(網(wǎng)經(jīng)社訊)2018年12月21-22日,由托比網(wǎng)承辦的第五屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會在寧波成功舉行。來自寧波市各級政府領(lǐng)導(dǎo),以及全國各地近1500名企業(yè)家、投資人參與了本次會議。
下文為云啟資本馮瑤在大會現(xiàn)場以《從B2B流通平臺到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈平臺》為主題的演講實(shí)錄,托比網(wǎng)整理發(fā)布:
溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場嘉賓原意,未經(jīng)大刪節(jié),或存紕漏,敬請諒解。
大家下午好,前面幾位嘉賓已經(jīng)和大家分享了很多有價(jià)值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的格局和觀點(diǎn)。我今天想分享的話題是:從B2B流通平臺到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈平臺。為什么會想到這個(gè)話題,主要是源自我們這幾年對行業(yè)的跟蹤觀察。
云啟資本從2014年成立開始,就密切跟進(jìn)各類To B公司,深扎產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,14-17年的時(shí)候,很多公司出來會說我是一家B2B公司,資本在看這個(gè)賽道的時(shí)候也會講B2B賽道。但是今年,特別是下半年的時(shí)候,大家開始不會講B2B公司,而是去講我是一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司,這個(gè)是其一。其二是我們也發(fā)現(xiàn)很多公司本身也是在做一個(gè)升級的過程,我們這幾年投資了像找鋼、找油、百布、工品匯、聯(lián)醫(yī)這樣的公司,我們發(fā)現(xiàn)這些公司現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅是做一個(gè)流通領(lǐng)域的交易平臺,而是向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做一個(gè)延伸,這時(shí)候不僅僅是B到B的流通交易,而是基于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈用更多互聯(lián)網(wǎng)的方式和技術(shù)的方式去賦能和提效,構(gòu)建一個(gè)綜合的供應(yīng)鏈平臺。今天想跟大家主要分享三個(gè)點(diǎn),第一是我們從2014年到至今,看到這個(gè)行業(yè)發(fā)生了什么變化,有什么現(xiàn)象。第二點(diǎn)就是這些變化背后的本質(zhì)或者模式的演變是怎么樣的。第三個(gè)點(diǎn),作為創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該如何應(yīng)對,如何從終局和路徑上去思考。
首先我們來看整個(gè)行業(yè)的演變歷史是怎么樣的。從九幾年開始慧聰網(wǎng)、阿里巴巴成立,應(yīng)該算是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最初階段,這是一個(gè)黃頁信息階段,更多是基于一個(gè)信息流給大家一個(gè)平臺,解決了在初期的信息不對稱的一些痛點(diǎn)。
之后便是出現(xiàn)了一些大宗交易所,類似金銀島這樣的公司。然后一個(gè)特別標(biāo)志性的事件,就是2012年找鋼網(wǎng)成立,開啟了B2B1.0時(shí)代,同時(shí)帶動(dòng)了一波資本熱潮和創(chuàng)業(yè)熱潮。2014開始很多創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn),這個(gè)時(shí)間階段我定義為B2B 1.0,那時(shí)候很多公司的模式都是撮合,包括當(dāng)時(shí)的找油網(wǎng)、百布,因?yàn)楫?dāng)年很多公司是在模仿找鋼網(wǎng),找鋼網(wǎng)在最初也是從撮合切入市場的。
