(網(wǎng)經(jīng)社訊)大家下午好！非常榮幸能跟大家分享一個(gè)四百年前莎士比亞提出的關(guān)鍵問(wèn)題：To B or not to B。我從2003年創(chuàng)辦迅雷，一直到2014年將其做到上市，2016年年初的時(shí)候我創(chuàng)辦了遠(yuǎn)望資本，開(kāi)始全職做投資。
1、為什么中國(guó)沒(méi)能誕生SAP、甲骨文？
今天跟大家分享的是一個(gè)關(guān)于to B的主題，很多從國(guó)外回來(lái)的人，可能經(jīng)常會(huì)做一些中美之間的對(duì)比。經(jīng)過(guò)對(duì)比我們發(fā)現(xiàn)，中美互聯(lián)網(wǎng)相同的地方是都很發(fā)達(dá)，不同的地方是美國(guó)to B市場(chǎng)很大，誕生了像SAP、甲骨文幾百億甚至上千億美金的公司，而在中國(guó)，最大的to B公司甚至沒(méi)有to C的公司十分之一大，這是一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象。
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我經(jīng)常跟一些朋友交流，最后自己總結(jié)的觀點(diǎn)是什么？我覺(jué)得中國(guó)之所以沒(méi)有非常大的to B公司，或者中國(guó)之所以to C跟to B差距這么大，其中一個(gè)最核心的原因，我認(rèn)為是流量紅利。中國(guó)在C端的人口和流量紅利實(shí)在是太大了，我們從2000年到現(xiàn)在，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人口從幾乎沒(méi)有漲到8億。在這樣大流量和人口紅利的前提下，企業(yè)真正要做的，或者企業(yè)最正確的姿勢(shì)就是在資本的助力下策馬狂奔，跑馬圈地，沒(méi)有太大的動(dòng)力練內(nèi)功。
大家知道在中國(guó)，VC在to C互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)用了很多錢(qián)，也確實(shí)誕生了BAT這樣近千億美金的公司。還有一點(diǎn)比較重要的是什么？是人才的助力，我記得我1997年本科畢業(yè)的時(shí)候，校園招聘中最吃香的公司是哪家大家知道嗎？是寶潔。寶潔到南開(kāi)去招聘，大家都興奮不已，能去寶潔上班特別榮耀。因此我覺(jué)得中國(guó)to C、to B差別大一個(gè)最本質(zhì)原因就是紅利問(wèn)題。
2、為什么說(shuō)中國(guó)To B時(shí)代已來(lái) ?
為什么今天我們認(rèn)為中國(guó)to B的市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始，我覺(jué)得有兩個(gè)比較重要的原因：第一個(gè)是時(shí)代背景，首先是人口和流量紅利減弱。如果今天你還想做一個(gè)APP，所有投資人都會(huì)問(wèn)你怎么獲客。在今天這個(gè)背景下，很多以前獲客非常容易的傳統(tǒng)to C互聯(lián)網(wǎng)公司，現(xiàn)在都很難了。像迅雷當(dāng)時(shí)就是，我們做的時(shí)候也不用推廣，沒(méi)有任何預(yù)算，用戶(hù)口碑好，就起來(lái)了，現(xiàn)在完全不是，核心流量口碑沒(méi)了，企業(yè)獲取用戶(hù)比以前難，留住用戶(hù)也比以前難，整個(gè)公司的增長(zhǎng)速度也比以前慢。甚至?xí)泻芏鄡?nèi)部管理問(wèn)題。
在這種情況下就會(huì)要求企業(yè)練內(nèi)功，加強(qiáng)自己的管理，要精益求精，把錢(qián)花在刀刃上。這個(gè)是什么機(jī)會(huì)？就是to B的機(jī)會(huì)，to B就是幫企業(yè)做這些事情，幫你提高效率，幫你降低成本。
To B市場(chǎng)開(kāi)始起來(lái)的第二個(gè)原因是中國(guó)人力成本急劇上升。我記得迅雷2007、2008年校招的時(shí)候，給5000塊錢(qián)月薪就很有競(jìng)爭(zhēng)力了。前些日子看一篇文寫(xiě)B(tài)AT給學(xué)生多少錢(qián)，好像已經(jīng)到了20K。人力成本便宜的時(shí)候想做一個(gè)東西，就可以招人自己做，但人力成本貴的時(shí)候，買(mǎi)服務(wù)就更便宜。人力成本急劇上升驅(qū)動(dòng)to B爆發(fā)。
