(網(wǎng)經(jīng)社訊)作為營銷主管，我的職位有一個(gè)獨(dú)特的目標(biāo)：為銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造銷售線索。這并不意味著我不關(guān)心品牌，聲譽(yù)，社交媒體的存在，營銷或者其他的熱門詞匯，但“線索”是市場營銷的重中之重。如果我們不填補(bǔ)公司的銷售渠道，其他的都沒有意義。
要做到這一點(diǎn)，我有六個(gè)B2B營銷策略。本來這些都是我所關(guān)心的東西，直到得到首席執(zhí)行官，首席銷售官肯定，我確信我們正在取得巨大的進(jìn)步。首先營銷團(tuán)隊(duì)和我給自己一個(gè)季度的時(shí)間來制定B2B營銷策略，因?yàn)樵俣嗟臅r(shí)間成本是不可接受的! 我不是說這很容易，但如果很容易他們也就不會(huì)雇用我了。
B2B營銷策略1：市場營銷/銷售聯(lián)盟
我的團(tuán)隊(duì)第一次與首席銷售官會(huì)面。我們需要親自了解銷售團(tuán)隊(duì)在銷售線索方面的需求。我們的第二次會(huì)議是銷售經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)成員一起，他們是我們的新焦點(diǎn)小組。從那里我們將安排盡可能多的團(tuán)隊(duì)討論，以確定銷售人員對(duì)理想潛在客戶的定義以及合格的潛在客戶對(duì)他們的意義。我們還將共同決定如何衡量我們尋找合格和潛在客戶并將其引入銷售渠道。這中間沒有愚蠢的口號(hào)，我們只需設(shè)定目標(biāo)并開始計(jì)劃產(chǎn)生結(jié)果。
B2B營銷策略2：營銷自動(dòng)化
我們將有一個(gè)營銷自動(dòng)化平臺(tái)和預(yù)測分析整合到我們的網(wǎng)站，經(jīng)過充分測試，并準(zhǔn)備在90天內(nèi)完成。作為一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，這對(duì)我們未來的成功至關(guān)重要。我們不會(huì)把這當(dāng)成科學(xué)實(shí)驗(yàn)!我們沒有一年的時(shí)間去思考和建立研究。從今天開始90天里，銷售團(tuán)隊(duì)要依靠我們推出第一個(gè)目標(biāo)，我提供了一份推薦的營銷工具和平臺(tái)列表，我告訴我的團(tuán)隊(duì)，如果他們需要外部幫助來找到合適的營銷自動(dòng)化軟件，那就請(qǐng)用行動(dòng)獲取吧。如果我們創(chuàng)造一個(gè)好的銷售機(jī)會(huì)，它將輕松地覆蓋整個(gè)計(jì)劃的第一步。
B2B營銷策略3：社交媒體和入站營銷
我們不需要會(huì)議來決定“我們應(yīng)該使用微信，使用博客，還是像我們這樣的公司去使用微博？”我們將有一個(gè)有效的社交媒體戰(zhàn)略，在90天內(nèi)，潛在客戶生成計(jì)劃和監(jiān)控計(jì)劃要準(zhǔn)備啟動(dòng)，我們的高管，主題專家，客戶服務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)都將參與其中。它不會(huì)是完美的，但我們會(huì)隨著時(shí)間的推移改進(jìn)它。
我們還將實(shí)施社交銷售策略，銷售團(tuán)隊(duì)將展示如何有效地使用Linkedln來查找和定位目標(biāo)客戶中的關(guān)鍵決策者。
B2B營銷策略4：預(yù)測營銷
準(zhǔn)確的目標(biāo)潛在客戶數(shù)據(jù)庫對(duì)我們的營銷自動(dòng)化計(jì)劃的成功至關(guān)重要。市場營銷部門將會(huì)提供這些潛在客戶，然而，與銷售部門一起，我們正在定義理想的前景并創(chuàng)建一個(gè)最佳點(diǎn)矩陣，因此我們都同意建立數(shù)據(jù)庫。但數(shù)據(jù)庫才剛剛開始。我們還將實(shí)施預(yù)測分析工具，將我們數(shù)據(jù)庫中的每個(gè)潛在客戶與我們最佳客戶共同的特征矩陣進(jìn)行比較。通過使用大數(shù)據(jù)和人工智能，我們將科學(xué)地知道我們的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該集中精力去攻破超級(jí)用戶。
