(網(wǎng)經(jīng)社訊)銷售驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品方式，對(duì)于2B公司來(lái)說(shuō)的確是一個(gè)常見(jiàn)的因素（當(dāng)然還有很多其他原因），要知道如何識(shí)別和解決這些問(wèn)題，產(chǎn)品經(jīng)理，是有責(zé)任去掃清產(chǎn)品發(fā)展的一切障礙的。
近年來(lái)聽(tīng)到越來(lái)越多2C衰退，2B興起的聲音，雖然我對(duì)這種說(shuō)法保留意見(jiàn)，但認(rèn)識(shí)的同行也有越來(lái)越多人考慮轉(zhuǎn)到2B行業(yè)。作為過(guò)來(lái)人，本文分享的是2B產(chǎn)品（特別是大）里面做產(chǎn)品規(guī)劃的一個(gè)很常見(jiàn)但有很需要解決的深坑，是需要這行的產(chǎn)品經(jīng)理去面對(duì)和解決的的。（當(dāng)然如果你給自己的定位就是原型仔和需求編寫(xiě)工，那接下來(lái)的文字對(duì)你沒(méi)啥意義）
相信很多2B企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)遇到這種情況：產(chǎn)品規(guī)劃里面出現(xiàn)了一些功能是專門做給特定客戶的“一錘子買賣”。當(dāng)發(fā)生這種情況之后，恭喜你，你的公司要不已經(jīng)進(jìn)入了一種“銷售驅(qū)動(dòng)”的產(chǎn)品發(fā)展路線，要不就是即將進(jìn)入了。
“銷售驅(qū)動(dòng)”的一大特點(diǎn)是，產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)落到了某些特定的客戶上，代價(jià)是犧牲了產(chǎn)品核心價(jià)值的創(chuàng)新、新的功能、質(zhì)量提升和技術(shù)優(yōu)化。
用這種“驅(qū)動(dòng)方式”發(fā)展下去的產(chǎn)品，最終會(huì)失去尋找到真正不可替代的價(jià)值點(diǎn)的機(jī)會(huì)，甚至發(fā)現(xiàn)“銷售驅(qū)動(dòng)”的產(chǎn)品變得更難銷售了，更不用說(shuō)能成為Scalable的商業(yè)模式了?？膳碌氖?，團(tuán)隊(duì)可能往往意識(shí)不到為什么到達(dá)了這種地步，甚至沒(méi)有意識(shí)到出現(xiàn)了問(wèn)題。所以首先，我們應(yīng)該正本清源，從根本分析一下問(wèn)題的所在。
產(chǎn)品和項(xiàng)目
在說(shuō)“銷售驅(qū)動(dòng)”之前，首先我們要理清做產(chǎn)品和做項(xiàng)目的區(qū)別，跟2C產(chǎn)品不一樣，2B產(chǎn)品是很容易混淆做產(chǎn)品和做定制項(xiàng)目?jī)杉虑榈?。先?lái)看一下兩者有什么不一樣。
企業(yè)軟件行業(yè)的老前輩阿朱的《走出軟件作坊》里面曾經(jīng)做過(guò)產(chǎn)品和項(xiàng)目的對(duì)比，我印象一直十分深刻，雖然成書(shū)已經(jīng)過(guò)去了一段時(shí)間了，那時(shí)候甚至還沒(méi)有云、SaaS這些概念，但這個(gè)差異的本質(zhì)我認(rèn)為到現(xiàn)在依然適用，大意如下：
做項(xiàng)目，就是一兩個(gè)程序員往客戶那一駐扎，您說(shuō)你想要啥我們就做，做完您看行就驗(yàn)收，不行我們?cè)俑模X(jué)得沒(méi)問(wèn)題我們就回去了；
做產(chǎn)品，是標(biāo)準(zhǔn)的，不會(huì)特意為客戶修改，您要覺(jué)得拿點(diǎn)不順眼不想買了我也沒(méi)辦法，我們不修改，我們不改您就不買我們也沒(méi)辦法，您要買了，那我們就上門安裝、實(shí)施，就這樣。
最難的就是說(shuō)產(chǎn)品不是產(chǎn)品，說(shuō)項(xiàng)目不是項(xiàng)目的東西。一個(gè)東西，本來(lái)是給A客戶做的項(xiàng)目，然后B客戶看著不錯(cuò)也要，然后把A客戶的項(xiàng)目代碼改改給B客戶用，這下麻煩了，A客戶代碼里面有了B客戶要求的功能，這下軟件既不是A客戶的，又不是B客戶的，然后之后再摻和進(jìn)C、D、E客戶，就更是頭疼得要命。
