(網(wǎng)經(jīng)社訊)近日，2018年中國工業(yè)電子商務(wù)大會(huì)正式在北京國際會(huì)議中心拉開帷幕，大會(huì)以“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、深度融合、預(yù)見未來”為主題，并設(shè)工業(yè)電子商務(wù)獨(dú)角獸、跨境工業(yè)電子商務(wù)、工業(yè)電子商務(wù)與供應(yīng)鏈金融、工業(yè)電子商務(wù)投融資四大專題論壇，聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供應(yīng)鏈金融、票據(jù)以及電商解決方案等領(lǐng)域，邀請(qǐng)地方產(chǎn)業(yè)園區(qū)負(fù)責(zé)人、頂級(jí)投資人、優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人等數(shù)百名工業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)袖，一起縱談工業(yè)電商發(fā)展與創(chuàng)新路徑。
在跨境工業(yè)電子商務(wù)論壇，領(lǐng)工云商聯(lián)合創(chuàng)始人&COO梅軍作了“跨境工業(yè)電子商務(wù)助力一帶一路貿(mào)易新體系”的主題演講，他認(rèn)為跨境工業(yè)電商的核心和本質(zhì)是，第一，產(chǎn)生衍生價(jià)值，如果這個(gè)過程中沒有產(chǎn)生衍生價(jià)值，這就不是一個(gè)成功的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。第二，這個(gè)過程中一定要有合理的利潤分配，要保證跟我合作的人是能賺到錢的。第三，給客戶創(chuàng)造價(jià)值。
以下為梅軍演講實(shí)錄，B2B內(nèi)參編輯
我大概分為三個(gè)方面跟大家做一個(gè)分享，一個(gè)是我們對(duì)于MRO領(lǐng)域跨境電商的趨勢和認(rèn)識(shí)，這個(gè)也是我作為阿里巴巴企業(yè)者優(yōu)秀案例課題的總結(jié)和分享給大家。第二個(gè)，跟大家分享一下在越南市場上面的一些情況，帶給大家一些認(rèn)識(shí)。第三個(gè)，如果說大家愿意參與這樣的市場建設(shè)也好，走出海外，有些什么樣可以借鑒或者是參考的，給大家一些小建議或者是我們的做法分享。
簡單介紹一下領(lǐng)工云商，領(lǐng)工云商實(shí)際上成立時(shí)間不長，2016年才成立的，但是在成立領(lǐng)工云商之前，我們已經(jīng)做了15年的工業(yè)外貿(mào)的出口，積累了非常多的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)，目前我們主要的，我們的市場聚焦主要是在“一帶一路”市場。
目前，我們定單主要來自于13個(gè)“一帶一路”國家市場，但是我們設(shè)立實(shí)體分公司就是在越南，我們在越南北部的覆蓋大概是90%，所以我們在越南應(yīng)該算是最大的跨境工業(yè)電商，所以我們既有大型的客戶，也有一些中小型的客戶，但是我們聚焦的就兩部分，第一個(gè)，圍繞“一帶一路”實(shí)體的，像分銷渠道，貼近于我們客戶。再一個(gè)，直接的工廠，這兩部分是我們主要的客戶。為什么我們能夠做到這塊呢?因?yàn)槲覀兂藗鹘y(tǒng)的簡單的線上的展示，工業(yè)有它的特殊性，必須要結(jié)合線上線下。
我就問一個(gè)簡單的問題，如果我們大家在座有做過外貿(mào)的行業(yè)，你們的客戶一定是你們最寶貴的資產(chǎn)，或者有的工廠借助現(xiàn)在的外貿(mào)渠道出去以后，實(shí)際上你有可能都知道你的貨是賣到哪里去的，你對(duì)整個(gè)前端市場的不了解，這也是現(xiàn)在對(duì)很多制造型企業(yè)來講，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型也好，做跨境電商也好，最大的一個(gè)困惑。第一，不知道怎么做，第二，雖然做了很多年的行業(yè)里面的東西，但是我的東西賣得好，但是我不知道賣給誰了，也不知道怎么去賣，所以這是很大的原因。這里面最重要的是看懂這個(gè)社會(huì)在發(fā)生什么變化。
我簡單跟大家分享一下我的研究成果，阿里巴巴給我優(yōu)秀獎(jiǎng)項(xiàng)的成果。我簡單分享一下跳出MRO領(lǐng)域或者是工業(yè)領(lǐng)域來看整個(gè)的進(jìn)程大概是一個(gè)怎么樣的趨勢。
