(網(wǎng)經(jīng)社訊)編者按：互聯(lián)網(wǎng)上半場，即消費互聯(lián)網(wǎng)的紅利期已過；下半場，也就是所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已來。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)的不同在哪兒？科技、數(shù)字技術(shù)如何促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)提升效率，融合創(chuàng)新？資本在寒冬時期，又將有怎樣的判斷邏輯和傾向？帶著這些問題，TGO 鯤鵬會采訪了千乘資本 VP & TGO 鯤鵬會會員姜欣，進行了以“傳統(tǒng)企業(yè)如何在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中突圍”為主題的對話。以下為對話實錄：
姜欣，千乘資本 VP，負責 ABC（AI ＆ Bigdata ＆ Cloud）團隊的投資工作。之前在華為、中國移動等大型企業(yè)有 10+ 年的數(shù)據(jù)領域＆網(wǎng)絡領域的產(chǎn)品和技術(shù)背景，曾主導研發(fā)多個產(chǎn)品并擁有多項專利，深入理解企業(yè)服務領域的運作邏輯。
包圍：BAT 們?nèi)刖?，企業(yè)生存空間在哪兒？
TGO 鯤鵬會：現(xiàn)在都在講互聯(lián)網(wǎng)的下半場，也就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，您是如何理解的？
姜欣：消費互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是基于連接和流量，然后變現(xiàn)，在目前人口紅利越來越小的態(tài)勢下，發(fā)展趨勢也比較明顯，就是橫向擴展，滲透到國內(nèi)三、四、五線市場，或者海外市場。
同時，在過去 10 年中，以“云 + 大數(shù)據(jù) +AI”的基礎設施型技術(shù)有了較大發(fā)展，并在互聯(lián)網(wǎng)巨頭中得到了很好的應用和驗證。所以，大家開始瞄準傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，希望通過“云 + 大數(shù)據(jù) +AI”的技術(shù)能力來賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也就是所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又可以細分，靠近消費側(cè)的 B 端，市場格局相對分散，供應鏈領域有巨大機會，邏輯有點類似于 C 端的邏輯，還是要通過連接和流量后實現(xiàn)變現(xiàn)，雖然也需要數(shù)據(jù)和技術(shù)賦能，但整體來看模式屬性偏重；而遠離消費側(cè)的 B 端，更多以基礎設施和工業(yè)領域為主，產(chǎn)業(yè)格局相對集中，更多的需求是通過技術(shù)賦能來解決實際業(yè)務疼點，這一領域也是我的主要投資方向，我個人更喜歡數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個表達。
TGO 鯤鵬會：BAT 等巨頭都紛紛涌入賽道，結(jié)局和上半場會有什么區(qū)別？其他企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)下半場里的生存空間在哪兒？
姜欣：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢是垂直整合。在產(chǎn)業(yè)界維度上去看，這種整合已經(jīng)發(fā)生一段時間了。我們看到“芯片（云＆終端）+ 基礎設施設備 + 云 + 平臺（大數(shù)據(jù)＆AI）+ 算法 + 應用”這個鏈條上，華為、阿里、騰訊、AWS、微軟各個巨頭雖然切入點不一樣，但都在橫向擴展自己的覆蓋范圍，最終通過成本優(yōu)勢、性能優(yōu)勢和生態(tài)優(yōu)勢來消除一切中間環(huán)節(jié)，獲取較高利潤。BAT 等巨頭們未來的競爭是在數(shù)字化基礎設施層面上生態(tài)的競爭，還是寡頭去瓜分市場的格局。