阿朱是從開(kāi)發(fā)和代碼管理的層面，來(lái)看混淆產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)烧咧g關(guān)系的弊端的。我們還能更進(jìn)一步，從商業(yè)和財(cái)務(wù)層面分析兩者之間的區(qū)別。
做產(chǎn)品的公司銷售的是標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品可以不斷重復(fù)地銷售給不同的客戶，這樣單位的邊際成本低于單位價(jià)格，這樣才能形成一個(gè)可持續(xù)的模式。做產(chǎn)品的公司都是前期投入大，要把銷售量到收支平衡點(diǎn)，超過(guò)收支平衡點(diǎn)之后的銷售后額絕大部分都是高利潤(rùn)了。
做定制項(xiàng)目的公司就不一樣了，每一個(gè)項(xiàng)目是單獨(dú)核算的，目就是要確保每一單都是賺的。客戶提出越多的需求，項(xiàng)目能夠賺更多的錢（當(dāng)然前提是客戶承認(rèn)新需求產(chǎn)生的工作量，這個(gè)也是很需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的管理水平的），每個(gè)客戶都能夠得到獨(dú)立的產(chǎn)品。
很多做項(xiàng)目的公司都會(huì)嘗試開(kāi)始把項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成通用產(chǎn)品，不過(guò)一般而言很難善始善終，新的定制項(xiàng)目會(huì)不斷打斷所謂的“產(chǎn)品化工作”，畢竟項(xiàng)目是可以馬上來(lái)錢的。
產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)烧吣Ｊ讲⒉环指呦?，只要世上還有共性需求和個(gè)性需求之分，兩者都可以賺錢。但對(duì)于2B產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很容易不知不覺(jué)中地走入一種兩者混合的模式：一種半定制的軟件，需要不斷投入研發(fā)人員來(lái)支持新的需求，但又不是通過(guò)定制項(xiàng)目的工作量而是軟件授權(quán)的方式來(lái)報(bào)價(jià)，往往折中報(bào)價(jià)方式又過(guò)低，用這種方式發(fā)展的客戶數(shù)也不足以達(dá)到收支平衡點(diǎn)。
很多時(shí)候我們遇到的很多困難，例如開(kāi)發(fā)資源無(wú)法支撐大量客戶的需求，銷售覺(jué)得開(kāi)發(fā)部門不給力響應(yīng)慢，開(kāi)發(fā)部門又覺(jué)得銷售亂承諾客戶給自己挖坑需求怎么做都做不完，這些都是表面上的困難，根本原因就是這種混合模式就是根本無(wú)法大規(guī)模擴(kuò)張的模式。
“銷售驅(qū)動(dòng)”是怎么產(chǎn)生的
接下來(lái)說(shuō)清楚“銷售驅(qū)動(dòng)”的模式是怎么在公司里面產(chǎn)生的， 分為下面幾步：
一個(gè)正常的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的路線是怎么規(guī)劃的；
客戶定制的“一錘子功能”的出現(xiàn)；
接下來(lái)會(huì)發(fā)生的累積和一系列連鎖反應(yīng)
“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”的路線規(guī)劃
一般而言，對(duì)于一個(gè)已經(jīng)成形，開(kāi)始找到自己的Product/Market Fit的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要讓產(chǎn)品健康地發(fā)展，研發(fā)團(tuán)隊(duì)要投入的精力一般包括四個(gè)部分：
看得見(jiàn)摸得著的功能提升：新的功能、用戶體驗(yàn)和可用性的提升、對(duì)競(jìng)品功能的響應(yīng)，等等；
各種“基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”和“性能提升”：可用性、可擴(kuò)展性、安全性等等；
