(網經社訊)互聯網公司，其實在大多數人心中對其是有標簽的——成長快、迭代快、變革快。的確，天下武功唯快不破，唯快不破的這黃金 20 年里，許許多多的新公司完成了其他公司幾代人才能完成的快速成長。
所以「快」，到底是什么，來自于哪里？
首先要從經濟的幾大組成部分說起，信息流、資金流、物流?；ヂ摼W指數級提升了信息流的效率，同時也使資金流能夠做到足不出戶，也提升了效率?！缚臁咕蛠碜杂诖?，省下的時間，用來增加了頻率；增加了頻率，你就等于是在和別人的時間參照系上作弊了。
回到一開始的問題，什么樣的公司快，什么樣的公司能獲得更多所謂的「紅利」、「風口」。很簡單，商業(yè)模式中信息流、資金流占比越高的公司越快，「互聯網」成分占比越高，而不能逃避線下的，或是信息生產速率低下的行業(yè)則慢。
這樣再去看歷史的軌跡，工具應用是接近 100% 的互聯網，搜索是接近 100%，社交是接近 100% 的互聯網；隨后電商由于存在線下的交付，互聯網占比也能有 70%，本地信息也有 70%；然后 O2O 開始降到了 50%，再到新零售、共享經濟的 30%，直到最近火的產業(yè)互聯網概念，可能有 10%。時間軸的縮短，很快就讓經濟體系內的低效，被以前所未有的速度擠掉。
但是去哪尋找新的低效？
2018 年中以來，半年多沒有像樣的風口出現了，急壞了一大批創(chuàng)業(yè)者和投資人。在這種情況下，產業(yè)互聯網和企業(yè)服務被再一次推到了大家的面前。尤其是恰逢龍頭企業(yè)騰訊組織架構調整，隨后緊接 all in 2B、產業(yè)互聯網的呼聲和行動，更是引起了很多人的注意。
所以今天，我們就結合標桿騰訊的案例，來探討一下，產業(yè)互聯網到底是資本寒冬下的偽熱點，還是一個相對緩慢，但是實實在在的互聯網新機遇。以及對于我們每個人來說，有什么樣的新機會，在什么時間點、從哪個點切入、秉承什么方法論、構建什么護城河，去參與并勝出這一巨頭引領的生態(tài)，成為下一個拼多多。
文章的第二部分，會詳細介紹騰訊在零售領域的標桿案例。從實際應用效果來看，騰訊能提供的基礎工具的確能一定程度幫助傳統(tǒng)企業(yè)提效，證明 2B 和 2C 基因的差異并非很多人想象的這么大。
最后會詳細介紹騰訊目前向其客戶實際開放的能力、模板產品及其產業(yè)布局。目前的產品均為騰訊原有產品的排列組合，功能細致但以前端能力和通用能力為主，距離深度的行業(yè)適配有這較遠的距離。但也正因如此，行業(yè)合作伙伴的價值也許會凸顯。
一、創(chuàng)業(yè)者和其他公司有什么機會？
首先，騰訊依然沒形成 2B 基因。
騰訊的組織架構即便在重組，以及設立了橫向的新零售團隊后，依然是 2C 的產品公司架構，每個事業(yè)部負責自己的產品，也僅考核該產品的 KPI，協(xié)作和信息互通很少。那這個架構就是很難調動資源，去為 B 端各不相同的個性化需求服務的，因為 2B 的服務往往是犧牲一個部門的利益，去滿足另一個。
在近期騰訊推進新零售項目的過程中，這個問題略有改觀。首先形成橫跨各個事業(yè)部的新零售項目組，客戶端騰訊采用對于重點合作伙伴形成聯合項目組的形式，非常專項深度支持。在執(zhí)行層面是 2B 的銷售方式，派駐團隊到客戶的企業(yè)，深入了解零售的整個過程，包括超市每一步的結賬流程等，也參加所有的重要會議。
