(網(wǎng)經(jīng)社訊)最近幾年醫(yī)藥電商發(fā)展挺快的，特別是B2B板塊，讓很多傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員如坐針氈，總是有一種快要被取代的感覺(jué)。
那這種感覺(jué)準(zhǔn)確嗎？事實(shí)真是如此嗎？要想搞清楚這個(gè)事情，我們必須來(lái)仔細(xì)研究一下傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)，他們具體在干什么？干的內(nèi)容真的可以被醫(yī)藥B2B電商取代嗎？
一般傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員分為這么2類：廠家業(yè)務(wù)人員、商業(yè)公司業(yè)務(wù)人員；零售公司業(yè)務(wù)人員在這不做討論，一方面醫(yī)藥B2B電商不涉及2C，另一方面實(shí)際工作中，也沒(méi)有這個(gè)崗位，你見過(guò)醫(yī)院、診所、藥店會(huì)有人在大街上拉人去看病嗎？
所以我們先看廠家業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)：推廣品種、維護(hù)上量、渠道維護(hù)；概括起來(lái)，一般就這三大工作內(nèi)容。推廣品種一般要求業(yè)務(wù)員對(duì)于品種的主要成份、適應(yīng)癥、主治功能、主要賣點(diǎn)比較熟悉，要求有一定的專業(yè)基礎(chǔ)，特別是對(duì)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣要求更高。當(dāng)然廠家在針對(duì)不同的客戶對(duì)象，所用的業(yè)務(wù)人員的專業(yè)層次也不同，在對(duì)商業(yè)公司、藥店、診所也是差別對(duì)待的。而維護(hù)上量這個(gè)事情，對(duì)于廠家業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)就簡(jiǎn)單許多了，主要就是維護(hù)客情、解決在銷售中遇到一些問(wèn)題，另外幫助客戶做做各種促銷活動(dòng)，拉拉銷量。最后再來(lái)看看渠道維護(hù)，主要干的事就是控價(jià)和控渠道，控制品種的來(lái)貨價(jià)和銷售價(jià)，以及控制給那些客戶對(duì)象供貨。
好了，清楚了廠家業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)之后，我們?cè)賮?lái)看看商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員，這里的商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員主要指負(fù)責(zé)非醫(yī)院業(yè)務(wù)。因?yàn)獒t(yī)院這一塊的業(yè)務(wù)，主要是要有一定資源，完成招投標(biāo)后，基本上非常穩(wěn)定，定期配送即可，幾乎不需要什么業(yè)務(wù)人員。像這種帶有一定計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的部分，在這里沒(méi)有什么討論的必要，醫(yī)藥B2B電商目前也觸及不了這一塊。把這個(gè)界限搞清楚之后，再來(lái)看看商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)主要分為開票員和業(yè)務(wù)員，開票員扮演者接線員的角色，電話接受終端客戶的采購(gòu)計(jì)劃，或者打電話主動(dòng)索要終端客戶的采購(gòu)計(jì)劃，然后把終端客戶采購(gòu)計(jì)劃在公司的ERP系統(tǒng)敲出來(lái)，再進(jìn)行存盤傳到倉(cāng)庫(kù)人員手中。而業(yè)務(wù)員平時(shí)主要負(fù)責(zé)收款、傳遞公司的活動(dòng)政策，完成公司的銷售任務(wù)，有的公司業(yè)務(wù)員可能還負(fù)責(zé)送貨。
搞清楚了傳統(tǒng)藥企業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)之后，我們?cè)賮?lái)看看醫(yī)藥B2B的優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)1：將傳統(tǒng)藥企公司內(nèi)部ERP延伸與因特網(wǎng)連接，讓終端客戶可以24小時(shí)通過(guò)手機(jī)或者電腦，隨時(shí)隨地的查看產(chǎn)品信息，庫(kù)存、效期、價(jià)格，隨時(shí)隨地的下單。并且省去了開票員的信息錄入環(huán)節(jié)，直接核對(duì)存盤，將信息傳遞給倉(cāng)庫(kù)人員。