我一直有個(gè)觀點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)做的不是過去，也不是做的現(xiàn)在，而是做的未來和趨勢，如果說做了半天都是別人做過的，或者你做了半天沒有產(chǎn)生新的價(jià)值，這個(gè)是沒有意義的。我剛才提到的MRO，簡單回顧一下整個(gè)的生產(chǎn)發(fā)展的過程來講，從最開始，原始的工業(yè)企業(yè)，手工作坊開始，一直到后面我們大家都知道蒸汽機(jī)開始有大工業(yè)了，到現(xiàn)在細(xì)分的產(chǎn)業(yè)生態(tài)集群，再到已經(jīng)開始萌芽的平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)的制造，但是實(shí)質(zhì)上我們的工業(yè)保障或者是工業(yè)后期是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于整個(gè)的發(fā)展的。很多的工廠在采購也好，管理也好，別說云，SaaS，他可能知道有這個(gè)東西，但是用不好，很多停留在紙質(zhì)的層面，一個(gè)本，一支筆或者是簡單的電腦弄的EXCEL，這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于我們現(xiàn)在生產(chǎn)需求。
大家可以想象一下，如果說真正的作為工業(yè)4.0實(shí)現(xiàn)，我們現(xiàn)在這種方式能夠適應(yīng)嗎?肯定不能適應(yīng)，而且最關(guān)鍵的是未來我們的制造不是說我們造不出來，而是造多了，不夠精準(zhǔn)，還有一個(gè)趨勢，叫做自由制造和產(chǎn)銷一體。就是說在座的各位以后你們買衣服有可能不是找廠家買，是你自己生產(chǎn)，我可能需要一個(gè)款式，但是你自己生產(chǎn)不懂設(shè)計(jì)，不懂要什么原料，但是未來可能就是說在云上，也就是所謂的數(shù)字經(jīng)濟(jì)會(huì)提供這些能力，你可以選擇。這些能力，未來從整到零，可以從云上獲得這些能力，類似于我們現(xiàn)在講的云計(jì)算一樣，這就是最大的趨勢。
為什么講這個(gè)呢?我想說的是在未來整個(gè)的供應(yīng)鏈來講，變化已經(jīng)在發(fā)生，可能很多人還沒有感知到或者沒有遇見到，我更贊同的是供應(yīng)鏈接下來會(huì)被打破，為什么?我剛才講的前面這些趨勢也好還是未來也好，供應(yīng)鏈?zhǔn)菨M足不了這種需求的，就像我剛剛說的那種情況，他要去從云上獲得這種能力，現(xiàn)在這些生產(chǎn)制造的能力也好，設(shè)計(jì)能力也好還是工具也好，沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，沒有實(shí)現(xiàn)這種能夠接入，它能滿足嗎?滿足不了。所以這個(gè)時(shí)候一定是從打破到共建，什么意思呢?分為三個(gè)層面。第一，它一定不是線狀，一定是網(wǎng)狀，有很多的備選，我們現(xiàn)在的很多工廠，大家都知道，從供應(yīng)商來講，同一個(gè)東西里面有3到4家的供應(yīng)商，但是主要的供應(yīng)商只有一家，為什么?因?yàn)闆]辦法，就是有3、4家的供應(yīng)商也很難去做到實(shí)時(shí)的切換或者是實(shí)時(shí)的考察，因?yàn)樗麤]有在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，都是一個(gè)相對(duì)比較封閉，這是第一個(gè)層面。第二個(gè)層面，更多的是共建，未來必須要數(shù)字化的，數(shù)字化才能接入，我們現(xiàn)在有很多資產(chǎn)能力，但是我們獲取不到。第三個(gè)是全球化，現(xiàn)在的全球分工已經(jīng)非常明顯了。
海外市場、跨境電商一定是未來數(shù)字化或者是共建最大的玩家之一。因?yàn)槲覀兡壳霸谠侥鲜怯蟹止镜?，這塊可能相對(duì)更熟悉一點(diǎn)，我以越南為例跟大家分享一下我不知道大家對(duì)越南的印象是什么樣的，但是絕大多數(shù)人對(duì)于越南的印象就如同于歐美人對(duì)中國十年前的印象一樣，都覺得很落后。
但是我告訴大家，他們的經(jīng)濟(jì)也開始起來了，已經(jīng)連續(xù)多年保持經(jīng)濟(jì)的高速增長，6%到7%，世界銀行已經(jīng)把越南列為新的亞洲之王，這跟工業(yè)有什么關(guān)系呢?第一，是我們可以看一下在“一帶一路”市場整個(gè)增長的情況和趨勢是什么，跟我前面講的趨勢是不是一致的。
