(網(wǎng)經(jīng)社訊)1995年，一個瘦弱的人一家家的撬開企業(yè)的門，向人們推銷“中國黃頁”這個產(chǎn)品。那時候人們還不懂什么叫互聯(lián)網(wǎng)，這個人理所當(dāng)然地吃了很多閉門羹。這個人的名字就是后來被人們所熟知的阿里巴巴創(chuàng)始人馬云。
從那時算起，企業(yè)電商化采購（廣義上是 B2B）業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了20多年。如今電商領(lǐng)域也發(fā)生了很多改變：阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)在2008年實現(xiàn)上市后，阿里重點轉(zhuǎn)向To C的電商業(yè)務(wù)。此后自營起家的京東電商，依托自營的品質(zhì)與服務(wù)以及自建物流體系，殺向企業(yè)采購這個潛力市場，且其市場占有率快速達(dá)到第一。
據(jù)估算，企業(yè)采購市場規(guī)模約為40萬億，然而截至2018年，線上化采購比率僅為2%，但是這個市場發(fā)展迅速。賽迪研究院、中國國際電子商務(wù)中心研究院發(fā)布《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報告（2018）》，2018年我國企業(yè)電商化采購市場規(guī)模約為3600億元，同比增速達(dá)80%。電商化采購在提高企業(yè)效率和降低成本方面成效顯著，是當(dāng)下最為值得關(guān)注的領(lǐng)域之一。
企業(yè)采購市場發(fā)展簡史
因為企業(yè)電商化采購屬于B2B范疇，但是企業(yè)采購不單純是電商平臺方面的進(jìn)步，還包括企業(yè)端的信息化進(jìn)化，因此二者概念也存在明顯不同。在這里我在B2B電商進(jìn)化史基礎(chǔ)上總結(jié)下企業(yè)電商化采購的發(fā)展史。
第一階段是企業(yè)采購在線化
拋開1999年成立阿里巴巴g網(wǎng)站（1688網(wǎng)站前身），今天我們所聊的企業(yè)采購最早是2010年3月1688正式上線。1688以面向中小企業(yè)的批發(fā)和采購業(yè)務(wù)為核心，同時期的慧聰網(wǎng)、西域網(wǎng)等平臺都是這一類型電商平臺。
這一時期的消費者電商已經(jīng)相對成熟，但是企業(yè)采購仍呈現(xiàn)出線下為主、渠道分散、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)程度較低等特征。除了電商平臺對供應(yīng)鏈整合難度大以外，還有原因在于采購方的中小企業(yè)處于紙質(zhì)化辦公階段，采購員不得不經(jīng)常貨比三家以及采用電話溝通進(jìn)展。大型企業(yè)雖然有基礎(chǔ)的信息化軟件，比如CRM和ERP，但是本地化部署信息并不互通，與電商平臺也并沒有聯(lián)網(wǎng)。這一時期的大額采購在簽署合同以及支付等環(huán)節(jié)還是在線下，比如大額支付還是走銀行承兌形式。
第二階段企業(yè)采購數(shù)字化
2013-2016年時期產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起，這一時期垂直領(lǐng)域的企業(yè)采購平臺興起，比如鋼鐵領(lǐng)域的找鋼網(wǎng)、MRO領(lǐng)域的震坤行等等。這一時期京東、阿里等B2B電商巨頭主要任務(wù)是電商下沉，面向農(nóng)村消費市場的新路通等產(chǎn)品上線。
這一時期變化得益于供應(yīng)鏈的數(shù)字化，能夠讓B2B電商越來越深入垂直行業(yè)以及下沉市場。電商平臺對庫存信息以及物流的數(shù)字化掌控，使得其能夠超越傳統(tǒng)供銷商的層層代理體系，提供更便捷、更有效率的電商系統(tǒng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將人與物的信息鏈接起來，企業(yè)電商化采購觸及的不再是與現(xiàn)實世界時延的虛擬信息，有利于抵御B2B行業(yè)多存在的期貨效應(yīng)。
另一方面基于公有云的交易SaaS/解決方案興起以及企業(yè)端開始采用SRM軟件，60%的業(yè)務(wù)實現(xiàn)系統(tǒng)化、內(nèi)部結(jié)果數(shù)字化。傳統(tǒng)的企業(yè)采購流程：提出采購需求——采購申請——領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)——線下采購——貼票——打款——報銷，都可以在線上實現(xiàn)。
