(網(wǎng)經(jīng)社訊)本文源自2019年2月24日鈦資本管理合伙人李驊在盛景網(wǎng)聯(lián)《B2B獨角獸成長營》系列課程中的分享整理。
理解投資機構(gòu)
要想資本這條路走的順，就要充分理解VC的生存狀態(tài)。為什么呢？道理很簡單，就像大家創(chuàng)業(yè)說要關(guān)注客戶，以客戶為中心，你根本不理解你的客戶就沒有辦法從客戶身上賺到錢。道理是一樣的。
做基金其實挺苦的，基金的GP要讓LP認(rèn)同，就要不斷把數(shù)字表現(xiàn)得特別好，不然的話，對方不可能繼續(xù)給你錢。但是從數(shù)字表現(xiàn)整體沒有大家想象的那么好，所以基金的管理人都是在一個長時間周期里，不斷地去一個一個打磨自己的模式，去優(yōu)化自己的項目，優(yōu)化自己的退出。因為2018年經(jīng)濟、股市、基金歷史表現(xiàn)等因素給LP帶來了很大壓力，GP也自然會面臨很大壓力，GP的壓力就會傳導(dǎo)到創(chuàng)業(yè)方，從而看投項目變得異常謹(jǐn)慎。
所以，有時候機構(gòu)看起來很貪婪，要把估值壓得很低，其實很現(xiàn)實的原因是為了單個項目很高的收益，平衡一下整體的風(fēng)險， 因為項目中有大量的失敗項目，如果成功項目的回報，不足以填補失敗項目的成本，整體運營水平會很低。
美元、人民幣、上市公司戰(zhàn)投、政府的引導(dǎo)基金等等，其實大的流程是一樣的，但是它里面的投資邏輯不一樣。為什么？因為它的KPI體系不一樣，關(guān)注角度、方向也不一樣，基金的期限也有不一樣，邏輯就會截然不同。中國的基金5+2，7+2比較常見，但是美國還是10年以上比較常見，10年意味著有更多騰挪的空間，可以讓資產(chǎn)逐步長大，資產(chǎn)之間也可以有更多的“化學(xué)反應(yīng)”。但如果是5年的期限是主流，對整個基金行業(yè)其實很挑戰(zhàn)。現(xiàn)在你給我?guī)讉€億讓我在5年之內(nèi)把資產(chǎn)做利索了，我個人基本上沒啥信心，壓力會非常大。
所以，美元基金口袋深，錢很多，他們也很愿意長期的投入，核心就是還想賭一個更寬廣的未來，這件事情只要方向?qū)?，只要是值得投入，又看團(tuán)隊好，我可以不斷往里投入。當(dāng)然這也跟退出通道有關(guān)系，去海外IPO對利潤各方面沒有什么要求，只要你有廣闊的市場空間、盈利能力和領(lǐng)先地位就可以；人民幣基金相對來說看得更現(xiàn)實一點，會更看重你的財務(wù)情況，你比較穩(wěn)健的時點是不是到來了等等；CVC、戰(zhàn)投等勢必要受自己企業(yè)的限制，我們經(jīng)常說要看協(xié)同性，你的企業(yè)是做什么的，如果這件事情沒有幫助到企業(yè)未來的發(fā)展，一定意義上這種投資就沒有意義。
財務(wù)投資人和產(chǎn)業(yè)投資人投資的邏輯和脈絡(luò)差異也比較大。昨天晚上我還跟一個服務(wù)的項目創(chuàng)始人聊到，有個上市公司有興趣投他們，但財報顯示，這家上市公司這幾年業(yè)績增長有限、市值有限，其實它投資企業(yè)的核心目的是什么，肯定是找到好資產(chǎn)去控股、收購，裝到自己的盤子里。這是非常清晰的，通過投資，資產(chǎn)并表，保證更高的護(hù)城河。自己本身經(jīng)營如果高歌猛進(jìn)的時候，資本基本上是防御性質(zhì)的，我多壘幾層讓別人爬不過來；如果經(jīng)營不好的情況下，資本基本上是偏進(jìn)攻型的，就是我得往外出擊，讓我在競爭中處于主動。
