(網(wǎng)經(jīng)社訊)銥云創(chuàng)始人、CEO馮頡在接受我們中國(guó)軟件網(wǎng)“科技百咖”采訪時(shí)，這位曾經(jīng)掌管ERP公司渠道10年、既深度熟悉傳統(tǒng)軟件渠道拓展歷史，又對(duì)SaaS渠道探索實(shí)踐有過(guò)得失感受的SaaS創(chuàng)業(yè)者，主動(dòng)跟記者交流了他當(dāng)前看到的關(guān)乎SaaS生態(tài)健康發(fā)展的若干核心問(wèn)題。
如鯁在喉，不吐不快。
“SaaS廠商和渠道伙伴，本質(zhì)上不是二元對(duì)立的關(guān)系，是圍繞客戶市場(chǎng)相互共生的關(guān)系。”
“不能把SaaS生態(tài)局限于這樣一個(gè)狹隘的視角，即渠道要對(duì)得起廠商，廠商對(duì)得起渠道。因?yàn)榇蠹沂紫榷家獙?duì)得起客戶持續(xù)滿意的服務(wù)交付?！?/p>
現(xiàn)在行業(yè)中對(duì)于廠商直分銷模式的利弊選擇與渠道伙伴的發(fā)展演進(jìn)之路，大家會(huì)習(xí)慣從二元對(duì)立的角度去分析，但忽視了軟件即服務(wù)的本質(zhì)，即一切要回到如何選擇好的銷售通路，去更好的滿足企業(yè)客戶的服務(wù)需求。
既包括像馮頡這樣的SaaS從業(yè)者，也包括很多頭部SaaS渠道伙伴告訴記者，其實(shí)從產(chǎn)業(yè)生態(tài)來(lái)看，如何相互之間有業(yè)務(wù)交換的利益保障，同時(shí)可以持續(xù)的為客戶的全生命周期服務(wù)，大家持續(xù)獲得SaaS的續(xù)費(fèi)服務(wù)利潤(rùn)空間，是促進(jìn)生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)良性發(fā)展的一種手段。廠商要在選擇SaaS伙伴時(shí)清楚的知道，持續(xù)服務(wù)能力和銷售能力同樣重要。對(duì)于伙伴而言，選擇好的產(chǎn)品及對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶，通過(guò)實(shí)施上線達(dá)成客戶滿意的交付，并且能夠在未來(lái)持續(xù)的收益中獲得持久的利潤(rùn)回報(bào)，是SaaS模式的盈利模型。這有別于傳統(tǒng)軟件重銷售，輕服務(wù)的產(chǎn)品代理商定位，SaaS伙伴本質(zhì)上是軟件服務(wù)與運(yùn)營(yíng)商。
當(dāng)然，這對(duì)于規(guī)模較小、起步時(shí)間較短，或者當(dāng)前業(yè)務(wù)壓力較大的早期銷售型渠道伙伴而言，這確實(shí)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。因?yàn)楹蛷S商一樣，SaaS銷售的首年收益的利潤(rùn)較低，而只有持續(xù)的服務(wù)帶動(dòng)持續(xù)的續(xù)費(fèi)收入，伙伴才能和廠商一樣獲得健康的現(xiàn)金流。在和頭部?jī)?yōu)秀SaaS渠道伙伴交流的過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)規(guī)律，即好的渠道伙伴第一年通過(guò)謹(jǐn)慎的選擇產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，做好每一個(gè)付費(fèi)客戶的滿意上線，在2-3年后，伙伴得到持續(xù)的續(xù)費(fèi)利潤(rùn)，而這部分的利潤(rùn)無(wú)需給到更多的銷售提成，伙伴續(xù)費(fèi)收入中80%的凈利潤(rùn)全部歸老板所有。這和首年銷售的收入扣減給廠商的結(jié)算外，還需支付高額的銷售傭金有所區(qū)別。
馮頡認(rèn)為，之所以在SaaS生態(tài)中大家都很關(guān)注利潤(rùn)的分配機(jī)制，這背后有著深層的原因。
2、對(duì)任何一個(gè)致力于發(fā)展渠道合作伙伴的廠商而言，他們和渠道商之間的關(guān)系都是圍繞客戶價(jià)值的滿足而共生共長(zhǎng)的，是廠商、渠道伙伴、客戶之間的三方互動(dòng)關(guān)系。而不是簡(jiǎn)單的二元關(guān)系。
在不同的市場(chǎng)發(fā)展階段，面對(duì)客戶市場(chǎng)的成熟度和產(chǎn)品的成熟度，廠商和渠道伙伴之間的關(guān)系會(huì)出現(xiàn)起伏變化，但是最終在磨合中各自尋找到自己的最佳定位，共生共榮。
