(網經社訊)品牌大使可以創(chuàng)造奇跡。33歲的 Umesh Sachdev 非常清楚如何發(fā)揮品牌大使的作用。作為 Uniphore Software Systems（欽奈一家初創(chuàng)公司，利用語音識別等技術來幫助企業(yè)改善客戶體驗）的聯(lián)合創(chuàng)始人，Umesh Sachdev 為公司找到了一位有名的品牌大使，這位大使在公司也身兼數(shù)職，集投資者、創(chuàng)業(yè)導師和營銷專員多重身份。
他就是 Cisco 前董事長 John Chambers。2017年12月，Chambers 收購了 Unipore 10%的股份。自此之后，這家初創(chuàng)公司便蒸蒸日上。事實上，在印度參加的每一次媒體發(fā)布會上，這位硅谷大佬一說起 Uniphore 的潛力便充滿熱情。去年，在 Chambers 的推動下，Sachdev 將公司總部轉移到了硅谷。此后，各種獎項、榮譽和大客戶接踵而來。雖然商業(yè)周期在變短，但這家初創(chuàng)公司的交易規(guī)模卻越來越大。
B2B獨角獸俱樂部
電商 UDAAN
創(chuàng)始人：Sujeet Kumar、Amod Malviya 和 Vaibhav Gupta 估值：10億+美元 資金：2.49億美元
移動廣告平臺 INMOBI
創(chuàng)始人：Naveen Tiwari、Mohit Saxena、Amit Gupta 和 Abhay Singhal 估值：10億+美元
資金：2.21億美元
SaaS 平臺 Freshworks
創(chuàng)始人：Girish Mathrubootham 和 Shan Krishnasamy 估值：10億+美元 資金：2.5億美元
支付平臺 Pine Labs
創(chuàng)始人：Rajul Garg 和 Tarun Upaday 估值：有望在2019年成為獨角獸企業(yè) 資金：2.27億美元
倉儲自動化機器人公司 Greyorange
創(chuàng)始人：Samay Kohli 和 Akash Gupta 估值：有望在2019年成為獨角獸企業(yè) 資金：1.8億美元
物流公司 Rivigo
創(chuàng)始人：Deepak Garg 和 Gazal Kalra 估值：有望在2019年成為獨角獸企業(yè) 資金：2.3億美元
在線借貸平臺 LendingKart
創(chuàng)始人：Harshvardhan Lunia、Mukul Sachan 估值：有望在2019年成為獨角獸企業(yè) 資金：1.55億美元
物流公司 Delhivery
創(chuàng)始人：Sahil Baria、Mohit Tandon、Bhavesh Manglani、Suraj Saharan 和 Kapil Bharti 估值：有望在2019年成為獨角獸企業(yè) 資金：2.58億美元
物流公司 Ecom Express
創(chuàng)始人：K Satyanarayana、Manju Dhawan、Sanjeev Saxena、T A Krishnan 估值：有望在2019年成為獨角獸企業(yè) 資金：1.79億美元
云服務 Druva
創(chuàng)始人：Jaspreet Singh、Milind Borate 估值：有望在2019年成為獨角獸企業(yè) 資金：2億美元
Uniphore 目前在全球擁有100多家企業(yè)客戶，為400多萬最終用戶提供服務。去年，該公司更是將美國最大的跨國保險公司之一簽約成為了自己的客戶?！拔覀內ツ陮崿F(xiàn)了300%的增長，今年將繼續(xù)穩(wěn)步前進，”Sachdev 樂觀地說道。
Uniphore 正處于發(fā)展的拐點。Chambers 預計，三年后，Uniphore 的營收將從2018年的900萬美元激增至1億美元，員工將超過500人。和 Uniphore 一樣，印度的創(chuàng)業(yè)圈也同樣來到拐點。
印度創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的重心正在轉向以企業(yè)為主要客戶的 B2B 領域。
