(網(wǎng)經(jīng)社訊)“一個(gè)企業(yè)怎么才能活下去呢？”
“很簡(jiǎn)單 ，掙錢(qián)就行啊?！?/p>
“那怎么掙錢(qián)呢？”
“我也不知道啊。”
無(wú)論人還是企業(yè)，第一要?jiǎng)?wù)都是生存下去，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，生存下去的關(guān)鍵就是獲取足夠的資金。當(dāng)然融資是一條“快速通道”，而且還可以借此獲得足夠的市場(chǎng)聲量來(lái)進(jìn)行品牌與產(chǎn)品推廣。 但更多的情況中，企業(yè)特別是創(chuàng)業(yè)公司，掙錢(qián)這事還得“自己動(dòng)手”，通過(guò)不斷的贏得客戶(hù)來(lái)獲取賬目上可觀的流水。
但，獲客是個(gè)永恒的難題，特別是近來(lái)一段時(shí)間，一些行業(yè)中還出現(xiàn)了“寒冬”，運(yùn)營(yíng)圈的朋友應(yīng)該都熟悉一句話(huà)：“一頓操作猛如虎，一看留存還掉五?！盉2C如此，B2B亦如此。知名SaaS觀察者春陽(yáng)援引了一名在SaaS軟件行業(yè)從事了5-6年的SEM優(yōu)化師的親身體驗(yàn)：四年前的很多核心關(guān)鍵詞放在今天，已經(jīng)漲了將近一倍的價(jià)格，激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓大家的毛利空間越來(lái)越窄，關(guān)鍵詞的價(jià)格漲一倍，最終線(xiàn)索成本可能會(huì)體現(xiàn)為2~3倍，CAC就更加難以駕馭了。
冬天來(lái)了嗎？
從整體來(lái)看，無(wú)論2B2C目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中出現(xiàn)的“爆炸式”應(yīng)用愈發(fā)稀少，而在線(xiàn)索等成本不斷激增的同時(shí)，實(shí)際的回報(bào)率卻不甚理想，企業(yè)連可觀的流量都無(wú)法獲得，更不用說(shuō)是轉(zhuǎn)化了。而在一些行業(yè)，特別是SaaS與2B市場(chǎng)中，整體情況不景氣也是一種普遍現(xiàn)象。似乎，我們要去迎接一個(gè)事關(guān)生死的寒冬了。
不過(guò)，目前就斷定中國(guó)SaaS沒(méi)有未來(lái)還為時(shí)尚早，在第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)[深圳站]——SaaS死或生上，致趣百川SVP兼聯(lián)合創(chuàng)始人劉璽認(rèn)為，中國(guó)SaaS一定會(huì)生存下來(lái)，因?yàn)椴还馐撬械膹S商也好，投資人也好，大家能夠看到的未來(lái)增長(zhǎng)。
他說(shuō)道,當(dāng)前中國(guó)SaaS與2B確實(shí)遇冷，但這不是壞事，因?yàn)橹挥性谧陨碛龅搅似款i，甚至是需要裁員才能維持公司運(yùn)行的時(shí)候，SaaS軟件才能真正的空間，從而造就全新的品牌。
所謂痛定思痛，只有在一場(chǎng)“寒冬”中，我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的各個(gè)部門(mén)，企業(yè)與企業(yè)，還有部門(mén)內(nèi)部依然在“單點(diǎn)作戰(zhàn)”。 那么因此，我們則更需要進(jìn)行“抱團(tuán)取暖”，各個(gè)企業(yè)、部門(mén)更應(yīng)該結(jié)合在一起，成為一個(gè)生態(tài)。 劉璽補(bǔ)充道，他看到，這幾年，很多大廠都在做生態(tài)，以打通上下游。企業(yè)與企業(yè)之間尚且都要這樣做，如果一家公司的一個(gè)部門(mén)之間不這樣緊密協(xié)同，在這樣的經(jīng)濟(jì)寒冬中還是很困難的。
但這樣的觀點(diǎn)比較宏觀，也需要行業(yè)內(nèi)各個(gè)廠商較長(zhǎng)一段時(shí)間去努力，對(duì)于亟待當(dāng)前運(yùn)營(yíng)狀況不理想的廠商來(lái)說(shuō)，他們需要的是一套更具“實(shí)操”性的建議，或者說(shuō)，就關(guān)鍵性的獲客來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有更加具體的建議？
