(網(wǎng)經(jīng)社訊)電商物流倉配一體化，在實(shí)踐中已經(jīng)得到了廣泛應(yīng)用。本文結(jié)合B2B電商的特點(diǎn)以及物流在電商中的重要性，著重分析倉配一體化的運(yùn)作機(jī)理，包括倉儲(chǔ)、配送等環(huán)節(jié)的運(yùn)作。
中國的B2B有兩個(gè)方向：一個(gè)是制造業(yè)上游供應(yīng)鏈的B2B，比如工廠網(wǎng)，主要解決零配件、原材料的供應(yīng)組織問題；另一個(gè)是供應(yīng)鏈下游的B2B，主要解決產(chǎn)成品的分銷問題，比如找鋼網(wǎng)、京東新通路、阿里零售通等。因?yàn)樯嫌喂?yīng)鏈非標(biāo)品較多，并且成交因素較為復(fù)雜，所以第一種B2B還處于探索階段。第二種B2B中，多數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其發(fā)展較為迅速?？煜沸袠I(yè)的B2B，實(shí)際上應(yīng)用的更多是渠道分銷的管理系統(tǒng)和倉配集成系統(tǒng)。2012年后，中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)入劉易斯拐點(diǎn)，勞動(dòng)力供應(yīng)下降，成本上升。2015年后，B2B迅速成為電子商務(wù)領(lǐng)域的熱點(diǎn)，正是時(shí)勢使然。本文所研究的B2B，主要是基于快消品分銷系統(tǒng)的B2B。
一、B2B的特點(diǎn)以及核心要素
B2B英文是Business to Business，即企業(yè)對企業(yè)，但是它的本質(zhì)不僅僅是企業(yè)對企業(yè)，在此之上還要加上商人對商人。B端提供的所有服務(wù)和數(shù)據(jù)的載體與受眾還是個(gè)人，而不是企業(yè)或者公司，因?yàn)闊o論運(yùn)作模式是2C還是2B，最終的落腳點(diǎn)依然是以人為本，實(shí)現(xiàn)的依然是人與人交易、人與人的鏈接。而互聯(lián)網(wǎng)僅僅是B2B實(shí)現(xiàn)的電子工具，目的是為集約資源，提升渠道效率，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的協(xié)同。
目前快消品B2B行業(yè)主要以下幾個(gè)特點(diǎn)，如圖1。
1.實(shí)現(xiàn)快消品供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)協(xié)同
B2B行業(yè)通過專業(yè)平臺(tái)軟件的介入，以及互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的信息整合功能，實(shí)現(xiàn)的是快消品品牌資源以及訂單資源的集約，從而實(shí)現(xiàn)物流、信息流、資金流、商流的整合。B2B行業(yè)打破原有市場環(huán)境中“單兵作戰(zhàn)”的思維模式，倡導(dǎo)品牌以及訂單集成，通過提高訂單密度以及客單價(jià)來降低物流成本，從而形成規(guī)模效益。
2.B2B多元化運(yùn)營模式
B2B行業(yè)平臺(tái)型企業(yè)在運(yùn)作過程中的運(yùn)營模式是多元化的，通過對國內(nèi)多家B2B平臺(tái)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)快消品B2B行業(yè)基本分為以下幾種模式，如圖2。
（1）自營模式。例如京東的新通路、阿里的零售通、中商惠民等，企業(yè)從上游品牌商直接進(jìn)貨，通過自建倉儲(chǔ)物流體系，以及獨(dú)資發(fā)展業(yè)務(wù)終端的方式來實(shí)現(xiàn)2B的整個(gè)過程，此種發(fā)展模式易于切入行業(yè)，短期內(nèi)效果較為明顯，盈利模式較為清晰，后期會(huì)轉(zhuǎn)向翻牌店或者連鎖店類型，例如京東的翻牌店等。此類型對于企業(yè)資金有較大要求，因?yàn)樽越▊}配體系，自營進(jìn)貨會(huì)占用企業(yè)大量資金，在資金有限的情況下，很難快速復(fù)制。
