(網(wǎng)經(jīng)社訊)【摘要】“一帶一路”給跨境電商企業(yè)提供了新形勢(shì)下發(fā)展的新機(jī)遇。但鑒于“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)的法制環(huán)境、文化習(xí)俗等，可能與歐美國(guó)家差別很大，所以對(duì)于想走小眾路線、針對(duì)獨(dú)特市場(chǎng)的跨境出口電商的新賣家而言，支付方式的選擇，要在做好風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)上，適應(yīng)并處理好上述差異。本文通過(guò)浙江某公司的個(gè)案分析，說(shuō)明跨境出口電商的新賣家不能一味固守所謂的出口商出于控制風(fēng)險(xiǎn)的考慮，不接收“后TT”的支付條款的理論教條，而是需要學(xué)會(huì)在現(xiàn)實(shí)與安全之間，摸索出一個(gè)買賣雙方都可以接受的、支付結(jié)算的理性平衡點(diǎn)，并逐步提升對(duì)于采用COD快遞代收方式進(jìn)行回款的風(fēng)險(xiǎn)管控的意識(shí)和能力。
狹義的跨境電商就是指跨境零售，即買賣雙方分屬不同關(guān)境，磋商階段是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促成并完成交易，履約階段要利用小包、快件等跨境物流的方式，將商品送達(dá)境外的消費(fèi)者手中之后，再進(jìn)行跨境支付結(jié)算的一種商業(yè)活動(dòng)。而廣義的跨境電商，其實(shí)就是外貿(mào)電商，即分屬于不同關(guān)境的交易主體，利用互聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)外貿(mào)中的會(huì)展、談判以及成交等環(huán)節(jié)信息化、電子化，并借助跨境物流運(yùn)送商品、從而完成整個(gè)交易的國(guó)際商業(yè)活動(dòng)。
根據(jù)圖1，基于平臺(tái)的跨境零售賣家的業(yè)務(wù)流程涉及到三流——即資金流、信息流、物流。其中，資金流對(duì)跨境出口電商來(lái)說(shuō)，主要是如何向海外買家收取外幣以及結(jié)算。本文側(cè)重探討的關(guān)于跨境零售賣家，即狹義的跨境出口電商的支付方式的選擇問(wèn)題。
一、跨境電商支付方式的選擇
出口賣家跨境支付方式的合理選擇，是一個(gè)很值得深入探討的問(wèn)題。而跨境電商的特性使得跨境支付與傳統(tǒng)的國(guó)際結(jié)算有很大的區(qū)別，甚至有些在傳統(tǒng)外貿(mào)要避免的支付結(jié)算方式，在跨境電商支付時(shí)，出于各種考慮，會(huì)被采用。例如，跨境賣家可以接收貨到付款（后TT）的支付條款嗎？答案未必一定是否定的。
首先，影響出口賣家支付的因素包含跨境電商平臺(tái)供貨方的賬期時(shí)間長(zhǎng)短、庫(kù)存量等，都是潛在的資金流。因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)的存貨限制了賣家的資金流，限制了賣家拓展業(yè)務(wù)的可能性。賣家可以通過(guò)制定管理計(jì)劃，預(yù)測(cè)所需資金流，根據(jù)銷售情況和產(chǎn)品利益情況，計(jì)算安全庫(kù)存數(shù)量，做好補(bǔ)貨預(yù)測(cè)、做好現(xiàn)金流管理。
其次，現(xiàn)在進(jìn)入的跨境出口電商，一般有兩種發(fā)展路徑：一種是走主流的在大平臺(tái)上賣貨的路；另一種是另辟蹊徑，專門針對(duì)一些獨(dú)特的市場(chǎng)，走小眾的路線，例如打開(kāi)中東市場(chǎng)。本文將利用浙江一家外貿(mào)公司如何用COD快遞代收，敲開(kāi)中東市場(chǎng)大門的個(gè)案，分析跨境出口電商新賣家不能一味固守傳統(tǒng)教科書上支付條款的理論教條，需要學(xué)會(huì)在現(xiàn)實(shí)與安全之間，找到一個(gè)買賣雙方都可以接受、支付結(jié)算的理性平衡點(diǎn)。
二、關(guān)于“一帶一路”的商機(jī)