例如，廠商在市場(chǎng)培育早期，要實(shí)現(xiàn)迅速客戶上量或業(yè)務(wù)上量的目標(biāo)，可能會(huì)采取對(duì)激進(jìn)的渠道促銷政策，給予渠道伙伴最大的讓利。但當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展階段，渠道策略會(huì)從重銷售轉(zhuǎn)向重后續(xù)服務(wù)去調(diào)整，因?yàn)闆](méi)有持續(xù)的服務(wù)能力，客戶就無(wú)法續(xù)費(fèi)，伙伴就很難獲得持久的盈利空間。而僅靠首年的銷售業(yè)績(jī)?nèi)カ@取利潤(rùn)，就等于回到了傳統(tǒng)的軟件銷售年代，無(wú)論是廠商還是伙伴都無(wú)法獲得各自健康滿意的成長(zhǎng)。對(duì)服務(wù)上線率的要求，對(duì)渠道服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督，就會(huì)成為廠商關(guān)注的話題。由此產(chǎn)生了伙伴之間的兩極分化，服務(wù)型的渠道伙伴通過(guò)健康的盈利模型獲得持續(xù)的收益，與廠家的共榮琴瑟和諧。銷售型的伙伴遇到持續(xù)服務(wù)能力的挑戰(zhàn)，持續(xù)盈利空間就會(huì)受到阻礙，需要不斷調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，也會(huì)產(chǎn)生困惑。
事實(shí)上是，站在伙伴的角度，如果一個(gè)渠道伙伴在前期享受了很好的政策，但后來(lái)在服務(wù)化轉(zhuǎn)型的調(diào)整時(shí)刻受到了能力瓶頸的限制，面臨客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，伙伴自身的經(jīng)營(yíng)壓力也會(huì)比較大，他的感受就會(huì)非常不好了，就會(huì)對(duì)廠商的政策與選擇產(chǎn)生不滿。廠商也要有同理心去看待這個(gè)問(wèn)題，不斷和伙伴坦誠(chéng)的交心與業(yè)務(wù)磨合。
在馮頡眼里，自2011年開(kāi)始的移動(dòng)SaaS市場(chǎng)的渠道模式探索和碰撞，就處于這樣的一個(gè)發(fā)展階段。但是他相信隨著時(shí)間迭代，每個(gè)廠商和每家伙伴都會(huì)找到自己的另一半，或者改變自己的業(yè)務(wù)模式定位?？傊?，在全渠道營(yíng)銷理念深入人心的今天，無(wú)論電銷，直銷還是分銷，其實(shí)都是產(chǎn)品滿意的交付給終端客戶的一種渠道通路選擇。不同的產(chǎn)品和不同的客戶市場(chǎng)，最終決定了什么銷售渠道是最佳的客戶服務(wù)路徑。
在前幾年，各家SaaS廠商不同程度地有了融資，資本的第一訴求是要迅速增長(zhǎng)客戶數(shù)量、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，為此，眾多的SaaS廠商開(kāi)始采取激進(jìn)的政策招募渠道，給了渠道眾多優(yōu)惠的甚至一般情況下不可能達(dá)到的條件。
但自從去年以來(lái)，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)迎來(lái)了新的變局，資本要求廠商必須有清晰的盈利模式，回到了創(chuàng)業(yè)的商業(yè)本質(zhì)。國(guó)內(nèi)各家SaaS廠商的渠道政策也隨之發(fā)生了巨大調(diào)整。
正是這種變化，讓原來(lái)看似平靜的、還在探索階段的SaaS渠道生態(tài)一下子出現(xiàn)了不同路徑的變化。
3、撥開(kāi)表面的迷霧，從2019年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的巨變可以看到，SaaS廠商們對(duì)于銷售策略的被迫調(diào)整，核心原因就是，自中美貿(mào)易摩擦發(fā)生以來(lái)，整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大變化，經(jīng)濟(jì)的震蕩給未來(lái)發(fā)展帶來(lái)的不確定性大大增加。這促使資本市場(chǎng)對(duì)于SaaS廠商的投入，以及SaaS廠商對(duì)于未來(lái)的收入預(yù)期都有大幅降低。