各種“測(cè)試、修復(fù)和運(yùn)維”：修復(fù)bug、測(cè)試用例、DevOps、填技術(shù)債務(wù)等等；
不斷地學(xué)習(xí)和驗(yàn)證：用戶調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、原型設(shè)計(jì)來(lái)更深入了解一線用戶、驗(yàn)證想法，來(lái)給產(chǎn)品下一步創(chuàng)新做準(zhǔn)備。
這四個(gè)部分都有讓不同人支持的理由：
市場(chǎng)和銷售希望產(chǎn)品能夠有更強(qiáng)大的功能賣給客戶，所以他們會(huì)鼓勵(lì)不斷地做新功能；
技術(shù)人員最清楚軟件平臺(tái)里面的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和缺點(diǎn)，所以他們會(huì)希望能更多地投入在架構(gòu)、工具和重構(gòu)上（就是趕緊把留下來(lái)的坑填了）；
實(shí)施/客服能夠盡量減少客戶的投訴或疑問(wèn)，所以他們會(huì)更希望投入在bug修復(fù)、可用性提升，讓暴露到客戶的問(wèn)題越少越好；
老板希望產(chǎn)品有更進(jìn)一步的突破，但他們經(jīng)常會(huì)把突破和創(chuàng)新視為個(gè)人態(tài)度努力而不是用科學(xué)的方法進(jìn)行推進(jìn)的結(jié)果，他們往往會(huì)低谷需要在實(shí)驗(yàn)和驗(yàn)證上需要投入的成本。
作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們?cè)谧霎a(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，會(huì)把有限（永遠(yuǎn)都不夠）的研發(fā)資源，像投資建立投資組合一樣，折中和平衡分配到以上幾個(gè)方面，希望這種投資組合能夠讓產(chǎn)品更健康和可持續(xù)地發(fā)展。就像玩星際一樣，要在把資源在攀科技和爆兵之間做平衡。
于是哼哧哼哧一輪，我們可能會(huì)誕生一個(gè)這樣的基于以下資源分配的產(chǎn)品路線圖。
路線圖看起來(lái)不錯(cuò)，然后老板也通過(guò)了。然而沒(méi)過(guò)幾天，銷售團(tuán)隊(duì)反饋說(shuō)，某個(gè)大客戶有點(diǎn)需要定制的“小功能”，于是惡夢(mèng)慢慢開(kāi)啟……
“XX客戶希望能實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能”
產(chǎn)品的用戶提出新的功能需求是人之常情（畢竟強(qiáng)如微信也有一億人要教張小龍做產(chǎn)品）。在2C產(chǎn)品或者小B市場(chǎng)里面，有成千上萬(wàn)的用戶，單獨(dú)某個(gè)用戶不會(huì)直接影響到到我們對(duì)產(chǎn)品路線的改變。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)會(huì)廣泛吸取各方面收集到的優(yōu)化點(diǎn)，這些優(yōu)化點(diǎn)可能來(lái)自于用戶的直接反饋，也可能來(lái)自數(shù)據(jù)的收集和分析，對(duì)于行業(yè)和環(huán)境的觀察，對(duì)于競(jìng)品的分析等等?？傊茈y會(huì)出現(xiàn)單獨(dú)一個(gè)客戶就能影響產(chǎn)品路線的情況。
但對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，客戶規(guī)模（和隨之而來(lái)的影響力）會(huì)更大，數(shù)量也更少。很可能某個(gè)客戶的合同就會(huì)占到公司5%的總收入。這種情況下，單獨(dú)一個(gè)客戶對(duì)于產(chǎn)品決策的影響力就會(huì)比2C或小B大得多。而這些客戶也常常會(huì)給銷售人員提出他們的個(gè)性需求，常見(jiàn)的包括：跟客戶的其他系統(tǒng)進(jìn)行整合、工作流程的調(diào)整、報(bào)表定制等等；
銷售人員會(huì)怎么處理呢這些需求呢？先看看銷售人員的特長(zhǎng)和思維模式：