（2）撮合服務(wù)型模式。例如掌合天下、萬超幫等，在市場開拓過程中，以撮合加工服務(wù)為主要運(yùn)營手段，通過較為合適的倉配價(jià)格體系，來吸引經(jīng)銷商客戶入駐，為合作客戶提供倉配體系以及與之相匹配的軟件技術(shù)服務(wù)，經(jīng)銷商可在平臺(tái)上下單，再由B2B平臺(tái)企業(yè)自建物流倉配體系完成分揀配送任務(wù)，此類模式優(yōu)勢在于輕資產(chǎn)重運(yùn)營，劣勢在于切入點(diǎn)較難找準(zhǔn)，不易撮合。
（3）便利連鎖模式。主要是指某地區(qū)域內(nèi)企業(yè)以連鎖便利店的形式進(jìn)行B端的業(yè)務(wù)開展，例如長沙新高橋、紅旗連鎖、芙蓉興盛等。該類型企業(yè)在區(qū)域內(nèi)有自己的倉配系統(tǒng)，且零售終端較為固定，均為企業(yè)連鎖超市，企業(yè)內(nèi)部也會(huì)有自己的訂貨訪銷系統(tǒng)軟件，來支持整體業(yè)務(wù)開展。
（4）物流服務(wù)模式。該模式主要是指第三方物流企業(yè)通過自建倉配體系，統(tǒng)倉統(tǒng)配，來實(shí)現(xiàn)快消品供應(yīng)鏈的配送業(yè)務(wù)。例如唯捷城配、益商物流等，僅僅是傳統(tǒng)第三方物流企業(yè)切入B2B行業(yè)的一種轉(zhuǎn)型模式。
（5）軟件服務(wù)模式。此種模式下的企業(yè)以軟件服務(wù)商的形式來介入B2B行業(yè)，通過提供智能化軟件系統(tǒng)，來完成客戶終端系統(tǒng)數(shù)據(jù)整合，例如訂貨寶、易訂貨等。
3.實(shí)現(xiàn)快消品供應(yīng)鏈的優(yōu)化
原有快消品市場流通是廠家生產(chǎn)倉庫發(fā)貨至品牌代理商的自有倉庫，在到達(dá)終端消費(fèi)者手中的過程中，會(huì)經(jīng)過二級批發(fā)商，甚至多級批發(fā)商，然后到達(dá)零售終端，最后到達(dá)消費(fèi)者手中，廠家往往通過產(chǎn)品終端銷售價(jià)格來管控整個(gè)區(qū)域市場，即對產(chǎn)品渠道進(jìn)行管控。在產(chǎn)品利潤一定的情況下，多級分銷就會(huì)攤薄原有快消品本來就不多的利潤；對于廠家而言，則會(huì)增加渠道投入成本；對于一級品牌經(jīng)銷商來講，則會(huì)降低產(chǎn)品利潤。B端電商的分布式切入，可以去掉中間多級批發(fā)商的環(huán)節(jié)，直接由一級品牌商到達(dá)終端零售網(wǎng)點(diǎn)，而且B端電商不觸碰產(chǎn)品價(jià)格，獲取利潤的方式為服務(wù)收費(fèi)，與原有產(chǎn)品利潤來源不沖突，所以不僅可以減少廠家管控市場的渠道投入，最主要還能幫助品牌代理商實(shí)現(xiàn)利潤增長，帶來銷量增加。
B2B的本質(zhì)是人與人之間的交易需求，企業(yè)的需求本質(zhì)上也是人的需求。在各類B2B運(yùn)營中要把握以下幾點(diǎn)核心要素，如圖3。
（1）專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)。從事B2B行業(yè)的企業(yè)打造自己的專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，需要招聘專業(yè)人才，主要包括技術(shù)研發(fā)人才團(tuán)隊(duì)、市場開拓運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、倉配一體化管理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、市場部招商人才團(tuán)隊(duì)、專業(yè)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)等，這樣才能保證已開拓市場占有率的穩(wěn)定性，以及全國市場的不斷開拓。
（2）客戶?？煜饭?yīng)鏈條涉及的客戶角色有一級品牌代理商、品牌業(yè)務(wù)員、終端零售店、終端消費(fèi)者，以及中間的多級批發(fā)商。對于B2B行業(yè)的企業(yè)來說，要認(rèn)清自己的服務(wù)客戶，因?yàn)槟康氖侨ブ虚g化，取締二級以及多級批發(fā)商，所以主要客戶角色就是三類：一是一級品牌代理商，需要取得信任以及模式認(rèn)可；二是業(yè)務(wù)員，作為前端軟件的使用者，要取得他們對于軟件的認(rèn)可；三是終端服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)客戶，這個(gè)群體是B2B企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，重點(diǎn)要取得他們對于配送以及貨款交付服務(wù)的信任。