另一方面，企業(yè)對(duì)云、對(duì)SaaS的應(yīng)用也開(kāi)始更為理性，他們的需求也在發(fā)生變化：他們更需要閉環(huán)的、一體化的服務(wù)，他們更需要能幫助自己應(yīng)用成功、給自己客戶帶來(lái)價(jià)值的服務(wù)。
因此，現(xiàn)在的SaaS廠商會(huì)更加重視客戶成功、客戶滿意，能讓客戶持續(xù)使用，持續(xù)付費(fèi)。
他們希望頭部的核心渠道商也能夠看清整個(gè)行業(yè)客戶市場(chǎng)的變化，改變以銷售為重的傳統(tǒng)軟件渠道模式，強(qiáng)化上線率，續(xù)費(fèi)率和客戶經(jīng)營(yíng)能力，能給自己帶來(lái)細(xì)水長(zhǎng)流的持續(xù)收入，而不只是掙快錢。
“從去年開(kāi)始，我們會(huì)非?？粗厍阑锇榈纳暇€率和續(xù)費(fèi)率。SaaS模式下的渠道伙伴選擇不是尋找一個(gè)銷售商，而是本地化的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。如果一個(gè)伙伴只能銷售軟件，不能提供好的產(chǎn)品實(shí)施交付與持續(xù)升級(jí)服務(wù)，這不是企業(yè)SaaS型服務(wù)伙伴，而是交易型的代理渠道伙伴?！瘪T頡說(shuō)。
4、SaaS廠商們渠道政策的調(diào)整，另一個(gè)非常重要的原因，也是源自于他們產(chǎn)品和服務(wù)的調(diào)整。
馮頡介紹，和原先只專注于易訂貨不同，銥云的業(yè)務(wù)現(xiàn)在有了較大的擴(kuò)張。
“易訂貨這幾年的目標(biāo)客戶，一直瞄準(zhǔn)于消費(fèi)升級(jí)，側(cè)重于新興服務(wù)市場(chǎng)的中小客戶，為新興的品牌商、分銷商、服務(wù)商提供全渠道數(shù)字化銷售系統(tǒng)。”銥云平臺(tái)上的上下游客戶接近400萬(wàn)家，2018年GMV突破400億人民幣，每月有200多萬(wàn)張渠道訂單在易訂貨系統(tǒng)中處理。食品飲料酒水，餐飲，生鮮農(nóng)貿(mào)，家居家紡等消費(fèi)類行業(yè)品牌客戶占據(jù)了60%以上的付費(fèi)客戶群。
“現(xiàn)在，很多新興品牌的規(guī)模在迅速擴(kuò)大，以前是3000萬(wàn)元以下的收入，現(xiàn)在已是上億甚至幾億元的收入。除易訂貨這個(gè)B2b業(yè)務(wù)協(xié)作系統(tǒng)之外，他們還想從銥云獲取更多的解決方案服務(wù)產(chǎn)品。”
之前，銥云已推出了易訂貨的多個(gè)版本，有標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版和旗艦版。并在此基礎(chǔ)上推出了易訂貨行業(yè)化的生鮮專業(yè)版，以及易訂貨集團(tuán)版。
現(xiàn)在，銥云又將自己的業(yè)務(wù)向行業(yè)頭部品牌客戶的方向進(jìn)行了擴(kuò)張。例如，推出了針對(duì)B2B2C銷售模式的銥云全渠道新零售解決方案，以及針對(duì)B2B2B模式的銥云全渠道供應(yīng)鏈解決方案。新的銥云解決方案產(chǎn)品年費(fèi)在50萬(wàn)元以上。而銥云易訂貨系統(tǒng)則在1-10萬(wàn)元的年費(fèi)區(qū)間。
馮頡說(shuō)，和市場(chǎng)上眾多的新零售、全渠道解決方案不同，銥云解決方案最大的特點(diǎn)是在B2B這個(gè)領(lǐng)域已有多年的客戶沉淀與行業(yè)流程積累，其中的KNOW-HOW具有很高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
例如，銥云解決方案能靈活適配企業(yè)復(fù)雜多變的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)總部與客戶端到端的連接能力，適應(yīng)多種總部對(duì)全渠道業(yè)務(wù)的一體化管控。向內(nèi)打通ERP，對(duì)外銜接物流、支付、財(cái)稅、供應(yīng)鏈金融等服務(wù)，且在營(yíng)銷端與微信小程序銜接發(fā)力，并通過(guò)大數(shù)據(jù)分析為企業(yè)提供業(yè)務(wù)所需的決策數(shù)據(jù)。