第二，眾所周知，中國是制造業(yè)大國，在電線電纜這塊曾經(jīng)是超越美國的第一大生產(chǎn)商，但是我要告訴你們一個(gè)事實(shí)，2018年前11月，越南對(duì)外出口了16億美金的電線電纜，而且其中有5.3億出口到中國，而且趨勢還在增長。我說這個(gè)的意思是一個(gè)是全球分工已經(jīng)發(fā)生變化了，中國的制造已經(jīng)不可能說我持續(xù)的保持這樣的一個(gè)狀態(tài)，在這個(gè)過程中我們能做什么?我們能在這里面采取什么樣的措施，取得一定的優(yōu)勢，而且這種全球分工的重新選擇是不可逆的。統(tǒng)計(jì)顯示大概在2020年左右，整個(gè)B2B跨境外貿(mào)的體量是26萬多億美金，中國依托于強(qiáng)大的生產(chǎn)體系和供應(yīng)鏈可能會(huì)占到其中的一半，而我剛剛提到的工業(yè)電商或者是這塊領(lǐng)域，可能又會(huì)占到其中的一半，大概有1萬多億美金，這是一個(gè)很龐大的數(shù)字。所以說我們能不能從中分到一杯羹?尤其是我們在座的，餐飲制造業(yè)的也好，或者是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的也好，我們能做點(diǎn)什么?能在這過程中取得一些成績。
但是就像我剛才講的，我們想去做海外市場，我們也認(rèn)識(shí)到這個(gè)趨勢，但我們可能有點(diǎn)茫然。我舉個(gè)例子，普通的外貿(mào)公司要做這件事情或者是制造廠，最起碼要懂外貿(mào)，懂外語，你要對(duì)這個(gè)市場熟悉，你要去了解這個(gè)市場的需求，有可能我花了很多的成本但是不一定有效果，我可能今年花了很多，我出差到越南，一次不說多了幾千塊錢機(jī)票要吧，還有住處。然后有沒有產(chǎn)生效果呢?有沒有定單成交呢?不一定有，這個(gè)時(shí)候就更需要的是一個(gè)通道，亞馬遜這種算是其中一個(gè)，對(duì)于工業(yè)來講，更多的不是說我只是簡單的現(xiàn)狀交易就完成了，尤其我們做的細(xì)分MRO領(lǐng)域，還涉及到線下的售后以及我們整個(gè)技術(shù)上面的服務(wù)和支持，所以線上線下的打通尤其重要。
是不是我們每個(gè)工廠或者是每個(gè)平臺(tái)都去做了呢?實(shí)際上有一些大的公司也有這個(gè)想法的，昨天見到很多做建材的，他本身自己內(nèi)部會(huì)去做，但是確實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)來講做起來是比較困難的，我們現(xiàn)在做的就是在這塊進(jìn)行打通，從線上層面提供這樣的展示展銷，從線下有這樣的團(tuán)隊(duì)幫助你們做整個(gè)共享的售后服務(wù)，包括推廣我們都會(huì)承接，你只負(fù)責(zé)用你的產(chǎn)品，生產(chǎn)好你的產(chǎn)品，把你的生意盡量放到最大。為什么我們能做到?我們既有線上線下的互動(dòng)，線上的展示，線下的互動(dòng)加上我們的推廣團(tuán)隊(duì)，這塊我們做的很好。
所以說其實(shí)我昨天聽了好多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，工業(yè)平臺(tái)，包括我們聽很多論壇也是，我們只關(guān)注兩點(diǎn)，第一，有沒有實(shí)際效果，第二大家能不能賺到真金白銀，這個(gè)是最實(shí)在的，如果說我們搞了半天，大家都是做商業(yè)的，搞了半天賺不到錢，沒有交易，哪怕這個(gè)東西是免費(fèi)的，沒有用，最起碼我們浪費(fèi)了時(shí)間。
我們是怎么做到這一塊的呢?我剛才講到，全球分工是不可逆的，在這個(gè)過程中我們能做點(diǎn)什么?第一，我們能把高端的制造業(yè)留在國內(nèi)，但是一定要把產(chǎn)品輸出去，第二，如果是一些不可控的，像電線電纜這種的產(chǎn)能輸出去了，沒關(guān)系，我們有技術(shù)和人才能不能留在國內(nèi)對(duì)外輸出，這是最重要的。所以說對(duì)于領(lǐng)工云商來講主要圍繞這兩塊做了工作，我們幫助大家把產(chǎn)品推到海外市場需求的面前，如果他需要這種技術(shù)服務(wù)，我們幫助你對(duì)接，按需派遣，按需配送，作為海外需求來講他也能夠拿到作為中國的一手貨源。以前他可能需要進(jìn)出口代理商才能拿到中間經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，所以這個(gè)對(duì)他來講是有十足的吸引力的。我們還為他提供免費(fèi)尋貨，包括整個(gè)的售后服務(wù)，他以前享受不到的。作為供應(yīng)商來講，線上的供應(yīng)商是不需要付出額外更多的成本的，我的整個(gè)售后，整個(gè)技術(shù)和線上展示，我們是共享的，沒有哪一家供應(yīng)商或者是外貿(mào)公司會(huì)把他的客戶分享給你，但是我們會(huì)。我們5千家客戶5千家門店是開放給你們的，你們的產(chǎn)品賣到哪里你是知道的，而且接下來，越南還會(huì)有320幾個(gè)工業(yè)園區(qū)，大概50萬左右的中小制造企業(yè)，而且這個(gè)數(shù)字會(huì)越來越多。這個(gè)過程中我們就希望給大家搭建這樣一個(gè)便捷快速通道，你們負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)產(chǎn)品，做好生產(chǎn)，像出口跨境的外中、物流、倉儲(chǔ)、配送，以及甚至說客戶的開發(fā)都不需要你們?nèi)?dān)心或者是維護(hù)，付出額外的成本，我們來幫你承擔(dān)。