（3）產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)是數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，需依托有效數(shù)據(jù)流量進(jìn)行企業(yè)價(jià)值評估，因此就需要不斷地提升平臺(tái)數(shù)據(jù)流量，所以需要重視合作品牌產(chǎn)品的選擇。好的品牌切入不僅能夠獲得數(shù)據(jù)增量，還能夠獲得良好的口碑，從而推動(dòng)2B業(yè)務(wù)發(fā)展，因此大部分企業(yè)會(huì)選擇體量較大的一二線品牌，并根據(jù)快消品產(chǎn)品淡旺季來整合合作品牌。
（4）服務(wù)。B2B行業(yè)如果想在原有市場銷售渠道占據(jù)一定份額，一定要做到服務(wù)領(lǐng)先，主要包括三類服務(wù)：一是針對一級品牌代理商的，規(guī)范化、透明化的倉儲(chǔ)管理服務(wù)；二是即時(shí)、高效、準(zhǔn)確的配送服務(wù)；三是具有消費(fèi)者高滿意度的零售終端服務(wù)。這三類服務(wù)也是決定B2B企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。
二、倉配一體化在快消品B2B領(lǐng)域的作用
1.快消品B2B平臺(tái)的構(gòu)成
快消品B2B涉及到多個(gè)平臺(tái)，包括集成訂單平臺(tái)、集成倉配平臺(tái)、供應(yīng)鏈金融平臺(tái)以及推廣功能平臺(tái)，如圖4。
（1）集成訂單平臺(tái)
傳統(tǒng)訂單有兩種方式，一是線下訂單，如帶貨拿訂單；二是SaaS訂單，即數(shù)據(jù)化訂單。自營式集成訂單，必須產(chǎn)品品類足夠豐富，才能夠滿足門店“一站式訂單”的需求。撮合式集成訂單，就需要撮合足夠多的供應(yīng)商，形成規(guī)模，達(dá)到“一站式訂單”的目的。這里的“一站式訂單”只是形象的說法，由于快消品產(chǎn)品品類非常豐富，特別是“長尾產(chǎn)品”的長尾足夠長，任何平臺(tái)都難以滿足完全的“一站式訂單”。
（2）集成倉配系統(tǒng)
傳統(tǒng)訂單，必須由單個(gè)代理商分別配送。因?yàn)榕渌途哂幸?guī)模效應(yīng)，所以代理商一般只能對A類、B類零售店配送。C類店或D類店，因?yàn)閱蝹€(gè)SKU訂單數(shù)量太少，而代理商本身的SKU數(shù)量又不多，無法直接配送。這種狀況，形成了渠道的兩個(gè)獨(dú)特產(chǎn)物：一是二級批發(fā)商；二是批發(fā)市場。
集成化倉配，就是與集成訂單相匹配的平臺(tái)系統(tǒng)。當(dāng)然，這兩個(gè)平臺(tái)可以是一體化的，也可以是分離的?？煜稡2B平臺(tái)中，阿里零售通的訂單平臺(tái)與倉配平臺(tái)分離，而京東新通路則是一體化的。無論是集成訂單，還是集成倉配，都是在形成渠道功能的規(guī)模效應(yīng)，解決傳統(tǒng)渠道商規(guī)模小、功能“小而全”、過度碎片化的問題。與集成訂單相比，倉配還可以實(shí)現(xiàn)多次集成。比如，阿里“零售通”實(shí)現(xiàn)了一次訂單集成，其訂單交付外包給第三方倉配平臺(tái)完成。再如唯捷城配，就是在B2B訂單平臺(tái)的基礎(chǔ)上再次集成。因此，經(jīng)過多次集成的倉配平臺(tái)，運(yùn)營效率要高于傳統(tǒng)代理商。
（3）供應(yīng)鏈金融平臺(tái)
品牌代理商的資金來源基本上是快速流通的在途商品和庫存商品，甚至是應(yīng)收款。由于規(guī)模小，無法形成“金融信用”，品牌代理商多以活動(dòng)性資產(chǎn)為主；所以抵押性的貸款也無法實(shí)現(xiàn)。因此，供應(yīng)鏈金融雖然屢有創(chuàng)新，但總體上沒有太大突破。而快消品渠道的B2B，帶來了供應(yīng)鏈金融的新機(jī)會(huì)，即數(shù)據(jù)化金融。凡是B2B平臺(tái)交易必然會(huì)留下數(shù)據(jù)，從而形成基于交易數(shù)據(jù)的金融。
