(網(wǎng)經(jīng)社訊)現(xiàn)在的一些B2B電商好像不少出現(xiàn)了騎虎難下的局面，一是前面這個(gè)B即主要是代理商們，卻不是企業(yè)，一是后面的這個(gè)B服務(wù)的成本、難度越來越大，操作與利潤空間卻不大，深度延展性不高。這樣，有的原來就是經(jīng)銷商還好，可以繼續(xù)做自己的經(jīng)銷商，只是升級而已嘛，而其它一些新晉的B2B電商，則好似烏云布頭，難以知道明天在哪里！
廠家用渠道商的目的
其實(shí)，一些知名產(chǎn)品的廠家，要利用到渠道商，是有一定的要求的。而這些要求，也是基于其要將自己的目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)。而我們可能只看到，可能廠家就是要利用你分銷的目的！
其實(shí)，未必然。
廠家是一個(gè)經(jīng)營體，同時(shí)，作為渠道的起始端，也多少承擔(dān)著對整個(gè)渠道的一個(gè)管理的角色。這經(jīng)營和管理，使廠家用中間商，需要我們最常說的幾個(gè)職能，而這這個(gè)職能，則需要如下這些流程來進(jìn)行支撐與穩(wěn)固：
1、商流、產(chǎn)品流
2、物流配送
3、資金
4、信息流
這幾種廠家利用渠道的內(nèi)部流程，使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、管理通暢、市場持續(xù)發(fā)展。而渠道商能否被廠家吸引與合作，廠家就要考量如上這些流程能否得以實(shí)現(xiàn)與滿足，來實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營管理目標(biāo)達(dá)成。
B2B對企業(yè)的功能缺失
放眼望去，B2B電商近兩三年來蓬勃發(fā)展，基本都是奔著自己的盈利模式去的，畢竟自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)就得有發(fā)展、商場就得有利益。有知名品牌的企業(yè)這么多年的發(fā)展，本身存量市場已存在，而B2B電商從何處得增量？那就需要開發(fā)、需要加權(quán)鋪貨率、需要?jiǎng)愉N、需要自己的B2B能產(chǎn)生出各種業(yè)績來；這些，都需要B2B增加人力、物力、財(cái)力，還有更重要的就是能力。而這些，很多B2B電商是在過程中摸索發(fā)展，有多少B2B電商具備比原來模式強(qiáng)的方面？
當(dāng)然，上面這些，只是一部分，還有：
1、商流較弱。企業(yè)已經(jīng)早就深悟到了經(jīng)銷商層級的商流能力比自己弱，所以，很多企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了這方面的改善與系統(tǒng)打造多年，即使再大投入再難運(yùn)營與管理，也要實(shí)施深度分銷、通路精耕、直供、分銷協(xié)作等模式的實(shí)施，自己將對終端客戶甚至是消費(fèi)者的商務(wù)洽談能力接過來，自己拿訂單。而B2B電商們可能并沒意識到，企業(yè)并不會認(rèn)為B2B電商們，在此方面的能力會有如何超出他們的期望，因此，在此方面，不能吸引企業(yè)。但是，很明顯，這可能是B2B電商最能出贏利的一個(gè)方面。
再則，原來的經(jīng)銷商層級對企業(yè)而言，有一個(gè)非常重要的蓄水池功能，一千個(gè)經(jīng)銷商，就是一千個(gè)銷量蓄水池！B2B電商們，可能不會想到自己的倉儲能力，能夠滿足廠家這方面的要求有多少？
2、物流。移動時(shí)代，物流就能通過B2B電商械進(jìn)行明顯的改善了嗎？是的，但是只是大型專業(yè)的物流公司！其實(shí)，一些知名企業(yè)早在十多年前，就已經(jīng)有將物流交給專業(yè)物流商合作的嘗試與應(yīng)用了：費(fèi)用低，專業(yè)、服務(wù)也到位。而B2B電商在這方面只有兩種方式，要么與物流商合作，要么自建立物流，而與物流商合作，B2B電商這塊的微博利潤又泡湯了，自建物流，企業(yè)肯定對你行不行、能不能、強(qiáng)不強(qiáng)將信將疑。所以，這塊，企業(yè)也不會有多大期待。
3、資金流。做過企業(yè)的都知道，企業(yè)很看重這一塊。其中以娃哈哈最為突出，每個(gè)經(jīng)銷商甚至要交至少幾百萬至高達(dá)千萬的保證金，美其名曰保證金，其實(shí)就是明顯的占用經(jīng)銷商的資金。而B2B電商，又有多少資金能讓企業(yè)占用呢？