銷售人員一般都樂(lè)觀、不輕言放棄，還特別擅長(zhǎng)和人打交道和在組織里面找到推動(dòng)事情前進(jìn)的關(guān)鍵人物；
擅長(zhǎng)說(shuō)服：能用他們強(qiáng)大的說(shuō)服力，把客戶的需求重新掰成我們的產(chǎn)品能夠大部分滿足他們的應(yīng)用場(chǎng)景（盡管實(shí)際上不是這樣），再進(jìn)行投標(biāo)；
企業(yè)對(duì)于銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)十分簡(jiǎn)單粗暴：能簽單就是成功（就像電競(jìng)界一樣的：沒(méi)有成績(jī)，連呼吸都是錯(cuò)的）；
對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式（銷售提成）讓他們百分百專注于自己手頭上的客戶和銷售機(jī)會(huì)。
所以當(dāng)客戶跟銷售提出一些產(chǎn)品原來(lái)路線圖所不包括的需求時(shí)，銷售人員就會(huì)很自然地要求產(chǎn)品經(jīng)理去實(shí)現(xiàn)這些功能。正常來(lái)說(shuō)，他們首先得到的答復(fù)一般是“我們先記錄下來(lái)，然后下個(gè)季度再來(lái)考慮”或者“這個(gè)排不上期”而不是“這個(gè)想法太棒了，我們立馬做”。
正當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理天真地以為自己已經(jīng)把事情完結(jié)了的時(shí)候，不要忘記銷售人員不輕言放棄、擅長(zhǎng)說(shuō)服和找到關(guān)鍵人物的特長(zhǎng)。這些特長(zhǎng)能夠幫助到他們?cè)谕獯騽?dòng)客戶，自然也能幫助到他們對(duì)內(nèi)對(duì)管理層施加影響，然后管理層就會(huì)從銷售人員那聽(tīng)到下面這些說(shuō)法：
“這個(gè)客戶是我們重要的大客戶，對(duì)于我們具有戰(zhàn)略意義。完成這些需求對(duì)于簽單/收款和達(dá)到銷售目標(biāo)是必須的”；
“這個(gè)需求很簡(jiǎn)單”；
“這個(gè)客戶很清楚想要什么，會(huì)成為我們市場(chǎng)里面的一個(gè)標(biāo)桿客戶”；
“我們采用敏捷的開(kāi)發(fā)方式，所以研發(fā)計(jì)劃應(yīng)該可以靈活調(diào)整的才對(duì)”；
“這個(gè)是市場(chǎng)通用的需求，而不是單個(gè)客戶的需求，我們談過(guò)很多的客戶都希望有這個(gè)功能，這個(gè)功能其實(shí)早就應(yīng)該做了”
這些說(shuō)法看起來(lái)都合理（我們也倒是希望它們是真的合理的，這樣做產(chǎn)品就比現(xiàn)實(shí)上簡(jiǎn)單多了），正因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)所花的所有時(shí)間都是在客戶身上，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，他們也的確可以認(rèn)為自己就是最了解客戶真實(shí)需求的人。
然后接下來(lái)的推論就會(huì)變成，因?yàn)檫@些客戶對(duì)于我們太重要了，我們一定要找到辦法來(lái)體重資源來(lái)服務(wù)他們。于是，我們前面那些立足于整體的產(chǎn)品規(guī)劃就會(huì)為這些特定的客戶需求所讓路。就算產(chǎn)品想掙扎一下，說(shuō)出來(lái)的理由跟銷售人員的相比，更像是推卸和牢騷，常見(jiàn)的包括：
現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有空余的人手來(lái)做這些事情了；
如果要做這個(gè)那原定計(jì)劃中的XXX和XXX就要延后了；
客戶不了解我們軟件的現(xiàn)狀，所以他們提的需求我們需要從頭認(rèn)真分析，初步判斷這些是很大的工作量；
如果這個(gè)需求是通用需求，那我們?cè)缇桶阉诺轿覀兏邇?yōu)先級(jí)的工作上了；
等等