很多創(chuàng)業(yè)公司其實(shí)并沒有基于自己行業(yè)的特性去想應(yīng)該怎么切入,而是一味模仿找鋼網(wǎng)。而從1.0到2.0的發(fā)展,我自己觀察,主要是在15-17年這3年,這個(gè)過程是大部分創(chuàng)業(yè)公司從1.0的撮合,到2.0的自營發(fā)生變化的階段,這個(gè)過程發(fā)生的變化包括,交易做得更重,倉配服務(wù)開始提供,增值服務(wù)更多,不僅做信息流,更多向商流、物流、資金流做延伸。
再之后的B2B3.0,也就是最近一年多的時(shí)間開始發(fā)生的變化,我這邊定義3.0是綜合供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。無論1.0的撮合,還是2.0的自營,主要都是從流通環(huán)節(jié)去考慮的,上游生產(chǎn)之后的產(chǎn)品,怎么樣一步一步流通到下游。3.0不僅僅局限在流通環(huán)節(jié),而是提供更多環(huán)節(jié)的整體解決方案,包括設(shè)計(jì)、原材料采購、生產(chǎn)、流通、銷售等。從我們的角度來看,無論鋼鐵、農(nóng)業(yè)、快消、工業(yè)品、紡織還是什么行業(yè),大部分行業(yè)里面都有很多機(jī)會,雖然不同的行業(yè)有自己不同的特點(diǎn),發(fā)展速度和模式會有一些差異,但其商業(yè)本質(zhì)都是有相通性,很多發(fā)展規(guī)律是可以借鑒的。
那第二點(diǎn)便是,看到了剛剛提到的1.0、2.0、3.0的演變過程,這里面的商業(yè)模式本質(zhì)上有什么不一樣。
1.0、2.0可以看到,生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品出來以后,產(chǎn)品通過層層分銷體系進(jìn)入到了下游客戶手中。1.0、2.0的階段大家在考慮的都是怎么樣打通以前的各分銷環(huán)節(jié),減少搬運(yùn)次數(shù)和溝通成本,降低流通差價(jià)進(jìn)行整體行業(yè)增效,1.0和2.0的差別無非是1.0更多是信息流,2.0加入了商流、物流和資金流。
3.0的時(shí)候,我們不僅在流通鏈條了,而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的鏈條。舉一個(gè)簡單的例子,百布這個(gè)公司,2.0階段做的事情就是把面料從一批商賣到服裝廠,這個(gè)就是面料的流通環(huán)節(jié),而在3.0他做了什么呢,這個(gè)行業(yè)你會發(fā)現(xiàn),面料出來之前以及銷售之后其實(shí)還有很多的環(huán)節(jié)。上游是棉花等原材料,這些東西到紗線廠變成紗線,然后到織布廠變成坯布,然后到染整廠變成成品布,這中間其實(shí)還有面料的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),然后成品布其實(shí)只是流通產(chǎn)品,這個(gè)產(chǎn)品從一批、二批、三批的流通到了服裝廠,服裝公司和服裝廠經(jīng)過設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),將流通產(chǎn)品生產(chǎn)成服裝這個(gè)消費(fèi)產(chǎn)品,這個(gè)產(chǎn)品再通過層層批發(fā)環(huán)節(jié)賣到線上的淘寶或者線下實(shí)體零售店,消費(fèi)者再通過這些渠道去購買。這樣講下來可以發(fā)現(xiàn),以前百布2.0去切的其實(shí)是很小的一部分,3.0我們可以向上下游延伸,去賦能更多的環(huán)節(jié)。而這里面,要去思考的就是行業(yè)本身有什么樣的延伸空間,公司可以有什么樣的卡位,同時(shí)賦能和切入的方式其實(shí)可以有很多,不僅僅是交易平臺,包括2B2C,SAAS,小店賦能,供應(yīng)鏈金融等,多種方式,都是有可能的。
其實(shí)去看美國,也可以發(fā)現(xiàn)類似固安捷這樣的有接近100年歷史的公司,去回顧它的發(fā)展歷史,也可以看到多個(gè)不同的階段。這家公司現(xiàn)在百億美金的銷售額,150億美金的市值,是國內(nèi)類似工品匯這樣的公司的對標(biāo),成立于1927年,剛成立的時(shí)候也是偏撮合流量型的模式,做電機(jī)目錄的廣告業(yè)務(wù),這是1.0。到2.0階段,開門店做自營。開始做電商是20年以前,通過電商切入中小客戶。后面3.0階段,做了很多延伸的事情,包括倉配網(wǎng)絡(luò)的打造,系統(tǒng)的深入,包括做了自有品牌,向上游滲透。其實(shí)講了這么多總結(jié)來看,就是不管是什么行業(yè),什么方式切入的公司,你在產(chǎn)業(yè)鏈上卡了什么位,提供了哪些價(jià)值,決定了平臺自己的價(jià)值。
