(網(wǎng)經(jīng)社訊)小文案有個(gè)發(fā)小，在一家賣挖掘機(jī)的公司上班，他們的挖掘機(jī)是重型機(jī)械，最近我發(fā)小接到了一個(gè)新任務(wù)——運(yùn)營(yíng)本公司公眾號(hào)！
這把他為難壞了，一賣挖掘機(jī)的公司，產(chǎn)品上百萬(wàn)成交價(jià)，老板給下了KPI，要他一個(gè)月內(nèi)增粉至少1萬(wàn)+，他欲哭無(wú)淚...
得知我略懂一些微信運(yùn)營(yíng)方法，于是便來(lái)虛（嫑）心（臉）請(qǐng)教，我嘛就用（胡）心（亂）指導(dǎo)了他一下。
其實(shí)B to B業(yè)務(wù)的公司一直沒(méi)放棄做公眾號(hào)，但真正做的好的，鳳毛麟角。
為啥這樣？
那該怎么辦？
下面我會(huì)試著分析一下，也希望大家能和我留言探討，互相進(jìn)步！
如果你是一個(gè)新媒體運(yùn)營(yíng)，入職了一家制造煤炭挖掘機(jī)的公司，每個(gè)產(chǎn)品單價(jià)都在百萬(wàn)左右，老板讓你好好運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)，你會(huì)怎么做？
不少人說(shuō)，這種企業(yè)開(kāi)公眾號(hào)真是吃飽了撐的，挖掘機(jī)能更新出什么內(nèi)容，沒(méi)有一個(gè)粉絲會(huì)因?yàn)榭吹拈_(kāi)心了，在你微信里下單買臺(tái)挖掘機(jī)，這樣的公司做公眾號(hào)干嘛呢。
持有這種觀點(diǎn)的人一定不在少數(shù)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們，這種類型公司做公眾號(hào)的很少，做成功的更少。
但是不是這樣的企業(yè)就不能做公眾號(hào)？做了也沒(méi)有任何意義？
當(dāng)然不是！我們先來(lái)看看B端公眾號(hào)都面臨了什么問(wèn)題。
1、B端公眾號(hào)現(xiàn)狀
1、B端公眾號(hào)都面臨同一個(gè)運(yùn)營(yíng)困境——采購(gòu)者和決策者是分開(kāi)的。
以挖掘機(jī)為例，做決策的老板們很少會(huì)關(guān)注這樣一個(gè)公眾號(hào)，最有可能的是業(yè)務(wù)采購(gòu)員關(guān)注，但業(yè)務(wù)員關(guān)注再多，依舊不能幫助老板們做決策。
2、B端運(yùn)營(yíng)，更傾向于資源型、關(guān)系型銷售，大多基于線下。
采購(gòu)產(chǎn)品，往往依賴原有采購(gòu)渠道，除非你給他一個(gè)更換渠道的理由，比如同樣產(chǎn)品，你的價(jià)格更低，同樣價(jià)格，你的服務(wù)更好，同樣服務(wù)，你的返點(diǎn)更多等等手段，而這些都沒(méi)辦法基于公眾號(hào)去達(dá)成，所有交易終歸要落實(shí)于線下。
3、昂貴的產(chǎn)品，決策周期長(zhǎng)，更看重品牌背書。
在微信上買幾百塊的東西可能是一瞬間的決定，動(dòng)輒上百萬(wàn)的挖掘機(jī)，決策周期長(zhǎng)，更看重品牌背書，哪怕你的微信運(yùn)營(yíng)到100萬(wàn)粉絲，篇篇文章10萬(wàn)+，都不可能成為決策依據(jù)。
2、如何運(yùn)營(yíng)B端公眾號(hào)
針對(duì)上述問(wèn)題，B端公眾號(hào)有幾種運(yùn)營(yíng)思路：
第一種：產(chǎn)品介紹+品牌背書
把你的公眾號(hào)當(dāng)做移動(dòng)版的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，以往出去談客戶，會(huì)帶著很多公司宣傳冊(cè)，又笨重又單調(diào)。微信公眾號(hào)不一樣，它有文字、圖片、視頻等多種展示形式，可以無(wú)限次更新文章，最新合作合伙、最新項(xiàng)目進(jìn)展都一目了然。
還可以在微信內(nèi)定制管理類小程序，例如員工上門簽到，員工拜訪日志，員工電子名片等等一系列功能。
對(duì)外它是移動(dòng)宣傳手冊(cè)，對(duì)內(nèi)使員工管理工具，也是不錯(cuò)的。
弊端：以粉絲增長(zhǎng)、閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量為考核標(biāo)準(zhǔn)的KPI，這招就完蛋。
第二種：粉絲標(biāo)簽化
B端公眾號(hào)雖然面向的是B端，但哪個(gè)B端后面不是由人來(lái)操作的，既然是人操作，那你就可以按照C端公眾號(hào)的方式去運(yùn)營(yíng)。
給用戶打標(biāo)簽，推送用戶愛(ài)看的內(nèi)容，行業(yè)是否相關(guān)，是否有轉(zhuǎn)化就都不要考慮了。這樣做能在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)粉絲的增長(zhǎng)，解決更新素材匱乏行，但對(duì)企業(yè)來(lái)講，幾乎沒(méi)什么好處。很多拍腦袋決定做微信公眾號(hào)的老板并不理會(huì)這些，他們只要看到粉絲增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，這招算好用。
弊端：一旦有人問(wèn)你產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，你就會(huì)是無(wú)語(yǔ)狀態(tài)…
第三招：變成行業(yè)的媒介平臺(tái)
公司的公眾號(hào)不再只屬于自己公司，而是屬于整個(gè)行業(yè)，把自己打造成垂直行業(yè)的媒體平臺(tái)，這是能夠觸達(dá)決策者的最好方式。
公眾號(hào)不再抱著銷售自己產(chǎn)品為目的，而采集整個(gè)行業(yè)的信息點(diǎn)。以上面提到的挖掘機(jī)為例，你可以報(bào)道自家產(chǎn)品，也可以報(bào)道別人家產(chǎn)品，你甚至可以做測(cè)評(píng)，還可以拓展到國(guó)外有關(guān)挖掘機(jī)的信息，再擴(kuò)大圈層，還可以報(bào)道機(jī)械類相關(guān)信息。
公眾號(hào)的角色不再是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，而是吸引行業(yè)相關(guān)人群，吸引的越多，價(jià)值就越大。
如果運(yùn)營(yíng)的到，可以建立社群，通過(guò)社群+培訓(xùn)的方式，引導(dǎo)到自己的產(chǎn)品上來(lái)，這個(gè)信任感是不斷增加的，成交的概率會(huì)大大提升。
弊端：周期長(zhǎng)，見(jiàn)效慢，對(duì)團(tuán)隊(duì)要求高，短期內(nèi)可能各項(xiàng)數(shù)據(jù)都不好看，要挨得了罵~
其實(shí)【刑天大叔】也是一個(gè)to B的公眾號(hào)，但它有自身的特點(diǎn)，逐漸實(shí)現(xiàn)個(gè)人IP化，所以大叔的公眾號(hào)沒(méi)有數(shù)據(jù)上的KPI考核，而更注重內(nèi)容的價(jià)值厚度和持續(xù)性。（來(lái)源：刑天大叔 編選：電子商務(wù)研究中心）