舉一個典型例子是2017年，京東企業(yè)購與天津市政府通過與京東企業(yè)購在電子合同、電子發(fā)票、電子簽章、開放賬期等方面的合作，推動采購流程電子化?；诰〇|企業(yè)級供應(yīng)鏈為政府采購、供應(yīng)商提供諸如“倉配送裝一體化”服務(wù)，品牌廠商授權(quán)京東的安維服務(wù)也將向線下供應(yīng)商開放，為政府采購提供品牌商品質(zhì)的專業(yè)級售后服務(wù)。這些數(shù)字化的服務(wù)都在不斷推動企業(yè)采購陽光化、體驗化、效率化。
第三階段是企業(yè)采購智能化
企業(yè)采購第三階段是延續(xù)至今的企業(yè)采購智能化，這一時期建立在云計算、大數(shù)據(jù)以及AI等新技術(shù)的基礎(chǔ)上，企業(yè)電商化采購開始提供深加工、倉配物流、營銷工具等增值服務(wù)。另一方面企業(yè)端實現(xiàn)交易在線協(xié)同，供應(yīng)鏈智能需求智能匹配，聯(lián)動外部資源實現(xiàn)實施協(xié)同。
這一時期京東企業(yè)購、天貓企業(yè)購、蘇寧企業(yè)購等綜合電商平臺的優(yōu)勢漸漸顯現(xiàn)，因為京東云、阿里云、蘇寧云創(chuàng)等基礎(chǔ)設(shè)施平臺是只有大型集團(tuán)才有的優(yōu)勢，這些基礎(chǔ)優(yōu)勢能夠在智能化采購時，利用托云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等科技進(jìn)步，推動傳統(tǒng)信息服務(wù)向數(shù)據(jù)服務(wù)、智能應(yīng)用轉(zhuǎn)化。
實現(xiàn)智能化采購的最大益處是什么？要知道商業(yè)的核心是決策，智能化最大作用是幫助采購方實現(xiàn)輔助決策。很多企業(yè)都有福利發(fā)放難題，員工更喜歡什么樣的福利產(chǎn)品？當(dāng)下季度最熱銷的福利產(chǎn)品是什么？過去依賴行政人員的經(jīng)驗，為此京東企業(yè)購開發(fā)了管理年節(jié)福利發(fā)放的一站式智能福利SaaS平臺——京東京喜。京喜提供了從信息收集、匹配，到?jīng)Q策、履約的一站式采購服務(wù)。依托京東大數(shù)據(jù)、AI等先進(jìn)技術(shù)，實現(xiàn)了員工標(biāo)簽化和智能畫像，并通過智能選品BI推薦，讓日常福利發(fā)放與員工滿意度之間達(dá)成最佳契合。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推動企業(yè)智慧采購
企業(yè)采購為何在當(dāng)下迎來快速發(fā)展？企業(yè)需求是一方面，更關(guān)鍵的是供給側(cè)方面借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)完成技術(shù)升級。國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)啟蒙于通用電氣2012年發(fā)布的《Industrial Internet：Pushing the Boundaries of Minds and Machines》，很多人將Industrial Internet翻譯為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。但是在英文中，“產(chǎn)業(yè)”和“工業(yè)”是同一個詞，都是industry，這份報告也廣泛設(shè)計到交通、零售、醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)，因此也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)報告。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠延伸到更深入的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，打通更多環(huán)節(jié)線上聯(lián)動，天然適合解決復(fù)雜的企業(yè)電商采購難題。借助京東集團(tuán)提出的理論，則是運用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“無界零售”能夠“吃掉更多的甘蔗數(shù)”。
10年前京東將消費品零售的價值鏈分為創(chuàng)意、設(shè)計、研發(fā)、制造、定價、營銷、交易、倉儲、配送、售后等10個環(huán)節(jié)。其中，前5個環(huán)節(jié)歸品牌商，后5個環(huán)節(jié)歸零售商，環(huán)節(jié)任務(wù)分配明晰。但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，電商平臺能夠深入產(chǎn)業(yè)了，比如京東不只是做交易平臺，還將業(yè)務(wù)延伸至倉儲、配送、售后、營銷等其他環(huán)節(jié)。這源于京東云、京東物流、京東金融等業(yè)務(wù)逐漸成型，能夠為深入行業(yè)提供足夠支撐。