如果說各家投資機構(gòu)的投資策略可能有比較大的差異化，比如技術(shù)優(yōu)先，團(tuán)隊優(yōu)先，財務(wù)優(yōu)先，運營優(yōu)先等等，但政府引導(dǎo)基金反而比較統(tǒng)一，更核心的就是安全優(yōu)先。如果政府直接投了你，它更多的還是要安全，在此基礎(chǔ)上，利于地方稅收，這可能是比較關(guān)注的，KPI不太一樣。
受一線機構(gòu)關(guān)注的toB資產(chǎn)要點觀察
一線機構(gòu)看2B創(chuàng)業(yè)公司，重點關(guān)注：
團(tuán)隊，履歷優(yōu)秀、背景支撐度高（支撐度高可以大致理解為跟之前做的事情有延續(xù)性）。因為to B相對to C的典型差別是必須非常清楚產(chǎn)業(yè)里的knowhow，這一定程度上要靠在這個產(chǎn)業(yè)里浸淫的時間中積累，所以我們也看到2B創(chuàng)業(yè)者以70后、80后為主。之前我從事電力行業(yè)信息化15年，我覺得我對電力整個行業(yè)理解也就到兩、三成的水平，對產(chǎn)業(yè)始終懷有敬畏之心。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊聚焦某產(chǎn)業(yè)里的一個細(xì)分賽道深耕，如果對行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)、企業(yè)經(jīng)營重心等有深刻理解，更容易找到這個行業(yè)里的痛點、薄弱環(huán)節(jié)，需要改善的地方等。
高速增長的賽道。如果賽道所處市場處于快速增長，當(dāng)投入進(jìn)去時，一定意義，你可能花一、兩分力氣，獲得五六分的產(chǎn)出，但如果是逆水行舟，整個行業(yè)在下坡，你可能花十分力氣，獲得五分產(chǎn)出，你想對于我們投入時間、精力、金錢創(chuàng)業(yè)形態(tài)來說，哪種事情更劃算，所以這也是我們?yōu)槭裁匆劢剐陆?jīng)濟，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，因為它還處于高速的發(fā)展期，非常迎合大勢。
業(yè)務(wù)自然演進(jìn)，成長空間大，實際做軟件、SaaS等本身很難帶來持續(xù)的高增長和高回報，所以SaaS創(chuàng)業(yè)了五六年，做到幾千萬體量在中國就已經(jīng)算比較top的了，但它更多想象空間是在后面的成長性和演變空間。
比如有的比較受資本青睞的創(chuàng)業(yè)項目的發(fā)展歷程是通過技術(shù)積累形成軟件，再通過軟件的市場化形成“大底座”，在這底座基礎(chǔ)上又能切入交易，未來還會向金融方向演變的方向。從“技術(shù)→軟件→服務(wù)→交易→金融”可能會是比較普適性的路徑，大家可以想一想自己的事是不是有這種不斷演進(jìn)，天花板越來越高，盈利的空間越來越強，那切實給到資本的信心會比較大。所以這是一個自然演進(jìn)的路徑，所以大家可以想一想，如果大家沒有這些空間，是不是能夠有更大戰(zhàn)略思考，有一天我們可以迎來更有想象力的未來。