5、盡管看似產(chǎn)品不少，不過(guò)，在馮頡看來(lái)，銥云所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一的商業(yè)邏輯，他們是在做“新商業(yè)軟件”。
嚴(yán)格地說(shuō)，以前沒(méi)有完整的一站式新商業(yè)軟件套件，即幫助客戶“賣產(chǎn)品”的軟件，要么是進(jìn)銷存，要么是POS機(jī)，要么是電商，但沒(méi)有將各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)同起來(lái)的應(yīng)用和服務(wù)。
這便是銥云科技看到的機(jī)會(huì)。
在客戶走訪中，馮頡看到一個(gè)中等規(guī)模的企業(yè)一般內(nèi)部有三大應(yīng)用系統(tǒng)。一是ERP系統(tǒng)，它主要完成生產(chǎn)制造的核心環(huán)節(jié)；二是辦公協(xié)作系統(tǒng)，它主要完成管理流程的工作自動(dòng)化，以及員工之間的辦公協(xié)同；三是業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)，處理企業(yè)從獲取客戶、訂單進(jìn)入到客戶購(gòu)買的商品交付出來(lái)之間的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理的閉環(huán)。
銥云的產(chǎn)品定位是做好一個(gè)全渠道的業(yè)務(wù)數(shù)字中臺(tái)系統(tǒng)。它的使命是幫助產(chǎn)品品牌企業(yè)打穿到消費(fèi)者的經(jīng)脈，幫助連鎖業(yè)態(tài)快速擴(kuò)張，幫助有志成為區(qū)域龍頭的流通企業(yè)迅速成長(zhǎng)。讓生意更簡(jiǎn)單！
徹底將實(shí)體企業(yè)的上下游客戶進(jìn)行線下與線上業(yè)務(wù)的訂單實(shí)時(shí)打通，最終實(shí)現(xiàn)與渠道商、消費(fèi)者的業(yè)務(wù)在線化，實(shí)現(xiàn)線上與線下流量的閉環(huán)。這便是銥云新商業(yè)軟件的核心，也是他所說(shuō)的“全渠道業(yè)務(wù)數(shù)字中臺(tái)系統(tǒng)”。
6、馮頡告訴中國(guó)軟件網(wǎng)，銥云之所以圍繞企業(yè)間的訂單業(yè)務(wù)協(xié)作去打造“新商業(yè)軟件”系統(tǒng)，是因?yàn)樗J(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)跳開(kāi)傳統(tǒng)管理軟件SaaS化的思維，在SaaS細(xì)分領(lǐng)域中通過(guò)聚合企業(yè)B2B訂單交易網(wǎng)絡(luò)，會(huì)有供應(yīng)鏈采購(gòu)與金融服務(wù)的想象發(fā)展空間。
“現(xiàn)在的SaaS不能僅是在做傳統(tǒng)ERP公司的軟件互聯(lián)網(wǎng)化，新商業(yè)軟件的核心理念是讓生意更簡(jiǎn)單。而不是讓管理更簡(jiǎn)單。但馮頡認(rèn)為，和以前的側(cè)重內(nèi)部管理的傳統(tǒng)應(yīng)用相比，新商業(yè)軟件的實(shí)施更需要和上下游各類SaaS生態(tài)伙伴的支持。
因此，馮頡希望，當(dāng)前SaaS市場(chǎng)，無(wú)論是廠商還是渠道伙伴，應(yīng)該共同圍繞客戶成功的價(jià)值創(chuàng)造，建立一個(gè)相互促進(jìn)共生共贏的生態(tài)觀。
“大家圍繞客戶成功這個(gè)原則，獲取自己可持續(xù)成長(zhǎng)的盈利空間。因?yàn)樗袕S商與渠道伙伴相互依存的唯一理由就是共生共贏?！?/p>
馮頡相信，各類圍繞生意協(xié)作環(huán)節(jié)而開(kāi)展的新商業(yè)軟件服務(wù)生態(tài)將成為未來(lái)中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)，并因其獨(dú)特價(jià)值而在中國(guó)企業(yè)SaaS市場(chǎng)中迎來(lái)黎明的曙光。(來(lái)源：中國(guó)軟件網(wǎng) 文/曹開(kāi)彬 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