然而這些反對(duì)意見(jiàn)一般最終都沒(méi)有什么用，我們還是不得不把這些需求排進(jìn)我們的產(chǎn)品路線圖當(dāng)中。而我們之前分析的幾類工作當(dāng)中，也只有最后一種——學(xué)習(xí)和驗(yàn)證，相對(duì)來(lái)說(shuō)最不緊急，而從這些工作中抽調(diào)人手在短期內(nèi)影響最小。于是我們新的資源投資組合就變成了以下這樣。
看起來(lái)還沒(méi)有啥大問(wèn)題（盡管犧牲了點(diǎn)有長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)的投資），不過(guò)往往事情沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。當(dāng)真的開(kāi)始開(kāi)發(fā)這些客戶定制的需求的時(shí)候，就會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)有新的坑：新的流程需要改變我們現(xiàn)有的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)方式；客戶現(xiàn)有系統(tǒng)用著不標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)接方式；一些看起來(lái)簡(jiǎn)單的UI個(gè)性化需要，要重寫(xiě)成可靈活配置的形式，不然就要變成兩套代碼來(lái)維護(hù)等等。
當(dāng)然還有最坑的，其實(shí)客戶自己最開(kāi)始也沒(méi)想清楚或者說(shuō)清楚，做著做著還得改。然后為了趕客戶給出的時(shí)間點(diǎn)（這是經(jīng)常發(fā)生的），不得不交付出一個(gè)背負(fù)大量技術(shù)債務(wù)、甚至還沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試覆蓋的產(chǎn)品出去。
這種定了時(shí)間點(diǎn)就要完成的功能，也往往會(huì)讓我們忘記（或者避而不談）去驗(yàn)證這些需求背后真實(shí)性和是否真的存在意義。于是實(shí)際上，我們的投資組合結(jié)果變成了這樣。
不過(guò)好消息是，經(jīng)過(guò)一大輪趕工之后，于是我們趕在了deadline之前把功能交付了出去，客戶爽快地簽單/付款了，老板、產(chǎn)品、研發(fā)、銷售大家都皆大歡喜。是不是以為事情就告一段落，可以回到我們?cè)瓉?lái)的產(chǎn)品路線上呢？沒(méi)那么簡(jiǎn)單。
進(jìn)入“銷售驅(qū)動(dòng)”模式
有了上面這一次“成功的案例”之后，管理層和銷售部門都嘗到了甜頭，知道了產(chǎn)品和研發(fā)部門是能夠?yàn)榭蛻糇龆ㄖ菩枨蟮模@種方式（看起來(lái)）也沒(méi)有給公司造成什么損失。這個(gè)先例一開(kāi)，后面就會(huì)成為慣例。
其他的銷售人員就開(kāi)始照葫蘆畫(huà)瓢，用答應(yīng)客戶的定制功能（一般還附帶時(shí)間要求）來(lái)完成自己的簽單目標(biāo)，甚至管理層也會(huì)開(kāi)始要求研發(fā)部門優(yōu)先去完成這些有助簽單收款的功能開(kāi)發(fā)，我們?cè)瓉?lái)的投資組合的其他部分，被進(jìn)一步積壓，最終變成了這樣。
于是我們的產(chǎn)品研發(fā)的決策模式，也從考慮整體市場(chǎng)的方式，變成為每一單真金白銀合同所附帶的功能所開(kāi)路。單獨(dú)看，每一次決策好像都沒(méi)什么毛病，但整個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)不知不覺(jué)中陷入了一種局部最優(yōu)的死循環(huán)里面：
優(yōu)先做客戶個(gè)性定制需求—>犧牲了產(chǎn)品的整體水平（不僅僅是功能、還有穩(wěn)定性、可用性，最重要的，真的能為廣泛客戶解決真實(shí)痛點(diǎn)的能力）—>只能更依賴銷售人員說(shuō)服客戶和滿足客戶的定制需求才能簽單—>優(yōu)先做客戶定制需求—>……
到了這一步，一系列的連鎖反應(yīng)就會(huì)慢慢發(fā)展和爆發(fā)，表現(xiàn)在：
