(網(wǎng)經(jīng)社訊)對于ToB領域的銷售來說，AI還是個半生不熟的詞。
“ToB領域大多時候都是依靠際關系成單”、“CEO才是公司最棒的銷售人才”、“ToB銷售需要搞定的人群更復雜，AI能干嘛？”……
ToB銷售從業(yè)者對AI有著發(fā)自本能的拒絕和質疑。甚至還有個終極拷問：做AI智能銷售的公司，難道不需要配備銷售人員？
但是，AI真的來了。
不管是扎克伯格和李彥宏這樣的“AI死忠粉”；還是霍金和馬斯克這樣的“AI懷疑派”，他們都傳達了這樣的信號。只是或多或少、或早或晚的事情。
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AI銷售，主要有哪些玩家？
在美國有Salesforce、Oracle、IBM、SAP等上千億美金的ToB服務商，已經(jīng)把AI作為工具融入到云服務中，提供隨用隨取的模式。
但國內(nèi)AI發(fā)展還伴隨著企業(yè)數(shù)字化、云化等多重變革重疊，很難一步到位，快速落地。
AI在ToB銷售領域的應用，大體的方向都是通過不斷地收集全網(wǎng)企業(yè)信息，結合公司內(nèi)部CRM的客戶數(shù)據(jù)，利用機器學習自動建立量化的客戶模型，幫助企業(yè)找到精準的潛在客戶，減少銷售成本。
主要來說有這樣四類玩家：云服務廠商、ERP／CRM軟件廠商、BAT類巨頭以及小型單點切入的創(chuàng)業(yè)公司。
云服務廠商，比如亞馬遜、微軟等在云端接入AI工具，為企業(yè)整體的數(shù)字化運營提供全面的服務。
但是現(xiàn)在很多軟件廠商也開始出現(xiàn)云化的趨勢，比如國內(nèi)老牌軟件廠商用友，國外的SAP、Salesforce等都推出了銷售云服務，AI穿插其中進行應用。
上述廠商的優(yōu)勢是已具備很強的技術能力和客戶儲備，能夠快速對產(chǎn)品進行迭代升級，滿足產(chǎn)品的定制化需求。它們主要服務大中型企業(yè)和政府客戶，并且很容易就“連縱合橫”。
比如營銷巨頭Adobe以47.5億美元收購了銷售自動化（SFA）獨角獸Marketo；SAP和阿里云合作，在阿里云IaaS上提供SAP S/4HANA Cloud和SAP Cloud Platform等。
BAT類的平臺因為自帶流量屬性，是天然的大數(shù)據(jù)中心，能夠對數(shù)據(jù)的營銷價值有較多挖掘，提通用型營銷工具。比如騰訊智能營銷云，將社交流量數(shù)據(jù)與品牌商進行對接；阿里的Uni Marketing , 用內(nèi)容+智能營銷模式，注重資源性與內(nèi)容IP進行結合；百度通過AI賦能，用搜+推信息流玩法驅動內(nèi)容媒介變革。
另外一股不容小覷的新生力量就是以單點切入型的創(chuàng)業(yè)公司，這類公司主要面向中小企業(yè)。比如銷售易、探跡等為銷售人員提供的企業(yè)級SaaS應用和工具；以及活動行，看似只是一個活動報名的入口，但是背后也有活動管理、智能推薦、用戶運營等的營銷工具；還有近一年爆發(fā)的小程序公司，以名片為切入口，后端接入CRM、AI分析工具等。
這些單點型工具能夠打開市場，一是因為這類工具切中了大部分銷售的痛點，且能有效解決；二是它們的收費較低，能夠迅速打動2C從業(yè)者，然后影響ToB管理層。
這類公司隨著聚集的用戶和流量增加，也在朝向一站式、平臺式方向發(fā)展。但要注意的是，單點切入型產(chǎn)品的自身變革如果不能跟上企業(yè)的發(fā)展速度，也很難將客戶長時間留下來。
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AI對于B2B銷售的價值幾何？
不管是哪類玩家，在為ToB銷售提供更智能的工具時，主要利用AI兩個方面的價值：一是通過機器學習、神經(jīng)網(wǎng)絡，利用大數(shù)據(jù)進行自我訓練和優(yōu)化，達到輔助決策的作用。另外就是AI屬于機器，不用擔心它有情緒或者心情不好的時候，能夠全年無休工作，這一點是人類無法企及的地方。
根據(jù)來自銷售易的一位科學家所言，AI在銷售領域的主要來說分為四個層面：
