(網(wǎng)經(jīng)社訊)不管2C還是2B，只要是平臺類型的業(yè)務(wù)都需要快速增長，增長可以解決一切問題，增長可以阻止一切競爭。
1、該拿到智能手機(jī)的都拿到了，該上網(wǎng)的也都上網(wǎng)了，該在網(wǎng)上花錢的大部分也都花起來了，工資沒怎么漲、物價(jià)漲了不少、房租漲了不少。所以，人口紅利可不減少了嗎?？戾X、快速爆發(fā)的機(jī)會，自然也就減少了很多。
2、中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的深度與廣度已經(jīng)全世界領(lǐng)先了，把美國模式復(fù)制到中國的做法不行了。所以，時(shí)光機(jī)效應(yīng)可不就沒有了嗎。
3、我們不缺消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目（他們是快錢），不缺云計(jì)算和人工智能的項(xiàng)目（他們是風(fēng)口），但我們?nèi)闭嬲耦^給商家做解決方案幫他們落地實(shí)施的SaaS項(xiàng)目。 因?yàn)檫@類項(xiàng)目很慢、很厚、很苦，互聯(lián)網(wǎng)公司看不起看不懂，軟件公司做不好。互聯(lián)網(wǎng)的下半場屬于賺慢錢的SaaS企業(yè)。
4、不管2C還是2B，只要是平臺類型的業(yè)務(wù)都需要快速增長，增長可以解決一切問題，增長可以阻止一切競爭。而SaaS不是平臺類業(yè)務(wù)，是服務(wù)類業(yè)務(wù)，需要一點(diǎn)點(diǎn)積累，積累持續(xù)續(xù)費(fèi)的客戶，時(shí)間線拉到足夠長來看，慢就是快，復(fù)利的增長更可怕?？碨aaS一定要看10年以上的增長，能夠做到連續(xù)十年每年50%才是健康的SaaS。持續(xù)穩(wěn)定的增長，是最快的增長。
但凡讓SaaS業(yè)務(wù)上來就快速增長的，都是耍流氓。
5、SaaS是“先收錢再服務(wù)”，屬于極好的商業(yè)模式。但她都應(yīng)該“按天計(jì)費(fèi)，按年收費(fèi)”，她的現(xiàn)金收入要拆分到每個(gè)月做進(jìn)財(cái)務(wù)報(bào)表，他的現(xiàn)金支出卻得算成一次性投入，于是SaaS業(yè)務(wù)很難在財(cái)務(wù)報(bào)表上“盈利”。除非他不要發(fā)展了，不為未來增長做投入了，或者她的“增值業(yè)務(wù)”收入足夠大了。
但凡讓SaaS業(yè)務(wù)為主的公司財(cái)務(wù)報(bào)表上快速盈利的，都是耍流氓。
6、SaaS業(yè)務(wù)的唯一目標(biāo)應(yīng)該是“客戶成功”，只有客戶成功了才會持續(xù)付費(fèi)，才會給自己轉(zhuǎn)介紹更多客戶；SaaS業(yè)務(wù)的唯一工作是做好“解決方案”，只有好的解決方案才能幫助客戶成功。
但凡不好好提升給客戶出解決方案能力，只關(guān)心銷售能力的SaaS公司，都是耍流氓。
7、看一個(gè)SaaS業(yè)務(wù)能不能幫助客戶成功，產(chǎn)品好不好，要看持續(xù)續(xù)費(fèi)/活躍的客戶有沒有成功，而不是看流失的客戶。（然后再看持續(xù)續(xù)費(fèi)的這個(gè)客戶群體目標(biāo)市場有多大）。
8、SaaS企業(yè)的品牌做到足夠好的時(shí)候，會成為用戶“不會犯錯(cuò)的選擇”。就好像今天的有贊微商城：采購人員買我的，萬一有問題，他老板會認(rèn)為是我的問題；如果買了別人的，出了問題，老板會認(rèn)為是他的眼光問題。
客戶可以不知道你，如果客戶知道了但你不是“不會犯錯(cuò)”的選擇，說明你這個(gè)品牌還不夠、還差很多。
9、“按年收費(fèi)”不是一次收很多年，就是一次收一年。如果一個(gè)客戶一次買很多年，續(xù)費(fèi)也就是很多年以后，那樣很少有服務(wù)者真心會去提供更好的服務(wù)。要求自己做最好的服務(wù)，就應(yīng)該讓客戶一次不能買那么多年。
但凡動不動就給客戶銷售N年的SaaS公司，都是耍流氓。
10、SaaS業(yè)務(wù)沒有捷徑。他必須經(jīng)歷：先把產(chǎn)品和服務(wù)做好讓自己能幫助客戶成功（而且產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是最核心的基石），接著把銷售做好讓自己獲得更多客戶，再把引入更多人一起做產(chǎn)品做服務(wù)做銷售形成一個(gè)小生態(tài)，最后才有資格談“增值業(yè)務(wù)”（比如HR的SaaS去賣保險(xiǎn)、交易類SaaS去做供應(yīng)鏈都屬于增值業(yè)務(wù)）。只要SaaS底盤夠好，每個(gè)增值業(yè)務(wù)都可以做成很大。企業(yè)服務(wù)不存在羊毛出在豬身上狗來買單的事情，企業(yè)服務(wù)就應(yīng)該收費(fèi)，羊毛就是羊毛，羊毛生意做好的同時(shí)豬和狗才會有。
