(網(wǎng)經(jīng)社訊)規(guī)模再大，沒有效率也注定會(huì)被淘汰！
自2013年快速發(fā)展至今，高峰時(shí)期整個(gè)行業(yè)曾出現(xiàn)過超200家的快消B2B平臺(tái)。而據(jù)新經(jīng)銷最新數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)歷了幾年快速發(fā)展大浪淘沙以后，目前行業(yè)內(nèi)B2B平臺(tái)數(shù)量僅剩一百多家。
而從目前行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，即使留存下來的B2B平臺(tái)日子也并不好過。阿里零售通在完成對17個(gè)省份的全覆蓋以后便不再進(jìn)行市場擴(kuò)張，繼而轉(zhuǎn)向?qū)从懈采w區(qū)域的深耕；而京東新通路則通過大力推廣聯(lián)合倉配的方式轉(zhuǎn)嫁倉配成本壓力。與此同時(shí)，區(qū)域性B2B平臺(tái)也接連被爆光經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī)…..
本文詣不在討論快消B2B的業(yè)務(wù)邏輯是否正確，也不展開分析京東新通路、阿里零售通的戰(zhàn)略變化，而是希望通過對全國性B2B和區(qū)域性平臺(tái)的分析和解讀，能夠幫助品牌商和個(gè)體創(chuàng)業(yè)者有所思考。
全國性B2B平臺(tái)的優(yōu)勢
某全國性B2B平臺(tái)創(chuàng)始人在由新經(jīng)銷舉辦的第五屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上曾表達(dá)過兩個(gè)觀點(diǎn)：全國性的B2B一定能夠打敗區(qū)域性的B2B，因?yàn)槿珖缘腂2B有資本支持，而在目前的市場現(xiàn)狀下，區(qū)域性平臺(tái)已經(jīng)很難獲得融資。另外一個(gè)觀點(diǎn)則是：該B2B平臺(tái)在全國市場發(fā)展中，不懼怕和零售通之間的競爭，因?yàn)榘⒗镏挥绣X。
同樣是資本，卻在該創(chuàng)始人口中卻產(chǎn)生了完全不一樣的效能和作用。我們拋開企業(yè)公關(guān)的因素客觀分析，全國性B2B平臺(tái)究竟比區(qū)域性平臺(tái)強(qiáng)在哪里？
1、規(guī)模效應(yīng)
雖然快消品區(qū)域代理制度限制了大部分品牌的跨區(qū)域流通，但是不可否認(rèn)的是，因?yàn)槭袌稣叩仍虿煌瑓^(qū)域之間的商品價(jià)格依然存在著較大的差異，巨大的利差會(huì)促使商品從價(jià)格低的市場往高價(jià)的市場流通，這種現(xiàn)象即使沒有B2B的出現(xiàn)也客觀存在。
B2B出現(xiàn)以后，部分B2B平臺(tái)通過技術(shù)將這種現(xiàn)象進(jìn)行了放大，利用全國市場價(jià)格商品價(jià)格的不統(tǒng)一將商品大規(guī)模的進(jìn)行跨區(qū)域銷售，進(jìn)而帶來規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了收益的最大化。
2、上游議價(jià)權(quán)
全國性B2B平臺(tái)相對區(qū)域平臺(tái)，最典型的優(yōu)勢是前者覆蓋的市場區(qū)域要比后者大的多。對于品牌商而言，尤其是非深分和中長尾品牌商而言，全國性B2B平臺(tái)無疑擁有極大的話語權(quán)。
在這種情況下，為了追求更大范圍的市場覆蓋，部分品牌商對于B2B平臺(tái)商品的跨區(qū)域銷售大多采取了睜一只眼閉一只眼的態(tài)度。甚至，在供應(yīng)鏈金融的支持下，全國性B2B平臺(tái)可以買斷某些品牌的全國代理權(quán)，進(jìn)而掌握商品定價(jià)權(quán)，進(jìn)一步擴(kuò)大商品毛利空間，而這種能力是區(qū)域性B2B平臺(tái)在短期內(nèi)無法擁有的。
3、行業(yè)發(fā)展趨勢：分銷渠道由分散走向集中
目前，傳統(tǒng)分銷通路依舊是品牌商進(jìn)行商品分銷的主流。但是長遠(yuǎn)的角度看，以土地為代表的生產(chǎn)資源正在從農(nóng)民身上剝離，人口也開始逐漸從農(nóng)村向城市轉(zhuǎn)移。在這個(gè)過程中，小而散的分銷渠道一定會(huì)被以McLane、Sysco等為代表的大渠道、大供應(yīng)鏈取代，投資、兼并、整合也會(huì)成為國內(nèi)B2B平臺(tái)發(fā)展壯大的主要發(fā)展路徑。（詳細(xì)分析，請查閱深度：從中美流通渠道的變遷，看國內(nèi)B2B平臺(tái)為什么會(huì)大量虧損關(guān)停？）
區(qū)域性B2B注定被全國性平臺(tái)打??？
全國性B2B平臺(tái)相對區(qū)域性平臺(tái)在發(fā)展的過程中固然存在優(yōu)勢，但這并不意味著區(qū)域性就一定會(huì)被全國性平臺(tái)打敗。