投資者和創(chuàng)業(yè)者的頭腦也顯得越發(fā)清晰，不再像當初建立大型 B2C 企業(yè)那樣爭先恐后地搞打折活動、大肆燒錢。
在同類企業(yè)中，成立于2016年的 B2B 平臺 Udaan 率先達到了10億美元估值。七年前白手起家的網絡測試平臺 Browserstack 目前估值為5億美元，而該公司去年才完成A輪融資。到2019年，印度的B2B 獨角獸企業(yè)有望超過10家，包括前面列舉的 GreyOrange、Freshworks、Rivigo、Pine Labs、LendingKart 和 Druva 等公司。
早先一批 B2B 的 SaaS 公司，如 Zoho、Tally 和 Eka Software，近年來受到的關注也有所增加。
新浪潮
一場豪賭：隨著以模仿前輩為主的B2C創(chuàng)業(yè)浪潮趨于穩(wěn)定，創(chuàng)始人和投資者開始把目光投向了B2B領域
未來：IT服務外包行業(yè)已經開始走下坡路，但印度對這股B2B浪潮抱有很大希望
中小企業(yè)焦點：經濟活動的數(shù)字化和體系化讓小企業(yè)成為了一個頗具吸引力的客戶群體
印度優(yōu)勢：云計算、按使用付費模式和案頭銷售給印度初創(chuàng)企業(yè)帶來了全球優(yōu)勢
穩(wěn)步推進：B2B 初創(chuàng)企業(yè)在企業(yè)總數(shù)中所占的百分比穩(wěn)步上升
追逐新浪潮的不僅僅這些大型突破性創(chuàng)業(yè)公司。數(shù)據趨勢表明，將會出現(xiàn)一次影響范圍較大的長期轉變。根據咨詢公司 Zinnov 的數(shù)據，2014年在印度的全部3100家初創(chuàng)公司中，B2B初創(chuàng)公司（900家）僅占26%。但B2B初創(chuàng)公司的增長速度在不斷加快，到2018年時，其數(shù)量已經占到了總共7400家初創(chuàng)公司中的43%（3200家）。
這種轉變在種子輪融資階段尤為明顯。2014年，B2B 融資交易數(shù)量為33筆，而 B2C 融資交易為60筆，幾乎是前者的兩倍。相比之下，2018年的 B2B 交易為71筆，B2C 交易為88筆，兩者之間的差距大幅縮小。"B2B初創(chuàng)公司是未來值得關注的重點。
“大多數(shù)這類公司都不需要太多的錢，以后會出現(xiàn)適用于它們的評估標準，”Venture Intelligence 創(chuàng)始人 Arun Natarajan 說。
新形勢
從多個角度來講，B2B浪潮的興起都標志著一個重要的轉折點。在過去的20年里，印度的初創(chuàng)企業(yè)已經完成了一次進化。它們一開始還在企業(yè)界的邊緣，而如今已成為行業(yè)主流。在大公司找一份穩(wěn)定的工作曾是大多數(shù)印度求職者的愿望，但這已經成為過去。如今，很多人都渴望通過加入創(chuàng)業(yè)公司來實現(xiàn)人生逆襲。功成名就的創(chuàng)業(yè)家成為了當下印度年輕大學畢業(yè)生爭先效仿的新時代偶像。
但到目前為止，主導這股浪潮的主要還是 B2C 初創(chuàng)公司。B2C 初創(chuàng)企業(yè)的基因和結構與 B2B 初創(chuàng)企業(yè)有所不同。Flipkart、Ola 和 Swiggy 這類模仿 Amazon 和 Uber 等全球巨頭而設立的公司，雖然花大力氣進行了本地化，但在創(chuàng)新方面依然比較落后。這些公司瞄準印度中上層移動消費者，靠提供大量的商品折扣和免費贈品起家。
為了獲取更大的市場份額，它們瘋狂營銷，大肆燒錢?？上攵乐岛腿谫Y對于這些行業(yè)巨頭的發(fā)展起到了重要作用，同時它們的創(chuàng)始人由于了解媒體，自然也懂得如何引起公眾的注意。
而 B2B 初創(chuàng)公司是另外一種風格，它們默默無聞，也很少上頭條?！癇2B 和 B2C可以說截然不同。B2B 通過開發(fā)軟件來解決其他企業(yè)的問題，因此必須對行業(yè)有深刻的了解。 B2C 解決消費者的需求，因此必須與消費者保持良好的聯(lián)系，”Uniphore 的 Sachdev 說。
