(網(wǎng)經(jīng)社訊)沉默許久，在出差之余，完成了一個(gè)非常艱巨的渠道梳理項(xiàng)目，終于可以喘口氣，靜下心來(lái)聊幾句。
作為一個(gè)B2B市場(chǎng)從業(yè)者，我深知18年大環(huán)境下，大家面臨的主要困難：過(guò)往品牌、渠道獲取商機(jī)效果大幅下降；目標(biāo)行業(yè)面臨寒冬采購(gòu)意向減少；連鎖反應(yīng)導(dǎo)致公司內(nèi)部銷(xiāo)售部門(mén)或者老板跟自己的配合出現(xiàn)摩擦。
其中大家經(jīng)歷的痛苦，在此不做多說(shuō)，來(lái)聊一些有用的方向。
當(dāng)市場(chǎng)喧囂吵鬧，融資成風(fēng)，熱錢(qián)非常多的時(shí)候，繁花似錦中大家可講的故事很多，多到大部分人都不能安心做事，不能耐心打磨自己的產(chǎn)品，這點(diǎn)雖跟C端的熱鬧不完全一樣，但也有相似的地方；
現(xiàn)在遇冷，浮躁喧嘩的人跟公司會(huì)突然會(huì)完全無(wú)所適從，拿不到融資，業(yè)績(jī)不好，又沒(méi)有好的經(jīng)過(guò)打磨的產(chǎn)品，自然狀況日趨直下；
我不愿意用C端人們常說(shuō)的退潮之后，才知道誰(shuí)在裸泳來(lái)形容現(xiàn)在的情況，因?yàn)槲矣X(jué)得所有的人都有生存的權(quán)利，成王敗寇實(shí)屬正常。
但從長(zhǎng)遠(yuǎn)之道來(lái)講，能存活的B2B服務(wù)的公司，一種是先有打磨好的產(chǎn)品，一種是能講故事先能拿到融資，但倆者最后都需要落地到有價(jià)值的產(chǎn)品跟良好的市場(chǎng)推廣上來(lái)，也就是酒香吆喝都得好。
現(xiàn)在市面遇冷，那些在遇冷之前，拿到融資但沒(méi)有到打磨階段的企業(yè)，我不知道除了縮減度過(guò)寒冬以外有什么其他好的辦法，我這不做討論，我們這只聊那些產(chǎn)品有價(jià)值且已經(jīng)相對(duì)比較成熟的B2B服務(wù)產(chǎn)品。
對(duì)于這種企業(yè)，因?yàn)橛杏袃r(jià)值的產(chǎn)品打底，在現(xiàn)在環(huán)境下才有討論市場(chǎng)拓展的必要。
在當(dāng)下這種情況，通常伴隨著企業(yè)本身業(yè)務(wù)量縮小或者業(yè)務(wù)量飆升【沒(méi)錯(cuò)是飆升】但回款會(huì)很差，且融資不易的情況，無(wú)論碰到哪一種，都會(huì)造成企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)預(yù)算收緊或者對(duì)結(jié)果要求更加嚴(yán)格的情況，這個(gè)時(shí)候當(dāng)然就不能按照過(guò)往既定的方法來(lái)，而是要采取另外的一種更加精細(xì)化的操作來(lái)進(jìn)行。
說(shuō)到這有人會(huì)說(shuō)平時(shí)也應(yīng)該精細(xì)啊，但我們從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)，B端市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展也就在這幾年，能一直做到精細(xì)化市場(chǎng)操作的B端服務(wù)公司自然鳳毛麟角，現(xiàn)在遇冷，正是大家沉下心來(lái)好好自我審視并進(jìn)行自我修正的最佳時(shí)機(jī)，這也就是我們想要討論的方向。
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回頭看
匯整挖掘拿到手的資源
做市場(chǎng)，新入門(mén)的市場(chǎng)者不論，有幾年經(jīng)驗(yàn)的，都會(huì)積累到一定的資源，這些資源大體上可以分為：線(xiàn)上媒介資源、線(xiàn)下活動(dòng)資源、上下游友商渠道資源、組織圈子資源、公司客戶(hù)資源；
