(網(wǎng)經(jīng)社訊)大佬才有話語權，小弟往往是夾縫生存。對很多初創(chuàng)公司來說，定價恐怕是最難的商業(yè)決定了。初創(chuàng)SaaS公司投身的要么是一片紅海市場，好的公司已在里面掌握著話語權，定價時不得不處于被動；要么所處的是新興市場，定價標準等尚未形成，很多東西還要自己不斷得去摸索。
一個好的定價策略能讓初創(chuàng)SaaS公司在活下去的前提下打開市場，反之，則陷入進退兩難的境地。那么，一個初創(chuàng)SaaS公司在做產(chǎn)品定價時應該考慮哪些方面呢？腳踏實地、仰望星空，在充分了解目標客戶及競爭對手的前提下，結(jié)合公司的階段性目標及產(chǎn)品價值制定出可以擁抱變化的定價策略。
目標客戶及競爭對手
1. 潛在的客戶規(guī)模
潛在的客戶規(guī)模是指目標客戶的數(shù)量。不同的潛在客戶規(guī)模自然應該有不同的定價策略。比如說你要為某個城市的汽車檢測站做個CRM產(chǎn)品，那么你的單個客戶的收入一定不能太低，因為一個城市的檢測站的數(shù)量是有限的，如果單個客戶的收入過低的話，即使你把所有的潛在客戶都變成了你的客戶，你的營收也未必能覆蓋掉你的成本。反之，如果潛在客戶規(guī)模龐大，則可以考慮以低價的方式迅速占領市場。有道云筆記的目標客戶達數(shù)千萬級別，其定價也較低。
2. 客戶的贏利能力
客戶的每一筆支出都會構(gòu)成他的成本，購買你的產(chǎn)品也不例外。贏利能力越強的客戶則購買能力越強，其愿意為你的產(chǎn)品付出的價格自然會越高。
3. 競爭對手
競爭對手的定價策略將會是你不得不考慮的因素。我們不僅要了解競爭對手表面的定價策略，還要洞悉其背后的依據(jù)。不要盲目地照抄競爭對手的定價，而是應該在應用場景、產(chǎn)品功能等方面找出差異化，從而做出不同的定價策略 。有道云筆記的競爭對手印象筆記則采取了按功能來劃分的定價策略。
另外，如果你的定價策略跟競爭對手大同小異，切記不要盲目地降價，因為這很有可能會引起競爭對手的價格反擊而陷入價格戰(zhàn)。一個沒有大資本注入的初創(chuàng)公司，一旦打起價格戰(zhàn)是很容易死掉的。
公司的階段性目標及產(chǎn)品價值
1. 公司的階段性目標
SaaS產(chǎn)品的定價應該服從于公司的目標。要清楚現(xiàn)階段公司的目標是什么，是快速地占領市場還是實現(xiàn)利潤的最大化？
如果現(xiàn)階段公司的目標的想讓產(chǎn)品快速地占領市場，那么可采取低于市場平均水平的定價進行推廣；也可采取基礎功能免費、增值功能收費的定價策略，倒如現(xiàn)在的釘釘及企業(yè)微信都采取了基礎功能免費、增值功能再另行收費的定價策略。
如果現(xiàn)階段公司的目標是想實現(xiàn)利潤的最大化，則應該重點考慮產(chǎn)品的成本（開發(fā)成本、維護成本、推廣成本等）和產(chǎn)品的價值功能及差異化功能，從而制定出一個對公司有利的價格策略。
2. 產(chǎn)品的價值
對于to b類的SaaS產(chǎn)品，客戶購買你的產(chǎn)品在本質(zhì)上無非是基于兩方面的考慮：要么你的產(chǎn)品能夠為其提高營收、增加利潤；要么是提高他的運營效率、降低成本。所以在做產(chǎn)品定價時一定要清楚你的產(chǎn)品能夠為客戶帶來什么價值。
如果你的產(chǎn)品價值是為客戶提高營收，則可考慮通過對增加的營收進行分成的方式來收費，當然這樣做的前提是新增的營收是可以量化的。這樣做的好處是：能夠反向地激勵公司員工用心做好產(chǎn)品，因為員工的收入是跟產(chǎn)品的好壞掛鉤的；另一方面是有利于產(chǎn)品初期時的推廣，因為客戶對一個尚未形成品牌的產(chǎn)品是沒有足夠的信心的，他并不能確定你的產(chǎn)品是否真的能為他提供幫助，所以這種無作用則無需付費的定價策略能在一定程度上消除客戶的顧慮。
如果你的產(chǎn)品價值是提高客戶的工作效率，則更多的偏向于在區(qū)分功能的基礎上按“人數(shù)/時間”的方式來收費，如墨刀就是用這種收費方式。
也有一些項目類的產(chǎn)品按照團隊的規(guī)模來收費。
定價模型是否靈活、合理
1. 定價是否簡單、符合客戶習慣
在做產(chǎn)品定價時，你不得不考慮到每個行業(yè)的客戶都會有自身的知識局限性及已有的習慣。
你的收費方式不宜復雜多樣，否則會讓客戶無法分辨出哪個方案更適合自己；如果你的客戶的互聯(lián)網(wǎng)水平不高，則不能帶有過多的專業(yè)術語，否則客戶會看不明白。
每個行業(yè)的客戶都會有自己的付款習慣，有的客戶習慣于按年付款、有的習慣于按月付，所以你的定價模型也許應該要順從客戶的習慣。
2. 銷售人員是否有報價的空間
很多服務于中小企業(yè)的SaaS產(chǎn)品都需要銷售人員去進行推廣，那么有報價就會有還價，因為中小企業(yè)的老板想削減成本、采購部門的員工的業(yè)績也跟討價還價的額度掛勾。在做產(chǎn)品定價時應該充分考慮到這一點，并根據(jù)實際的情況決定是否要設定報價與底價。
3. 定價策略是否能適應變化
產(chǎn)品的定價不是一成不變，而是會隨著公司的階段性目標、市場、業(yè)務的變化而變化。
我們在做產(chǎn)品定價時不能只專注于現(xiàn)在，還要看到未來，要考慮到如果下一階段因為各種變化而導致現(xiàn)有的定價不得不改變時會不會引起現(xiàn)有的客戶的反感，如果會，則要考慮避免。
總結(jié)
SaaS產(chǎn)品定價是個非常復雜的商業(yè)決策，所要考慮的因素不僅僅是上述的幾點。但歸根到底，我們要做好充分的調(diào)研，做到知己知彼。（來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 文/稻草人 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