價值穩(wěn)定和傳導(dǎo)，我們看到的一些被市場接受度較高的資產(chǎn)，普遍具體這個特征，你在經(jīng)營B，但是你B的背后的最終傳導(dǎo)一定是C。你的價值是不是能從B順暢地傳導(dǎo)到C上，這不意味著你要靠C賺錢，或形成你的產(chǎn)品從它身上賺錢，而是你的價值是不是繼續(xù)在往下傳導(dǎo)。如果這件事情不能順暢地傳導(dǎo)下去，一定意義上你就對那個支撐整個這個產(chǎn)業(yè)的末梢神經(jīng)是無感知，你的客戶的客戶，甚至你客戶的客戶的客戶，才是你最重要經(jīng)營的客戶，要你去理解他發(fā)生什么變化，進(jìn)而有效地經(jīng)營他，甚至一天你可以把C端資源搶占。
所以在我看來以后To B和To C大家不會分開談，2B最后一定會往to C走，甚至2B的資產(chǎn)做大了后，會收購一些to C的資產(chǎn)。
估值，大家期望越低越好，當(dāng)然不能太低，太低你的控制權(quán)也失去了，要在合理的基礎(chǔ)上足夠低。如果我們把時間放到一個更長的緯度，這個估值低對我們來說未必是損失，只有你的企業(yè)未來的發(fā)展堪憂的情況下，當(dāng)期的估值會變成你的障礙；如果你企業(yè)發(fā)展很快，你之前出讓10到15，其實在未來還依然被稀釋，沒有什么本質(zhì)的差別，所以大家用發(fā)展的眼光，放到一個更長的時間軸來看這件事情。
理解投資人
理解投資人，簡單說需要有一個全方位立體的理解。
第一層是把投資人當(dāng)做一個職業(yè)經(jīng)理人看，職業(yè)化更多的體現(xiàn)在對“事”的處理上。
但做事的同時，本身投資人作為一個鮮活的“人”，在投資的過程中勢必就會面臨人性的拷問：感性和理性，欲望和克制，個人利益與組織利益等等。你把他當(dāng)作一個鮮活的人看，可以更容易理解他，經(jīng)營他。
第三層應(yīng)該看到內(nèi)外部的影響因素，其他的伙伴怎么看這件事情、基金之前投的portfolio跟你有沒有協(xié)同、我的LP對這件事情怎么看等等。每個因素都不是孤立存在的。認(rèn)為你好，有決策力就能投你，不是那么簡單。你要看到周圍各種因素對他產(chǎn)生的影響，大家想每個因素都打一個八折，有可能你最后這個事情變成四折，就是所謂的“負(fù)面效應(yīng)疊加”。所以每個環(huán)節(jié)，一定意義上你都要照顧到。
真正會融資的人，他對投資人的理解一定是全方位，比較系統(tǒng)的。融資現(xiàn)在確實一定程度上也是企業(yè)的核心競爭力之一，有的企業(yè)把它當(dāng)作絕對性的核心競爭力，那基本上就是吹泡泡了，但是你如果沒有這個能力，肯定是其中一個短板。
變化。就像通信業(yè)最后一不小心被微信干掉了，銀行業(yè)被支付寶干掉了這些梗，但量變引發(fā)質(zhì)變，確實能引發(fā)物種的變化。有一天你的公司會變成物種，投資人是不是能理解到你的企業(yè)未來的變化，這也是他的視野之一，所以這是理解投資人的角度。
理解了投資人本尊，再來了解下他們的決策機制：
① 用手投票
投資人怎么做投資決策，大家可能知道用手決策，大家都是舉手，五個投決席位，三票通過這個事就通過了，其實不是這么簡單，剛才說的邏輯還都是用手投票。
② 用腳投票
還有一個重要的機制，叫做用腳投票，你的人，資源，錢，流向了某些地方，它是自然流動的，就像重力法則一樣，它會沿著最有利于它的優(yōu)勢的區(qū)域，魚逐水草而居，找自己最富足的地方安營扎寨，基本上是這么一個意思。
所以互聯(lián)網(wǎng)思維里，只看硬幣的正面，我的增長怎么樣，我的客戶的續(xù)約率怎么樣，光這個還不夠。你要理解到背后的原因，客戶為什么離開你，你的數(shù)據(jù)為什么下降了，你沒有增長的那部分是怎么產(chǎn)生的，一定意義上這是每個真實用戶要腳投票的結(jié)果。