我們在越南已經(jīng)建了2個(gè)共享售后服務(wù)中心，如果你的產(chǎn)品有什么問題，第一時(shí)間響應(yīng)的是我們，如果有更專業(yè)的技術(shù)問題可能就需要你們配合來解決，這就是我們的模式。我們希望能夠成為你最好的通道，商業(yè)通道和商業(yè)伙伴，對(duì)于海外市場，尤其是“一帶一路”的市場來講，成為他們最好的選擇和采購渠道，因?yàn)椤耙粠б宦贰笔袌鱿鄬?duì)來說中國和他之間是有明顯的價(jià)值差的，他對(duì)中國整個(gè)工業(yè)的產(chǎn)品是有依賴性的。
對(duì)于我們來講我們更多的不是想要參與更多的實(shí)際的交易，我們更多是想面向長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略打造我們的核心能力，幫助你們獲得客戶的能力，幫助你們在線上走出去的能力，幫助你們在海外樹立你們品牌的能力。還有倉儲(chǔ)配送這些基礎(chǔ)的服務(wù)，我們現(xiàn)在規(guī)模比較小，沒法跟亞馬遜匹配，但是我們的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略一定是按照這種方式做的，而且這個(gè)過程中我們除了剛剛說的標(biāo)準(zhǔn)體系，我們最大的特點(diǎn)是我們的定制產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品一起在做。
其次，我們更看重的是質(zhì)量，如果你的質(zhì)量不行我是絕對(duì)不會(huì)讓你入駐的，領(lǐng)工云商平臺(tái)，我們一開始就是從質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，也可以叫做嚴(yán)選，所以這也能確保在我的平臺(tái)上面，供應(yīng)商能夠產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的交易。我們想幫助大家不只是賣一個(gè)產(chǎn)品，就是我剛才講的，要么我能輸出高質(zhì)量的產(chǎn)品，形成我的品牌，要么我輸出我的技術(shù)，核心都是我對(duì)整個(gè)品牌的提升，因?yàn)橹挥羞@樣你才能夠在這個(gè)市場里面立足，現(xiàn)在很多的制造業(yè)出去是沒有品牌的，不管是蘋果代工也好還是跟誰代工也好，很牛，你的質(zhì)量也很好，但是沒人認(rèn)識(shí)你，一旦你脫離蘋果或者是脫離買家，你是沒有任何競爭優(yōu)勢的，人家不認(rèn)你，甚至人家都不知道你，這兩塊是一個(gè)最大的壁壘。
昨天有一位嘉賓講了一點(diǎn)我很認(rèn)同，作為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來講做的很多都是傻的活，累的活，粗的活，我覺得這個(gè)是必要的，也許互聯(lián)網(wǎng)聽起來很高大上，但是作為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來講我認(rèn)為一定要有年輪的，你要踏實(shí)做事，需要很長的沉淀，而且這種能力的建設(shè)需要周期，你也需要有這樣一個(gè)過程去培育你的品牌形成你的核心競爭力，這就是我對(duì)于整個(gè)供應(yīng)商來講我最核心的運(yùn)營策略。
說到這里，我想再簡單的總結(jié)一下，我認(rèn)為跨境工業(yè)電商核心和本質(zhì)歸納起來就幾個(gè)詞，第一，產(chǎn)生衍生價(jià)值，如果這個(gè)過程中沒有產(chǎn)生衍生價(jià)值，我認(rèn)為這就不是一個(gè)成功的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。第二個(gè)，這個(gè)過程中一定要有合理的利潤分配，我要保證跟我合作的人是能賺到錢的。第三，給我們的客戶帶過去的也一定是價(jià)值，今天我的分享就到這里，謝謝大家!（來源：B2B內(nèi)參 編選：電子商務(wù)研究中心）