但巨頭受制于戰(zhàn)略、成本和機制，短期內(nèi)是沒有辦法在行業(yè)里深扎的，創(chuàng)業(yè)公司的機會巨大。創(chuàng)業(yè)公司有機會在細分行業(yè)領域里做到行業(yè)垂直整合，通過壟斷場景來為客戶構(gòu)建一體化解決方案。
變革：數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革企業(yè)，彈起“四重奏”
姜欣認為，宏觀上來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型 10 年前已經(jīng)開始發(fā)生，未來 10 年將持續(xù)深化，云、大數(shù)據(jù)和 AI 等新興技術(shù)的興起加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進程。數(shù)字化轉(zhuǎn)型所帶來的變革意義不僅僅在于對 IT 基礎設施架構(gòu)的重構(gòu)，而是以 IT 基礎架構(gòu)變革為切入點，逐步延展到對應用系統(tǒng)的重構(gòu)、對企業(yè)運營模式及商業(yè)模式的重構(gòu)。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型對企業(yè)的影響體現(xiàn)在 4 個方面
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
TGO 鯤鵬會：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是如何重構(gòu) IT 基礎設施架構(gòu)的？
姜欣：從基礎設施層面來看，數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的終局是為企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的、一體化的“云 + 大數(shù)據(jù) +AI”的平臺架構(gòu)，可以理解為企業(yè)的后臺系統(tǒng)和部分中臺系統(tǒng)（與行業(yè)屬性無關的部分）。我們通過在一線與創(chuàng)業(yè)公司和業(yè)界的交流，從云、大數(shù)據(jù)和 AI 這幾個層面分別來看，看到了幾個小的趨勢：
云趨勢：混合云成為發(fā)展趨勢
1、混合云成為發(fā)展趨勢?；旌显剖莻鹘y(tǒng)企業(yè)平衡數(shù)據(jù)資產(chǎn)保護和資源合理利用的最佳方式，公用云廠家目前已強勢介入私有云領域，亞馬遜推出 Outposts，微軟、阿里、華為都在大力布局；
2、企業(yè) IT 架構(gòu)在經(jīng)歷了物理機、虛擬機、OpenStack、Kubernetes（前段時間還出現(xiàn)了 Severless）幾個階段后，最小管理功能單元在逐漸變小。同時，云化逐漸從計算＆存儲＆網(wǎng)絡等基礎資源的云化在向業(yè)務微服務解構(gòu)、業(yè)務云化的方向變遷。這使得傳統(tǒng)應用系統(tǒng)的不斷解耦成為可能，對后續(xù)應用系統(tǒng)的開發(fā)、部署、運維模式產(chǎn)生重大影響；利用得好，將大大降低定制化開發(fā)和運維成本，并能夠快速實現(xiàn)應用產(chǎn)品的試錯和落地；
3、企業(yè)為了更高效率地管理 IT 基礎設施及業(yè)務協(xié)同的需求，CMP（云管理平臺）、APM（應用性能管理）、DevOps、AIOps、SDN（軟件定義網(wǎng)絡）等需求會逐漸被挖掘出來，這些細分領域解決方案會被逐漸引入和集成；
4、隨著大數(shù)據(jù)和 AI 應用的深入，以及未來 5G 應用的展開，將進一步帶動對云資源的巨大消耗，云基礎設施層面將從以流程管理和核心向以計算管理和核心轉(zhuǎn)變。
數(shù)據(jù)趨勢：做好數(shù)據(jù)治理，才是創(chuàng)業(yè)公司真正的壁壘