鑒于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)人口紅利已接近瓶頸，中國(guó)跨境電商“走出去”正當(dāng)其時(shí)，跨境出口賣家應(yīng)將戰(zhàn)略眼光投向海外市場(chǎng)。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，跨境電商保持每年30%的增速，我國(guó)將近20多萬(wàn)家中小企業(yè)，在各類跨境電商平臺(tái)上做國(guó)際貿(mào)易。每年交易額超過(guò)2 500億美元。可見(jiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)重塑的國(guó)際貿(mào)易格局中，中國(guó)已搶占先機(jī)。本文所指“新形勢(shì)”主要指的是“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)所帶來(lái)的商機(jī)！
（一）“一帶一路”新形勢(shì)下的商機(jī)
在投資方面，2017年新增投資企業(yè)超過(guò)3 000家，對(duì)“一帶一路”沿線國(guó)家投資累計(jì)超過(guò)550億美元。與沿線58個(gè)國(guó)家簽署貿(mào)易投資協(xié)定，單一窗口綜合簡(jiǎn)化率達(dá)59%。亞投行的成員數(shù)量增加到84個(gè)，一半為“一帶一路”沿線國(guó)家，已批準(zhǔn)的20多個(gè)投資項(xiàng)目，總額超過(guò)了37億美元；絲路基金簽約的17個(gè)項(xiàng)目，承諾投資70億美元，投資總額800億美元。
在貿(mào)易方面，2014年至2017年，中國(guó)同“一帶一路”沿線國(guó)家貿(mào)易總額超過(guò)4.2萬(wàn)億美元。2017年對(duì)“一帶一路”沿線國(guó)家進(jìn)出口7.37萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)17.8%，高于中國(guó)整體外貿(mào)增速3.6個(gè)百分點(diǎn)，占中國(guó)外貿(mào)總值的26.5%，其中出口4.3萬(wàn)億元人民幣，增長(zhǎng)12.1%，進(jìn)口3.07萬(wàn)億元人民幣，增長(zhǎng)26.8%。
以中東市場(chǎng)為例，全球人均GDP最高的15個(gè)國(guó)家中，中東占1/3之多。在“一帶一路”沿線上的65個(gè)國(guó)家，合計(jì)總?cè)丝诩s達(dá)44億，占全球的63%；經(jīng)濟(jì)總量約21萬(wàn)億美元，占全球的29%。但在中東地區(qū)，線下零售服務(wù)在人均擁有面積、品類豐富度、品牌多樣性方面，遠(yuǎn)低于相近人均GDP的其他地區(qū)。
（二）影響中東電商發(fā)展的障礙
只有35%沙特阿拉伯互聯(lián)網(wǎng)用戶和55%的阿聯(lián)酋互聯(lián)網(wǎng)用戶進(jìn)行線上消費(fèi)。因?yàn)橹袞|消費(fèi)者普遍有擔(dān)心交易欺詐，并對(duì)數(shù)據(jù)安全有顧慮；另外中東地區(qū)的支付系統(tǒng)存在漏洞，所以信用卡滲透率較低；加之，物流基礎(chǔ)設(shè)施不足。中東很多地區(qū)沒(méi)有郵編，最后一公里投遞系統(tǒng)因此大受影響。熟知路線的快遞員數(shù)量有限，導(dǎo)致最后一公里投遞成本提高；以及中東國(guó)家征收很高的貿(mào)易關(guān)稅，產(chǎn)品清關(guān)很難。海外客戶下的訂單，可能需要幾周才能投遞。這些都在一定程度上影響了電商的發(fā)展。
關(guān)于支付結(jié)算方式的選擇，中東地區(qū)的消費(fèi)者線上消費(fèi)喜歡用貨到付款方式。在沙特和阿聯(lián)酋使用“后TT”的比例高達(dá)60%～70%。但是，理論上出口商出于控制風(fēng)險(xiǎn)的考慮，不應(yīng)該接收“后TT”的支付條款。所以一般賣家對(duì)于買家要求用“后TT”的支付條款，理性的選擇應(yīng)該是否定的答案。
（三）中外文化差異的瓶頸
這些所謂的獨(dú)特的市場(chǎng)，之所以還是小眾藍(lán)海，可能還因其獨(dú)特的地域文化，使得有些國(guó)家的出口商會(huì)望而卻步。例如在中東的文化習(xí)俗是，如果男性不在家，女性不敢給陌生男子開(kāi)門。所以，本來(lái)物流基礎(chǔ)設(shè)施不足，可能花費(fèi)數(shù)月才抵達(dá)的產(chǎn)品，最后也許會(huì)因?yàn)闊o(wú)人付款而無(wú)法投遞。
三、中東市場(chǎng)的跨境支付案例