優(yōu)勢(shì)2：可以通過(guò)支付寶、微信、銀聯(lián)、信用卡等支付方式在線支付現(xiàn)款
優(yōu)勢(shì)3：活動(dòng)政策的傳達(dá)更高效，營(yíng)銷手段多樣化，數(shù)據(jù)分析更精準(zhǔn)。
優(yōu)勢(shì)4：微視頻進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣。
優(yōu)勢(shì)5：可以聚集終端客戶資源。
這樣一比對(duì)，就可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)勢(shì)1直指開票員的工作職責(zé)，可以省去電話接聽計(jì)劃的環(huán)節(jié)，也省去了幫終端客戶錄入計(jì)劃的環(huán)節(jié)，只剩下開出庫(kù)票的環(huán)節(jié)了。
優(yōu)勢(shì)2直指商業(yè)公司業(yè)務(wù)員收款的工作職責(zé)，不需要他們?cè)偃ヒ獋耍浛钪苯拥焦镜馁~戶里了。
優(yōu)勢(shì)3也是互聯(lián)網(wǎng)天然的優(yōu)勢(shì)，信息傳播的速度更快，內(nèi)容更精準(zhǔn)，目前醫(yī)藥B2B電商，可以把一切常規(guī)的線下活動(dòng)政策搬到線上進(jìn)行運(yùn)營(yíng)推廣，而且形式更多樣，更有效。并且還沉淀了海量的數(shù)據(jù)，為以后發(fā)展做了非常好的鋪墊。那么這一點(diǎn)相比傳統(tǒng)的通過(guò)業(yè)務(wù)員人力傳達(dá)活動(dòng)政策，提升了很多倍。
優(yōu)勢(shì)4目前對(duì)于產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣是一大幫助，可以讓學(xué)術(shù)推廣覆蓋面更廣，效果更佳。據(jù)我所知，目前醫(yī)藥B2B電商平臺(tái)藥師幫已經(jīng)在嘗試做這方面了。
優(yōu)勢(shì)5對(duì)于傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員開拓新終端客戶沖擊很大，因?yàn)槟壳昂芏噌t(yī)藥B2B電商平臺(tái)上都已經(jīng)聚集了海量的終端客戶資源。而且醫(yī)藥電商B2B公司的地推團(tuán)隊(duì)，還在不停的在增加平臺(tái)的客戶資源。
說(shuō)到這里，可能很多傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員開始急了，這不就是要取代我們嗎？其實(shí)不然，任何事情都有兩面性。通過(guò)上面的一一對(duì)比分析，你可以發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥電商B2B這個(gè)新事物，其實(shí)是一個(gè)工具，只要好好利用，它會(huì)使傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員的工作更加高效了，更加專業(yè)化了。例如：以前開票員1小時(shí)只能開6個(gè)單子，現(xiàn)在1個(gè)小時(shí)可以開300個(gè)單子。而廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，短視頻的學(xué)術(shù)推廣，可以讓他們的覆蓋面更廣。
同樣的，雖然醫(yī)藥B2B取代了業(yè)務(wù)人員的收款、活動(dòng)政策傳達(dá)、以及開發(fā)新客戶的工作職責(zé)，但是醫(yī)藥B2B電商始終來(lái)說(shuō)做不了精準(zhǔn)控銷，對(duì)于精準(zhǔn)控銷來(lái)說(shuō)，肯定是不能沒(méi)有業(yè)務(wù)人員的，因?yàn)樗麄冞€肩負(fù)著品種的動(dòng)銷，協(xié)助終端客戶在門店做活動(dòng)，把產(chǎn)品真正的推廣的病人手中。所以，只要傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員能夠利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，跟隨時(shí)代做好相應(yīng)的轉(zhuǎn)型，是永遠(yuǎn)不會(huì)被取代的！當(dāng)然，不會(huì)使用工具，不跟隨時(shí)代的步伐的，在人類的任何時(shí)期都會(huì)被淘汰的，這是亙古不變的法則?。▉?lái)源：成長(zhǎng)的N次方 文/財(cái)經(jīng)蟲 編選：電子商務(wù)研究中心）
