(網(wǎng)經(jīng)社訊)一個解決方案就像是一個項目管理書，對于B端產(chǎn)品來說，越是大的賣家企業(yè)，決策的時間越長，經(jīng)常一個項目的跟蹤時間長達半年之久。而在這個項目的跟進中，解決方案的輸出中，產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么呢？
就解決方案這個話題來說，在C端產(chǎn)品里面一般叫做需求分析，分析用戶需要什么，然后做出來。在C端的產(chǎn)品中是極少有個性化的需求的，產(chǎn)品經(jīng)理只需要思考這個產(chǎn)品滿足哪一類人，服務(wù)好這一類人就好了，外賣小哥用的微信和馬云用的微信不會有任何差別。
但是在B端產(chǎn)品中，并不是將產(chǎn)品做出來就OK了，在很多大項目中，面對大企業(yè)，除了現(xiàn)有的產(chǎn)品，也許還需要提供其他的一些解決方案出來，類比交付的形式。
一個解決方案就像是一個項目管理書，對于B端產(chǎn)品來說，越是大的賣家企業(yè)，決策的時間越長，經(jīng)常一個項目的跟蹤時間長達半年之久。但是付出和收益成正比，一般這樣大的項目如果談成了，一個項目帶來的收益也是很多中小企業(yè)的幾百上千倍的。而在這個項目的跟進中，解決方案的輸出中，產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么呢？
準備通用解決方案
在To B的官網(wǎng)宣傳中，都會有很多解決方案的板塊。在產(chǎn)品上線之前，產(chǎn)品經(jīng)理可以就對外和對內(nèi)輸出一些通用的解決方案，以便應(yīng)對日后的各種流程，提高工作效率。
對外：一般是掛在官網(wǎng)或是在售前提供給客戶做參考的，類比許多官網(wǎng)的解決方案，一般會就行業(yè)、應(yīng)用場景、某些特定需求等各個方向輸出一些特定的解決方案。這里的解決方案會包含痛點概述、方案分析、效果分析、客戶案例等各個維度，重要的是站在客戶的角度思考客戶需要的東西。
例如針對許多企業(yè)想在云上搭建一個網(wǎng)站這個場景來說，可以在解決方案中進行以下思考：
客戶以前有網(wǎng)站嗎？若無則可推薦一些建站的模板，若有可以詢問客戶以前網(wǎng)站的大小規(guī)模；客戶的網(wǎng)站是多大規(guī)模？根據(jù)不同的規(guī)模可以給出不同的配置套餐；客戶有沒有建站以外延伸的其他需求？例如：網(wǎng)站安全問題，網(wǎng)站擴容問題等。
當(dāng)然，除了宣傳，也要多多增加和瀏覽者的互動，例如送出免費體驗券、增加咨詢?nèi)肟诘龋M可能多的留下銷售線索。
對內(nèi)：對內(nèi)輸出一些解決方案的目的是為了給銷售、客服等和客戶接觸的同事看的，目的是為了讓同事快速了解產(chǎn)品，精準尋找客戶，和客戶進行交流。對內(nèi)的材料，除了解決方案，需要準備一個資料包，包括：目標(biāo)用戶、銷售引導(dǎo)話術(shù)、什么用戶可以賣什么套餐、各個套餐最多可以申請多少折扣、產(chǎn)品有哪些亮點功能、和友商的PK分析等。
之前筆者有寫過一個關(guān)于To B培訓(xùn)材料撰寫的文章，大家感興趣的話可以去筆者的個人主頁查找。
大項目的幾個階段
解決方案其實約等于項目跟蹤，當(dāng)一個真的需要一對一跟蹤的大項目來臨的時候，產(chǎn)品經(jīng)理可以做什么呢？
首先一個大項目不會是一個人去跟的，一般是會有：
一個或多個客戶經(jīng)理，直接面對面和客戶交流，并且負責(zé)后期的續(xù)費引導(dǎo)，客戶安撫等；
一個項目經(jīng)理，把控和跟蹤整個項目的進度；
