(網(wǎng)經(jīng)社訊)中國(guó)是全球制造業(yè)大國(guó)。作為制造業(yè)出口的重要載體跨境B2B平臺(tái)近些年來(lái)增長(zhǎng)迅速。隨著“一帶一路”倡議的不斷深入，關(guān)檢稅匯的改革創(chuàng)新，大宗貿(mào)易出口將大批進(jìn)入數(shù)字貿(mào)易的階段，出口B2B或迎來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。B2B跨境平臺(tái)的業(yè)務(wù)人員每天接收大量的詢盤(pán)，買(mǎi)家通過(guò)詢盤(pán)對(duì)其感興趣的商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)等交易條件進(jìn)行詢問(wèn)，而業(yè)務(wù)員需要對(duì)客戶發(fā)出的詢盤(pán)進(jìn)行高質(zhì)量的回復(fù)以促使交易達(dá)成。外貿(mào)交易磋商分為詢盤(pán)（詢價(jià)）、發(fā)盤(pán)（報(bào)價(jià)）、還盤(pán)（還價(jià)）、接受四個(gè)階段，因此對(duì)于詢盤(pán)的回復(fù)在這里指的是業(yè)務(wù)人員在給客戶進(jìn)行確定的商品交易條件發(fā)盤(pán)（MAKE OFFER OR QUOATION)之前與客戶進(jìn)行溝通交流的行為。
外貿(mào)詢盤(pán)基本類(lèi)型指的以一定的標(biāo)準(zhǔn)將外貿(mào)平臺(tái)上所收到的詢盤(pán)分為若干大類(lèi)，每一類(lèi)都某一方面的共同特征。實(shí)踐中，最常用的外貿(mào)詢盤(pán)分類(lèi)方式是以詢盤(pán)的客戶來(lái)源來(lái)進(jìn)行劃分。依此詢盤(pán)可以被分為：
（1）來(lái)自真實(shí)客戶的詢盤(pán)。而按照客戶自身的實(shí)力的大小、是否為終端客戶、詢盤(pán)預(yù)計(jì)談判時(shí)間，來(lái)自真實(shí)客戶的詢盤(pán)又可以被分為大客戶型、小客戶型、終端客戶型和貿(mào)易公司型、短期型和長(zhǎng)期型。
（2）來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詢盤(pán)。
（3）垃圾詢盤(pán)。我們可以用下圖來(lái)表示B2B跨境平臺(tái)上詢盤(pán)的基本分類(lèi)。
（一）來(lái)自真實(shí)客戶的詢盤(pán)。
來(lái)自真實(shí)客戶的詢盤(pán)指的是真正地對(duì)于賣(mài)家在跨境平臺(tái)上所售賣(mài)的產(chǎn)品有需求的客戶所發(fā)的詢盤(pán)。根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)能力的大小可以分為大客戶型和小客戶型；根據(jù)客戶需求產(chǎn)品目的不同，可以分為終端客戶型和貿(mào)易公司型，前者以直接使用產(chǎn)品為目的，后者以轉(zhuǎn)手貿(mào)易為目的。根據(jù)可能成交時(shí)間的長(zhǎng)短，分為短期型客戶和長(zhǎng)期性客戶，前者指在短期內(nèi)需求產(chǎn)品業(yè)務(wù)洽談時(shí)間會(huì)比較短而成交比較快的客戶，后者指的是對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期內(nèi)有需求而短期內(nèi)沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃但是愿意和業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系或者長(zhǎng)線洽談然后再進(jìn)行采購(gòu)的客戶。雖然為了方便起見(jiàn)，我們將來(lái)自真實(shí)客戶的詢盤(pán)分為不同的類(lèi)型，但是現(xiàn)實(shí)中發(fā)送真實(shí)詢盤(pán)的客戶，往往是復(fù)合型的客戶。譬如長(zhǎng)期型的貿(mào)易公司、短期型的大客戶、長(zhǎng)期型的大客戶等等。
（二）來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詢盤(pán)
來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詢盤(pán)指的是同行競(jìng)爭(zhēng)者以套取價(jià)格為目的而給同行公司業(yè)務(wù)員的發(fā)來(lái)的詢盤(pán)。這樣的詢盤(pán)通常會(huì)有針對(duì)性地詢問(wèn)業(yè)務(wù)員所在公司的產(chǎn)品以及價(jià)格，但是他不是真正的客戶，只是想了解其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出售的同一類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，以做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。競(jìng)爭(zhēng)者通常會(huì)偽裝成客戶，以至于業(yè)務(wù)員較難察覺(jué)。來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詢盤(pán)可以通過(guò)IP地址的判斷等方式來(lái)鑒別。在詢盤(pán)類(lèi)型的判斷部分我們會(huì)談及鑒別方法。
（三）垃圾詢盤(pán)
垃圾詢盤(pán)指的是跨境電商平臺(tái)上所收到的以欺詐為主要目的的詢盤(pán)以及賣(mài)家收到的和所售賣(mài)產(chǎn)品無(wú)關(guān)的詢盤(pán)。以欺詐為目的的垃圾詢盤(pán)尤其應(yīng)該引起我們的注意。垃圾詢盤(pán)的欺詐方法很多，最常見(jiàn)的欺詐有兩種形式：第一，套取公司平臺(tái)用戶名和密碼。第二，騙取邀請(qǐng)函。第一種方式具體表現(xiàn)為詢盤(pán)里面讓業(yè)務(wù)員點(diǎn)擊一些不相關(guān)的鏈接，誘騙業(yè)務(wù)員輸入公司跨境電商平臺(tái)的用戶名和密碼，從而潛伏在賣(mài)家的平臺(tái)郵箱，待到賣(mài)家有即將成交的訂單，偽裝成賣(mài)家的業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)虛假PI,以誘騙客戶錢(qián)財(cái)。第二種形式具體表現(xiàn)為詢盤(pán)發(fā)送者對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品佯裝有興趣并提出來(lái)訪要求并請(qǐng)供應(yīng)商開(kāi)邀請(qǐng)函。發(fā)送這種詢盤(pán)的客戶來(lái)訪的真正目的不是為了采購(gòu)賣(mài)家產(chǎn)品，只是騙取邀請(qǐng)函以達(dá)到在邀請(qǐng)國(guó)逗留的企圖。
假如現(xiàn)在小伙伴們?cè)诎⒗?a href="http://qjkhjx.com/zt/world/" target="_blank">國(guó)際站上收到一個(gè)詢盤(pán)，這個(gè)詢盤(pán)的內(nèi)容如下：
Dear Sam,
I am from Turkey and right now we need a cleaning machine to clean peanut with capacity 5 tons to 10 tons.Could you give me an offer?
Br
Vivian
大家看到這個(gè)詢盤(pán)之后，應(yīng)該如何判斷它屬于哪一個(gè)類(lèi)型的詢盤(pán)呢？判斷詢盤(pán)類(lèi)型有沒(méi)有什么訣竅呢？請(qǐng)大家觀看小郭老師詢盤(pán)講座系列課程之-詢盤(pán)類(lèi)型的分析，相信看完后，你一定會(huì)擁有獨(dú)立判斷詢盤(pán)類(lèi)型的能力。（來(lái)源：優(yōu)才云教育 文/郭萍 編選：電子商務(wù)研究中心）