這些資源在平時(shí)會(huì)在不斷的開(kāi)拓中，目前大多數(shù)的市場(chǎng)的人都處于認(rèn)識(shí)新的人之中，在這個(gè)過(guò)程中進(jìn)行品牌的傳播跟商機(jī)的收取，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程就是一個(gè)投入金錢(qián)的過(guò)程，而現(xiàn)在投入縮減的情況下，往回看，收攏上面手頭上的資源，真正的全盤(pán)思考然后深挖，記住，不是說(shuō)全部跟新人一樣再認(rèn)識(shí)一遍或者單純的過(guò)一遍，而是像畫(huà)圖一樣看如何將這些人都串聯(lián)起來(lái)，也就是達(dá)到一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程。
這個(gè)道理說(shuō)起來(lái)容易，但如何實(shí)施，需要耐心的原始數(shù)據(jù)處理、懂行的數(shù)據(jù)分類(lèi)劃分、繼而是有目的的大數(shù)據(jù)應(yīng)用。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子就是拿出過(guò)去的一個(gè)人的名片，站在他的角度想他公司產(chǎn)品的情況，可能存在的圈子關(guān)系以及想要認(rèn)識(shí)的圈子關(guān)系，然后是下一個(gè)人，最后將這些人串聯(lián)起來(lái)形成一幅相互關(guān)系圖，這樣就能找到突破點(diǎn)，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，在28原則下進(jìn)行重點(diǎn)挖掘，由點(diǎn)到面實(shí)現(xiàn)全面的深入式溝通，這個(gè)過(guò)程是一種自我提升的專(zhuān)業(yè)過(guò)程，如果之前沒(méi)有同類(lèi)的經(jīng)歷，這一關(guān)必須自己親自從頭到尾操作一遍，完成的過(guò)程就是自我提升的過(guò)程，別擔(dān)心不會(huì)弄，當(dāng)你真正安靜下來(lái)處理的時(shí)候，自然可以按照符合自己公司實(shí)際情況的目標(biāo)完成這個(gè)行動(dòng)。
而當(dāng)真正完成這項(xiàng)工作以后，整個(gè)人的提升是不可用言語(yǔ)表述的，我之所以知道，就是因?yàn)槲覄偦巳齻€(gè)月的時(shí)間梳理了幾萬(wàn)條相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，其中痛苦跟進(jìn)步，不可言傳也不需我對(duì)你說(shuō)，你只要做了，自然就自己體會(huì)到了，絕對(duì)受益匪淺。
2
往線(xiàn)上看
通過(guò)專(zhuān)業(yè)的歸納總結(jié)提升自己的咖位
如果你只是一個(gè)單純的銷(xiāo)售或者單純的市場(chǎng)品牌從業(yè)者，你自己想如果你是目標(biāo)客戶(hù)你會(huì)搭理你自己么，同樣道理，既然現(xiàn)在可能資金資源受限，那自我價(jià)值是彌補(bǔ)這塊短板的一個(gè)好的辦法，具體來(lái)講，就是讓自己變得專(zhuān)業(yè)化并且具有公信力，再做任何市場(chǎng)品牌以及銷(xiāo)售的事都會(huì)事半功倍。
當(dāng)然，這是一個(gè)日積月累的過(guò)程，絕對(duì)不是一日之功，所以平時(shí)繁花緊促的時(shí)候心思浮躁，那現(xiàn)在遇冷的時(shí)節(jié)就一定需要自我總結(jié)歸納提升，這樣才是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)久之道。
而且現(xiàn)在線(xiàn)上的免費(fèi)渠道很多，但專(zhuān)業(yè)化的B2B渠道端還不多，所以拿出真正的干貨發(fā)聲，至少能找到跟自己志趣相同的人一起進(jìn)步，這種快速的拓展圈子的辦法自然值得推廣借鑒。
3
集中彈藥 重點(diǎn)猛砸
