(網(wǎng)經(jīng)社訊)6月12-14日，為期三天的“2019全球新經(jīng)濟(jì)年會”在上海長寧世貿(mào)展館順利舉辦。本次大會由上海市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會、上海市商務(wù)委員會、上海市長寧區(qū)人民政府指導(dǎo)，上海市長寧區(qū)青年聯(lián)合會、億歐公司聯(lián)合主辦。
大會以“科創(chuàng)引領(lǐng)智能新時代”為主題，聚焦科創(chuàng)板、5G、智能制造等新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新熱點(diǎn)。6月13日產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)" target="_blank">產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會作為此次大會的其中一個分會場，圍繞產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一話題，邀請到了十余位產(chǎn)業(yè)嘉賓，針對云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)智能、產(chǎn)業(yè)融合、產(chǎn)業(yè)投資等展開分享與討論。
在本次峰會上易久批COO陳晟強(qiáng)以《快銷產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解與業(yè)務(wù)布局》為題展開主題演講，核心要點(diǎn)如下：
1、想要專注在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，首先要堅(jiān)持企業(yè)自主研發(fā)，第二要堅(jiān)持自建基礎(chǔ)設(shè)施例如倉儲物流，第三是要專注在垂直領(lǐng)域做好企業(yè)基因。
2、狹義的B2B是把代理商的商品拿進(jìn)來，賣給銷售終端?？熹N產(chǎn)業(yè)是從生產(chǎn)企業(yè)到營銷商到終端、零售，再到C端的過程。任何一個做B2B的快銷互聯(lián)網(wǎng)公司，如果無法充分理清每一個行業(yè)的品類差距，卻想做狹義的B2B，那么一定會掉到坑里面。
3、業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，都可以通過試錯－迭代不斷進(jìn)化，通過人才加速進(jìn)化，對業(yè)務(wù)本身的質(zhì)量起決定作用。但對企業(yè)而言，并不能成為成敗關(guān)鍵！
4、基因決定果實(shí)，根系的龐大及營養(yǎng)汲取決定枝桿的繁茂。即便企業(yè)調(diào)整業(yè)務(wù)，也不過是砍去枯枝，修減枝葉。果實(shí)就是利潤，但是如果根不夠好，是沒有辦法有更好的枝繁葉茂，也不能產(chǎn)生很好的果實(shí)。
以下為演講速記，經(jīng)億歐企業(yè)服務(wù)頻道編輯整理，供行業(yè)人士參考：
陳晟強(qiáng)：我忽然想起中國足球一句話，留給我的時間不多了。
開一個小頭，牛頓經(jīng)常出去講課，時間久了，同行的司機(jī)也就耳濡目染學(xué)會了。有時候牛頓不想講課，就讓司機(jī)講。司機(jī)有問題回答不上來，就說問我下面的“司機(jī)”，讓我“司機(jī)”回答你，我就是那個司機(jī)，是超級備胎，今天拿來使用一下。
原來主題是講“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新秘訣”，我一聽肯定沒有什么秘訣，萬一有什么秘訣，我們也不會講，也是傳內(nèi)不傳外，傳男不傳女了。
下面我將分三個話題，講講對快銷品賽道產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的淺顯理解。
第一是對產(chǎn)業(yè)鏈的布局。為什么說對產(chǎn)業(yè)鏈條的布局呢？消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者的需求是非常多元化的，服務(wù)商必須滿足它所有的需求，但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶需求是很窄的，只能加深行業(yè)布局。
