(網(wǎng)經(jīng)社訊)上次在北京公開課上，開場(chǎng)我就講到“認(rèn)知邊界”的問(wèn)題。
咱們做一個(gè)商業(yè)，首先要設(shè)法看清楚這件事的天花板在哪里。如果最大是個(gè)2億營(yíng)收的市場(chǎng)，即使做到第一也就是不到一個(gè)億的營(yíng)收，這樣的商業(yè)值不值得做？
要先想清楚，很多人是沒(méi)看清悶頭就做。舉例說(shuō)：IT界著名自媒體“阿朱”親口告訴我，很多創(chuàng)業(yè)者以為未來(lái)市場(chǎng)很大，是因?yàn)闆](méi)有從來(lái)沒(méi)有做過(guò)“行業(yè)第一”。奮斗多年做到細(xì)分行業(yè)第一后才發(fā)現(xiàn)：好不容易牙齒練鋒利，卻發(fā)現(xiàn)池塘沒(méi)魚了……
這就是初期認(rèn)知不足，商業(yè)模式正是決定這個(gè)天花板的決定因素。
我先講幾個(gè)SaaS相關(guān)的商業(yè)模式，從表象上看，首先是收費(fèi)模式不同：
一、傳統(tǒng)軟件買斷模式
常見狀況是，第一年收30萬(wàn)，包括定制開發(fā)費(fèi)用，以后每年收3萬(wàn)的維保費(fèi)用。這和賣冰箱一樣，賣一次，基本上這個(gè)客戶未來(lái)幾年都和你沒(méi)關(guān)系了。唯一的辦法是交叉銷售，以客情為中心，不斷賣其他IT產(chǎn)品。
但這對(duì)很多創(chuàng)業(yè)公司和專注一個(gè)產(chǎn)品的公司就是問(wèn)題，代理其他公司的產(chǎn)品（微波爐？），這條路只能把自己變成賣人天的系統(tǒng)集成商。
二、SaaS收年費(fèi)
傳統(tǒng)軟件的買斷模式將來(lái)會(huì)越來(lái)越困難，因?yàn)橘I斷后團(tuán)隊(duì)缺乏動(dòng)力去幫助客戶用好產(chǎn)品，畢竟沒(méi)錢收了，即使老板天天讓大家朗誦“客戶第一”又有什么用呢？最后只有客戶經(jīng)理著急，其它部門卻急著做下一單賺錢。
而SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)。SaaS公司有一個(gè)內(nèi)在的機(jī)制，我每年都會(huì)找你續(xù)費(fèi)，我就會(huì)幫你不斷的解決問(wèn)題。我就有一個(gè)CSM團(tuán)隊(duì)，專門有一個(gè)人就是以“你的續(xù)費(fèi)”為KPI的。她會(huì)想盡辦法調(diào)動(dòng)產(chǎn)品資源、研發(fā)資源、服務(wù)資源甚至公司高管資源，去幫你解決問(wèn)題。這就是一個(gè)好機(jī)制的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)日常管理的體現(xiàn)。
三、消耗模式
收年費(fèi)還不是最好的模式。有一個(gè)模式比它更好，就是消耗模式。例如：百度關(guān)鍵字—— 你先存4000元，消耗過(guò)程帶來(lái)商機(jī)，有效果了再預(yù)存1萬(wàn)，帶來(lái)了一批客戶效果不錯(cuò)，再預(yù)存2萬(wàn)……
我最近給幾個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)略咨詢，其中就有這樣的模式，讓客戶先付兩萬(wàn)、三萬(wàn)、五萬(wàn)，甚至十萬(wàn)。百度給你帶來(lái)一個(gè)客戶成本是7000元，我們給你帶來(lái)一個(gè)客戶的成本是1000，這就很有意思了。
大家看，這樣的情況下，其實(shí)是按效果付費(fèi)，雙方的交互頻率更高，業(yè)務(wù)緊密度更高。很明顯，消耗模式在商業(yè)上更有價(jià)值。
為什么這么說(shuō)呢？
因?yàn)樗鼤?huì)不斷的督促服務(wù)供應(yīng)商想辦法幫你消耗，比如：百度，百度代理商會(huì)派人幫你做優(yōu)化、做消耗、幫你帶來(lái)更多客戶。（這里不是給百度做廣告哈，上周的中歐商學(xué)院課程上，實(shí)戰(zhàn)派的王老師還呼吁我們今后投SEM不要只投百度，一定要同時(shí)投點(diǎn)兒搜狗和360…)
大家看，我的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)生營(yíng)收的頻率，也可以說(shuō)是付費(fèi)的頻率。付費(fèi)頻率越高，業(yè)務(wù)相關(guān)度越高，這個(gè)商業(yè)價(jià)值越大。這個(gè)模式非常好，但是還有一個(gè)模式比消耗模式更有意思，就是下一個(gè)。
四、分銷售額
你沒(méi)看錯(cuò)！對(duì)SaaS公司來(lái)說(shuō)，分銷售額聽起來(lái)是不可能的事。但這就是我文章開頭說(shuō)的“認(rèn)知邊界”，你都想不到，當(dāng)然不可能做到。
如果只是按傳統(tǒng)做SaaS工具的做法，永遠(yuǎn)做不到分銷售額的模式。一定是有更深地介入客戶的業(yè)務(wù)流程當(dāng)中的方式，才能成就這個(gè)模式。我認(rèn)為SaaS公司是有這樣的機(jī)會(huì)的，我們中間也有人做到。