B2B營銷策略5：內(nèi)容創(chuàng)建
我們的內(nèi)容創(chuàng)建計(jì)劃有兩個(gè)目標(biāo)：
1、創(chuàng)建大量強(qiáng)大的內(nèi)容，以回答我們的潛在客戶的問題，并使他們更接近他們期望的結(jié)果，無論他們是否從我們這里購買。這種策略使我們成為值得信賴的顧問。
2、確保我們擁有適當(dāng)?shù)募夹g(shù)和流程來評(píng)估和培養(yǎng)那些與我們的內(nèi)容互動(dòng)的潛在客戶，直到他們準(zhǔn)備好掏錢為止。
我們創(chuàng)建的內(nèi)容將與我們的營銷自動(dòng)化平臺(tái)和新網(wǎng)站（您將在下面看到）一起使用，以吸引，教育和認(rèn)證我們的潛在客戶。我們認(rèn)為這是營銷的全職責(zé)任，不僅僅是在其他任務(wù)之外發(fā)生的事情，因此我們創(chuàng)建了內(nèi)容總監(jiān)的新角色，并根據(jù)優(yōu)秀內(nèi)容營銷人員的最佳實(shí)踐建立了正式的職位描述。
我們的博客和網(wǎng)站將成為我們內(nèi)容的中心，但它也將被整合到我們的社交媒體戰(zhàn)略中，當(dāng)然也可以在我們開始為新的潛在客戶數(shù)據(jù)庫開展培育活動(dòng)時(shí)提供我們的對(duì)外營銷工作，當(dāng)然者需要通過我們新的營銷自動(dòng)化平臺(tái)！
B2B營銷策略6：適應(yīng)性網(wǎng)站和基于帳戶的營銷
網(wǎng)站發(fā)生了變化。在20世紀(jì)90年代早期，典型的企業(yè)網(wǎng)站大肆宣揚(yáng)公司的輝煌程度以及他們贏得了多少獎(jiǎng)項(xiàng)。在2000年代早期，網(wǎng)站變得更具“教育性”，因?yàn)楣菊J(rèn)識(shí)到從與銷售代表交談轉(zhuǎn)向在線研究方面的轉(zhuǎn)變。
“在銷售1.0時(shí)代，為了獲得有關(guān)我們產(chǎn)品和服務(wù)的信息，潛在客戶必須與銷售人員交談。今天，他們首先查看我們的網(wǎng)站，迅速形成第一印象。而且，如果我們完成了我們的工作，我們的網(wǎng)站將在整個(gè)購買周期中成為他們的“轉(zhuǎn)向”資源，而且往往超出預(yù)期值?！盇nneke Seley，Sales 2.0“的作者如此說道。
我們知道我們的網(wǎng)站需要做很多工作才能成為“首選資源”并提供這些結(jié)果。我們將基于我們?cè)谑袌黾?xì)分方面的銷售，以及我們的營銷自動(dòng)化軟件的新功能，以及社交媒體集成，以及我們新內(nèi)容計(jì)劃的所有輸出，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。所有這些都將在我們計(jì)劃的90天結(jié)束時(shí)推出的新網(wǎng)站上匯集在一起。
一旦我們修改了內(nèi)容，我們將開發(fā)一個(gè)基于帳戶的營銷網(wǎng)站，其中定制的內(nèi)容將提供給特定的受眾。我已經(jīng)提供了推薦的營銷工具和平臺(tái)列表，我告訴我的團(tuán)隊(duì)，如果他們需要外部幫助找到合適的基于帳戶的營銷軟件并將所有內(nèi)容放到位，請(qǐng)去獲得它。我還告訴他們要熟悉這11個(gè)驅(qū)動(dòng)你的ABM過程的策略。
這讓我們回到了我們開始的地方：“銷售與市場營銷在一起！”，就營銷團(tuán)隊(duì)而言，銷售本身就是我們的客戶，我們將盡一切努力使他們?nèi)〉贸晒Α．?dāng)他們贏了，我們贏了，公司就贏了。（來源：快消品B2B 編選：電子商務(wù)研究中心）