（4）推廣功能平臺(tái)
對于B2B平臺(tái)來說，未來的核心是供應(yīng)鏈。從上面的分析可以看出，快消品B2B的作用就是在目前代理商整體規(guī)模偏小的情況下，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化提升訂單集成度，從而形成規(guī)模優(yōu)勢。同時(shí)，又保留了“推廣”功能的非規(guī)模優(yōu)勢。集成訂單的規(guī)模優(yōu)勢，必須通過集成倉配的規(guī)模優(yōu)勢體現(xiàn)出來。集成倉配的多次集成模式，對于提升渠道效率起著至關(guān)重要的作用。
2.倉配一體化在B2B平臺(tái)中的價(jià)值
從上述分析研究可以看出，倉配一體化在B2B平臺(tái)中的價(jià)值主要是相對于傳統(tǒng)渠道而言?？煜非繠2B與傳統(tǒng)渠道B2B相比，主要有以下三個(gè)方面的提升，如圖5。
（1）提升訂單和倉配集成度
因?yàn)橛杏唵渭啥?，所以必然產(chǎn)生倉配集成度。訂單集成是一次集成，倉配集成可以是二次集成。在快消品電商渠道B2B中，倉配一體化是運(yùn)營效率提升的核心環(huán)節(jié)。
（2）精準(zhǔn)分銷
傳統(tǒng)分銷是基于人海戰(zhàn)術(shù)的分銷體系，深度分銷過程中的“掃街”模式效率很低?；贐2B大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分銷能夠大大提升深度分銷的人員效率。
（3）數(shù)據(jù)化金融
數(shù)據(jù)化金融，能夠提升快消品渠道的資金效率。在上述快消品渠道B2B的三大作用中，訂單集成和倉配集成是最重要的變化，精準(zhǔn)分銷和數(shù)據(jù)化金融都是衍生價(jià)值。因?yàn)橹挥型ㄟ^倉配交付，集成訂單運(yùn)營效率才能得到彰顯，所以，倉配一體化在快消品電商渠道B2B中有重要價(jià)值，值得深入研究。
3.B2B環(huán)境下的倉配一體化
在B2B提出之前，其實(shí)倉配一體化的運(yùn)作模式已經(jīng)產(chǎn)生了，原有市場經(jīng)銷商從事的就是倉配一體化的運(yùn)營邏輯，自建倉配體系完成終端零售店的配送任務(wù)。另外，淘寶、京東等一些自營性平臺(tái)，也針對市場運(yùn)營需求，開展倉配一體化的運(yùn)作模式。對于品牌經(jīng)銷商來說，因?yàn)槿狈σ?guī)范化的倉庫管理理論，所以倉庫管理水平較為落后，不能有效地對庫內(nèi)貨物進(jìn)行嚴(yán)格的品類管理以及日期管理；同時(shí)，在再配送系統(tǒng)中，與之相匹配的配送中心不存在分揀等多樣功能，就會(huì)導(dǎo)致配送效率低下；再者，單一品牌代理商因?yàn)榇砥放戚^少，終端服務(wù)門店數(shù)量較少，就會(huì)導(dǎo)致配送車輛運(yùn)力存在冗余。綜合以上因素，容易導(dǎo)致配送以及倉儲(chǔ)成本升高，逐漸攤薄運(yùn)營利潤。而一些較為大型的倉配一體化平臺(tái)型公司，自建倉配體系，優(yōu)勢在于擴(kuò)充了產(chǎn)品品類，提高了單次配送車輛充裕度，但是劣勢在于為了滿足優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就會(huì)較大范圍提升倉儲(chǔ)以及配送成本。而且前面也提到，自營性平臺(tái)對于快消品市場的介入，會(huì)對原有市場渠道進(jìn)行沖擊，不利于上游品牌商對價(jià)格進(jìn)行管控，容易出現(xiàn)惡性市場競爭。
而對于B2B大環(huán)境來講，“倉配一體化”實(shí)際上是完成包括倉儲(chǔ)、配送以及其間多個(gè)環(huán)節(jié)為一體的物流運(yùn)作模式，如圖6。
（1）統(tǒng)一倉儲(chǔ)服務(wù)，節(jié)約倉儲(chǔ)成本。對于市級快消品B2B物流來說，統(tǒng)一倉儲(chǔ)服務(wù)為物流作業(yè)的開展提供了穩(wěn)定以及位置固定的貨源支持，更容易形成持久粘性。