然后第三個(gè)點(diǎn)想跟大家分享的,就是作為創(chuàng)業(yè)公司,應(yīng)該怎么樣更好的去卡位自己的價(jià)值。這里核心是首先要關(guān)注行業(yè)的終局,有終局思維,去思考行業(yè)的終局生態(tài)是什么樣的,第二步再是去考慮這個(gè)終局的生態(tài)如何實(shí)現(xiàn)。
關(guān)于如何去思考和認(rèn)識終局,第一個(gè)點(diǎn)是去把握行業(yè)的特點(diǎn)和痛點(diǎn)在什么,我相信這個(gè)點(diǎn)很多身處行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都能感受到行業(yè)的痛點(diǎn)是什么,這里想跟大家分享的兩個(gè)點(diǎn)是,一是這么多痛點(diǎn)和需求哪些是最緊急且重要的。二是把眼光放的更長一點(diǎn),不僅僅去看自己現(xiàn)在切入的這個(gè)環(huán)節(jié),而是去思考整個(gè)產(chǎn)業(yè)。
第二個(gè)點(diǎn)則是去思考這里面適合自己去卡位的環(huán)節(jié)有哪些,不是所有環(huán)節(jié)都適合去做,比如一些資源型環(huán)節(jié)或者以及有大品牌的環(huán)節(jié),可能切入難度就會很大。
第三、第四點(diǎn)核心就是說最終公司是應(yīng)該在行業(yè)里面建立一個(gè)生態(tài),這個(gè)生態(tài)是需要共贏的,需要平臺去服務(wù)好其中的核心合作伙伴,為生態(tài)中的每個(gè)合作伙伴增效。之所以這里你的核心客戶其實(shí)更好的定義應(yīng)該是核心合作伙伴,因?yàn)楫?dāng)你把產(chǎn)業(yè)鏈條拉長,會發(fā)現(xiàn)某一個(gè)環(huán)節(jié)的客戶其實(shí)是另外一個(gè)環(huán)節(jié)的供應(yīng)商,核心還是,相互之間能有怎樣的化學(xué)反應(yīng),互相成就,一起賺錢。
接下來,我們就需要研究在這樣的終局之下,實(shí)現(xiàn)的路徑是怎樣的。
剛剛提到的比如現(xiàn)在相對體量大一些的公司,類似找鋼、美菜這樣的,其實(shí)現(xiàn)在看他們做的事情,跟2、3年前是有不一樣的,每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司,從0到1,1到10,10到100,不可能每個(gè)環(huán)節(jié)所有事情都做,需要思考現(xiàn)在該怎么取舍,什么是現(xiàn)在做,什么是以后做。
第一個(gè)點(diǎn)是說放開思路,核心就是說不要局限于流通,不要局限于交易,多種模式切入都是可以去思考和探索的。
第二點(diǎn)就是,每一種路徑終局可能是殊途同歸,但是路徑需要的時(shí)間和資金量可能是不一樣的,一點(diǎn)建議可以給大家分享的就是,需要在路徑中去思考模式的增長曲線是怎么樣,大概需要的資金體量是怎么樣,你的股權(quán)怎么稀釋。
第三點(diǎn)就是路徑過程中,不能盲目去看銷售額的增長,而是核心去關(guān)注這個(gè)階段積累了什么樣的能力和資源,這個(gè)能力是否建立了自己的護(hù)城河,為未來的終局積累了足夠的基礎(chǔ)。
最后一點(diǎn)很重要,在各個(gè)行業(yè)里能看到很多的可能性,但不是所有事情都是適合團(tuán)隊(duì)的基因和能力,每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己擅長和不擅長做的事情,一個(gè)是需要不斷補(bǔ)足能力,同時(shí)也是需要去想自己的比較優(yōu)勢。
以上是我今天想和大家分享的內(nèi)容,其實(shí)今年大家可以看到整個(gè)市場對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提出來的次數(shù)越來越多,我們覺得這也是剛剛開始,我們可以看到其實(shí)很多公司在終局路徑中只走到第一步或第二步,未來的路還很長,我希望在后面可以和大家多多交流,一起也把這個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建立的更完善,謝謝。（來源：托比網(wǎng) 編選：電子商務(wù)研究中心）