B2B 初創(chuàng)公司通常是白手起家，融資規(guī)模和頻率都要比 B2C 略遜一籌。它們的創(chuàng)始人很少登上頭條，對自己的獨角獸地位也輕描淡寫。
即便有的 B2B 初創(chuàng)公司已成為業(yè)界巨頭，但大多數(shù)都沒有達到家喻戶曉的地步，而且也許永遠都達不到?！皠?chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是分階段進化的。通常，B2C 要先于 B2B。2017年以來，印度市場轉向了 B2B。一些大型科技產品初創(chuàng)公司將會慢慢出現(xiàn)，”Zinnov 的項目經理 Atit danak 說。
兩類公司
關于 B2B 初創(chuàng)公司，我們首先注意到的便是它們的全球化風格。Uniphore 的總部雖然設在欽奈，但兩位創(chuàng)始人分別在新加坡和美國。
“印度的B2B市場很小。我們的競爭對手大多是專門為較大機構服務的美國公司。鑒于美國公司的成本結構，讓它們把東西賣給布拉格這樣的小公司沒有什么意義。 而我們關注的就是這種‘長尾’類業(yè)務，”獨角獸企業(yè) Freshworks 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Girish Mathrubootham 說，該公司總部設在美國，在德國、英國、澳大利亞和法國設有辦事處。
從創(chuàng)業(yè)之初，他們就在考慮全球化?！捌髽I(yè)必須建立一個全球性的產品，”曾先后供職于 Amazon 和 eBay 的員工 Nishith Rastogi 說，他同時也是智能物流自動化平臺 Locus.sh 的聯(lián)合創(chuàng)始人。
從創(chuàng)業(yè)之初，他們的產品就支持多種語言?！斑@在東歐國家這類地方很實用。2018年是我們的國際化元年。我們目前在關注美國、加拿大和東南亞市場，”他說。
Rohit Chennamaneni 于2015年從 McKinsey 離職，與他人共同創(chuàng)立了 Darwinbox，專門為企業(yè)提供招聘流程的簡化和自動化服務。如今，這家初創(chuàng)公司在印度和東南亞擁有100多家企業(yè)客戶，包括 Paytm 和 Swiggy 等。
B2B初創(chuàng)企業(yè)的投資主要在于前期。Rastogi 花了兩年時間來組建團隊和開發(fā)產品?！耙坏┊a品推出了，增長就很快了，”他說。這家初創(chuàng)公司有85名員工和50多家企業(yè)客戶。其中有40家來自印度。
印度理工學院（IIT）校友 Vinay Kumar Sankarapu 也同意這種觀點。Sankarapu 與合伙人于2013年共同創(chuàng)立了AI初創(chuàng)公司 Arya.ai，這是一個可以覆蓋在企業(yè)系統(tǒng)之上的深度學習平臺，能讓系統(tǒng)進行自我學習，變得更加智能化。
“我們團隊有經驗豐富的行業(yè)老手，他們有著深厚的專業(yè)知識，”他說。Arya.ai 有21名員工，其中15名是工程師和人工智能專家，在推出產品前，他們花了三年時間來完成開發(fā)。
他們在印度有八家客戶（包括一些財富500強跨國公司），目前正在開發(fā)英國和新加坡的市場。“B2B初創(chuàng)公司最大的難題就是要找到第一家客戶，”他說。
此外，B2B初創(chuàng)公司對資金的渴求要小得多，并且在增長曲線的早期就能開始賺錢。擁有20年工作經驗的前 Google 雇員 Rahul Garg 于 2015年和他人共同創(chuàng)立了 Moglix。
Moglix 是一家 B2B 初創(chuàng)公司，有點像一家大型供應商，專注于改善印度低效的供應商生態(tài)系統(tǒng)。Moglix 有12個倉庫，Ratan Tata 是其投資人之一，預計公司明年能達到運營收支平衡。與B2C不同，B2B 不是贏家通吃的市場?！癇2B 不會搞那種瘋狂的折扣活動，因為企業(yè)會對這種行為保持警惕，”他說。
專項基金