然而根據實際了解的情況，騰訊內部部門間的協(xié)作和利益讓渡依然低效，新零售標桿客戶的戰(zhàn)略宣傳價值顯著大于可復制性，當相應的工作模式需要標準化后復制到中小企業(yè)身上的時候，效率的問題會異常明顯——不同業(yè)態(tài)的應用場景肯定要對工具做定制化的調整，同行業(yè)不同公司的決策者、利益相關者關注的問題也可以天差地別，但是處理這些非標問題的能力，作為一個形成慣性的龐大組織，是難以培養(yǎng)的。
但是另一邊，騰訊又掌握了太多的 DAU，即便是京東，1/3 的流量也來自于騰訊。更何況流量焦慮中的傳統(tǒng)行業(yè)。
所以對于所有的線下渠道，或是傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)來說，能兼顧投入成本和流量規(guī)模的線上入口是誰都想抓住的，是傳統(tǒng)行業(yè)變革大潮中完成順利轉型的必備條件。此外，關系鏈的背書以及運營數字化的能力也已經是燃眉之急。
作為結果的就是，七大傳統(tǒng)零售巨頭中的六家選擇了和騰訊合作。
標準化的產品和基礎設施已經具備。
有一些行業(yè)經驗的前輩們都會覺得，產業(yè)互聯網的外包裝下，騰訊拿得出手的核心能力依然還是只有微信。但實際上，騰訊已經證明了身為一個萬億市值公司，其相對后發(fā)的云能力、行業(yè)數字化產品和提效工具能力都算齊全，也能達到作為一個搭售模塊的基礎水平。而且可以預見，隨著客戶數據的積累，未來產品能得以持續(xù)迭代。
例如在零售行業(yè)合作案例中（下文會詳述），除了最基礎的線上建站能力，六大巨頭還著重采購了數據化能力，用于提高營銷、運營效率，也采購一些支付方案。
小程序是線下零售商完成線上到線下的連接及提升門店消費體驗的重要工具，基于社交的營銷玩法，六大巨頭已經把小程序變成了他們一個重點運營的產品擺在門店使用。
此外，掃碼購目前已經有 200-300 家合作伙伴，平均 12% 的滲透率（最高 40%）；騰訊累計在客戶后端實現的會員數字化也早已超過千萬量級；零售行業(yè)微信支付月支付人數同比增長 150%，55 歲以上 320%，微信支付滲透率 70%；
在微信弱項的后端，微信支付已經形成了基礎支付工具、商戶營銷工具、商戶管理工具、質量運營工具，騰訊云也形成了消費者行為數據、離店營銷管理、選品、選址、安防等，可見除了供應鏈及物流側能力缺失，基本覆蓋企業(yè)運營的各環(huán)節(jié)；而后端服務平臺建設也被列為了微信 2019 年的重點，小程序管理助手也將從 PC 端升級到移動端。
但服務能力和行業(yè)沉淀卻十分欠缺。
對騰訊而言做個小程序太容易，但做出每個行業(yè)的場景下分別適用的小程序，不容易。引用微信在年會上的一句話「你只需要把小程序做好，好的小程序需要滿足用戶場景的需求，剩下的交給我們就行」，而場景顯然是千千萬萬各不相同的。
在小程序接下來走入深層次的商品數字化、店鋪數字化之后，騰訊會依賴更多合作伙伴的共建（不僅僅是零售行業(yè)，騰訊表示 2019 年要為 36 個行業(yè)提供定制化解決方案，重點行業(yè)例如餐飲、交通、教育、保險等），包括針對性的零售能力的開發(fā)才能完成。
騰訊開始發(fā)現單純的把工具交給合作伙伴是不夠的，重要的是客戶內部協(xié)作能夠順利進行，有危機感和迅速實現的基礎，更重要的是有行業(yè)合作伙伴來提供行業(yè)方案模板、運營支持、和培訓、咨詢、甚至代運營，用以解決騰訊和其客戶間雙向的能力錯配：
傳統(tǒng)行業(yè)客戶從互聯網角度表述真實需求的能力欠缺，而騰訊對傳統(tǒng)、垂直行業(yè)客戶的交流習慣無法、也不值得進行充分了解；