比如京東企業(yè)購憑借在電商和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上領(lǐng)先優(yōu)勢，能夠通過大數(shù)據(jù)繪制用戶畫像，歸集市場需求提供精準(zhǔn)的商品推薦，幫助保險客戶針對客群展開“千人千面”的精準(zhǔn)營銷，將采購由“成本中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I銷中心”，即是吃掉甘蔗營銷一環(huán)。
當(dāng)然產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅要“物聯(lián)網(wǎng)”，還要賦能小B。這方面京東也在逐漸蛻變，劉強東曾在2018中國電子商務(wù)大會上指出京東現(xiàn)在提出的無界零售，核心之一是希望把多年來在技術(shù)、物流、金融等各方面積累的能力開放出去，成為社會基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的提供商，而不僅是服務(wù)于京東集團(tuán)。京東也正在積極籌建包含技術(shù)、供應(yīng)鏈、營銷、客服等整合成標(biāo)準(zhǔn)化、組件化的大中臺，服務(wù)創(chuàng)新零售服務(wù)商。
企業(yè)采購的巨頭之戰(zhàn)
目前電商化企業(yè)市場上可以分為京東企業(yè)購、天貓企業(yè)購、蘇寧企業(yè)購互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)玩家，慧聰網(wǎng)、網(wǎng)庫以及垂直領(lǐng)域的B2B電商玩家，以及從企業(yè)采購信息化切入的商越以及企企通等企業(yè)。
最值得關(guān)注的是依然是京東企業(yè)購與天貓企業(yè)購兩家。京東企業(yè)購保持自營業(yè)務(wù)為主，同時招募品牌供應(yīng)商做批發(fā)以及引入第三方物流作補充。得益于起步較早，京東企業(yè)購從前端的商城系統(tǒng)搭建，到后續(xù)的履約流程設(shè)計，以及全流程信息流的打通都建設(shè)的比較完善。
例如京東率先提出賦能企業(yè)采購方的解決方案。早在2017年5月京東發(fā)布JD－Business，京東JD－Business戰(zhàn)略和企業(yè)用戶內(nèi)部系統(tǒng)對接，嵌入到企業(yè)內(nèi)部運營系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)，提升采購效率。
進(jìn)入2018年后，京東企業(yè)購還相繼發(fā)布智采、慧采、翼采等產(chǎn)品，通過企業(yè)級智能采購平臺，以期更好地與電商平臺打通。未來平臺將重點聚焦福利場景、辦公場景和營銷場景這三個通用領(lǐng)域深耕。
天貓企業(yè)購也是阿里目前重點發(fā)展的業(yè)務(wù)，其實這部分業(yè)務(wù)也是建立在1688多年的B2B業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上。不過天貓的品牌更有利于這一業(yè)務(wù)與京東展開正面競爭。但是天貓不做自營，未來需要從新開始加強這一塊，與眾多品牌商談合作將是一項工程。另外菜鳥物流如何應(yīng)對大型商務(wù)訂單也是待考驗難題。
當(dāng)然天貓企業(yè)購也有劣勢，就是沒有更適應(yīng)大企業(yè)的商務(wù)解決方案。因此2017年3月天貓企業(yè)購在阿里釘釘開放平臺亮相，打通釘釘協(xié)同審批機制，二者結(jié)合打造統(tǒng)一開票服務(wù)，一站式采購、包郵，推動企業(yè)采購的高效和透明。
未來電商企業(yè)購的決戰(zhàn)市場在于大型政企客戶，如何能滿足他們的采購需求以及提供完善的電商服務(wù)是難點。這方面京東企業(yè)購已覆蓋92%的政策性銀行、國有銀行及股份制商業(yè)銀行。截止2017年底，幫助金融行業(yè)企業(yè)采購成本降低了13.4%，供應(yīng)商管理數(shù)量降低了47.4%，將采購管理效率提升了62.6%。
從數(shù)據(jù)看確實降本增效效果顯著，大中小型企業(yè)越來越多的采用電商化企業(yè)采購也將成為必然。高速增長的企業(yè)采購電商化領(lǐng)域值得進(jìn)一步關(guān)注。（來源：創(chuàng)業(yè)家 文/U度視界 編選：網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心）
