(網(wǎng)經(jīng)社訊)今天主要分享saas行業(yè)的渠道，上文已經(jīng)分享過國內(nèi)saas各行業(yè)情況以及前幾個標(biāo)桿型商家，大多數(shù)均有渠道銷售模式，那么渠道經(jīng)理如何擁抱saas行業(yè)？
（1）為什么廠家需要渠道？
渠道（英文為channel）通常指水渠、溝渠，是水流的通道。被引入到商業(yè)領(lǐng)域，全稱為分銷渠道（place）和推廣渠道，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的。這是傳統(tǒng)意義上的銷售渠道代理商；
（最近移動互聯(lián)網(wǎng)還有很多公司找產(chǎn)品渠道推廣人才，這里是指負(fù)責(zé)app或者產(chǎn)品在各個渠道的付費推廣達成新用戶拉新和激活，以用戶增長為目的的渠道推廣，后續(xù)聊運營增長和用戶增長時再細(xì)聊）；
所以，很多saas企業(yè)在建立渠道的時候，有些是因為銷售能力不足以覆蓋全國市場，有些是因為自身管理能力不足以支撐全國建直銷團隊和分公司，有些是看到別人做渠道自己也想做，有些是。。。原因各不相同每家有每家都理由！總之，選擇做渠道無非就是希望四兩撥千斤，借助渠道力量擴展全國市場，通過分利共贏的方式先搶占全國市場；
這也是渠道經(jīng)理的用武之地，仔細(xì)分析企業(yè)做渠道的初心、優(yōu)勢資源、劣勢，腦海里瞬間能有一張戰(zhàn)略作戰(zhàn)地圖和計劃出爐，靠譜度就更強了。
（2）saas企業(yè)什么時候會開始建立渠道？
saas公司成立之初，在產(chǎn)品剛剛問世時大多數(shù)會選擇mvp模式，這時基本也在A輪，最重要的是小范圍測試市場反饋、收費標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)模式，接著就是B輪資本進來，公司會選擇建直銷小團隊，在北上廣深一線城市先跑通市場，產(chǎn)品得到用戶的認(rèn)可，從市場和客戶反饋中迭代產(chǎn)品，摸索銷售模式，逐步擴大銷售隊伍，占據(jù)一定的市場份額，公司也開始步入正軌，接著C輪、D輪資本進入，資本開始對業(yè)績有要求，企業(yè)有上市需求，銷售額和市場份額是非常重要的衡量指標(biāo)，渠道就是選擇之一；
當(dāng)然，每家公司的行業(yè)、背景、團隊、能力各不相同，太早產(chǎn)品沒成熟沒有足夠的資金實力，或者沒有想清楚，太晚市場恐被競爭對手占領(lǐng)，以上是多數(shù)tob業(yè)務(wù)的saas公司會在c輪開始走渠道這樣的路徑，渠道經(jīng)理這個時候進入正是企業(yè)高速發(fā)展期；
（3）如何選擇？
當(dāng)你要選擇一家saas企業(yè)的渠道工作，大多數(shù)新型saas公司的渠道之初都是教育市場和培育市場的過程，招商布局和代理商扶持都會比較辛苦，但付出與收獲是成正比的，對代理商也是，saas行業(yè)巨大的成長空間與續(xù)費細(xì)水長流的模式也是代理商非?？春煤驮敢馔度氲?，只要產(chǎn)品能力強，找到合適的代理商，市場很快就會做起來；
這時候作為渠道經(jīng)理的你，就需要擦亮你的眼睛，仔細(xì)辨別對方企業(yè)處于哪個賽道？市場情況如何？產(chǎn)品前景？發(fā)展到哪個階段了？是不是未來的趨勢？用戶反饋？
最重要是看企業(yè)文化和創(chuàng)始人背景與胸懷，企業(yè)使命愿景可以體現(xiàn)創(chuàng)始人的胸懷，團隊氛圍可以看出這家公司的戰(zhàn)斗力以及文化；
人生成功四條路徑送給大家：
讀萬卷書不如行萬里路；
行萬里路不如名師指路；
名師指路不如自己頓悟；
選擇大于努力，要么選一家好企業(yè)，要么選一個好老板；祝好運?。▉碓矗呵拦芾?文/扯哥 編選：電子商務(wù)研究中心）