4、信息流。企業(yè)利用強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行信息布局。各種市場信息、消費(fèi)信息、銷量信息、競品信息、客戶信息源源不斷從各地客戶或銷售人員處傳來，讓企業(yè)進(jìn)行有效決策。而B2B電商為什么要做B2B軟件，大家都心知肚明，你想讓這些信息進(jìn)入到自己的系統(tǒng)，成為自己的大數(shù)據(jù)，成為自己的贏利模式，成為自己的羊毛出在豬身上，讓狗去買單的內(nèi)容而已。企業(yè)太清楚不過啦！
這些，都是從營銷From EMKT.com.cn最基本常識、最簡單分析來看，企業(yè)只觀望，不積極與B2B電商合作的原因。即使合作，也多是將B2B電商當(dāng)作又增了一個(gè)經(jīng)銷商而已，不會多作支持。并且，這還多是銷售人員從自身銷量完成出發(fā)，自己的權(quán)限內(nèi)增添經(jīng)銷商而已，有的，甚至都不會上報(bào)！
何況，企業(yè)更清楚的是，一頭是B，不會有什么變化的話，另一頭的B，B2B電商也不太可能有自己革命性的改善與變化，B2B電商只是一個(gè)中間鏈接者而已，所以，企業(yè)它為何要來主動親你的B2B電商的屁股？！
B2B對企業(yè)的負(fù)面影響
并且，B2B電商也可能在企業(yè)面前經(jīng)常抬不起頭的是：你可能又將企業(yè)的貨的價(jià)格打壓到什么低位了？原來企業(yè)井田式市場管理好好的，嚴(yán)防竄貨，罰竄貨絕不姑息，而你甚至又將企業(yè)的貨，竄到哪兒了？
而一些B2B電商為快速占位，一開始就想買終端，到買終端已經(jīng)買不過來時(shí)，直接就挖企業(yè)的業(yè)務(wù)員，這樣，終端資源也有了，業(yè)務(wù)能力也招安了，從而直接將自己擺上了與企業(yè)競爭的對立面。
另外，現(xiàn)在的B2B是同行競爭對手兩個(gè)甚至幾個(gè)企業(yè)都做，用腳趾也想像得出，當(dāng)你手上拿著兩個(gè)競爭對手的數(shù)據(jù)時(shí)，企業(yè)銷售總監(jiān)的臉是會黑到什么程度？當(dāng)然原來的經(jīng)銷商、超市都有賣競品的，但那時(shí)的數(shù)據(jù)，哪如現(xiàn)在的移動互聯(lián)，當(dāng)中的過程數(shù)據(jù)也如此之全、如此的生動，且促銷政策如此清晰……截個(gè)圖就到競爭對手手里，遠(yuǎn)不用曾經(jīng)的競品政策研討會上，開著手機(jī)放送內(nèi)容這么膽小怕事、謹(jǐn)小慎微了！
其實(shí)，企業(yè)不用B2B電商，可能最主要的還是會從自身經(jīng)營出發(fā)，自己的經(jīng)營實(shí)況、政策、動向、全局性的數(shù)據(jù)，怎么會不掌控在自己手里。
然而，你只能給企業(yè)帶來有限的銷量增長，但麻煩事、可能不好的事、擔(dān)心的事，不知有多少呢？
當(dāng)然，有些企業(yè)還是應(yīng)考慮與B2B電商合作的
畢竟，B2B電商是一種外部資源，也可能代表一種新生力量，另外，可能也是企業(yè)需要探討的新銷售模式。再則，如果B2B電商如果真的提高銷量、改善市場，又人獸無害，為什么要封閉自己呢？
1、B2B電商實(shí)現(xiàn)了移動互聯(lián)B與B之間的新合作的試錯(cuò)。企業(yè)應(yīng)引起重視。B2B將兩個(gè)B之間的關(guān)系、利益、運(yùn)營、管理進(jìn)行了全新的參與與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這也是難能可貴的。參與進(jìn)來，可以作為自己更深度涉及移動互聯(lián)的樣本。也可作為提高效果效率效益的分析研究。
2、空白市場可以放心讓B2B去做??！
3、難啃的市場，應(yīng)該說，B2B電商有了移動互聯(lián)的武器，會更容易些！
4、在某個(gè)層面，將市場進(jìn)行了一定的在軟件系統(tǒng)上的歸整，可作為與競爭對手區(qū)隔的一個(gè)可能性武器?！?/p>
總之，B2B電商，如果企業(yè)真非常有興趣與主動的愿意來與你合作，或許就是真正的被市場認(rèn)可的標(biāo)志吧？！要不然，你與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商相比，套著移動互聯(lián)、新模式的外衣，內(nèi)在運(yùn)營、贏利又有多少區(qū)別呢？（來源：中國營銷傳播網(wǎng) 文/華夏基石營銷顧問公司總經(jīng)理、集團(tuán)首席顧問譚長春 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