理解這個規(guī)律可能對整個投資決策，包括企業(yè)經(jīng)營都有很大的幫助。
我最早聽說這個詞也是通過蔚來的創(chuàng)始人李斌投的一個項目，之前它朝著A方向走，A方向是孵化了一個B模塊，最后發(fā)現(xiàn)用戶增長沒怎么起來，B模塊增長得很快。李斌說既然用戶已經(jīng)用腳投票，為什么還要堅持那個爛東西，如果你干這個我就投你，所以他轉(zhuǎn)型了，李斌也投了，最后增長還是很快的。這就是用腳投票的一個典型的例子。
所以大家創(chuàng)業(yè)過程中，會不會有用腳投票的思維理念，是不是每個決策都足夠尊重到你的用戶，這很關(guān)鍵?；鹨矔@樣看，它有比較系統(tǒng)性思維，它反過來看用戶為什么沒選擇你，你的那些流失率都是怎么樣造成的，就是硬幣的反面到底是意味著什么。
③ 用時間投票
我們都是用時間投票的人，你把你的時間，你的青春，你的生命放到什么事情上，一定意義上決定了你這期間的產(chǎn)出，這是用時間投票。如果把時間軸拉開看當(dāng)下，拉開5年和拉開10年再看，景象截然不同。比如有人看到一幅畫里的一頭牛，說這是牛；有人看到牛在耕地，說這是農(nóng)耕；有人看到一個鄉(xiāng)村，說這是鄉(xiāng)村；最后你把時間拉開之后，你發(fā)現(xiàn)這可能是經(jīng)濟，可能是歷史——我說的就是清明上河圖。你如果盯在那個牛上面看，這是一幅關(guān)于牛的畫，你要打開整個卷軸來看，這是經(jīng)濟與歷史。
創(chuàng)業(yè)也一樣。所以是不是每個人都能把這件事情，放到更宏觀的視野來看，這就決定了你未來的產(chǎn)出到底有多大。我始終堅持你看問題的角度不一樣，出發(fā)點不一樣，做事的結(jié)果就有千差萬別。這是戰(zhàn)略性思維。無論基金也好，無論創(chuàng)業(yè)也好，都需要用時間投票。今日資本的投資女王徐新投京東，也是充分尊重用時間投票，給了足夠多的時間讓它成長為一個巨無霸，就是對“用時間投票”的印證。
首先要看清自己的木桶短板，在創(chuàng)業(yè)過程中你一定有木桶短板。從2015年到2019年這四年之內(nèi)，我們做過的深度盡調(diào)超過500家企業(yè)。每一家企業(yè)都不是完美的，我們接受不完美，但是在不完美之中，你是不是能夠把自己最欠缺的一面迅速的補上。
這是投資人比較關(guān)注的一點。如果他當(dāng)下不投你，不意味著未來不投你，他看到你這個時點和未來時點的一個變化，也完全可能變成他投資你的一個決策依據(jù)。比如模式有問題，可能會影響銷售，可能會影響你的股權(quán)融資，可能會影響你從戰(zhàn)略到執(zhí)行的一個效果。所以這些事情都是關(guān)聯(lián)的，如果你某一塊有短板，其他地方都會受牽連。
那么大家應(yīng)該怎么做呢，第一，找出自己的木桶短板。當(dāng)你談其他東西的時候發(fā)現(xiàn)都跟模式有關(guān)系，或者最后都談回這件事，這個事情就要打個問號。如果你自己確實看不清，找專業(yè)的第三方咨詢機構(gòu)和財務(wù)顧問等機構(gòu)幫你梳理清楚。其實這反而效率比較高，未必是能力使然，有時候或許就是因為“只緣身在此山中”。
戰(zhàn)略方向。順勢而為，多停下來做戰(zhàn)略思考，戰(zhàn)略這件事情在我從業(yè)十九年歷程中，發(fā)現(xiàn)越來越重要。對戰(zhàn)略的理解不同，確實能讓企業(yè)走到不同的方向。