下面以案例分析選擇第二條“小眾路徑”的跨境電商企業(yè)，在支付方式如何做理性選擇。浙江某信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“浙江公司”）成立于2012年，是中國(guó)（杭州）跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)首批試點(diǎn)企業(yè)。產(chǎn)品包括服裝、鞋包、配飾、家居、母嬰童玩、美體護(hù)膚等，95%的銷售額來(lái)自中東地區(qū)。浙江公司旗下Jolly Chic，已成為中東地區(qū)排名第一的購(gòu)物APP。用戶數(shù)2 000萬(wàn)；2017年銷售額突破50億元。
（一）支付方式的選擇
據(jù)預(yù)測(cè)，中東地區(qū)的B2C交易總量，至2018年將達(dá)到580億美元。從單價(jià)看，中東的平均貨品單價(jià)可以達(dá)到100美金，比起一般的10～20美元單價(jià)，誘惑不可謂不大。從數(shù)量看，浙江公司95%的銷售額來(lái)自中東地區(qū)，每天包機(jī)多達(dá)3架次。銷售量較大的同時(shí)在支付方式上，中東地區(qū)的買家要求是COD。
COD快遞業(yè)務(wù)是指消費(fèi)者通過(guò)在網(wǎng)上下單，由跨境電商企業(yè)將貨物先以快遞方式運(yùn)輸至物流公司，再由物流公司將貨物送達(dá)境外的消費(fèi)者，并代跨境電商企業(yè)向消費(fèi)者收取貨款的一種業(yè)務(wù)。
傳統(tǒng)電匯業(yè)務(wù)，是匯出行根據(jù)匯款人填寫的境外匯款申請(qǐng)書上的要求，通過(guò)SWIFT給國(guó)外匯入行做出匯款指示，指示其解付一定金額給收款人的一種匯款結(jié)算方式。英語(yǔ)的關(guān)鍵詞是Telegraphic Transfer（T/T）。電匯在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用，可以分為兩種——預(yù)付貨款、貨到付款，俗稱前TT和后TT。
對(duì)比一下兩個(gè)概念，發(fā)現(xiàn)這種COD業(yè)務(wù)，實(shí)際上類似于匯款的后TT業(yè)務(wù)——當(dāng)貨物送達(dá)境外，在配送員將商品交付給消費(fèi)者的時(shí)候，通過(guò)消費(fèi)者刷卡、轉(zhuǎn)賬或者向其收取現(xiàn)金的方式，物流公司就代跨境電子商務(wù)公司收回了相關(guān)的貨款。
一般在國(guó)際結(jié)算課程中，關(guān)于電匯方式下的貨到付款的使用原則是：作為賣家最多可以接受的匯款組合方式是30%預(yù)付和70%即期，也就是發(fā)貨前買家預(yù)付部分貨款，余款在賣家發(fā)貨后付清。理論上出口商這樣做，主要是基于：電匯屬于商業(yè)信用，款項(xiàng)能否安全、按時(shí)收回，最終決定權(quán)在于客戶手中。所以，一般在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，只有在熟悉的客戶之間，才可以采用T/T付款的方式。
正是因此，起初浙江公司也認(rèn)為：對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，COD風(fēng)險(xiǎn)太大了。但是，從前面的背景分析，又覺(jué)得利潤(rùn)和發(fā)展空間巨大。所以，一時(shí)處于兩難之間。但是，由于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已經(jīng)很不好做了，于是抱著破釜沉舟的心態(tài)，浙江公司找到了當(dāng)?shù)匾患椅锪鞴敬鯟OD快遞代收。
COD快遞業(yè)務(wù)代收代付資金結(jié)算是COD快遞公司與跨境電商之間的代收代付的資金結(jié)算。作為一種融合信息流、實(shí)物流、資金流三流一體的業(yè)務(wù)，做好COD快遞代收代付資金管理，必須要把握好以下三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是歸集，作為代收代付資金管理的第一步，這步也是關(guān)乎能否確保資金安全的一步；第二個(gè)環(huán)節(jié)是結(jié)算，在歸集的基礎(chǔ)上，通過(guò)第三方支付平臺(tái)，依據(jù)COD快遞公司結(jié)算指令，實(shí)現(xiàn)對(duì)跨境電子商務(wù)公司的直接資金劃撥；第三個(gè)環(huán)節(jié)是撮合環(huán)節(jié)，只有通過(guò)撮合才能有效減少COD代收代付人工對(duì)賬的環(huán)節(jié)，提高資金結(jié)算效率，并加強(qiáng)對(duì)在途資金的管理。