第二講講業(yè)務(wù)。易久批做了很多業(yè)務(wù)，詳細(xì)講述下業(yè)務(wù)本身的關(guān)鍵點(diǎn)和業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性。
第三是我們理解的業(yè)務(wù)果實(shí)。其實(shí)今天易久批已經(jīng)取得了不少業(yè)務(wù)果實(shí)，獲得了很多利潤。但是業(yè)務(wù)果實(shí)下面的根基是什么，我們就用十多分鐘，簡單分析。
今天講述的內(nèi)容就是一張圖，如下：
快銷產(chǎn)業(yè)很一定是從生產(chǎn)企業(yè)到營銷商到終端、零售，再到C端的過程。這個過程中的業(yè)務(wù)布局是什么？我們是把每個產(chǎn)業(yè)鏈條進(jìn)行相互之間的連接。也就是說，我們把原來的傳統(tǒng)鏈條數(shù)字化了，把它的連接做了一次重構(gòu)，于是我們在連接上做了很多，包括七種業(yè)務(wù)布局，其中批發(fā)業(yè)務(wù)就是大家說的狹義B2B業(yè)務(wù)。
現(xiàn)在來看，我們業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破了狹義的范疇。狹義的B2B是把代理商的商品拿進(jìn)來，賣給銷售終端。實(shí)際上我們?nèi)〈?B的批發(fā)市場環(huán)節(jié)，我們說是讓世界不再有2B，不再有第二渠道，應(yīng)該是代理商賣到消費(fèi)者，這樣的環(huán)節(jié)我們就有了150億的交易鏈路了。
所以我們做了第二個業(yè)務(wù)，叫廠到端。即把商品從生產(chǎn)企業(yè)直接賣到終端，包括定制品、一些有特征性的商品以及生產(chǎn)企業(yè)沒有通過其他渠道賣的商品，通過我這個渠道能夠很快賣到終端消費(fèi)者。
第三業(yè)務(wù)，有了兩種交易業(yè)務(wù)，就有了生產(chǎn)企業(yè)的資源、代理商資源，所以我們開始做供應(yīng)鏈金融，為渠道鏈上有經(jīng)濟(jì)困難的經(jīng)銷商提供幫助。
利用供應(yīng)鏈金融，平臺可以和經(jīng)銷商進(jìn)行更充分的連接。供應(yīng)鏈金融將生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間的連接數(shù)字化，也就是“借錢數(shù)字化”。
供銷商要用我的錢，就要把商品給我，因?yàn)樗纳唐吩谶@里，所以我們用戶有了新業(yè)務(wù)——云倉，提供倉庫托管服務(wù)。
做完這個業(yè)務(wù)，我們開始發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商和終端之間更深入的連接是什么？是經(jīng)銷商有一些商品我們能夠給終端提供更多的數(shù)字化服務(wù)，所以我們做了新業(yè)務(wù)叫加盟連鎖，加盟連鎖的本質(zhì)就是把終端更加數(shù)字化，打通了生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商，能夠跟消費(fèi)者進(jìn)行連通。
想要在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上有所成就，需要在鏈條上各個環(huán)節(jié)進(jìn)行連接，打通過數(shù)字化的關(guān)系。我們的業(yè)務(wù)布局是通過把整個鏈條數(shù)字化，并在鏈條的各個環(huán)節(jié)一直去服務(wù)它。
第二，每個業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)和業(yè)務(wù)之間的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？這個不能展開來說，每一個小的業(yè)務(wù)板塊，都要經(jīng)過很深入的研究，有很多的坑，也有可能每一個板塊都有很多的友商在上面競爭，所以每個業(yè)務(wù)都可以找到核心的關(guān)鍵點(diǎn)，如果沒有找著或者更快的找到，那就是很被動的事情了。
我簡單說一說，大家可能最希望了解或者是了解最多的狹義的B2B業(yè)務(wù)。其實(shí)如果要問我這個業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？我只能說這個業(yè)務(wù)的每一個類別、品類差距太大，任何一個做B2B的快銷互聯(lián)網(wǎng)公司，如果無法充分理清每一個行業(yè)的品類差距，卻想做狹義的B2B，那么一定會掉到坑里面。