數(shù)據(jù)處理層面我們看到的趨勢是異構(gòu)。關系型數(shù)據(jù)庫、以 MongoDB Redis 等為代表的 NoSQL、Hadoop、MPP、Spark、Kafuka+Flume，甚至是工業(yè)場景用的較多的 TSDB（時序數(shù)據(jù)庫），不是哪類技術(shù)好哪類技術(shù)不好，而是數(shù)據(jù)存儲和計算的技術(shù)是多元化的、異構(gòu)的。應用場景的多元化決定了實現(xiàn)技術(shù)的異構(gòu)，企業(yè)所面臨的多元化的應用場景需要不同的技術(shù)來應對。
另外，創(chuàng)業(yè)公司在為客戶構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺階段一定要重視數(shù)據(jù)治理工作，我們看到很多創(chuàng)業(yè)公司喜歡做標準化的產(chǎn)品，覺得數(shù)據(jù)治理是臟活累活，工作量大（大致占整個大數(shù)據(jù)平臺建設 70%-80% 工作量）不愿意投入。但其實數(shù)據(jù)治理如果做好了才是創(chuàng)業(yè)公司真正的壁壘（舉個不恰當?shù)睦?，類似于物流?a href="http://qjkhjx.com/stock.html" target="_blank">京東的戰(zhàn)略意義），通過幫助客戶把所有業(yè)務系統(tǒng)數(shù)據(jù)實現(xiàn)統(tǒng)一采集和 ETL，幫助客戶搭建分層、分主題、分域的數(shù)據(jù)管理框架，并存儲在你的平臺，那你就是對客戶數(shù)據(jù)最了解的人。未來客戶的業(yè)務都會在你的平臺上發(fā)芽、生長、開花，數(shù)據(jù)治理就是你孕育了客戶最寶貴的數(shù)據(jù)土壤。
AI 趨勢：AI 風潮更多應用在感知層面
AI 的邏輯與數(shù)據(jù)處理類似。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)挖掘算法已應用很長時間，這輪 AI 風潮主要是以神經(jīng)網(wǎng)絡為代表的的深度學習，更多應用在感知層面。但神經(jīng)網(wǎng)絡本身是個黑盒子，沒有任何邏輯，需要通過大規(guī)模數(shù)據(jù)標記來“喂養(yǎng)”算法，應用場景有限。目前基于邏輯推導的知識圖譜和認知計算屬性的人工智能，基于優(yōu)化計算的運籌學等 AI 分支也在不斷發(fā)展，他們各自有各自的應用場景。
在這個領域內(nèi)，目前我們看到的很多創(chuàng)業(yè)公司，雖然大家選擇的切入點不同，但未來演進后的產(chǎn)品形態(tài)有可能類似，都是一體化的解決方案，比如：我們看到傳統(tǒng)的 OpenStack 企業(yè)在不斷往上延展，通過自研或合作方式提供容器、大數(shù)據(jù)引擎、TensorFlow 框架等能力組件；以容器技術(shù)為切入點的創(chuàng)業(yè)公司在同時向上和向下生長，把自己的產(chǎn)品做厚；以行業(yè)業(yè)務系統(tǒng)切入的公司在孵化自己的容器平臺和大數(shù)據(jù)引擎......
從長遠來看，在這個領域的創(chuàng)業(yè)公司，就算未來構(gòu)建了自己完整的“云 + 大數(shù)據(jù) +AI”的產(chǎn)品架構(gòu)，但在技術(shù)層面的領先性也會越來越小。“云 + 大數(shù)據(jù) +AI”可能更多的是能夠切入一個行業(yè)場景的切入點，不能成為真正的壁壘，真正的壁壘來自在深扎一個行業(yè)后，通過行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè) Know-how、行業(yè)應用所沉淀出的行業(yè)套件。
TGO 鯤鵬會：數(shù)字化轉(zhuǎn)型對企業(yè)的業(yè)務又是如何實現(xiàn)重構(gòu)的？
無論是平臺切入，還是業(yè)務切入，大家的目的都是占據(jù)場景，通過場景來驅(qū)動產(chǎn)品演進，打造成一體化的解決方案
