的普遍難題，在互聯(lián)網(wǎng)時代的早期，運營和狹義的市場職能在企業(yè)內(nèi)部是分開的，而今就需要合二為一，這種復合型人才的培養(yǎng)確實也非一日之功。但對于當自強的B2B市場人，我們或許只能說：技多不壓身，產(chǎn)品和運營思維是我們必須要去學習的能力。

圖13：不同類型的B2B企業(yè)市場工作難度不同

40%的被調(diào)研者認為創(chuàng)始人&CEO非常支持市場工作，這個結(jié)果多少有點出乎我們的意料。就在上周我們對幾位B2B市場負責人的調(diào)查還顯示，幾乎所有人都希望得到老板的重視和兄弟團隊的支持。而此次更大樣本顯示的結(jié)果多少讓人多一點安慰。毋庸置疑，創(chuàng)始人們或CEO們對于市場和品牌的重視才是一家b2b企業(yè)市場和品牌職能能夠?qū)崿F(xiàn)升級的開始。

圖14：B2B企業(yè)老板對市場工作的支持現(xiàn)狀

當然其余的60%的B2B市場人依然任重而道遠，那么，如何才能贏得老板的支持呢？

同樣援引我們上周推送的文章，作為B2B企業(yè)的市場負責人，首先要有耐心。最近這兩年，新的一波創(chuàng)業(yè)者或許由于自身經(jīng)歷的原因，明顯對于市場職能的重視程度大大提高了，這就具備了我們與CEO進行深度溝通建立共識的基礎(chǔ)，但依然需要時間。意識同步、理念同頻一定需要在相當長的時間內(nèi)，彼此保持深度且有質(zhì)量的溝通，所以如果你還沒有實現(xiàn)這個目標，一定要有耐心。

其次，Think Like a CEO：換位思考讓能力升維。老板可能有這樣的苦惱：為什么市場部的人就不能急我所急、想我所想？雙方都站在自己的立場，深度溝通和理解就很難建立。從CMO的角度而言，我們其實應(yīng)該更多地換位思考，畢竟老板要操心的遠不止市場這些事。

跨部門協(xié)作一直是讓人頭疼的問題，46%的B2B市場人認為銷售部是最難搞的，其次是產(chǎn)品部門，這其實也體現(xiàn)了B2B營銷工作的常態(tài)：一方面要給予銷售業(yè)務(wù)支持，另一方面要懂產(chǎn)品。

圖15：B2B市場人兄弟部門“難搞度”排行榜

我們之前也提到了，與兄弟團隊配合，切忌的是把別人的配合當成理所當然，出了問題最忌諱的也是相互抱怨。

以與銷售團隊的配合為例，如果公司考核他們的就是銷售收入（不管是合同收入還是ARR），每個銷售都會關(guān)注少量的大客戶。但從市場的視角來看，如果只有收入但沒有客戶數(shù)的保障，企業(yè)未來的市場占有率和持續(xù)增長是堪憂的。但我們?nèi)绾巫屼N售團隊重視市場部提供的不那么吸引人的線索？

一方面需要機制的保障（比如利用馬太效應(yīng)獎勵重視線索的人），另一方面就是我們需要對于銷售拿下大客戶、call high提供工具上的支持，從而換得他們對“小”線索的重視，當然如果當他們發(fā)現(xiàn)市場的線索價值也是不錯的時候，就會慢慢變得主動配合了。

基于價值交換，Give before Take，即“先予而后求”或許才是職場合作乃至日常人際交往中的黃金法則。

?以上的B2B市場人認為混的好就是在甲方管理線上晉升，超過五分之一的人認為成為營銷專家比較好。

圖16：目前牛X的B2B市場人都在做什么

從數(shù)據(jù)來看，接近60%的B2B市場人想成為自己領(lǐng)域的專家，22%的人想要成長為“增長黑客”，這也充分看出了近年來B2B市場職能正在走向更注重與產(chǎn)出掛鉤的精細化耕耘階段。

圖17：B2B市場人理想的發(fā)展路徑

不同職業(yè)走向上，品牌和公關(guān)想要升職和跳槽的比例更大一些；相對而言，內(nèi)容運營（營銷）與數(shù)字營銷（網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站運營）方向的市場人更想成為專家和“增長黑客”。

圖18：各細分B2B市場人理想的發(fā)展路徑

這或許說明，一方面品牌和公關(guān)的技能相對而言比較通用，跳槽的障礙相對較小；另一方面，由于B2B企業(yè)中從事品牌和公關(guān)工作的市場人由于價值不容易被證明，在企業(yè)中的成就感不夠高。但需要警惕的是，通過跳槽的方式來實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展或許很難成為最優(yōu)的職業(yè)選擇，因為這種來自于實際價值的挑戰(zhàn)并不是某些企業(yè)中的特例，品效結(jié)合是B2B市場必須追求的結(jié)果。

但內(nèi)容運營（營銷）和數(shù)字營銷方向的市場人，不管未來多牛逼，都期待能夠成為某一個領(lǐng)域?qū)＜?，更期待通過成為專家和增長官來實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展。

從我們的角度，想對B2B市場伙伴們說：伴隨風口而來的行業(yè)機會對于專業(yè)市場人才的需求依然旺盛，我們大有可為；同時，B2B市場有其特定的方法論，當然伴隨著媒介環(huán)境以及競爭程度的變化，從系統(tǒng)方法論到具體戰(zhàn)術(shù)打法的建立并不容易，我們對于業(yè)務(wù)和專業(yè)也需要扎入很深，這當然需要我們更大膽的嘗試和更多的耐力；但凡事都有兩面，“easy come，easy go”，容易得到的東西也容易失去，砂鍋雖然熱得慢但涼得也慢，B2B市場的方法論和最佳實踐一旦建立，也會幫助我們建立很高的能力壁壘和競爭優(yōu)勢。

所以，如果這一行是你喜歡的，堅持一下，我們會發(fā)現(xiàn)35歲魔咒根本就不是事兒，專業(yè)人才在B2B領(lǐng)域也許越老才會越吃香。（來源：微信公眾號“亂燉營銷” 文/阿Dun 編選：網(wǎng)經(jīng)社）