所有這一切意味著 B2B 初創(chuàng)公司與投資者在各自的期望上有著很大分歧。一方面資金仍然是一個重要因素，但“B2B 初創(chuàng)公司更希望投資者幫忙打開技術大門，帶來領域內的專業(yè)人才，”Endiya Partners 董事總經理 Sateesh Andra 表示。Rastogi 補充道：“我們是工程師，所以我們很了解產品和技術，但對企業(yè)不是很了解。而我們的投資者對企業(yè)非常了解，這對我們很有幫助?！?/p>
一家鮮為人知的初創(chuàng)公司很難招聘到經驗豐富的頂尖人才。Darwinbox 的 Rohit 表示：“年輕工程師對加入 B2C 有很大興趣，因為 B2C 的品牌認知度很高?！比绻苷业?John Chambers 和 Ratan Tata 這類投資者的話，那這個難題便能得到解決。加深對 B2B 創(chuàng)業(yè)公司內部形勢的了解也至關重要。
“銷售周期可能長達10個月。許多投資者并不完全理解這一點。他們那種‘錢投得越多，增長就越快’的 B2C 理念在 B2B 領域是行不通的?！币晃徊辉竿嘎缎彰钠髽I(yè)家表示。在美國，投資者生態(tài)系統(tǒng)的成熟度非常高。美國有超過35000只基金，其中有許多對領域有深刻了解的專項基金。正是出于這些原因，Uniphore 的 Sachdev 希望從美國的基金中籌集下一輪資金。
許多投資者都在關注這股新浪潮，開始重新規(guī)劃他們的戰(zhàn)略。常駐新加坡的 IFC 亞洲互聯(lián)網和東南亞投資部負責人 Pravan Malhotra 表示，自2016年以來，他們將關注重點轉移到了B2B初創(chuàng)公司上，并對 Moglix 這類初創(chuàng)公司進行了投資。
Pi Venture 的 Manish Singhal 和 Stellaris Venture 的合伙人 Alok Goyal 也是如此，他們只投資B2B初創(chuàng)公司。企業(yè)家兼 YourNest 投資人 Vivek Mansingh 表示，他們公司專注于 B2B 投資，從構想到營銷階段都會參與。
改“潮”換代
多種因素決定了現(xiàn)在這種潮流轉變。首先是創(chuàng)業(yè)界的周期性?！斑@里的一切都在按周期發(fā)生。B2C 領域已經成熟。金融科技和區(qū)塊鏈等領域基本上也是大局已定。而 B2B 在印度仍處于新生階段，”天使投資人兼 Infosys 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Kris Gopalakrishnan 說。
但印度 B2B 浪潮的形成還有更深層次的原因。B2B初創(chuàng)公司大體上可以分為三類。第一類是 Freshworks 這種專門為全球客戶開發(fā)軟件產品的 SaaS （軟件即服務）初創(chuàng)公司。第二類是 Darwinbox 這種一開始專注于服務印度企業(yè)，然后慢慢向海外擴張的初創(chuàng)公司。
第三類是 Moglix 和 Delhi 這種專注于解決印度當?shù)貑栴}但又不完全是 SaaS 的初創(chuàng)公司?！暗谝活怋2B創(chuàng)業(yè)公司在過去五年表現(xiàn)得很熱鬧。得益于云計算和案頭銷售模式，印度新出現(xiàn)了一批為全球客戶服務的國際化 SaaS 初創(chuàng)公司，”iSPIRT Foundation 聯(lián)合創(chuàng)始人 Sharad Sharma 表示。
IFC 的 Malhotra 表示，隨著中小企業(yè)數(shù)字化浪潮席卷全球，第二類 B2B 初創(chuàng)公司（面對中小企業(yè)）開始涌現(xiàn)，尤其是亞洲，因為90%以上的亞洲企業(yè)都屬于中小企業(yè)。隨著時代的變遷，企業(yè)對科技的接受度也隨著提高。無論是為了網絡營銷還是申報納稅，在線操作已經成為大勢所趨。
例如，在印度，商品及服務稅（GST）和經濟活動的體系化正在改變市場格局。印度有5000多萬家小企業(yè)，比如傳統(tǒng)小店、流動商店和小餐館等?！癎ST 是一個觸發(fā)因素。廉價的智能手機和便宜的上網資費是促成因素。從未使用過高科技的小企業(yè)現(xiàn)在都是潛在客戶，”Lightspeed India 合作人 Dev Khare 說。