姜欣：從業(yè)務層面來看，數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的終局可能是基于行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè) Know-how、行業(yè)應用所沉淀出的行業(yè)套件（中臺系統(tǒng)中與業(yè)務屬性相關的部分），并反向切入業(yè)務，實現(xiàn)對應用系統(tǒng)的重構(gòu)?；谟卸床臁⒎治?、推導、預測、決策屬性的應用系統(tǒng)來重構(gòu)上一代功能性的應用系統(tǒng)，這類新物種，我們已經(jīng)在不少創(chuàng)業(yè)公司身上看到了趨勢。比如有一家大數(shù)據(jù)平臺公司，向上延展出基于某一細分行業(yè)數(shù)據(jù)的知識圖譜后，開始構(gòu)建新一代具有潛客分析及客戶推薦功能的 CRM 系統(tǒng)；有一些機器視覺領域的創(chuàng)業(yè)公司，從一條產(chǎn)線中一個節(jié)點的檢測設備切入，之后延展到整條產(chǎn)線的檢測，最終自己開始做整條產(chǎn)線設備。
對于初創(chuàng)企業(yè)來說，是從基礎架構(gòu)平臺起步，再向上去延展行業(yè)套件并反向切入業(yè)務？還是從具體應用系統(tǒng)做起后，再向下沉淀行業(yè)套件和底層基礎架構(gòu)能力？
創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始團隊的不同基因決定了不同的路徑，我們看到像神策數(shù)據(jù)這類的公司，創(chuàng)始團隊是百度大數(shù)據(jù)平臺研發(fā)團隊出來的，自下向上的路徑會更為合適，團隊初期堅持單品極致的思路幫客戶構(gòu)建數(shù)據(jù)平臺及分析引擎能力，為給客戶帶來更多價值，依托客戶需求拓展產(chǎn)品線，從最初的單一產(chǎn)品線神策分析擴展神策智能推薦、神策客景、神策標簽管理、神策自動化運營等產(chǎn)品；像慧程這類的公司，創(chuàng)始團隊來自工業(yè)界，本身行業(yè)經(jīng)驗豐富，所以先從幾個細分行業(yè)的 MES 切入，而 MES 本身是個定制化很重的產(chǎn)品，然后基于容器技術(shù)孵化出模塊化的 MES，降低開發(fā)和交付成本，在持續(xù)在行業(yè)中孵化行業(yè)套件，場景深耕后再基于 AI 能力解決具體業(yè)務問題。個人覺得，從長期的時間維度來看，切入核心業(yè)務流程是戰(zhàn)略問題，切入路徑的選擇是戰(zhàn)術(shù)問題。
雖然路徑不同，但相同的是，這個領域里對創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品迭代演進能力要求極高。需要你不斷挖掘客戶需求，沉淀產(chǎn)品，構(gòu)建行業(yè)的整體解決方案，最終切入到客戶的業(yè)務核心流程之中，產(chǎn)品是否有機會切入到客戶的核心業(yè)務流程之中也是我們判斷產(chǎn)品是否有價值、是否對客戶有持續(xù)粘性的一個標準。如果切不進去，可能就是一個工具，這個工具你做的再好，如果客戶用不起來，就沒有價值。如果能切進去，那你就有機會形成閉環(huán)、不斷完善產(chǎn)品，可能大家更習慣用另外一個詞來總結(jié)：場景。所以無論是平臺切入，還是業(yè)務切入，大家的目的都在占據(jù)場景，通過場景來驅(qū)動產(chǎn)品演進，打造成一體化的解決方案。
TGO 鯤鵬會：數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程中，企業(yè) IT 基礎設施和上層應用系統(tǒng)有很強的延續(xù)性？
姜欣：確實是，從上述的數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力構(gòu)建過程中，我們看到了一個隱藏的技術(shù)思想到商業(yè)思想的邏輯：“分布式處理 --- 解耦 --- 異構(gòu) --- 中臺能力構(gòu)建（行業(yè)屬性無關和行業(yè)屬性相關兩部分）--- 切入核心業(yè)務流程 --- 一體化解決方案 --- 行業(yè)垂直整合”。