第三點(diǎn)我也是比較有感觸的，就是現(xiàn)代的企業(yè)都開(kāi)始重視降低管理成本?，F(xiàn)代的企業(yè)非常重視把一些標(biāo)準(zhǔn)化同時(shí)非核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)給外包出去。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單例子，F(xiàn)acebook并購(gòu)了一個(gè)公司，花了190億美元，你知道公司多少人嗎？這個(gè)公司只有50多人。有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)的企業(yè)家非常注重降低成本，不要那么多人，希望每個(gè)都是精兵強(qiáng)將。其他非核心的標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高的崗位全部走外包。
還有產(chǎn)業(yè)背景。產(chǎn)業(yè)背景我覺(jué)得特別有感慨的是什么？真的從2001年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，一直走到今天，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值其實(shí)是：連接，打破信息不對(duì)稱(chēng)。大家知道哪個(gè)領(lǐng)域出獨(dú)角獸出最多嗎？電商。為什么？因?yàn)殡娚叹褪沁B接和解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)一來(lái)，阿里千億美金，京東、唯品會(huì)百億美金，現(xiàn)在又有拼多多。
但在很多其他領(lǐng)域，像醫(yī)療領(lǐng)域，核心問(wèn)題就不是連接問(wèn)題了。把中國(guó)14億人口跟所有三甲醫(yī)院大夫連在一起的意義很小，這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)問(wèn)題是效率問(wèn)題，這些人連在一起了，一個(gè)大夫一天還是只能看這么多病人。怎么提升效率呢？只有通過(guò)科技賦能。
產(chǎn)業(yè)背景還有一個(gè)話(huà)題是什么呢？中國(guó)在世界中比較特殊的地方是，中國(guó)電商和制造業(yè)非常發(fā)達(dá)，大家知道很多AI特別是機(jī)器人，智能物流跟智能制造為其提供一個(gè)非常豐沃的土壤。這些都為中國(guó)的科技賦能提供非常廣闊的戰(zhàn)場(chǎng)，或者廣袤的土壤。我現(xiàn)在在的機(jī)構(gòu)叫遠(yuǎn)望資本，從事比較早期的人工智能、機(jī)器人、大數(shù)據(jù)投資，大部分是to B業(yè)務(wù)。
3、投資To B技術(shù)創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考
首先科技賦能是手段不是目的?？萍假x能提供的價(jià)值是什么？就是兩類(lèi)，要么是極大地降低成本，要么是極大地提升效率。如果你所做的科技賦能帶來(lái)的價(jià)值跟這兩個(gè)不挨邊，那可能就沒(méi)什么太大價(jià)值。大家注意這兩個(gè)“極大”，無(wú)論降低成本還是提高效率都是極大，如果你做一個(gè)事提高15%的效率，降低10%的成本，這沒(méi)意義，就是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打工，必須得“極大”。我們當(dāng)年做迅雷的時(shí)候，我們一出來(lái)就是5倍10倍的增速，這個(gè)就是顛覆性的，否則就是助人為樂(lè)的創(chuàng)新。這是第一點(diǎn)。
第二做技術(shù)賦能要做全棧，不是單純的技術(shù)提供商。中國(guó)有很多做視覺(jué)算法、人臉識(shí)別的，之前的模式是什么呢？給?？堤峁┧惴?，?？凳亲畲蟮臄z象頭提供商。?？涤媚愕脑蚴且?yàn)樗F(xiàn)在的算法不成熟，大家知道?？狄灿袔装偃藞F(tuán)隊(duì)，他什么時(shí)候可以了就把你替代。只做單純的中間提供商，不直接接觸客戶(hù)的話(huà)是非常危險(xiǎn)的。不單單是算法，門(mén)檻更高的手機(jī)芯片也是如此，全球范圍內(nèi)最大的手機(jī)廠(chǎng)商都開(kāi)始自己做了，蘋(píng)果、華為、三星都用自己的芯片，小米也在考慮自己造芯。這么高的領(lǐng)域只做中間一層都有風(fēng)險(xiǎn)。所以基本上就是一個(gè)通用產(chǎn)業(yè)規(guī)律，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，如果上下游有一家處于壟斷地位，這個(gè)壟斷地位的公司一定有動(dòng)力上下兩邊擴(kuò)展，最起碼他會(huì)把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)全部吃掉。