但凡SaaS業(yè)務(wù)都還沒做起來，就開始把自己商業(yè)模式設(shè)計(jì)成靠增值業(yè)務(wù)賺錢的SaaS公司，都是耍流氓。
11、SaaS的產(chǎn)品需要經(jīng)歷：先靠完整的產(chǎn)品來滿足大部分通用需求，再靠行業(yè)解決方案來滿足重點(diǎn)行業(yè)的個(gè)性化需求，最后靠把SaaS做成PaaS來滿足每個(gè)客戶的個(gè)性化需求。客戶足夠多了之后，圍繞著客戶繼續(xù)展開，可以做很多“增值業(yè)務(wù)”。每個(gè)階段一般3-5年，最后的增值業(yè)務(wù)可以不斷累加做很多個(gè)很多年，有贊這種團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)的可以加快點(diǎn)。判斷自己在什么階段，重點(diǎn)做什么事情，是一種基礎(chǔ)的戰(zhàn)略能力。
但凡上來就做大客戶定制的SaaS，幾乎都會誤入歧途。
12、SaaS產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)是：有沒有客戶要的功能比好不好用重要，使用效率夠不夠高比使用門檻都不夠低是否易用重要，是否易用比是否好看重要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定，比不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品呈現(xiàn)方式重要。
但凡不愿意壘功能，想把產(chǎn)品做的很輕，界面設(shè)計(jì)很酷的SaaS產(chǎn)品，都是錯(cuò)誤的。
13、美國過去成功的SaaS公司基本上都是服務(wù)大企業(yè)的，因?yàn)橹行∑髽I(yè)付費(fèi)很難，死亡率也高，單客戶的終身付費(fèi)很容易打不平獲客成本。但現(xiàn)在不一樣了，很多服務(wù)中小企業(yè)的SaaS也開始起來了。如果我們把SaaS類型分成“服務(wù)企業(yè)核心全流程”和“服務(wù)企業(yè)某個(gè)模塊”兩個(gè)部分的話，中國短期內(nèi)不存在“服務(wù)大企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程”的SaaS，因?yàn)樗麄兛蛻舨幌嘈艅e人而且會高估自己做這些事情的能力，就算他們不自己做，他們也只會相信老外或者很老很老的公司，比如IBM等，而不會相信一個(gè)SaaS的創(chuàng)業(yè)公司。所以，要不做大企業(yè)的某個(gè)模塊，要不干脆做中小企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程。
但凡認(rèn)為SaaS就一定要以服務(wù)大企業(yè)為主的投資人，都是對美國那幾家公司研究的太多了。
14、都知道看SaaS要看LTV:CAC，至少1:3才算好生意。但很少有人明白看續(xù)費(fèi)要看“金額變化”而不只是看客戶續(xù)費(fèi)比例。中小企業(yè)SaaS的獲客成本必須低，必須第一年就能賺到錢（單客年費(fèi)減去營銷成本為正），因?yàn)榭蛻羲劳雎侍摺?/p>
但凡覺得自己第一年可以賠錢，往后慢慢賺錢的服務(wù)中小企業(yè)的SaaS，都是耍流氓。
15、幫助客戶增收的SaaS，客戶在購買的時(shí)候有沖動比例，會存在不少人不能真正用起來；而幫助客戶提效的工具類SaaS，客戶在購買的時(shí)候考察的更仔細(xì)，并且經(jīng)營過程中也不能不用，所有續(xù)費(fèi)率普遍更高點(diǎn)。
但凡要求增收類SaaS客戶續(xù)費(fèi)比例高出工具類SaaS，都是對銷售過程不了解的。
16、SaaS的單客收入增長，一方面靠功能增購或者服務(wù)增購，另外一方面還需要“成長性收入”就是客戶成長了你的收入也在增加，比如管理員變多、比如網(wǎng)點(diǎn)變多。客戶成長了而自己收入不增加，SaaS業(yè)務(wù)是要賠錢的，業(yè)務(wù)模式就會不健康。
但凡客戶續(xù)費(fèi)金額比新簽時(shí)還要低的，基本都不健康。當(dāng)然，不能是靠漲價(jià)拉動的，得是看產(chǎn)品服務(wù)升級和客戶成長拉動的。
17、核心業(yè)務(wù)全流程的SaaS是某個(gè)業(yè)務(wù)模塊SaaS價(jià)值的十倍。交易類SaaS的價(jià)值，是非交易類SaaS的十倍。因?yàn)榻灰最怱aaS有太多太多意想不到的可能性，等他有了一定規(guī)模以后。
最后，寫這篇文章是因?yàn)橛匈濋_始投SaaS公司了，如果你是贊同以上觀點(diǎn)的SaaS創(chuàng)業(yè)者，歡迎聯(lián)系 baiya@youzan.com。
附：什么是SaaS銷售
（來源：白鴉微信公眾號 編選：電子商務(wù)研究中心）