分布式處理思想的誕生是整個連鎖效應的起始點，傳統(tǒng) IOE 的邏輯是把單點的性能做到極致；然而伴隨著 2C 業(yè)務的崛起，系統(tǒng)對高并發(fā)的需求激增，使得 IOE 架構(gòu)受制于性能瓶頸和成本終究無法實現(xiàn)。分布式處理架構(gòu)的出現(xiàn)促使了業(yè)務系統(tǒng)的解耦，業(yè)務系統(tǒng)從以前垂直、“煙囪”式的架構(gòu)演進成模塊化的架構(gòu)；一個個功能組件獨立出來，使得單一組件能力可以線性擴展（當然也是有瓶頸的）；容器技術(shù)的出現(xiàn)使得業(yè)務的解構(gòu)進程加速，更可以便利、高效地管理各個組件部署、開發(fā)和運維。
當解耦進程到一定階段，企業(yè)原本分散在各個環(huán)節(jié)、各個部門、各個系統(tǒng)的孤島數(shù)據(jù)需要統(tǒng)一有效的存儲、管理和計算。這里面數(shù)據(jù)是異構(gòu)的，應用場景也是異構(gòu)的，需要異構(gòu)的架構(gòu)來實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的存儲和計算。完成數(shù)據(jù)治理和存儲后，數(shù)據(jù)還需要產(chǎn)生價值，根據(jù)企業(yè)的不同應用場景需求，也需要異構(gòu)的分析引擎來支撐。此時，異構(gòu)的數(shù)據(jù)存儲、計算和分析能力體系被構(gòu)建出來。
無論是解耦后的業(yè)務邏輯模塊，被治理好的數(shù)據(jù)本身，還是數(shù)據(jù)的分析組件能力，需要統(tǒng)一的多租戶管理實現(xiàn)對企業(yè)內(nèi)外部不同部門的權(quán)限分配，支撐業(yè)務的敏捷開發(fā)、調(diào)用和編排，此時需要有統(tǒng)一的中臺能力來進行管理調(diào)度。
如果一個供應商在某個行業(yè)的標桿型客戶構(gòu)建了這種能力，他會更了解企業(yè)的應用和數(shù)據(jù)，有機會自主開發(fā)或利用生態(tài)為客戶構(gòu)建應用，集成關鍵設備，形成一體化解決方案，帶來更大的客單價和客戶粘性。這類企業(yè)發(fā)展到一定階段，有可能對上下游產(chǎn)業(yè)鏈進行進一步的整合。
TGO 鯤鵬會：數(shù)字化轉(zhuǎn)型對企業(yè)運營模式又會有什么樣的影響？
姜欣：數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其實本質(zhì)上就是數(shù)據(jù)驅(qū)動。
通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的思維模式來重構(gòu)公司的生產(chǎn)方式。在美國，以前雖然沒有所謂的大數(shù)據(jù)概念，但數(shù)據(jù)驅(qū)動的思維模式一直是存在的，國內(nèi)我們存在一定差距，這個進程會是一個非常漫長的過程，可能需要 10 年的演變，每個細分行業(yè)的演進進程也會有較大的區(qū)別。
對于任何一個企業(yè)來說，數(shù)據(jù)驅(qū)動思維模式的構(gòu)建，不僅僅是業(yè)務問題，更多是一個戰(zhàn)略問題。對于國內(nèi)大型企業(yè)，決策機制大多是一把手工程，領導班子對這個事情的認識和變革驅(qū)動力就尤其重要。但就算戰(zhàn)略確定了，各個企業(yè)面臨的最大問題是組織結(jié)構(gòu)的變革。我們看到在很多大 B 企業(yè)里，僅僅是大數(shù)據(jù)平臺落地，就會涉及到多個部門利益的重新調(diào)整，沒有有效的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和制度上的支持，戰(zhàn)略都只是說說而已。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整一定不是大刀闊斧的改革就會成功，還必須從局部范圍內(nèi)的業(yè)務開始做起并帶來了實際價值后，這種思維模式再慢慢在企業(yè)里去滲透后，驅(qū)動一步一步的迭代。
