(網(wǎng)經(jīng)社訊)很多朋友說，To C和To B產(chǎn)品在需求挖掘和分析的時候就開始有所不同。今天筆者跟大家分享一下就To B產(chǎn)品而言，可以從哪些角度來挖掘產(chǎn)品需求。當(dāng)然，To B和To C沒有絕對的界限，有些東西都是可以相互通用的，歡迎大家在評論區(qū)留言，一起交流學(xué)習(xí)。
一、To B和To C在挖掘需求的時候會有什么區(qū)別？
所有的產(chǎn)品都基于痛點(diǎn)而生，基于爽點(diǎn)而增長擴(kuò)大。
做To C產(chǎn)品的時候，可能就是解決某一群人的某一個痛點(diǎn)就行了，例如社交、購物、看電影、穿搭學(xué)習(xí)等等。
而做To B產(chǎn)品的時候，要解決的是一個企業(yè)的痛點(diǎn)，甚至不用完全解決其痛點(diǎn)，只要你的產(chǎn)品能幫企業(yè)提高多少多少的工作效率，為其節(jié)約多少多少成本，企業(yè)就能為你的產(chǎn)品買單。
而企業(yè)是由一群人構(gòu)成的，不同崗位上的人關(guān)注點(diǎn)不同。所以在做To B產(chǎn)品的時候，遵循“大方向上解決整個企業(yè)乃至行業(yè)的痛點(diǎn)，小體驗和細(xì)節(jié)上關(guān)注每個人的感受”的原則，努力讓一款產(chǎn)品得到更多人的認(rèn)可，持續(xù)增長。
二、To B如何可以從哪些角度挖掘產(chǎn)品需求？
1. 從行業(yè)（市場需求）看需求
在做To B的時候，首先要瞄準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶，自己想做哪些行業(yè)，先深入了解這個行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展情況以及市場發(fā)展趨勢等，只有了解了客戶相關(guān)行業(yè)的情況，產(chǎn)品才能更貼近與點(diǎn)子上并且持續(xù)發(fā)展。
例如做一個針對早教的家校通產(chǎn)品就要先了解好當(dāng)前幼兒教育的市場，了解當(dāng)前幼兒園的一些動態(tài)和運(yùn)作流程。
在設(shè)計產(chǎn)品的時候，首先想清楚自己需要主打哪些行業(yè)，如果產(chǎn)品是多行業(yè)可用的，要先定位好自己想切入的行業(yè)，從單點(diǎn)到多點(diǎn)的擴(kuò)張。
很多企業(yè)從小做到大都會說，我是做xx起家的，我在xx方面是最專業(yè)的，所以其他方面也不會差，類似的道理放在產(chǎn)品需求挖掘和規(guī)劃中也是。
例如做安全產(chǎn)品，可以先從安全敏感性最高的行業(yè)如金融行業(yè)入手。當(dāng)然，如果自己做的產(chǎn)品涉及到會和友商競爭而去參與“投標(biāo)”的話，可以多翻翻典型企業(yè)的往期的標(biāo)書，研究下他們的具體訴求。
2. 從企業(yè)調(diào)研中（用戶研究）中找需求
上面的行業(yè)是站在一個大角度研究用戶，而這里講的企業(yè)調(diào)研則是從小角度來研究用戶了。
為什么要做企業(yè)調(diào)研？2B不像2C，用戶的量一走目標(biāo)就是幾千萬上億，揣摩用戶心理要靠數(shù)據(jù)分析以及大眾心理學(xué)等多因素。
企業(yè)客戶的數(shù)量一般都是有限的，而能夠接受調(diào)研的機(jī)構(gòu)也很少，例如當(dāng)前我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)大約有四五千家，通過用戶畫像分析以后能做切入點(diǎn)的可能就只剩下幾百家。又例如全國幼兒園有20萬家，通過用戶畫像篩選出的種子用戶也許只有幾千家。
所以，在做2B的產(chǎn)品之前，不妨花點(diǎn)時間制作用戶畫像，找到一批現(xiàn)在的客戶，認(rèn)真的做些調(diào)研吧！
像企業(yè)調(diào)研這樣比較高成本的事情，可能很多產(chǎn)品經(jīng)理沒有經(jīng)驗，公司的經(jīng)費(fèi)也有限，可以先自己多演練，調(diào)研目標(biāo)遵循SMART原則，做到調(diào)研最大化。
如果實在不能去做企業(yè)調(diào)研，那么可以多和市場銷售聊天，to b很多是市場銷售驅(qū)動型。銷售也是最接近客戶的群體，和他們多聊聊天，掌握更多信息。
3. 從業(yè)務(wù)流程（使用場景）中找需求
做2B的產(chǎn)品，首先一定要摸清楚該產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程。
可以列兩個業(yè)務(wù)流程，首先列出沒有自己的產(chǎn)品的時候，整個業(yè)務(wù)流程是怎樣的，什么樣的人會有什么樣的痛點(diǎn)，哪些痛點(diǎn)如何解決成本和優(yōu)先級如何。