以PC產(chǎn)業(yè)鏈為例，做硬盤(pán)的賺錢(qián)嗎？不賺錢(qián)。做顯示器的賺錢(qián)嗎？不賺錢(qián)。做整機(jī)的賺錢(qián)嗎？顯然也不賺錢(qián)。聯(lián)想也不賺錢(qián)，那誰(shuí)賺錢(qián)呢？就是Windows和英特爾，因?yàn)橹挥兴麄兪菈艛嗟?。所以我們講必須要全棧，必須要接觸你的客戶(hù)，而不是說(shuō)全部依賴(lài)于你的合作伙伴。簡(jiǎn)單說(shuō)就是我們不光要技術(shù)，還要把這個(gè)技術(shù)變成產(chǎn)品，把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)到你的終端客戶(hù)里，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還要不斷收集數(shù)據(jù)，夯實(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)力，形成四位一體的閉環(huán)。
第三點(diǎn)，也是我感觸比較深的一點(diǎn)，就是做to B類(lèi)的業(yè)務(wù)必須要有非常強(qiáng)的產(chǎn)品化能力，為什么to B沒(méi)有to C增長(zhǎng)那么快嗎？其中一個(gè)非常重要的原因是所有to B類(lèi)的項(xiàng)目都有實(shí)施成本和實(shí)施周期，所以你的產(chǎn)品化能力好壞，直接決定了實(shí)施成本。產(chǎn)品化能力強(qiáng)，可能一個(gè)人三天就能完成一個(gè)case，產(chǎn)品化能力非常弱，可能三個(gè)人干三個(gè)月這個(gè)項(xiàng)目才能實(shí)施好。這就是to B業(yè)務(wù)。
第四點(diǎn)是要有很強(qiáng)的成本控制和供應(yīng)鏈能力。我們投大量的機(jī)器人項(xiàng)目，機(jī)器人項(xiàng)目核心就是替代人。而替代人的話(huà)就必須降低成本，所以一個(gè)公司必須有非常強(qiáng)的成本控制能力，不光能把它做出來(lái)，還得把它非常便宜地做出來(lái)。如果做一個(gè)機(jī)器人，所有的關(guān)鍵部件都是從日本進(jìn)口，那么這個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力非常有限。成本控制決定你能不能便宜地做出來(lái)，供應(yīng)鏈能力決定你能不能大量做出來(lái)。大家知道錘子手機(jī)，錘子一代的時(shí)候羅永浩宣傳做的非常好，我周?chē)芏嗯笥讯枷聠瘟恕＝Y(jié)果很悲慘，最后錢(qián)都退回來(lái)了，為什么呢？因?yàn)楣?yīng)鏈能力不行，沒(méi)有足夠的產(chǎn)能，供應(yīng)鏈能力涉及到硬件與機(jī)器人相關(guān)的話(huà)，成本控制跟供應(yīng)鏈能力要求非常高。
第五點(diǎn)也是我總結(jié)的，所有to B類(lèi)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，CEO都是首席銷(xiāo)售，to C類(lèi)的是首席產(chǎn)品經(jīng)理。這個(gè)很容易理解，在一個(gè)行業(yè)中，如果你的產(chǎn)品成熟度非常低，指望別人幫你把這個(gè)東西賣(mài)出去不太現(xiàn)實(shí)。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品不成熟的時(shí)候，CEO就是對(duì)產(chǎn)品最理解的人，當(dāng)CEO自己做了前幾單之后，產(chǎn)品和行業(yè)需求被證明，就可以找一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的合伙人來(lái)做，前幾單一定都是CEO做的。
技術(shù)創(chuàng)業(yè)者很有可能也是首席銷(xiāo)售，我覺(jué)得這個(gè)一點(diǎn)也不矛盾，比如文鋒（神策數(shù)據(jù)CEO），我雖然不確定你是不是首席銷(xiāo)售，但你至少是一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)售，你的所有客戶(hù)在融資的時(shí)候你都會(huì)發(fā)一個(gè)朋友圈祝賀一下。一甲是甲子光年的CEO，雖然你們并不是嚴(yán)格意義上的科技公司，我相信一甲絕對(duì)是非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售。
中國(guó)過(guò)去的VC投to C互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)多一點(diǎn)，to B過(guò)去投的相對(duì)少很多。to B跟to C企業(yè)發(fā)展有很多不一樣的地方，我這里列舉一下。對(duì)于就to B來(lái)講，獲客周期比較長(zhǎng)，to B也好，to G也好，總之來(lái)講企業(yè)越大，客戶(hù)規(guī)模越大，獲客周期就越長(zhǎng)。to C獲客周期相對(duì)比較短，用戶(hù)看到廣告了，直接下一個(gè)APP就完了。To B都是有實(shí)施成本的，幾個(gè)人花幾天，有些比較復(fù)雜的實(shí)施半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，to C來(lái)講的話(huà)幾乎沒(méi)有實(shí)施成本，就像迅雷，我們寫(xiě)一套代碼，就可以在全世界所有計(jì)算機(jī)上用。