8月份我在崔牛會(huì)見到一個(gè)2004年就做SaaS的老前輩，他做了一個(gè)產(chǎn)品，有硬件也有軟件，他就跟別人分銷售額，你賣多少，我都拿x%。這個(gè)模式最有趣的地方是—— 從機(jī)制上讓你的整個(gè)體系不斷的幫助客戶去做更多的銷售額，因?yàn)榭蛻糇隽虽N售額你才有的分。
可能大家會(huì)說(shuō)這事怎么聽起來(lái)這么遙遠(yuǎn)？
其實(shí)一點(diǎn)都不遙遠(yuǎn)，下面我就講講產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)大趨勢(shì)。大家都知道美團(tuán)剛上市，市值500億美元。所有人都在討論美團(tuán)的邊界到底在哪里？美團(tuán)是一個(gè)有邊界的公司嗎？只要是服務(wù)，他就做。
大家光看餐飲這件事，美團(tuán)其實(shí)也收了7家做餐飲SaaS的公司，他現(xiàn)在是帶了流量給餐館，下一步會(huì)要求餐廳都用他的SaaS。
你用我們的SaaS，我就知道你一天賣了多少牛排，賣了多少羊肉，賣了多少沙丁魚，我下面一個(gè)階段就給你供貨。
我跟很多家做餐飲SaaS的同學(xué)都聊過(guò)，他們特別想做成這個(gè)事，但是很難，你得有足夠的市場(chǎng)占有率，你還要有足夠的話語(yǔ)權(quán)。美團(tuán)恰好就有，我給你帶來(lái)客戶，這是無(wú)比鋒利的話語(yǔ)權(quán)。
這個(gè)過(guò)程是無(wú)比艱難的，看過(guò)《九敗一勝》的人都知道。但是如果達(dá)到的話，就有可能建立起驚人龐大的供貨體系。給餐館供貨，這就是萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。我給你供貨之后，大家想象美團(tuán)以后會(huì)干什么？會(huì)開農(nóng)場(chǎng)，從源頭控制品質(zhì)和成本？想象空間非常巨大……
在各個(gè)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的方向上，有很多的變化是我們這些做SaaS的人應(yīng)該去關(guān)注的，甚至應(yīng)該想辦法抓住的，這是整個(gè)商業(yè)模式上的升級(jí)。
我們SaaS本身是工具，但說(shuō)實(shí)話像阿朱說(shuō)的，你做了一套很牛的軟件系統(tǒng)，但那就是鐵鍬。你賣鐵鍬給人家，人家挖出來(lái)的是金礦還是銀礦跟你沒(méi)有一毛錢關(guān)系。你就是一個(gè)賣鐵鍬的，你怎么能夠去跟他的營(yíng)收有關(guān)系呢？
你應(yīng)該做的，就是加入行業(yè)的業(yè)務(wù)層面，幫客戶一起找金礦或挖金礦，這樣你才有機(jī)會(huì)和客戶一起分挖出來(lái)的金礦。只有更進(jìn)一步深入業(yè)務(wù)的模式，才是SaaS的突破口。
我們?nèi)绻裇aaS工具這件事做好，當(dāng)然也有很多機(jī)會(huì)，象北森、紛享銷客等少數(shù)幾家公司能把成熟的PaaS平臺(tái)做出來(lái)，將來(lái)就有可能像Salesforce一樣吸引行業(yè)ISV，通過(guò)平臺(tái)戰(zhàn)略占領(lǐng)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。但對(duì)大部分目前還在起步階段的SaaS公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)間窗其實(shí)已經(jīng)關(guān)閉。他們兩家都已經(jīng)投入4億以上的研發(fā)費(fèi)用，創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)法玩了。
以前都說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)+”，但今天我們覺(jué)得應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)觀點(diǎn)今天已經(jīng)普遍被接受了。
互聯(lián)網(wǎng)+別的東西太不靠譜了，你怎么可能完全創(chuàng)造新產(chǎn)業(yè)呢？這是不現(xiàn)實(shí)的，你只能說(shuō)這個(gè)產(chǎn)業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)流程和新的業(yè)務(wù)模式。
在這個(gè)當(dāng)中，AI、人工智能一定會(huì)起到很大的作用，物聯(lián)網(wǎng)肯定也會(huì)起到很大的作用。而在展現(xiàn)層面，在很多對(duì)員工、供應(yīng)商及經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)賦能的層面，其實(shí)就是SaaS。我們要擺脫做“鐵鍬”的命運(yùn)，就要想清楚如何參與行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造。
如果你是一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品就深扎行業(yè)；如果你不是一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品也可以去想想你是否應(yīng)該找到真正適合你的行業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)價(jià)值，而不是工具價(jià)值。你真正能夠參與一起挖那個(gè)金礦，而不止是賣一個(gè)鐵鍬。