（2）統(tǒng)一配送服務(wù)，集約資源。經(jīng)過市場對合作客戶之前物流作業(yè)方式的調(diào)研，平臺(tái)發(fā)現(xiàn)原有的物流車輛平均日常配送裝載量僅為車輛滿載量的40%，向同一配送區(qū)域送貨的經(jīng)銷商，為了達(dá)到各自的配送要求，就需要多輛車進(jìn)行配送，由此，平臺(tái)企業(yè)組建物流配送團(tuán)隊(duì)，從提高車輛單次配送裝載量、減少單次配送訂單網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量入手，不僅提高了配送時(shí)效，也在原有配送基礎(chǔ)上降低了配送成本。市級市場網(wǎng)點(diǎn)密集程度較高，且單店下單頻次較高，網(wǎng)點(diǎn)地址較為固定，因此系統(tǒng)配送路徑優(yōu)化以及自行組單就顯示出平臺(tái)企業(yè)的明顯優(yōu)勢。通過搜集目前市場上大量物流平臺(tái)運(yùn)作的數(shù)據(jù)，從而開發(fā)一整套適合本身商業(yè)運(yùn)行邏輯，即集業(yè)務(wù)系統(tǒng)、倉儲(chǔ)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)為一體的軟件系統(tǒng)，從而保障整體配送數(shù)據(jù)的及時(shí)性，使得城市快消品B2B配送更加智能化。
（3）統(tǒng)一管理服務(wù)，提升專業(yè)度。城市快消品行業(yè)經(jīng)銷商雖然已經(jīng)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)信息科技發(fā)展，使用了一些專業(yè)倉儲(chǔ)系統(tǒng)軟件，但是整體倉庫管理仍然處于初級階段。平臺(tái)企業(yè)可聘用專業(yè)物流管理人才，對倉庫進(jìn)行專業(yè)化5S管理和植入WMS管理系統(tǒng)。對于配送團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)一整套操作流程以及規(guī)章制度，來保證物流作業(yè)效率，將所有管理流程化。
（4）業(yè)務(wù)軟件服務(wù)，打通信息渠道。目前大部分快消品經(jīng)銷商仍然依賴紙質(zhì)臺(tái)賬、手寫紙質(zhì)出入庫單據(jù)以及手寫紙質(zhì)訂單，此種方式在企業(yè)規(guī)模較小的情況下，較為實(shí)用。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，面對日益龐雜的數(shù)據(jù)量，況且快消品大部分都屬于大流通產(chǎn)品，對于產(chǎn)品標(biāo)識(shí)要求非常高，就導(dǎo)致以傳統(tǒng)信息傳遞方式運(yùn)營越來越吃力。
三、結(jié)語
隨著B2B行業(yè)的興起，除了一大批適應(yīng)該模式的新型創(chuàng)業(yè)公司外，許多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司也在逐步轉(zhuǎn)型。目前在國內(nèi)比較知名的“倉配一體化”電商平臺(tái)有京東新通路、阿里巴巴旗下零售通、掌合天下、中商惠民、益商等。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的發(fā)展和人們生活消費(fèi)水平逐漸提高，傳統(tǒng)快消品企業(yè)正面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)，企業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為必然趨勢，“倉配一體化”已經(jīng)成為其中一條前景較好的轉(zhuǎn)型之路。由于各大平臺(tái)的不斷涌現(xiàn)以及實(shí)際運(yùn)營操作水平，“倉配一體化”確實(shí)能實(shí)現(xiàn)快消品品牌的資源整合，以及社會(huì)現(xiàn)有運(yùn)力資源的整合，還能夠?qū)煜稡端供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，從而為代理商解決倉配成本居高不下等問題。（來源：物流技術(shù)與應(yīng)用 文/鄭州大學(xué)管理工程學(xué)院吳仁杰 王蕊 韓東偉 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