傳統(tǒng)行業(yè)客戶的一線服務員無法充分使用效率工具甚至沒有使用工具的服務員，而騰訊也難以針對每個行業(yè)的每個客戶做針對性的培訓，或者部署運營人員；
傳統(tǒng)行業(yè)的客戶（尤其中小型）對線上流量饑渴，但是實操上和線下的差異又完全陌生，騰訊有數據和工具，但也遠離經營，其中存在空白。（快捷入口+搜索+附近的門店三大入口將越發(fā)成為核心，商家是私域流量大概率是終局，而如何讓商家學會運營線上/O2O 私域流量，這等同于要在每個商家內部都成立一個互聯網子公司，有誰能解決問題？）
綜上可見，只提供產品，而沒有專人定制和用戶成功的 2B 服務是個偽命題。
能解決上述錯配的行業(yè)合作伙伴，不論是實際價值層面還是騰訊的態(tài)度上，都會存在機會。而合作伙伴具體是做培訓還是代運營、做標準輸出還是需求定制、做銷售渠道還是做咨詢項目、降低邊際成本還是還是鋪開勞動力，則完全取決于所處垂直行業(yè)的情況而定。
騰訊目前在零售行業(yè)的打法是：零售數字化從前臺（收銀、會員、營銷等）進入到經營（公司內部管理）+供應鏈（上下游管理），從龍頭企業(yè)試點到全行業(yè)共識。
在此打法的基礎上，創(chuàng)業(yè)者和其他公司的機會就在于：用建站能力（流量焦慮）切入相對頭部的線下企業(yè) → 用企業(yè)的初步反饋+自己的行業(yè)理解（初步跑通需求），確立自身價值和護城河（銷售服務價值/運營培訓價值/人力價值等），并拿下標桿 → 獲得騰訊合作伙伴級別的資源，并用數據自我迭代，進行行業(yè)滲透。
2019 年微信還將設立行業(yè) PM、行業(yè) KA、行業(yè)小黑屋（項目組）、開放平臺行業(yè)助手（小程序經營建議工具）的角色，重點提升行業(yè)數據、運營方法，想必外部合作伙伴的應運而生將獲得更成熟的土壤。
怎么做？核心方法論是什么？
傳統(tǒng)企業(yè)主要運作于入口思維上，而產業(yè)互聯網企業(yè)應該建立在觸點思維上。所以產業(yè)互聯網化的過程即促使傳統(tǒng)企業(yè)向觸點思維轉變的過程。
所謂入口思維，就是企業(yè)會將線下店鋪、地面廣告、信息流廣告、APP、PC 站、電話銷售等作為流量入口，而企業(yè)的經營自然就是這幾者的線性疊加。欠考慮的企業(yè)主想開越來越多的入口，而更精明些的經營者則計算每個入口的 ROI。
何謂觸點思維，在用戶正常生活中可能提及產品及需求的場景、或是在一個入口內甚至入口間的用戶交互流中可能激發(fā)的需求，都算觸點。則觸點可以分類為：
自有線上觸點：能帶貨的私域流量+場景化、個性化；如微信的客服消息、模板消息、公眾號；
社交場景觸點：口碑、指數級獲客；如微信對話、群聊、禮品卡等；
自有線下觸點：線下服務的升級、門店服務的延展；如微信社群運營、導購營銷、掃碼購，線下流量線上化；
商業(yè)化流量觸點：廣告、專享 IP。
重點來了，傳統(tǒng)產業(yè)互聯網化的機會大家都知道，為何只有你能成為行業(yè)伙伴，而別人做不了？
重點就在于觸點思維的理解。很多號稱產業(yè)互聯網的公司，其基本邏輯依然是單純地給傳統(tǒng)企業(yè)搭建一個互聯網部門，或是更新原有 IT 架構或軟件。那還是服從于傳統(tǒng)行業(yè)的入口思維做事，依然只能成為一個建站公司或是軟件公司，陷入慘烈的紅海競爭。