六、如何參與“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”？
1. 我們要懂行業(yè)
作為行業(yè)SaaS公司，我估計(jì)大家沒(méi)有問(wèn)題。
2. 你得有行業(yè)資源
上面說(shuō)的參與找金礦、挖金礦的事情不是說(shuō)你想到就能做到，你必須得有資源。我看到一些SaaS公司本身就是這個(gè)行業(yè)里挺牛的業(yè)務(wù)公司，你來(lái)做這個(gè)行業(yè)的SaaS，你有天生的優(yōu)勢(shì)。但如果我們只是純粹是一個(gè)技術(shù)范的公司，我建議你要跟行業(yè)寡頭聯(lián)盟。
要去找到行業(yè)寡頭，能夠跟他們交流，一起干產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造。這樣SaaS就變成了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事情，而不僅僅是做工具的事情。
大家可能會(huì)說(shuō)，行業(yè)寡頭為什么會(huì)理你呢？
大家看看我的#SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖#系列文章，就會(huì)發(fā)現(xiàn)做SaaS的邏輯跟很多做傳統(tǒng)企業(yè)的做法是不一樣的，這中間從產(chǎn)品打磨到銷售打法、到團(tuán)隊(duì)復(fù)制的邏輯都很特別。行業(yè)寡頭如果沒(méi)有SaaS背景自己做，走彎路概率很大。
3. 數(shù)據(jù)
我們有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、有人才，更重要是的我們有數(shù)據(jù)。如果我們能夠讓一些企業(yè)客戶付費(fèi)，而且用的很深、很好，你得到的數(shù)據(jù)將來(lái)很有價(jià)值。
數(shù)據(jù)的事情，大家覺(jué)得不能動(dòng)客戶的數(shù)據(jù)，目前確實(shí)是這樣。
但我回想了一下，這就像客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全的問(wèn)題。2012年我?guī)缀跽f(shuō)服不了任何企業(yè)，只要他問(wèn)我“數(shù)據(jù)保存在哪兒？”就會(huì)遇到一堆困難，只有20%能過(guò)關(guān)。到2014年50%能過(guò)關(guān)，到2018年80%的中大企業(yè)已經(jīng)能夠接受SaaS的數(shù)據(jù)云存儲(chǔ)方式。
目前大部分客戶可以接受云計(jì)算，他只是要求你專業(yè)，他要你給出很完整的數(shù)據(jù)管理報(bào)告。我個(gè)人判斷五年左右，就會(huì)有很多能讓你用脫敏使用數(shù)據(jù)的機(jī)會(huì)。
打一個(gè)比方，有一天你可能會(huì)跟一個(gè)客戶講：我們系統(tǒng)分析出來(lái)說(shuō)你的同行平均成交周期是87天，我不知道你們的成交周期是多久？他回去查了一下，回來(lái)說(shuō)成交周期是120天，他就會(huì)問(wèn)為什么我的單子拖地久一些？
你會(huì)說(shuō)：您是否希望我們經(jīng)常性提供這樣數(shù)據(jù)和分析報(bào)告來(lái)幫你們提高銷售效率？前提是我不使用你的具體數(shù)據(jù)，但是我需要脫敏地使用你的數(shù)據(jù)。
我覺(jué)得現(xiàn)在的確實(shí)只有10%、20%的企業(yè)能接受，但是未來(lái)這個(gè)比例會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)樗挥媚阆冗M(jìn)的生產(chǎn)方式就跟不上對(duì)手，他會(huì)突然在某一天的某一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題上出現(xiàn)困難。
4. 成為業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)公司
我們?cè)跀?shù)據(jù)上是天然有優(yōu)勢(shì)的，我們最后要成為業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司。我們能夠要去參與運(yùn)轉(zhuǎn)這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)。
這樣，與客戶分銷售額的商業(yè)模式就慢慢地水到渠成。
今天我就簡(jiǎn)單講到這里，因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式的事情一個(gè)問(wèn)題，每家的商業(yè)模式千差萬(wàn)別。（來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 文/吳昊 編選：電子商務(wù)研究中心）
