(網(wǎng)經(jīng)社訊)B2B行業(yè)，顧客的選擇面臨兩個層次：
第一，企業(yè)作為抽象品牌，回答顧客選擇跟誰長期合作的問題。
第二，采購決策則落到具體的產(chǎn)品品牌，回答品牌溢價問題。
認(rèn)知難以改變不是認(rèn)知不可建立，認(rèn)知就是基于對事實長期積累的看法，所以我們要重組既有認(rèn)知，加上新的事實，來建立新的認(rèn)知。
所以，競爭最底層的單位是品牌，首先要厘清品牌的品類所屬，界定當(dāng)前的競爭主要是品類之間的競爭，還是品類里面不同品牌的競爭。
其實，真正可控的定位傳播手段是通過銷售隊伍去傳播你的定位。
在所有顧客界面的接觸點上，不同層次顧客的心智中，形成焦點一致、信息深淺有別、相互加強的優(yōu)勢認(rèn)知，是B2B定位傳播成功的關(guān)鍵。
戰(zhàn)略配稱設(shè)計要點，要圍繞定位取舍、整合，建立可積累的認(rèn)知優(yōu)勢、可積累的運營優(yōu)勢。
最后，認(rèn)知優(yōu)勢和運營優(yōu)勢要相互加強。
（來源：筆記俠 編選：電子商務(wù)研究中心）
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