如要扮演巨頭的行業(yè)合作伙伴角色，成為真正的產業(yè)互聯網企業(yè)，其產品或是方法論，一定是將客戶的思維和架構向觸點思維轉移。你和傳統(tǒng)建站公司和軟件公司的差異在于，你提供的是觸點，入口是可復制的，而觸點是不可復制的，需要按行業(yè)、甚至按需定制的，大多數時間還需要靠你自己輸出模板和標準——因為產品提供者不了使用者需求，而產品使用者自己都不清楚甚至表達不清需求（因為從未有線上的經驗）。
騰訊的賺錢問題：
又有人會問，騰訊提供如此多基礎能力，難道不求盈利和回報嗎？有兩個解釋：
微信支付現在 6‰的手續(xù)費已經算是行業(yè)較高水平；
以零售行業(yè)為參照的話，騰訊更多定位于品牌助手，不自營、不扣點、提供社交廣告觸達、深度數據支持。
說到這里，已經講完了騰訊 2B 轉型中存在的市場機會，其為何存在，時機是否成熟，及其切入點，最后還講了如何做，如何構建自己在該行業(yè)的護城河。
那接下去就以零售行業(yè)為例，通過分析騰訊的標桿案例，了解具體實操過程中大致帶來的效果，和細節(jié)問題的具體情況。
二、標桿案例分析
標桿案例可以查看以下小程序騰訊官方介紹：
1、沃爾瑪：
「掃瑪購」成為行業(yè)首個突破千萬級用戶的小程序，用戶數超 1,700 萬，累計訪問量超 7.5 億，90 天滲透率 30%，成熟門店滲透率 38%，8.8 購物節(jié)派發(fā)購物券 1,200 萬+，雙十一支付訂單 336 萬筆，用戶好評率 95%，收銀效率提升 60%，掃碼購用戶月度復購次數達到 2 次，顯著高于零售業(yè)平均水平，掃碼購結算頁跳轉京東到家點擊率達 3%。
38% 的交易滲透率證明掃碼購已經相當程度替代了超市收銀員，而收銀員成本占到超市營業(yè)額的將近 10%，對利潤率影響較大，收銀效率優(yōu)化 60% 意味著直接提高 5% 左右的利潤率。
此外，可以額外沉淀一層用戶查看但是沒有購買的數據，增加營銷方法；掃碼購小程序還可以作為獨立的線上入口導流等等。
沃爾瑪自我定義的數字化轉型路徑：形成 O2O 數字團隊（已完成）→數字化轉型、銜接商品→形成數據中臺→線上線下合一的個性化體驗。
2、永輝超市：
截至 2018 年 6 月底，永輝生活 APP 注冊用戶同比增長 188%，線上會員復購率 40%，數字化會員超過 850 萬，截至 2018 年 8 月永輝生活小程序已經落地 800 家門店。
由于深度的股權合作關系，區(qū)別于其他家，騰訊對其進行了全方位、全產品的改造。
后端輸出會員數字化能力，前端小程序線上建站，擴展前置倉新業(yè)務等；可以觀察到與掃碼購小程序對應，線下拉 APP 下載也能有不錯的效果。
3、步步高：
上線后一周內門店微信支付占比 62%，到店客流日均 12% 成為新增會員，新會員轉化效率為此前方案 10 倍，而到店識別、室內導航、智能停車等數字化服務進一步優(yōu)化了顧客體驗；僅一個門店，單月數字化會員 5 萬，42% 是新會員，單日到店客流中 36% 授權注冊了小程序。
新會員轉化效率大幅提升、新會員占比提高等，均主要因為方案中線下掃碼對小程序的跳轉+小程序授權流程極致簡略帶來的成果。
4、海瀾之家：
一周內門店單量增長 480%，帶動全品牌新客增長 100%，領券-到店核銷率 70%。
70% 的核銷率證明絕大部分為店內流量導流，產品價值在于大幅優(yōu)化線下發(fā)券效果（領用到核銷便捷），能否在線上商城形成復購有待觀察。
5、萬達廣場：
小程序上線后沉淀了千萬會員，優(yōu)惠券核銷率超 50%，商場內店鋪客流提升了 30-50%。
6、肯德基：
通過掃碼點餐，讓到店客流滲透率達到約 30%。