COD快遞業(yè)務(wù)，可分為接單結(jié)算和妥投結(jié)算。前者是先結(jié)算后歸集，后者是先歸集后結(jié)算。據(jù)說(shuō)浙江公司所找當(dāng)?shù)剡@家物流公司代做COD代收，在初期所花費(fèi)代收的成本要達(dá)到5%，但經(jīng)過(guò)多年運(yùn)作，目前只要花費(fèi)2%成本即可。
（二）支付風(fēng)險(xiǎn)的防范
傳統(tǒng)的匯付、托收、信用證支付方式中，電匯是目前中小型外貿(mào)企業(yè)使用較多的一種結(jié)算方式。電匯T/T的業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單：
買方作為匯款人，要填寫境外匯款申請(qǐng)書同時(shí)交款付費(fèi)給境內(nèi)的匯出行；匯出行通過(guò)SWIFT系統(tǒng)發(fā)出匯款指示給境外的匯入行；匯入行據(jù)此向收款人發(fā)出電匯通知書，賣方作為收款人在接到通知后，即去銀行兌付，銀行向收款人解付；解付完畢之后，匯入行向匯出行發(fā)出借記通知書，同時(shí)匯出行給匯款人電匯回執(zhí)。
電匯的特點(diǎn)是收匯迅速，費(fèi)用適中。在匯付、托收、信用證傳統(tǒng)的支付方式中，雖然收費(fèi)比票匯高，但比信用證和托收都低。中國(guó)銀行的收費(fèi)是匯款金額的 1‰，另加收電訊費(fèi)（并設(shè)置上下限：每筆業(yè)務(wù)最低50元、最高1 000元）。
賣家在支付方式上的理性選擇，不但要考慮符合地域習(xí)慣，更要懂得控制風(fēng)險(xiǎn)。必須將二者兼顧，才算得上是一個(gè)理性的選擇。由于電匯是一種基于商業(yè)信用的支付方式，所以從風(fēng)險(xiǎn)看，T/T 風(fēng)險(xiǎn)是較大的。那么，賣家如何進(jìn)行TT風(fēng)險(xiǎn)控制？前面提到的，將匯款的兩種方式進(jìn)行組合，即前TT和后TT組合成30%預(yù)付和70%即期，就是一種選擇，只有買賣雙方完全互信時(shí)，才使用前T/T。但是，如前所述，中東地區(qū)顧客就喜歡貨到付款，在沙特和阿聯(lián)酋“后TT”的比例達(dá)60%～70%。所以，浙江公司可能也是無(wú)奈之下的冒險(xiǎn)一試。實(shí)際上，筆者認(rèn)為其在收匯的風(fēng)控環(huán)節(jié)上，還是有所欠缺、需要完善的。
（三）中外文化的差異
由于中外的文化差異——中東婦女當(dāng)家里的男性不在家時(shí)，白天她也不會(huì)出去取郵件，所以，就是因?yàn)槲幕?xí)俗的原因，導(dǎo)致拒收的比例較大。起初該浙江公司的回款到賬率只有20%。浙江公司的解決之道是用類似國(guó)內(nèi)的e棧的做法，在社區(qū)，找一家零售店，讓物流公司把貨送到零售店，方便家庭婦女就近去店里取貨，逐步使得拒收問(wèn)題也得到了改善。
四、總結(jié)
現(xiàn)在剛剛進(jìn)入行業(yè)的跨境出口電商企業(yè)，一般有兩種可能的發(fā)展路徑，主流的一般是在大的電商平臺(tái)上賣貨；另一條是小眾的、專門針對(duì)某些獨(dú)特市場(chǎng)的路徑。相應(yīng)地在支付方式的選擇上，則既要夠靈活，也要懂風(fēng)控。所謂靈活機(jī)動(dòng)，是要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和要求；而所謂風(fēng)險(xiǎn)管控，則需提高賣家的資金流的回款率。
首先，對(duì)于跨境賣家來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)不能再固守傳統(tǒng)的出口商不能接收“后TT”的支付條款這種理論教條了，而是要學(xué)會(huì)在現(xiàn)實(shí)與安全之間，找到一個(gè)買賣雙方都可以接受、支付結(jié)算的理性平衡點(diǎn)。
其次，跨境賣家在做收匯結(jié)算的選擇時(shí)，應(yīng)該樹(shù)立“風(fēng)控第一、成本第二”的意識(shí)。例如，代收貨款，從出現(xiàn)之日起，就具有第三方支付的屬性。在跨境電商爆發(fā)式發(fā)展的今天，第三方支付平臺(tái)，比如國(guó)外的PayPal、國(guó)內(nèi)的支付寶、微信支付等，其安全性和便利性都得到驗(yàn)證，因此，跨境出口賣家應(yīng)該逐步學(xué)會(huì)使用借助第三方支付這類更加安全的支付手段。
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