需求來(lái)自不同的客戶，附帶的嚴(yán)格的時(shí)間要求，也讓我們沒(méi)法為一個(gè)需求深究其背后的真實(shí)痛點(diǎn)做出根本的解決方案，這些功能點(diǎn)也往往不存在什么真實(shí)的戰(zhàn)略價(jià)值，這些碎片化的需求影響了產(chǎn)品的內(nèi)在一致性和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力；
產(chǎn)品經(jīng)理從“產(chǎn)品的CEO”，變成了被動(dòng)地應(yīng)對(duì)客戶需求的狀況，實(shí)際上變成了服務(wù)客戶的項(xiàng)目經(jīng)理和原型/需求編寫(xiě)工，不再能積極主動(dòng)地規(guī)劃他們的產(chǎn)品；
研發(fā)/設(shè)計(jì)人員會(huì)失去積極性，因?yàn)樗麄儽黄冉邮芸蛻糁付ǖ男枨蠛蜁r(shí)間點(diǎn)，而不是用一種學(xué)習(xí)和探索的方式來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。而這些客戶的需求完成后也很少會(huì)有正面的反饋（一般都是出問(wèn)題了才來(lái)找你）；
銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)自己的日子不大好過(guò)了，客戶依然會(huì)不斷地提出新的定制需求而且胃口越來(lái)越大，而研發(fā)的排期也因?yàn)槠渌目蛻粜枨蠖逊e，變成了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)列，再也無(wú)法像之前那樣快速地去響應(yīng)客戶，想繼續(xù)用這種方式談新的客戶也會(huì)越來(lái)越艱難；
整個(gè)公司的利潤(rùn)率會(huì)下降：軟件產(chǎn)品商業(yè)模式的魅力原本是很低的邊際成本，但在現(xiàn)在的既不是產(chǎn)品又不是項(xiàng)目的方式下，軟件的授權(quán)費(fèi)用未必真的能覆蓋客戶定制需求的成本；
市場(chǎng)份額增長(zhǎng)緩慢，因?yàn)樽屄酚诳蛻舳ㄖ?，產(chǎn)品不再有新的亮點(diǎn)來(lái)擴(kuò)張新的市場(chǎng)了。
矛盾開(kāi)始會(huì)爆發(fā)，然后就會(huì)開(kāi)始亂找病因、亂開(kāi)藥方，“產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該要更快速響應(yīng)客戶的需求，哪怕先做個(gè)方案響應(yīng)一下客戶”、“開(kāi)發(fā)人員效率是不是太低了，他們能不能加班趕上進(jìn)度？”“銷售能不能不要亂給我們挖坑？”然而這些都不是問(wèn)題的根本所在。
根本的問(wèn)題就在于組織形式和盈利模式的錯(cuò)配：?jiǎn)蝹€(gè)客戶的需求優(yōu)先，讓我們犧牲了為廣闊市場(chǎng)去規(guī)劃和研發(fā)產(chǎn)品的能力，做著一個(gè)個(gè)隱藏在產(chǎn)品外衣之下的外包項(xiàng)目，為一棵樹(shù)放棄了一片森林。
如何解決問(wèn)題
上面說(shuō)的這些問(wèn)題，是一個(gè)系統(tǒng)性的問(wèn)題，不是單個(gè)產(chǎn)品、研發(fā)或者銷售人員可以憑借自己的力量去解決的，而是應(yīng)該是跟管理層一起，開(kāi)誠(chéng)布公地討論和解決問(wèn)題，嘗試用以下的方式來(lái)解決：
（1）識(shí)別自己是否正處于這種“銷售驅(qū)動(dòng)”的狀態(tài)當(dāng)中：整體分析一下產(chǎn)品和銷售的運(yùn)轉(zhuǎn)遇到了瓶頸了，新客戶的獲取是否越來(lái)越依靠于定制開(kāi)發(fā)？可以把最近的一段時(shí)間（例如半年到一個(gè)季度）的研發(fā)投入拿出來(lái)分析，有多大的比例是用在為單獨(dú)的客戶定制功能上，又有哪些所謂的“提升產(chǎn)品水平的通用功能”實(shí)際上只有一兩個(gè)客戶在用？我們所做的新的功能是否跳過(guò)了驗(yàn)證的步驟？
（2）公司究竟是做產(chǎn)品還是做項(xiàng)目才是真正滿足市場(chǎng)需求的？徹底分析自己所在的行業(yè)和要滿足的需求到底是否能夠用通用產(chǎn)品去滿足，還是需要一個(gè)一個(gè)的定制項(xiàng)目去做，企圖采用折中的方式一定異常艱辛。