不僅是肯德基，麥當勞和很多其他小型連鎖，掃碼點餐/小程序點餐的滲透率可以接近 100%，是個接受度增速最快的子分類。
7、必勝客：
小程序+機器人為餐廳節(jié)省 50% 人力成本。
8、家樂福：
騰訊視頻 IP 瞄準年輕人引流帶貨，掃碼購成為智慧零售旗艦店標配，人臉支付一體機平衡支付流暢與安全，互動大屏助力探索線下新流量；到家業(yè)務增長 293%，人效提升 400%，坪效提升 150%，排隊時間降低 36%。
9、天虹商場：
打造全流程數字化體驗，數字化會員 1,700 萬；掃碼購占比超過 35%，收銀時間減少 60%，月重復使用率 50%。
天虹自我定義的數字化轉型路徑：營銷、會員的數字化水平 80% 以上（已完成）→經營（內部管理工具）、供應鏈數字化（供應鏈 2B 產品），運營是核心競爭力。
從自有走向開放，核心數字化產品半年遷移到微信生態(tài)，2018 年重點做智慧門店的改造。
10、山姆會員商店：
2017 年，山姆會員商店推出基于小程序的電子會籍，6 個月之內山姆會員都是通過微信來注冊，微信辦理電子會籍推出公眾號，公眾號粉絲翻了一倍。
原本就是會員制經營的業(yè)態(tài)，微信會籍帶來一定的優(yōu)化，并能結合公眾號提升會員運營方式。
11、百麗：數字化帶來更深用戶洞察，門店銷售環(huán)比最高增加 50%，整體增加 20%。
單獨的騰訊后端數據能力雖然不是強項，但實戰(zhàn)中也能給客戶帶來一定提升。
12、聯合利華：
貢獻 80% 以上的增長，投放效率 2x，銷量增量 2x。
13、物美：
會員電子化 70%，多點電子會員超過 5,000 萬；商品電子化，幫助選品，動銷率 93%，上線前 70% 左右；零售常規(guī)庫存周轉 30 天，數字化后縮短到 17 天。
需求點：零售業(yè)態(tài)的重要環(huán)節(jié)大致可以分為周轉率、營銷獲客、運營、管理和支付五個。店鋪周轉：需要電子化供應鏈、中臺系統(tǒng)；營銷數字化：線上線下全渠道，線上線下可以全面秒殺；運營數字化：100% 電子價簽；店鋪管理數字化：企業(yè)微信+工作臺；微信支付：人工銀臺+智能收銀。
三、能力模塊介紹
騰訊對外開放的能力可以歸類為七大模塊，分別來自不同的事業(yè)部：營銷服務線（來自 AMS）、小程序、微信支付、微信公眾平臺、企業(yè)微信（來自 WXG）、騰訊云（來自 CSIG）、騰訊泛娛樂 IP（來自 PCG）。上述能力完整覆蓋企業(yè)交易的閉環(huán)，并輔以各項支持能力。
各項能力模塊的具體細節(jié)如下：
上述模塊的組合，在企業(yè)的前端可以形成完整的線上獲客、交易、復購能力閉環(huán)：
后端也能幫助企業(yè)實現全方位的數字化：
具備了上述的能力模塊后，傳統(tǒng)的線下企業(yè)往往依然無法使用模塊化的工具，形成相應的打法以及配備相應的組織結構。這個時候，騰訊就會提供多套模板方案供其選擇。
四、模板方案
營銷模板方案：
1、微信支付+到家小程序
幫助線下傳統(tǒng)零售商戶基于「微信支付+小程序」產品能力，開展自營到家業(yè)務。用戶可在小程序內支付下單或預約，商品配送到家或到門店自提。形成與電商平臺的差異化競爭優(yōu)勢，高效覆蓋周邊用戶。
基于「微信支付+小程序」，用戶可完成從選購、支付到選擇商品配送或自提的全流程。
2、流量變現，引流到店+精準營銷
支付成功頁發(fā)券+LBS 廣告能力；實現商家流量變現+精準導流+拉起復購的綜合能力。
3、社交立減金：好友分享，共享優(yōu)惠