對(duì)于to B來(lái)講，客戶(hù)對(duì)于價(jià)格相對(duì)不敏感，我以前在迅雷的時(shí)候經(jīng)常采購(gòu)，我們要采購(gòu)一套HRM系統(tǒng)，就是人力資源管理系統(tǒng)，我們的HR會(huì)給我兩個(gè)公司不同的方案和產(chǎn)品，我會(huì)跟他講你給我的時(shí)候不要寫(xiě)價(jià)格，你就說(shuō)這些產(chǎn)品都分別有什么特色，哪些比較適合我們，你給我來(lái)一個(gè)對(duì)比。對(duì)比完之后咱們應(yīng)該選A，這時(shí)候我再問(wèn)他A和B分別多少錢(qián)，HR說(shuō)浩哥你的眼力不錯(cuò)，A20萬(wàn)，B15萬(wàn)。說(shuō)明什么呢？對(duì)于一個(gè)to B業(yè)務(wù)來(lái)講價(jià)格不是首選，我特別反對(duì)做to B采用一些互聯(lián)網(wǎng)思維，把東西免費(fèi)給客戶(hù)，從一個(gè)企業(yè)的角度來(lái)講，會(huì)非常慎重地使用一個(gè)免費(fèi)的服務(wù)，為什么呢？首先你如果不向我收費(fèi)，你未來(lái)會(huì)不會(huì)把我的數(shù)據(jù)賣(mài)給別人，你總得有賺錢(qián)的方法吧，這是我擔(dān)心的數(shù)據(jù)隱私問(wèn)題。
第二點(diǎn)你給我提供服務(wù)，不向我收費(fèi)，那你就沒(méi)有穩(wěn)定的收入，你如何長(zhǎng)期保質(zhì)保量給我服務(wù)？所以對(duì)于to B來(lái)講我覺(jué)得免費(fèi)不是一件好事，對(duì)于我作為企業(yè)決策者來(lái)講。To C來(lái)講用戶(hù)對(duì)價(jià)格相對(duì)比較敏感，to B發(fā)展過(guò)程中有相對(duì)比較好的現(xiàn)金流，免費(fèi)大家可能不敢用，就得收費(fèi)，提供優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
To C相對(duì)來(lái)講比較依賴(lài)于融資，我們說(shuō)今天比較接近資本寒冬，to B企業(yè)比較安全一點(diǎn)，有正向的現(xiàn)金流，或者對(duì)投資不那么依賴(lài)，或者我投兩筆他這個(gè)公司就可以自己跑了，不持續(xù)依賴(lài)于融資。但是to C來(lái)講大家持續(xù)投to C壓力挺大，特別在今天，因?yàn)閠o C公司很多持續(xù)融資，頭條都已經(jīng)做了750億美金了，還是要融資，對(duì)于to C來(lái)講現(xiàn)在投心里有點(diǎn)壓力，因?yàn)槟阃锻曛缶鸵朐趺磶退愣ㄏ乱惠喨谫Y。
To B的成長(zhǎng)相對(duì)比較線(xiàn)性，他的每一個(gè)客戶(hù)實(shí)施是有時(shí)間和成本的，所以他的成長(zhǎng)一定是比較偏線(xiàn)性的成長(zhǎng)，但是to C可能會(huì)爆發(fā)性成長(zhǎng)。To C爆發(fā)性最近幾年不斷被刷新，之前是三年出個(gè)滴滴干到100億美金市值，我們覺(jué)得已經(jīng)非常恐怖了。很快被拼多多打破了，拼多多不到三年就兩百多億市值了，客觀講拼多多是過(guò)去一年內(nèi)中國(guó)概念上市公司中，上了海外之后表現(xiàn)最好的公司，其他降30%都是少的，拼多多降的不多，拼多多具有爆發(fā)性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
過(guò)去中國(guó)的VC投to C的機(jī)會(huì)比較多，投to B比較少，如果在座的有投資人，有投資方面朋友對(duì)于投資to B這樣的企業(yè)，大家從期望上稍微調(diào)整一下，別指望像滴滴打車(chē)三年干到一百億美金，不能有這種期望，如果有這種期望的話(huà)企業(yè)節(jié)奏也會(huì)被你帶偏，這是to C跟to B的差別。
我們過(guò)去投了三家比較典型的機(jī)器人相關(guān)的公司，擎朗為海底撈提供送餐服務(wù)。熵智科技為物流公司和工業(yè)領(lǐng)域提供分撿。CURVEROBOT做噴繪（機(jī)器人），這是我們過(guò)去投資的一些案例。他們都是替代人力，我們看投資機(jī)器人領(lǐng)域非?？粗剡@個(gè)，你這個(gè)東西是否能夠替代人力，以及廠(chǎng)商節(jié)省多長(zhǎng)時(shí)間，你的客戶(hù)多長(zhǎng)時(shí)間回本，我們非?？粗剡@一點(diǎn)。（來(lái)源：甲子光年 文/程浩 編選：電子商務(wù)研究中心）
