(網(wǎng)經(jīng)社訊)一半以上的銷(xiāo)售專業(yè)人員在打電話時(shí)很容易就放棄。一個(gè)主要原因：恐懼。
最近發(fā)布的一項(xiàng)針對(duì)160名美國(guó)銷(xiāo)售專業(yè)人員的調(diào)查表明，他們發(fā)現(xiàn)B2B外出銷(xiāo)售面臨最大的挑戰(zhàn)。接受調(diào)查的銷(xiāo)售人員中，53%的人承認(rèn)他們很容易放棄打電話，幾乎同樣多的人(48%)承認(rèn)他們不敢接電話。
該公司與媒體公司Selling Power進(jìn)行的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，對(duì)外銷(xiāo)售代表缺乏組織和一致性（60％），難以獲得決策者（42％）以及社交媒體技能薄弱（38％））。
鑒于外出銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的重要意義，以及很多成功的銷(xiāo)售職業(yè)，仍然有很多銷(xiāo)售代表對(duì)此缺乏興趣。盡管如此，除了客戶推薦之外，電話推銷(xiāo)在銷(xiāo)售效率方面排名第二。
為了成為表現(xiàn)最佳的企業(yè)，銷(xiāo)售代表和經(jīng)理必須不斷地向潛在客戶展示企業(yè)發(fā)展廣闊的前景。銷(xiāo)售在這個(gè)方面很少有問(wèn)題，但現(xiàn)在更具挑戰(zhàn)性。
我們研究的其他發(fā)現(xiàn)有助于解釋為什么外出銷(xiāo)售這么不受歡迎。
與潛在買(mǎi)家建立初始電話或面對(duì)面會(huì)議變得很困難
受訪者提到的最常見(jiàn)的困難包括：
讓潛在客戶做出回應(yīng)(59%)
接近真正的決策者(46%)
在公司中找到合適的聯(lián)系人(32%)
獲得推薦或介紹(25%)
找到?jīng)Q策者并得到他們的介紹比以往任何時(shí)候都重要
63％的受訪者認(rèn)為進(jìn)行研究以確定能夠進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶是關(guān)鍵。過(guò)了這一關(guān)之后，他們知道如何通過(guò)推薦和面對(duì)面的交流來(lái)獲得介紹，從而進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期。
因此，接觸決策者的動(dòng)力是存在的，只是早期成功的缺乏會(huì)影響未來(lái)的努力。 所以，沮喪的銷(xiāo)售代表很快就放棄了。
需要五個(gè)以上的接觸點(diǎn)來(lái)確保初次會(huì)議的召開(kāi)
超過(guò)一半（54%）的銷(xiāo)售專業(yè)人士表示，預(yù)訂首次會(huì)議需要五個(gè)以上的接觸點(diǎn)，例如電話、電子郵件、社交媒體推廣等。在10%的案例中，需要11次以上的觸摸。這就說(shuō)明了為什么堅(jiān)韌不拔和決心是銷(xiāo)售的必備技能。
大多數(shù)組織都沒(méi)有提供足夠的外出銷(xiāo)售培訓(xùn)
在76%提供外出銷(xiāo)售培訓(xùn)的公司中，接近一半(46%)一年只培訓(xùn)一次。28%的組織只提供一次培訓(xùn)，而且是初始入職培訓(xùn)的一部分。
最后一點(diǎn)值得特別關(guān)注，因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的重復(fù)、漸進(jìn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)是克服調(diào)查中提到的挑戰(zhàn)的一種方式，或者至少可以減少他們的憂慮。正確的銷(xiāo)售培訓(xùn)為每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員提供了一個(gè)框架，以及一種快速啟動(dòng)緩慢的外出銷(xiāo)售的方法。 它還可以提升大家的溝通技巧，并通過(guò)使用電話，電子郵件，社交媒體或面對(duì)面網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步宣傳，幫助消除他們的不安。
如果你不花適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力去尋找合適的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，即使不是不可能，也很難享受一個(gè)長(zhǎng)期的、繁榮的銷(xiāo)售生涯。ValueSelling-Selling Power研究表明，受訪者表示，他們的銷(xiāo)售代表中，只有18%的人每周會(huì)花9個(gè)小時(shí)或更多的時(shí)間來(lái)尋找潛在客戶。
如果你覺(jué)得很難鼓起勇氣拿起電話打陌生電話，想想這種恐懼來(lái)自哪里。這很可能與缺乏能力以及信心有關(guān)。如果你能提高你的銷(xiāo)售和溝通技巧，你不僅能與手機(jī)建立更友好的關(guān)系，而且在你的未來(lái)會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和訂單。（來(lái)源：瑞泰信息 編選：電子商務(wù)研究中心）