（3）該是定制項(xiàng)目的，就按定制項(xiàng)目的模式去報(bào)價(jià)，然后去應(yīng)用專業(yè)的項(xiàng)目管理的方式來(lái)管理客戶的需求，不要幻想著為客戶定制的需求能夠變成通用的產(chǎn)品，雖然不是完全不可能，但這概率就跟刮彩票一樣，刮到了算是賺了，但不能指望著刮彩票來(lái)過(guò)日子。
走定制項(xiàng)目路線的，也可以讓專門的研發(fā)力量去打造平臺(tái)和工具（例如PaaS或者現(xiàn)在很火的中臺(tái)概念），來(lái)提升整體的研發(fā)效率。
（4）該是做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的，就要正視問(wèn)題和管理好“銷售驅(qū)動(dòng)”的問(wèn)題，用運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的思路去規(guī)劃和管理產(chǎn)品，例如：
從用戶的獲取、轉(zhuǎn)化、留存等角度來(lái)思考產(chǎn)品，盡力去優(yōu)化自己整體的LTV和CAC；規(guī)劃需求的出發(fā)點(diǎn)也不再是“做了這個(gè)需求可以滿足什么客戶”，而是要推理和假設(shè)一個(gè)需求能為整體客戶市場(chǎng)帶來(lái)什么，然后去驗(yàn)證他們；
從整個(gè)研發(fā)力量劃分出一個(gè)堅(jiān)定的底線，客戶的一錘子需求不能夠超過(guò)特定的比例（例如一個(gè)季度不超過(guò)兩周的時(shí)間），所有的定制需求的需要的資源都不能超出這個(gè)資源池來(lái)獲取，需要銷售部門自行給所有客戶定制需求劃分優(yōu)先級(jí)；
調(diào)整不同的激勵(lì)方式：例如銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品可以獲得完整的提成，但對(duì)于定制需求則需要按照實(shí)現(xiàn)成本的一定比例進(jìn)行扣除；
謹(jǐn)記資源是有限的，有額外的東西安排進(jìn)來(lái)，必定有其他工作被犧牲掉，這些犧牲掉的，可能是產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；
把定制工作從產(chǎn)品的核心中剝離開(kāi)來(lái)，定制工作一定要按照定制工作的方式來(lái)定價(jià)，甚至可以考慮和專業(yè)的定制項(xiàng)目公司合作，把定制工作外包出去，由專業(yè)的人來(lái)處理專業(yè)的事，自己的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)則專心在產(chǎn)品的核心；
客戶提出的需求也不是完全拒絕，而是要總結(jié)歸納出共性的地方，思考出有共性的產(chǎn)品方案來(lái)解決客戶的真實(shí)的痛點(diǎn)，可以用通用需求通過(guò)配置的方式來(lái)滿足一定的個(gè)性化需求，而不是通過(guò)定制，但是對(duì)這些解決方案要有足夠的耐心和投入足夠的精力進(jìn)行學(xué)習(xí)和驗(yàn)證。
總結(jié)
當(dāng)公司盈利的時(shí)候，很多問(wèn)題可能都不是問(wèn)題（就像贏球可以掩蓋很多問(wèn)題），但是當(dāng)公司增長(zhǎng)受困，作為產(chǎn)品經(jīng)理，就要從產(chǎn)品的角度來(lái)分析和解決問(wèn)題的根本所在了。
而銷售驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品方式，對(duì)于2B公司來(lái)說(shuō)的確是一個(gè)常見(jiàn)的因素（當(dāng)然還有很多其他原因），要知道如何識(shí)別和解決這些問(wèn)題，產(chǎn)品經(jīng)理，是有責(zé)任去掃清產(chǎn)品發(fā)展的一切障礙的。
參考:
RICH MIRONOV：《[The Slippery Slope of Sales-Led Development]》
阿朱：《走出軟件作坊》
白鴉：《SaaS業(yè)務(wù)的價(jià)值評(píng)估》（來(lái)源：梵天Daozen 文/梵天 編選：電子商務(wù)研究中心）