再畫一個流程圖，列出加入自己的產(chǎn)品后可以到達(dá)的效果。
當(dāng)明白業(yè)務(wù)流程之后，再利用自己的互聯(lián)網(wǎng)思維改變不合理的現(xiàn)狀，提高低效的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而達(dá)到需求方的初衷。例如一個財務(wù)系統(tǒng)，在流程中不同的人可能會遇見審批慢、報銷難等等難題，這個時候要想著如何解決難題，提高效率。
看業(yè)務(wù)流程和場景去識別用戶背后的需求，找出自己的使用場景，好的場景一定是可以幫助企業(yè)提高效率降低成本的。
分析場景的時候也不光是分析當(dāng)前的場景，還需要看具有增長點(diǎn)的方向，找到一個本身就有一個完美用戶增長邏輯的場景，以一種客戶能接受的方式為其提供更多的價值。
例如：還是在財務(wù)系統(tǒng)中，遇見了報銷難的難題，除了當(dāng)前提高報銷效率，是否想過可以打通支付平臺，以后實現(xiàn)不用報銷，直接通過系統(tǒng)讓財務(wù)代付？
4. 從友商找需求
競品分析一直都是產(chǎn)品需求挖掘的一部分，也許不重要也不算緊急，但也是必不可少的一部分。在關(guān)注友商的競品的時候，不僅僅要關(guān)注友商的功能和發(fā)展現(xiàn)狀，更重要的是關(guān)注友商的生態(tài)建立得如何了。
2B相對2C來說在競爭分析這一塊也是多了這一環(huán)，大部分的2B產(chǎn)品，不單單是做自己的功能，如果要持續(xù)發(fā)展的話，肯定是要做成一個生態(tài)的平臺型的產(chǎn)品。關(guān)注友商的生態(tài)，揣摩他們的戰(zhàn)略布局，思考自己產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn)。
產(chǎn)品經(jīng)理自己也要有生態(tài)意識和合作思維，假設(shè)一下，如果某一天自己的產(chǎn)品需要和另一個公司的某個產(chǎn)品進(jìn)行合作，自己要去如何說服別人和自己進(jìn)行合作呢？
合作思維里最重要的意識就是“共贏”了，合作，就是為了共贏，一起增長獲得利益。在和合作伙伴交流的時候，要更多的強(qiáng)調(diào)他們會得到什么好處。
5. 從技術(shù)難點(diǎn)找需求
為什么說2B的產(chǎn)品經(jīng)理相對于2C來說，多半都是要有技術(shù)能力的。
這里說的技術(shù)能力不是指產(chǎn)品經(jīng)理要會寫代碼、懂細(xì)節(jié)，而是產(chǎn)品經(jīng)理對技術(shù)理解以及技術(shù)轉(zhuǎn)化的能力，需要具備本業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的技術(shù)知識，知道有哪些新的技術(shù)點(diǎn)，有哪些業(yè)務(wù)需要用更優(yōu)的技術(shù)方案。
很多時候，一個新的技術(shù)的出現(xiàn)，可以大大的提高企業(yè)效率，成為B端行業(yè)的“爆款”。B端產(chǎn)品一般都是技術(shù)驅(qū)動業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)驅(qū)動產(chǎn)品，運(yùn)用技術(shù)和產(chǎn)品達(dá)到核心目標(biāo)——業(yè)務(wù)。
多多研究技術(shù)，和技術(shù)研發(fā)經(jīng)理討論技術(shù)難點(diǎn)，對產(chǎn)品的推動也是有大大好處的。
6. 從全球化市場找需求海外
當(dāng)前很多產(chǎn)品都在做國際化，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展國際化是個大趨勢了。
在做當(dāng)前的產(chǎn)品需求的時候，可以多想想自己的產(chǎn)品什么時候可以做到全球市場，國際市場是個什么樣子。
也有些產(chǎn)品，可能在國內(nèi)不好發(fā)展，從國外回源反而是一條路子。當(dāng)然這個范圍比較廣，這里就不多說了，大家可以根據(jù)需要去了解和思考。
7. 最后說一句
最后我將上面提要的需求挖掘的方向做了一個優(yōu)先級和緊急性的排序，僅供參考。
三、總結(jié)
需求分析和挖掘是一門很深的學(xué)問，如果大家在B端產(chǎn)品的需求挖掘方面有什么好的想法或經(jīng)驗，歡迎一起交流學(xué)習(xí)。（來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 文/歪歪 編選：電子商務(wù)研究中心 ）