我們現(xiàn)在的服務(wù)里面，包括酒、飲料、糧油、日化等小商品。我說三個類別，如果誰的利潤最高，誰的利潤最低。我告訴你酒的利潤率最低，酒類利潤率肯定不會超過1%，利潤率最低，每賣一箱茅臺可以一百塊錢。要說誰的利潤率最高，休閑食品的利潤最高，有10%左右的收入，其中有一個品類是飲料，利潤率高達(dá)5-6%，但是你們每賣一箱飲料都在虧錢。利潤率視角看，一箱飲料平均30-40塊錢，按5-6%的利潤率算就是兩塊錢左右，兩塊錢能不能hold住倉儲、配送的成本？肯定hold不住，每個品類是不一樣的。
我們用什么看呢？是用每一件的成本盤，狹義的B2B的交易，本質(zhì)是把經(jīng)銷商的商品從我的倉庫送到終端，這個交易的交付成本，履約成本是非常固定的，而方式不是按銷售，是箱的。
一箱水，一箱酒，一箱食品，每一箱的交付成本都穩(wěn)定在2元到2.5元之間。既然是按箱做交付，那我成本模型是不一樣的，這時候我們賣一箱茅臺可以賺一百，賣一箱普通的酒可以賺二三十、四五十，再差的兩塊錢一瓶，賺十二。但是如果我賣飲料，我賣一箱一共12塊錢，你賺10%的話，計(jì)算方式又不一樣了。
這個業(yè)務(wù)里面，很多人都知道酒的利潤高、交付成本低但不去做，為什么？因?yàn)槊總€業(yè)務(wù)都有關(guān)鍵點(diǎn)，例如做酒的核心是什么？可能是怎么去拓展讓煙酒店愿意買你的酒，易久批成員拜訪便利店很簡單，因?yàn)榛旧蠜]有人拜訪他，所以拜訪他會受到很熱情的接待，讓他下載一個易久批APP后體驗(yàn)很不錯。
那我們飲料怎么做呢？很多公司是地推方式，但是飲料這個品類完全不一樣，根本不需要地推，只要價格由30.5元降到30元就OK了，只要你速度更快一點(diǎn)。休閑食品又不一樣，休閑食品的關(guān)鍵不是地推也不是價格，因?yàn)閮r格不敏感，那是什么？是有零過期的，在倉儲里面做到足夠積極的準(zhǔn)確，如果一個人買一大箱東西，拆包、核包，司機(jī)驗(yàn)一次貨，消費(fèi)者驗(yàn)次貨，你根本受不了。
我們說商圈和業(yè)態(tài)的關(guān)系，到底在社區(qū)還是在農(nóng)貿(mào)市場，還是在學(xué)校邊上、辦公環(huán)境附近？應(yīng)該決定用什么，開什么樣的店鋪，不同業(yè)態(tài)里面選擇什么品類？用什么方式定價？模式?jīng)Q定了擴(kuò)展的速度，我們?nèi)齻€品牌做了連鎖，把加盟模式和直營模式直接擴(kuò)張，到底應(yīng)該選擇哪一種，這應(yīng)該是這些業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)。
說業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)沒有用，因?yàn)榇蠹叶伎梢宰?，更主要的是我們的理解。業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，都可以通過試錯－迭代不斷進(jìn)化，通過人才加速進(jìn)化，對業(yè)務(wù)本身的質(zhì)量起決定作用。但對企業(yè)而言，并不能成為成敗關(guān)鍵！
如果我是小企業(yè)，大企業(yè)學(xué)會我這招兒太容易了，它可以基于人才做這個事情。更重要的是業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)之間的配陣。
易久批怎么理解業(yè)務(wù)的配陣、考慮產(chǎn)業(yè)鏈的相互關(guān)系的？
首先我們做的第一個業(yè)務(wù)是批發(fā)業(yè)務(wù)。通過批發(fā)獲取終端的流量入口，讓所有終端可以在平臺上面買東西，當(dāng)我獲取終端流量入口以后，便積累了更多供應(yīng)商資源，同時這個業(yè)務(wù)也可以分?jǐn)偦A(chǔ)設(shè)施成本。雖然這個業(yè)務(wù)可能沒賺錢，但是它養(yǎng)了我的倉儲、配送以及研發(fā)，這是基礎(chǔ)的底層業(yè)務(wù)。
但是因?yàn)槲覀冇辛私K端，基于業(yè)務(wù)的數(shù)十萬終端有了新業(yè)務(wù)，我有終端買東西順便賣一些別的就很容易，同時促進(jìn)了品牌企業(yè)跟我的合作，因?yàn)槲以瓉碇荒芎徒?jīng)銷商合作，很難和品牌企業(yè)合作，它需要走經(jīng)銷商的渠道。因?yàn)橛辛诉@兩層業(yè)務(wù)，我們已經(jīng)開始做大量的交易了，所以我們開始做供應(yīng)鏈金融。