另外，很多大的行業(yè)里已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的供應商格局，客戶與原有供應商的利益綁定較深，對提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)品和解決方案的創(chuàng)業(yè)公司來說，角色弱勢，但機會和挑戰(zhàn)并存，初創(chuàng)企業(yè)如何做好自身的定位、選擇好場景切入點至關重要。
其實，從上面的介紹我們看到，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，無論是一個行業(yè)還是一個企業(yè)，都會遵循“技術(shù)層面的變化、與業(yè)務的融合、商業(yè)模式變化”的規(guī)律。從長久來看，個人非常看好軟件產(chǎn)品的云服務的商業(yè)模式，但短期內(nèi)爆發(fā)還有很多限制。
突圍：資本青睞怎樣的團隊和行業(yè)？
TGO 鯤鵬會：您作為一個投資人，對行業(yè)、領域的創(chuàng)業(yè)團隊的投資，會有什么樣的判斷邏輯？
姜欣：個人覺得在這個領域的創(chuàng)業(yè)公司相對來說會要求比較全面，并且需要有足夠的耐心（美國企業(yè)服務領域的創(chuàng)業(yè)公司成為獨角獸平均是 8.8 年）。說幾點我感觸比較深的：
1、洞察能力
創(chuàng)業(yè)者需要非常熟悉他們所切入的行業(yè)，從過去到現(xiàn)在的行業(yè)演進歷程中去推演行業(yè)的終局狀態(tài)，并去理解行業(yè)每一次變化后面最本質(zhì)驅(qū)動力及時間機會窗口，行業(yè)未來演進可能會有幾條路徑？大家都在以什么樣的切入點切入？未來可能會是什么樣的成長路徑？演進的時間節(jié)奏是什么？洞察是一切戰(zhàn)略的起點，不止對初創(chuàng)公司，對投資人來說也是核心能力。
2、客戶需求挖掘及產(chǎn)品演進能力
整個數(shù)字化轉(zhuǎn)型是從一個產(chǎn)品切入后，逐漸融入到客戶業(yè)務流程，幫助客戶構(gòu)建一體化產(chǎn)品體系的過程。在這個進程中，需要供貨商不僅可以有效利用云、AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)能力，更要求供貨商在深入理解客戶業(yè)務的基礎上，利用這些新技術(shù)幫他們?nèi)ソ鉀Q業(yè)務問題，優(yōu)化生產(chǎn)流程。所以，供貨商提供的產(chǎn)品和服務能力需要不斷快速迭代，需要不斷從實際業(yè)務場景中沉淀產(chǎn)品。
3、產(chǎn)品 + 服務的模式
和國外相比，國內(nèi)專門做標準化軟件產(chǎn)品成功的企業(yè)相對少一些，一方面是與國內(nèi)比較“獨特”的商業(yè)環(huán)境相關。另外，我們現(xiàn)階段能研發(fā)出“沒你不行”的產(chǎn)品概率還不大（對未來看好），這常常會導致一家產(chǎn)品做出來了，多家仿制，然后就是價格戰(zhàn)，最后藍海變紅海。但我們不能選擇市場，只能適應市場。另外，國內(nèi)很多投資人對服務屬性比較重的公司也都比較頭疼，覺得他們是項目制，只能線性發(fā)展。
我的理解是，產(chǎn)品的優(yōu)勢是可以復制，確保企業(yè)有不錯的投入產(chǎn)出比。服務有兩層含義，一方面確實需要大量的人力投入；但另一方面，服務代表的是與客戶之間的粘性，尤其是針對于大 B 客戶，他們希望供貨商能把所有工作兜底，而不是僅僅提供一個工具或標準化產(chǎn)品。所以，對于初創(chuàng)企業(yè)來說，產(chǎn)品和服務都很重要。需要同時提供產(chǎn)品和服務能力，如何通過不斷把產(chǎn)品做厚、識別對產(chǎn)品有價值的服務內(nèi)容、通過微服務等方式減少服務交付成本，控制好產(chǎn)品和服務的黃金比例問題，可能是大家能力差距的最大體現(xiàn)。
4、大 B 銷售能力