2017年8月至2018年12月，通過網絡提交的納稅申報表數(shù)量從376萬份增加到了720萬份，幾乎翻了一番。約有1170萬家企業(yè)在GST申報系統(tǒng)上進行了注冊，其中有500萬家是新近才注冊。這些小企業(yè)存在許多問題，如獲得資金和信貸、應收賬款周轉、申報GST、物流等。數(shù)字化有助于提高效率、降低成本和自動化，而且不需要中介機構（例如找中介提交納稅申報）。
“在三年前，這個市場并不存在。Udaan 和 OkCredit 等公司正在努力解決小企業(yè)面臨的這些問題。專注于服務印度小企業(yè)的科技初創(chuàng)公司可以有效地進行擴張，這還是頭一回，”Khare 表示。
這些小企業(yè)跟消費者很像。他們資金有限，所以必須先免費向他們展示產品的價值，然后再讓他們購買。由于基于 SaaS 的按使用付費模式和云計算，產品的使用門檻也降低了。
對于印度 B2B 初創(chuàng)公司來說比較幸運的一點是，它們的DNA和成本結構讓美國企業(yè)難以觸及這一領域（美國企業(yè)在其國內市場也沒有解決好這個問題）。
“印度在之前錯過了移動、社交和云計算這三大數(shù)字浪潮。比如 WhatsApp、Facebook 和 AWS 這些產品，大量的印度人都在使用它們，但我們卻沒有本土公司來開發(fā)這個市場。現(xiàn)在 SaaS 浪潮又來了，給印度提供了一個上萬億美元的市場機會，這十分難得，”KiSSFLOW 首席執(zhí)行官 Suresh Sambandam 表示。
創(chuàng)業(yè)界都有自己的周期。B2C的大局已定。而B2B尚處于發(fā)展初期，也是下一個發(fā)展重點
——Infosys（印度第一家在美國上市的公司，主要向全球客戶提供咨詢與軟件等IT服務） 聯(lián)合創(chuàng)始人 S Gopalakrishnan
印度是有獨特優(yōu)勢的，不僅有外包巨頭 Wipro 和 TCS 提供 IT 專業(yè)知識、跨國公司研發(fā)中心 IT產品、IT創(chuàng)業(yè)激情（印度是世界五大創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之一），而且還儲備有成千上萬名深入了解國際IT企業(yè)的資深工程師。
“Intel、Cisco 和 Target 等大型跨國公司對印度重新燃起了興趣，它們希望利用印度的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新來填補自己業(yè)務中的產品空白，”Excubator 創(chuàng)始人 Guhesh Ramanathan 表示。例如，有一家制造門禁設備的跨國公司希望推出帶有人臉識別功能的產品，目前正在尋找能幫助填補這一產品空白的初創(chuàng)公司。
能找到 Cisco 的 John Chambers 來擔任戰(zhàn)略投資者和導師為我們帶來了巨大改變
——Uniphore 聯(lián)合創(chuàng)始人 Umesh Sachdev
“現(xiàn)在，很多跨國公司的印度分部開始與印度初創(chuàng)企業(yè)展開合作。在過去18個月內，我還看到一些來自跨國公司總部的合作。這會是一個很大的轉折點，”Ramanathan 說。
這種情況遲早都會到來，同時也會帶來一些挑戰(zhàn)。產品打造和營銷技能不是印度的優(yōu)勢。印度的投資者生態(tài)系統(tǒng)尚處于發(fā)展之中，還不夠成熟。
要與行業(yè)頂尖對手競爭，B2B初創(chuàng)公司必須打造全球化的產品，還要有完備的市場進入計劃
——YourNest Venture Capital 合伙人 Vivek Mansingh
“政府不了解擁有知識產權和需求高度差異化的 SaaS 公司。如果在各省設立專門的 SaaS 加速器來利用這些機會，那么這個問題就能得到一些改善，”Sambandam 說。
如果印度政府能夠采取合適的行動，我們有望看到一波真正意義上的全球化突破性創(chuàng)業(yè)浪潮。而這些創(chuàng)業(yè)公司也能從真正意義上取代印度的低成本IT服務提供商。（來源：36氪出海 文/令晨 編選：網經社-電子商務研究中心）