好友分享（社交立減金）是優(yōu)于砍價、秒殺等更利于傳播的營銷方式，利用其可以實現好友分享共享優(yōu)惠，而商戶則成功實現了低成本裂變增量；
4、單品營銷：拼團、優(yōu)惠券智能推薦、引流到店使用/核銷
拼團能力模塊+附近的優(yōu)惠模塊+商家優(yōu)惠券模塊；
實現商家單品的社交分享、基于 LBS 的線上拉線下、自主的發(fā)券體系等；
數據模板方案：
1、支付即會員：精細化管理及運營
微信支付后，即可給用戶推送模板消息，引導用戶成為商家的會員。用戶無需重復填寫已在微信平臺記錄過的基礎資料信息，即可一鍵激活成為會員。成為會員后，用戶每次使用微信支付消費，都可以識別到用戶會員身份并給用戶進行積分推送、關聯促銷推薦和評價提醒。
2、大數據：千人千面定制化推薦
平臺輸出大數據應用的能力，可以根據商家的需要，進行千人千面的精準定制化營銷；
商家提出應用訴求，并將自己的會員、商品等數據進行導入脫敏數據黑盒中；
同時，微信也提供結合騰訊體系內的用戶大數據，如年齡、性別、學歷、喜好、LBS 定位等信息，脫敏后將數據注入脫敏數據黑盒中；
數據黑盒經過對用戶的數據進行樣本提取，商品喜好分析，用戶特征分析等，不斷試煉出用戶感興趣的商品，并將其引用到商家小程序-商品列表或其他的應用場景中。
支付模板方案：
1、微信收款碼收銀
基礎模塊。門店款臺付款碼，付款完成自動關注公眾號，為精準營銷打好了基礎；
2、人臉免密支付
線下設備配備，用戶在設備上掃碼即可直接完成支付；
3、線下掃碼購
用戶掃描商品，直接調起商家的掃碼購小程序，并定位到所屬門店信息，直接幫用戶將該商品加入購物車，用戶直接通過小程序調起微信支付自助購買商品；
減少了用戶排隊買單的時間，提升了門店的收銀效率，適配高峰期排隊的場景解決方案；
在實際應用中，上述模板方案的排列組合，落地到了標桿客戶的線下場景中，產生了明顯的效果。
五、騰訊的產業(yè)生態(tài)布局
1、騰訊對外開放的能力模塊主要有：微信·公眾平臺、微信支付、小程序、廣告營銷服務線、騰訊云、企業(yè)微信、騰訊泛娛樂 IP，其旗下有各種細分產品模塊，模塊之間的組合能形成多套線上線下、前端后端閉環(huán)的模板方案；
2、模板方案的四大核心驅動力：支付、小程序、社交分享及營銷、數據價值；
3、標桿客戶上線后使用效果優(yōu)異，流量、坪效、復購等均不同程度提升；
4、生態(tài)布局方式：（1）投資線上平臺（京東、美團、小米、58 等），通過其間接布局的線下業(yè)態(tài)；（2）直接投資/戰(zhàn)略合作線下零售 KA（沃爾瑪、萬達、永輝、華潤、物美、家樂福、步步高、海瀾之家等）；（3）直接投資零售生態(tài)內的創(chuàng)業(yè)公司，其包括新渠道、各垂直領域的平臺和各類 2B 賦能型企業(yè)；
5、騰訊的核心戰(zhàn)略路線圖：用流量（線上商城的構建）切入線下企業(yè) → 給與企業(yè)持續(xù)經營流量、提高轉化（工作后臺）的能力 → 從中實現不觸及企業(yè)敏感信息及數據的基礎上，布下行業(yè)基礎設施并收獲 B 端客戶的目的。
6、創(chuàng)業(yè)者和其他公司的機會：用建站能力（流量焦慮）切入線下企業(yè) → 用企業(yè)的初步反饋+自己的行業(yè)理解（初步跑通需求），確立自身價值和護城河（銷售服務價值/運營培訓價值/人力價值等）→ 獲得合作伙伴級別的資源，并用數據自我迭代。（來源：野草新消費 文/約書亞 編選：網經社-電子商務研究中心）