這個領域的創(chuàng)業(yè)公司往往都會面對大 B 客戶和超大 B 客戶，這類客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復雜龐大，新進入的供貨商找到最合適的業(yè)務對接部門和關鍵人員都需要一段時間。這類客戶一定需要設計針對性的銷售戰(zhàn)略，設計銷售套路打發(fā)，通過“立體式銷售”方式作戰(zhàn)；另外，對售前能力和交付能力要求也非常之高。
5、壁壘建立能力
我們創(chuàng)始人熊偉先生曾經(jīng)說過一句話“技術(shù)是沒有壁壘的，只有領先的時間窗口，如何在這個窗口期把技術(shù)優(yōu)勢變?yōu)樯虡I(yè)優(yōu)勢，這個壁壘才真實存在”。我理解這個領域內(nèi)真正的壁壘，應該是基于行業(yè) Know-how 和行業(yè)數(shù)據(jù)沉淀后，切入到企業(yè)核心生產(chǎn)流程中的產(chǎn)品和服務所構(gòu)建出的商業(yè)粘性。比如說，在工業(yè)領域內(nèi)，數(shù)據(jù)治理、基于場景和機理模型深入理解后轉(zhuǎn)化成數(shù)學及算法問題的這個過程，都是可以構(gòu)建壁壘的。
TGO 鯤鵬會：資本在選擇行業(yè)時會關注哪些維度？主要聚集在哪些行業(yè)？
姜欣：我們千乘資本在選擇行業(yè)時，除了會考慮行業(yè)痛點、行業(yè)信息化程度、行業(yè)市場大小、客戶付費能力等通用因素外，還會從以下幾個角度去分析初創(chuàng)企業(yè)是否有成功的概率：
行業(yè)痛點如果被解決，是否對行業(yè)有變革性的意義、是否會是一個結(jié)構(gòu)性的紅利；這個細分行業(yè)內(nèi)哪些利益群體是去解決行業(yè)痛點問題的推動者，他們的驅(qū)動力是什么，緊迫性有多大；現(xiàn)有的供貨商格局、現(xiàn)有供貨商的基因和能力如何，他們未來有沒有可能壓制住初創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展，供應商體系被重構(gòu)的可能性有多大；數(shù)據(jù)驅(qū)動型的產(chǎn)品應用后如何改造行業(yè)現(xiàn)有業(yè)務系統(tǒng)，給客戶帶來什么樣的價值，初創(chuàng)企業(yè)是否可以通過他們提供的產(chǎn)品和服務與客戶保持長期、有粘性、高客單的商務合作關系。
我們最近在工業(yè)領域關注較多。工業(yè)又分為離散工業(yè)和流程工業(yè)，離散工業(yè)整體來說在排產(chǎn)優(yōu)化、供應鏈整合、定制化生產(chǎn)等方向有一定機會。我們更偏重在流程工業(yè)領域。流程工業(yè)領域的疼點和需求非常明顯，就是基于深刻的行業(yè) Know-how 的理解，通過賦能型技術(shù)實現(xiàn)降本增效，這里面最難的就是基于對行業(yè)的深刻理解后，行業(yè)業(yè)務痛點與賦能型技術(shù)之間通路的打通。我們看到在電力、水務、水泥、石油化工、鋼鐵等領域內(nèi)都可能出現(xiàn)大的機會，我們今年也在電力行業(yè)投資了兩家企業(yè)：鵬銳技術(shù)和天地和興。
以電力行業(yè)為例，電力行業(yè)覆蓋面非常廣。比如說在火電發(fā)電環(huán)節(jié)，這幾年發(fā)電利用小時數(shù)不斷下降，而原材料價格又比較高，導致火力發(fā)電環(huán)節(jié)對降本增效的需求十分強烈。其實，在整個火力發(fā)電端到端過程中有大量的場景值得深入：如何實現(xiàn)鍋爐和汽輪機之間效率的協(xié)同？如何根據(jù)需求的調(diào)整實現(xiàn)最經(jīng)濟的發(fā)電機組的變負荷能力等等。
這些場景對大數(shù)據(jù)和 AI 的需求非常強烈，商業(yè)價值也非常大。但是稍感遺憾的是，在資本界和創(chuàng)業(yè)界，大數(shù)據(jù)和 AI 非?；鸨慕裉?，在這些場景下我們看不到太多的創(chuàng)業(yè)公司在切入，我也在這里呼吁有更多的創(chuàng)業(yè)公司能夠進入這類場景。（來源：TGO鯤鵬會 文/姜欣 編選：電子商務研究中心）