一個技術(shù)專家，負責(zé)答疑其中技術(shù)問題，為客戶的需求設(shè)計框架和方案，或是輸出客戶提出的一些個性化問題、支撐產(chǎn)品測試；
一個產(chǎn)品經(jīng)理或產(chǎn)品助理（當(dāng)項目涉及到多個產(chǎn)品的時候會有一個解決方案的同事，產(chǎn)品經(jīng)理們支撐解決方案的同事）；
另外視情況還可能有運維、客服、售后等等。
項目的階段一般有以下：接觸階段（機會階段）——技術(shù)交流——投標(biāo)階段（某些項目需要）——簽訂合同（或是下單）——開始部署（如果有個性化需求可能需要研發(fā)一部分）——交付——后期運維和迭代、續(xù)費等。
在機會接觸階段的時候給出一些通用的解決方案介紹、白皮書、合作計劃書等，先暫時不要透漏具體的技術(shù)細節(jié)，因為很多客戶前期會和很多公司一起接觸的，如果機會階段并沒有表現(xiàn)出很強的意愿而我們快速交底的話，會因為我們并沒有深入了解用戶到底需要什么而使得解決方案像是泛泛而談，給客戶一種不過如此的感覺。
在這個階段，產(chǎn)品經(jīng)理一般是多了解客戶的業(yè)務(wù)和訴求，輸出以痛點+應(yīng)用場景+主要功能+成功案例為核心的介紹材料，不要設(shè)計過多細節(jié)，看用戶怎么做，如何咨詢，吸引用戶進一步了解。最重要的是，在這個階段，要摸清楚客戶的決策鏈，搞清楚客戶公司的層級關(guān)系，為不同的交流對象組織重點和亮點，方便后面交流的時候根據(jù)交流對象的關(guān)注點輸出相關(guān)材料。
而在技術(shù)交流階段，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷售、項目經(jīng)理輸出解決方案書。也許有人會說，在技術(shù)交流階段應(yīng)該是技術(shù)專家的事情，產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位是怎樣的呢？
技術(shù)專家提供的是具體的技術(shù)、方案，而產(chǎn)品經(jīng)理除了技術(shù)，還需要包裝應(yīng)用場景等東西。另外，有些技術(shù)方案是會先拿去給不太懂技術(shù)的拍板人（可能是老板）看的，產(chǎn)品經(jīng)理在其中需要將技術(shù)語言翻譯成大白話。
一般圍繞解決方案主要是以下內(nèi)容：
痛點：客戶所關(guān)注問題的現(xiàn)象或現(xiàn)在存在的問題
分析：分析存在或引起該問題的原因
針對該問題存在的原因逐一尋找到解決方案，提出技術(shù)方案
分析該解決方案達到的目標(biāo)，預(yù)估為客戶帶來的好處（成本節(jié)約還是效率提升）
根據(jù)方案提出實施的行動計劃
行動計劃編制中需要落實每一步的內(nèi)容，負責(zé)人、資源、開始和結(jié)束時間等，并需要跟蹤（一般是項目經(jīng)理牽頭制定）
不過核心的幾點就：對客戶業(yè)務(wù)和需求的了解、成體系的知識結(jié)構(gòu)（面面俱到）、對自我行業(yè)的理解等，另外還需要關(guān)注解決方案材料的排版、專業(yè)度等。各行各業(yè)均有很大不同，多寫多請教就會有自己很大的進步，筆者在這里就不班門弄斧了。
為了更好的發(fā)展，給出項目復(fù)盤
在一個項目結(jié)束以后，由主要人員牽頭，要給出項目復(fù)盤，留下寶貴經(jīng)驗。
項目復(fù)盤的內(nèi)容可以有以下組成：
（來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 文/歪歪 編選：電子商務(wù)研究中心）