首先第一個是底層的Data Intelligence。也就是首先要解決企業(yè)“數(shù)據(jù)孤島”問題，對數(shù)據(jù)收集、清洗進行標準化，然后建立自己的用戶畫像庫。
如果企業(yè)自己沒有數(shù)據(jù)的時候，主要可以從外部獲取。比如公開數(shù)據(jù)源，包括工商數(shù)據(jù)等；爬取特定數(shù)據(jù)渠道，在新浪、搜狐、阿里巴巴等網(wǎng)站上爬取公司的數(shù)據(jù)；跟數(shù)據(jù)渠道合作，購買數(shù)據(jù)。
第二個是場景的智能（Contexual Intelligence）。比如在舉行商務大會、客戶服務回訪等細分場景等，利用AI進行場景化智能，不需要做一整套完整的技術。
第三個是分析云（Bussiness Intelligence），也就是新一代的商務智能。對企業(yè)積累和獲取的數(shù)據(jù)進行可視化分析、實時關聯(lián)、自定義分析，構建完整的企業(yè)知識圖譜等。
最后才是再去做AI（Artificial Intelligence），進行智能推薦、AI助手開發(fā)、預測銷售、線索打分、自動分配、智能診斷等功能。
但是總體來說，從2014年AI興起，主要還是在單點技術上不斷創(chuàng)新和突破，整體應用還有待落地。在ToB銷售領域，AI也只能在特定環(huán)節(jié)起作用，還是很難取代ToB銷售人員。比如AI可以在拜訪策略、銷售話術、智能推薦等方面進行優(yōu)化，然后提供整體的解決方案。
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ToB銷售領域，AI入侵為何難？
那么，回到文章開頭的問題：為什么提供AI銷售服務的公司都要組建自己的銷售團隊？
雖然AI界的代言人李開復認為，電話營銷員/電話銷售是第一個會被AI取代的崗位，但在ToB銷售領域，現(xiàn)在提出電話銷售被AI取代還為時過早。
因為AI還不能顛覆ToB銷售人員的“關系戶”模式：時常拜訪客戶；逢年過節(jié)寄些禮物刷存在感；混個臉熟獲取信任，再談買賣。但這種關系模式在國內(nèi)B2B領域非常重要。
“絕大部分ToB銷售、商務都是看人。”一位ToB行業(yè)從業(yè)者曾經(jīng)這樣對筆者吐露，“哪怕是招標的項目，既然大家提供的產(chǎn)品都差不多，那么，到底選中誰的產(chǎn)品也都是人熟的事。”
更重要的是，AI落地的首要條件是企業(yè)已經(jīng)有了一定的數(shù)字化基礎。但現(xiàn)實是很多企業(yè)還在數(shù)字化的進程中，存在“數(shù)據(jù)孤島”問題，對于AI的落地并不具備數(shù)據(jù)土壤。
曾經(jīng)服務過沃爾瑪數(shù)字化轉型的SCRM服務商曾對筆者表示，哪怕是這樣的零售巨頭，積累的數(shù)據(jù)也少的可怕。
很多企業(yè)沒有意識去遵循新的互聯(lián)網(wǎng)模式，通過捕捉、匿名、脫敏處理并同步集成所有公司的數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)來獲取客戶，基于數(shù)據(jù)共享為企業(yè)解決業(yè)務問題。
此外，在ToB領域，銷售人員對AI工具的需求雖然大，現(xiàn)階段也難以滿足真正需求。因為通用型AI工具不能解決偏行業(yè)性、偏特定場景的定制化問題；定制化AI工具往往投入又太高，還需要人力去主動維護……
這是ToB企業(yè)服務的共性：門檻高，專業(yè)度強。AI在ToB銷售領域的入侵也只能從簡單的單點技術開始，逐漸由點到線，再匯成面。
當然，暫時的安全并不代表著永遠。銷售人員也面臨著職業(yè)升級，比如未來ToB銷售主力會不會就是CEO本人？隨著ToB和ToC之間將不斷融合，創(chuàng)意和腦洞將成為銷售人員最終的考驗。
畢竟在機器學習、語音和視覺等AI技術的加持下，從在大數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)紙尿褲和啤酒更配開始，銷售模式的變革逐漸變得悄無聲息、防不勝防。（來源：企服行業(yè)頭條 文/沐木 編選：電子商務研究中心）