為什么我們能做供應(yīng)鏈金融？因?yàn)橛泄?yīng)商、經(jīng)銷商、品牌了，所以我們連接可以自然的產(chǎn)生，同時我們的商品在平臺上交易，錢我很清楚，它值多少錢，我投得非常準(zhǔn)。同時這種業(yè)務(wù)本身是基于供應(yīng)商，基于現(xiàn)有供應(yīng)商和品牌企業(yè)的，所以它又反哺了我們下面的倉儲業(yè)務(wù)，但是倉儲本身又只是流量，我們在倉和配，要想讓上游愿意和我們合作，其實(shí)我們對它的成本是低于現(xiàn)在的成本的，因?yàn)樗褌}儲廢了，我不給他更低的成本，不會來的，同樣的成本都不會來，別說還要賺錢，但是實(shí)際這個業(yè)務(wù)完全是基于交易的，因?yàn)槲矣薪灰捉鹑谀惆沿浄旁谶@里，我們可以做金融，再轉(zhuǎn)化成錢，貨在這里已經(jīng)減少了一次搬運(yùn)，因?yàn)槟惚緛碣u給別人需要搬到它的倉庫，所以我們減少了搬運(yùn)，這個過程中我們又賺了更多利潤，實(shí)際上我們不從倉配賺錢。
連鎖是因?yàn)槲覀冇写罅康目蛻艚K端。有供應(yīng)鏈，終端很容易做出來，又能反哺供應(yīng)鏈?；谟脩艉凸?yīng)鏈，如果別的平臺公司把用戶拿去當(dāng)團(tuán)長，是不是對我們有影響？所以分布在產(chǎn)業(yè)鏈的各個業(yè)務(wù)板塊之間，如果它是形成陪襯，就意味著我們做了非常相關(guān)的多元化，構(gòu)成了企業(yè)的競爭。
如果你在某一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上競爭，即使你跟我做的一樣精進(jìn)，也找到了業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，但是你不足以在這個點(diǎn)上跟我競爭，你跟我做倉儲的競爭，我的倉儲是可以不要錢的，如果你只是做倉配業(yè)務(wù)，你會虧得很多。
第三個分享，每一塊兒業(yè)務(wù)都有比較好、比較大的規(guī)模，這個業(yè)務(wù)到底為什么我們能做到這個狀態(tài)，能做到今天的規(guī)模？有兩點(diǎn)需要堅(jiān)持。第一是堅(jiān)持自主研發(fā)。易久批這條線上所有業(yè)務(wù)的底層技術(shù)平臺，都是自主研發(fā)的，沒有第三方服務(wù)。
極其重視底層自主研發(fā)。所以我們武漢設(shè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)幾百人，只為我們一家服務(wù)，今天下午很多都在探討這個話題，數(shù)字化。今天的謝博士說的，我是非常理解的。
當(dāng)然可能更多其他中小的企業(yè)，更需要有第三方的成熟數(shù)字化工具，服務(wù)自己的企業(yè)。
第二我們非常堅(jiān)持的是底層倉儲。就是覆蓋全國100多個城市的倉庫，以及我對它的管理，直接是我們自己管控的。我們配送是直接掌控幾千臺車，運(yùn)營也是我們這邊管理、控制的，基本不通過第三方服務(wù)完成。我們每個倉庫里面，有幾十萬SKU在倉庫里面存放著，我們可以在客戶下單后進(jìn)行貨物分揀，再給到客戶。
第三，基因決定果實(shí)，根系的龐大及營養(yǎng)汲取決定枝桿的繁茂。即便企業(yè)調(diào)整業(yè)務(wù)，也不過是砍去枯枝，修減枝葉。果實(shí)就是利潤，但是如果根不夠好，是沒有辦法有更好的枝繁葉茂，也不能產(chǎn)生很好的果實(shí)。
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上，我們看到在全球范圍內(nèi)，這條產(chǎn)業(yè)鏈長做得比較優(yōu)秀的企業(yè)代表，比如：麥克萊恩、格拉澤、唐吉訶德等，他們都是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鏈條上的一個環(huán)節(jié)或者多個環(huán)節(jié)非常優(yōu)秀的企業(yè)，值得大家關(guān)注和參考、了解，今天的分享就到這，謝謝大家。（來源：億歐 文/陳晟強(qiáng) 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