“授之于魚(yú)”
北森云計(jì)算CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人紀(jì)偉國(guó)曾表示，SaaS軟件廠商要選對(duì)池塘釣大魚(yú)，就是說(shuō)我們要首先找到一個(gè)合適的市場(chǎng)與目標(biāo)客戶(hù)群體（魚(yú)池）才好去獲得客戶(hù)（魚(yú)）。
無(wú)獨(dú)有偶，劉璽也為我們分享了致趣百川自身的“魚(yú)池養(yǎng)魚(yú)”理論，不過(guò)這套理論強(qiáng)調(diào)的不是去出去尋覓魚(yú)池再釣魚(yú)，而是要自己主動(dòng)的建立其養(yǎng)魚(yú)池并不斷培育出優(yōu)質(zhì)的大魚(yú)，從而獲得持續(xù)性的收益。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這套理論分為四步，魚(yú)餌制作、放魚(yú)竿/撒網(wǎng)、捕魚(yú)/收網(wǎng)和飼養(yǎng)/育苗。下面我們逐一說(shuō)明：
一、 魚(yú)餌制作
所謂魚(yú)餌，自然是那些吸引客戶(hù)的東西，即優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，其呈現(xiàn)形式有很多種，從電梯間的廣告牌、到百度首頁(yè)上推薦的文章，再到我們微信朋友圈別人分享的各類(lèi)音頻、視頻甚至是線(xiàn)下的大會(huì)等。劉璽強(qiáng)調(diào)，這些魚(yú)餌不僅僅單單是蚯蚓，它們帶有鉤子，會(huì)讓潛在用戶(hù)留下線(xiàn)索。
這樣的案例不勝枚舉，比如大家比較熟悉的，電商網(wǎng)站總會(huì)根據(jù)人們?cè)诓榭串a(chǎn)品內(nèi)容時(shí)留下的線(xiàn)索（瀏覽記錄）來(lái)向推薦他們最為感興趣的產(chǎn)品。
劉璽認(rèn)為，B2B和SaaS服務(wù)的運(yùn)營(yíng)可以學(xué)習(xí)一些B2C的思路，盡管客戶(hù)可以免費(fèi)獲得在線(xiàn)視頻或書(shū)本等優(yōu)質(zhì)的“魚(yú)餌”，但必須符合一定的條件，比如進(jìn)行注冊(cè)或邀請(qǐng)他人應(yīng)用等。
二 、放魚(yú)竿/撒網(wǎng)
廠商需要先“構(gòu)建”一個(gè)養(yǎng)魚(yú)池，即自身的數(shù)據(jù)流量池。相較于大數(shù)據(jù)公司那里的第三方數(shù)據(jù)，廠商自身數(shù)據(jù)流量池的更多是他們直接通過(guò)官網(wǎng)、app、小程序等中獲得的一手?jǐn)?shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)最大的特色在于它們是那些真正想要與廠商進(jìn)行互動(dòng)的客戶(hù)或潛在客戶(hù)留下的，其價(jià)值也更高。
而在接下來(lái)的撒網(wǎng)過(guò)程，廠商需要進(jìn)行全渠道的客戶(hù)信息收集。不過(guò)，較于2C公司的廣泛化受眾，2B公司目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)聚焦。那么為何我們還是需要進(jìn)行全渠道的信息收集呢？劉璽解釋道，他們發(fā)現(xiàn)即使是2B，渠道也沒(méi)有2C那么多，客戶(hù)也會(huì)通過(guò)很多的渠道與廠商接觸，所以只有掌握了更加詳細(xì)的信息，將全渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行打通后，接下來(lái)的工作流程才能更好的推進(jìn)。
三 、捕魚(yú)/收網(wǎng)