戰(zhàn)略思考，到底要做什么，我的初心是什么，我要改變什么，我現(xiàn)在做到什么，我還欠缺什么等等。從你的戰(zhàn)略方向到路徑，都要有清晰的認(rèn)知，不怕變化。不要因為外部的影響來回?fù)u擺，今天做這個，明天做那個，會違背我們當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的初衷。
另外一個是平衡性，我們經(jīng)常說廣積糧和深挖洞。資本也經(jīng)常看到這個復(fù)合型：一個是管道夠不夠粗，范圍夠不夠大，再一個是在每塊深耕夠不夠多。往往有些企業(yè)深耕太多，忽略了全局的發(fā)展，有一些是淺淺一層，圈了大量客戶，但是都沒有形成核心的積累。好的企業(yè)是這兩塊取一個合理的平衡。你能看到它跑馬圈地延展性的一面，又能夠看到它在深耕縱深的發(fā)展。大家想一橫一縱形成的是面積，你這個面積越大投資人越感興趣。如果你深耕一小塊，廣積糧積得特別少，就這么窄窄一條。如果你沒有深耕，那也是特別長地攤了一個大餅，體量也很小，所以要注重這兩個節(jié)奏的發(fā)展。
戰(zhàn)術(shù)上，做減法。早期的時候業(yè)務(wù)盡量多聚焦一下，這樣有利于形成優(yōu)勢的能量，當(dāng)然你在當(dāng)下要為未來的加法做一些布局，就是說三年之后我可以做成什么東西，這要做一些布局。
經(jīng)營和資本層面，首先經(jīng)營上給大家在2019年的核心建議是高度關(guān)注現(xiàn)金流，因為2019年比2018年還要寒冷，大家先要保證不被凍死，就是你在沒有獲得任何融資的情況下，你要靠你的現(xiàn)金流健康地活著，中國看企業(yè)對損益看得比較重，利潤率看得重，但在西方的財務(wù)里第一要素還是看現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是最真實的體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的指征。
融資要把握好節(jié)奏和策略。原先的情況是，在我們基本手頭的資金，還能夠維持半年左右的時候，就要去考慮融資的事情，因為融資大概需要半年時間至少。但是現(xiàn)在在這個基礎(chǔ)上要加上一個季度左右，甚至你可以把這個融資這件事看做一個常態(tài)化，甚至可以脫離輪次的限制始終開放性的面對資本，隨時歡迎一些資本跟我深入探討，跟著我一起看到我在變化，在成長。因為2018年還有典型的一個數(shù)字就是，每個機構(gòu)看一個資產(chǎn)的周期變長了。從接觸到完成投資，如果原來平均周期是6個月，去年大概會到9個月左右，這是我們真實的感受。周期之所以拉長，第一是讓自己投得更穩(wěn)健，第二是更希望在這個過程中看到市場的一個變化，不至于太盲目先出手。因為去年這種環(huán)境確實比較動蕩，所以這是給大家的一個考慮。要把時間預(yù)留出來，不讓自己的現(xiàn)金流受損。
心態(tài)要平穩(wěn)一些，有句話的大意是，你沒有看到美好的事情發(fā)生，只不過因為你還沒有堅持到美好發(fā)生的那個時間罷了。堅持的背后意味著你的初心要明確，方向要明確，動力要強勁。無論是自己企業(yè)經(jīng)營，還是融資這件事情，都會更健康有序地發(fā)展。因此最后送給大家的依舊是老生常談的兩個字：堅持！如果是七個字，就是：堅持堅持再堅持！我相信我們未來2B的獨角獸一定會產(chǎn)生在我們當(dāng)中。今天我分享就到這兒。謝謝大家。（來源：數(shù)字觀察 文/李驊 編選：網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心）