有人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在手里錢(qián)少了，原來(lái)的大水漫灌現(xiàn)在都要省一點(diǎn)，每樣都省一點(diǎn)從而沒(méi)有重點(diǎn)，但其實(shí)對(duì)于目前中國(guó)B2B市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有絕對(duì)的龐然大物品牌，所以精準(zhǔn)的確定自己的目標(biāo)客戶(hù)群體，然后果斷砍掉平時(shí)可有可無(wú)的渠道投入，不減少甚至比平時(shí)更加多的投入到效果最好的方式中，才是真正的聰敏的選擇。
這個(gè)過(guò)程也是一個(gè)自我審查的過(guò)程，可以逼迫自己找到對(duì)自己公司目前來(lái)說(shuō)效果最好的渠道。要知道“市場(chǎng)界的哥德巴赫猜想”——世界百貨業(yè)之父沃娜梅克說(shuō)，“我知道在廣告上的投資有一半是無(wú)用的，但問(wèn)題是我不知道是哪一半?！?/p>
而結(jié)合目前B2B市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)的找對(duì)目標(biāo)群體人物出現(xiàn)或關(guān)注的場(chǎng)合，直接重金在對(duì)方也痛苦的時(shí)候建立聯(lián)系，反而能起到比對(duì)方日子也順的時(shí)候更加好的效果，這也是為什么前面我說(shuō)的有些B2B供應(yīng)商在當(dāng)下環(huán)境下業(yè)績(jī)反而會(huì)增加的原因，正因?yàn)榭蛻?hù)也痛苦，才更顯得B2B供應(yīng)商解決方案的珍貴。
筆者的公司的目標(biāo)群體，就是這樣的情況。
至于最后拿下業(yè)績(jī)回款的事，那是另外的重點(diǎn)，不在本篇文章重點(diǎn)談?wù)撝小?/p>
所以，想清楚這個(gè)邏輯關(guān)系，集中不多的彈藥在最需要的地方，比全盤(pán)兼顧沒(méi)有重點(diǎn)強(qiáng)的多。
4
總結(jié)
自從SaaS技術(shù)出現(xiàn)以后，中國(guó)的B2B行業(yè)才算是正式進(jìn)入現(xiàn)代時(shí)代，這之前更多像是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，當(dāng)時(shí)的每一個(gè)B端項(xiàng)目中人脈、關(guān)系、灰色地帶、地方性法律條文等是更為重要的影響因素，市場(chǎng)部的角色更多只是單純的一個(gè)觸手去完成這些事情。
當(dāng)然，現(xiàn)在時(shí)日尚淺，大家可能切身感覺(jué)到很多項(xiàng)目還是只需要這樣完成，那我只能說(shuō)這恰恰說(shuō)明雖然這個(gè)行業(yè)剛進(jìn)入到了新時(shí)期，但大多數(shù)人尚未完全理解其中的區(qū)別，還是沿用過(guò)去的辦法，這種思路造成的結(jié)果就是大家都苦苦掙扎，想要改變卻不得其法。
且大家明明每個(gè)人都在享受新科技變化給C端帶來(lái)的便利，卻只一邊抱怨著B(niǎo)端市場(chǎng)的難做一邊繼續(xù)只是參加個(gè)會(huì)或者開(kāi)個(gè)微信公眾號(hào)寫(xiě)些我家產(chǎn)品有多好然后發(fā)個(gè)朋友圈的事。
但不得不說(shuō)，B端市場(chǎng)確實(shí)非常復(fù)雜，這個(gè)生態(tài)圈中提供服務(wù)的是一家公司，但對(duì)外對(duì)接的卻只是公司里的一個(gè)人，接受服務(wù)的也是一家公司，決定接受以及具體落地的，也是一個(gè)或幾個(gè)人。
所以找對(duì)人這件事將會(huì)是解決B2B市場(chǎng)發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵點(diǎn)。
而這種事需要我們每個(gè)人都徹底拋棄成見(jiàn)，正視B2B行業(yè)的重要性，將現(xiàn)在見(jiàn)B2B銷(xiāo)售或公司如見(jiàn)微商的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樽约喝ス渖虉?chǎng)逛淘寶自行挑選感覺(jué)，才是真正的徹底的未來(lái)之道。
任重道遠(yuǎn)，大家共勉。（來(lái)源：供應(yīng)鏈情報(bào)局 文/局長(zhǎng)毛毛 編選：電子商務(wù)研究中心）