在這一步中，廠商需要通過(guò)一些技術(shù)手段，從海量的流量池當(dāng)中找出優(yōu)質(zhì)的商機(jī)和客戶(hù)。不過(guò)這也帶來(lái)了個(gè)問(wèn)題：如何去跟進(jìn)這些數(shù)據(jù)線(xiàn)索？劉璽舉例到，騰訊云中每年官網(wǎng)和其他渠道注冊(cè)近來(lái)的線(xiàn)索有100萬(wàn)條，如果要讓廠商來(lái)分析，在不借助出色工具的情況下，他們需要多少人手呢？恐怕是個(gè)廠商難以承受的數(shù)字。所以要有一定的技術(shù)手段代替人工，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的電話(huà)騷擾用戶(hù)的方式，找出優(yōu)質(zhì)的商機(jī)和客戶(hù)。
而營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化技術(shù)便是其中一項(xiàng)的技術(shù)手段，劉璽舉例到，該技術(shù)可以通過(guò)廠商流量池中中的用戶(hù)行為數(shù)據(jù)對(duì)線(xiàn)索打分，因而廠商可以依據(jù)分?jǐn)?shù)高低給予不同的營(yíng)運(yùn)方式。通常，恰到好處的一次溝通，遠(yuǎn)比頻繁的騷擾電話(huà)效果要好的多。
四 、飼養(yǎng)/育苗
如同我們無(wú)法一網(wǎng)打盡所有池中的魚(yú)蝦一樣，再好的銷(xiāo)售也無(wú)法轉(zhuǎn)化全部的潛在客戶(hù)，哪怕這些客戶(hù)已經(jīng)處于廠商自身的流量池中。劉璽表示很多金牌銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到80%，但就算是這樣，還有20%漏網(wǎng)之魚(yú)。
劉璽說(shuō)道，關(guān)鍵就是是培育。他介紹到，他們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工具去不斷監(jiān)測(cè)收集到的一手?jǐn)?shù)據(jù)，從而判斷哪些高價(jià)值用戶(hù)，如同養(yǎng)魚(yú)一樣，讓銷(xiāo)售先把大魚(yú)釣走，然后再將小魚(yú)培育成大魚(yú)。
簡(jiǎn)單來(lái)講，第一步，通過(guò)豐富的內(nèi)容類(lèi)型在制造流量；第二步，建立以Social為核心的SCRM全渠道流量池；第三步通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化技術(shù)從流量池中找出優(yōu)質(zhì)商機(jī)及客戶(hù)；第四步，通過(guò)SocialSelling銷(xiāo)售跟進(jìn)提高線(xiàn)索到簽約效率，解決營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同問(wèn)題，讓線(xiàn)索，商機(jī)更有效做一個(gè)轉(zhuǎn)化。
什么才是中國(guó)SaaS獲客之道？
只要是運(yùn)營(yíng)，就必然需要一個(gè)過(guò)程。從留資、活躍、了解加深到轉(zhuǎn)化是需要一定的時(shí)間的，同時(shí)也需要不同的管理途徑。劉璽介紹到，比如在做B2B中，若直接就以打折、促銷(xiāo)手段來(lái)銷(xiāo)售，那么可能并不會(huì)得到客戶(hù)很好地回應(yīng)，因?yàn)?B和SaaS服務(wù)不是上來(lái)就需要談?wù)搩r(jià)格與成交的。一個(gè)完整的2B流程應(yīng)該是自我介紹、案例講述、方案說(shuō)明再到最后演示。
如同現(xiàn)在在2C中強(qiáng)調(diào)的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)一樣，如今2B廠商也應(yīng)該明確：我們做的并不是“銷(xiāo)”，因?yàn)榭蛻?hù)應(yīng)該是“拉”進(jìn)來(lái)的。劉璽認(rèn)為，廠商應(yīng)該關(guān)注那些能夠查看自身魚(yú)餌（營(yíng)銷(xiāo)郵件、軟文與在線(xiàn)廣告等）的潛在客戶(hù)，并通過(guò)線(xiàn)下活動(dòng)等方式將其吸引到自身的魚(yú)池中。 然后，針對(duì)不同的客戶(hù)身份，匹配以不同的用戶(hù)界面，以方便他們進(jìn)行相關(guān)的操作。（來(lái)源：人稱(chēng)T客 文/張飛逸 編選：電子商務(wù)研究中心）