根據(jù)團(tuán)隊(duì)基因、背景的不同，新經(jīng)銷將B2B平臺(tái)分為了原生性B2B平臺(tái)、零售型B2B平臺(tái)、經(jīng)銷商型B2B平臺(tái)三類。從目前行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，零售型和經(jīng)銷商型B2B平臺(tái)的發(fā)展要大大優(yōu)于原生性B2B平臺(tái)。與此同時(shí)，京東新通路、阿里零售通等互聯(lián)網(wǎng)巨頭先后入局，但是并不妨礙大量區(qū)域性不同背景的B2B平臺(tái)雨后春筍搬地出現(xiàn)和發(fā)展，如福建的萬全速配、成都的蓉城易購等、上海的快來掌柜等。
以快來掌柜為例，成立三年多以來，快來掌柜立足上海、輻射蘇州和臺(tái)州，已實(shí)現(xiàn)31000家的門店覆蓋，累計(jì)線上營收超10億元，遠(yuǎn)超京東新通路、阿里零售通等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，目前已發(fā)展成為上海規(guī)模最大的B2B平臺(tái)。
“從交易體量上來講，在上海乃至在華東地區(qū)，我們快來掌柜的行業(yè)老大地位是不具備有挑戰(zhàn)性的，”快來掌柜CEO楊啟明告訴新經(jīng)銷。楊啟明之所以能夠有這樣的自信，核心在于快來對于平臺(tái)運(yùn)營效率的把握。
1、所有訂單線上支付
“我們所有的訂單都是在線支付，即預(yù)付款。預(yù)付款在B2B行業(yè)里意味著現(xiàn)金流，資金的使用效率是我們能夠跟對手競爭最重要的一個(gè)砝碼?？煜氛麄€(gè)規(guī)模非常非常大，一年銷售額一百億兩百億都是小數(shù)字，如果你資金使用效率不能做到行業(yè)里面數(shù)一數(shù)二，你的競爭力在長期馬拉松式的戰(zhàn)場中一定會(huì)被拖下來。只有做到資金使用效率最高，才能夠贏得平臺(tái)的核心競爭力?！睏顔⒚鲗π陆?jīng)銷說。
楊啟明給新經(jīng)銷舉了個(gè)例子，“周五的時(shí)候采購一萬箱紅牛，給供應(yīng)商要求的付款3個(gè)工作日，我們周六做活動(dòng)就賣完了。如果換作任何一個(gè)對手，以收現(xiàn)金的方式，周五周六就算把紅牛賣完了，現(xiàn)金變成可線上支付的貨款，一般也是到下周三。第一貨物出倉，現(xiàn)金要進(jìn)來，要交給倉庫現(xiàn)場出納，出納交給公司財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門存成線上貨幣，再支付給供應(yīng)商，這中間3-4天意味著周轉(zhuǎn)低了一輪，意味著比別人低了十幾個(gè)點(diǎn)。你利潤再高，跟這個(gè)資金使用效率比較起來，轉(zhuǎn)換率還是不夠強(qiáng)。這個(gè)就是我們快來掌柜能夠跟所有的競爭對手在上海比三四年，依舊能夠越戰(zhàn)越勇的原因?！?br/>
2、高效的信息系統(tǒng)
高效的智能調(diào)度系統(tǒng)：高效調(diào)度系統(tǒng)幫助快來掌柜在2個(gè)小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)2000個(gè)訂單的調(diào)度，滿載率達(dá)到95%以上，同時(shí)保證每頓商品的成本在3.5%以內(nèi)，這要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于大部分的B2B平臺(tái)；
線上銷售系統(tǒng)：目前大部分快消B2B平臺(tái)地推人員的KPI都還跟GMV掛鉤，雖然這能夠帶來平臺(tái)總體GMV的增長，但是業(yè)務(wù)人員走大店、不走小店，或只賣貨給二批的現(xiàn)象屢見不鮮。
而快來掌柜地推人員的KPI只與新開門店數(shù)量掛鉤，這也是為什么快來掌柜在上海只有29個(gè)地推人員的情況下依舊能夠保持上海30000家門店覆蓋、日訂單量2000單的原因，而脈動(dòng)在上海覆蓋5000家門店則需要168個(gè)業(yè)務(wù)員。
除此之外，快來掌柜還孵化出了社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)快來優(yōu)品，為小店增加更多服務(wù)屬性，同時(shí)幫小店提升坪效，這也都成為快來掌柜能夠傲視華東市場的重要原因。
快來掌柜的案例只是區(qū)域性平臺(tái)發(fā)展過程中的一個(gè)縮影，在新經(jīng)銷2018年全國B2B平臺(tái)競爭力調(diào)研中，優(yōu)秀的區(qū)域性B2B平臺(tái)不勝枚舉。
回歸到行業(yè)本質(zhì)，來勢洶洶的巨頭其實(shí)并不可怕。立足區(qū)域、以提升行業(yè)流通效率為根本，扎扎實(shí)實(shí)地打磨倉配、軟件、門店服務(wù)能力等軟實(shí)力，才有可能在未來的發(fā)展過程中獲得更多與巨頭談判的籌碼，反之，盲目跟風(fēng)、忽視行業(yè)發(fā)展規(guī)律則注定逃不脫被淘汰的命運(yùn)。（來源：新經(jīng)銷 文/劉少德 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
