(網經社訊)日前，由中國電子商務協(xié)會產業(yè)鏈整合委員會指導，B2B內參、產業(yè)互聯(lián)網頭條和供應鏈金融頭條聯(lián)合主辦的2018中國B2B供應鏈金融峰會在北京舉行，上千名中國B2B行業(yè)及供應鏈金融行業(yè)的精英出席了此次峰會，共同見證年度B2B供應鏈金融領域的頂尖盛會。本次峰會還舉辦了主題為《投資人如何看B2B供應鏈金融領域的機會》的論壇，參與論壇對話的嘉賓有：
梧桐樹資本管理合伙人高申
元創(chuàng)資本董事總經理夏思云
順融資本投資合伙人鄧華兵
本次論壇的主持人是：盛景嘉成基金主管合伙人趙今巍
以下為論壇對話實錄：
趙今巍：首先有請我們在座三位投資人分別介紹一下自己以及公司在在B2B方面的投資情況，先請高總開始。
高申：我是梧桐樹資本的管理合伙人高申。梧桐樹資本相當聚焦于企業(yè)互聯(lián)網的投資，賣好車、校寶在線、泰坦云、一起印等等大量的B2B垂直企業(yè)都是我們投資的。B2B企業(yè)肯定涉及供應鏈金融，所以也期待和幾位嘉賓一起分享一下我們的觀點，謝謝!
鄧華兵：我是來自順融資本的鄧華兵，順融資本主要投中早期，主要有兩大方向：一是技術創(chuàng)新，就是一些先進制造業(yè);二是產業(yè)互聯(lián)網，我們到現(xiàn)在也投了十多家企業(yè)，分布在各個垂直領域，包括聚玻網、工品匯、工品一號、極鮮網等等。從2015年開始，B2B這幾年風風雨雨，我想一定會沉淀出來幾家真正解決這個產業(yè)的痛點，能夠在這個鏈條里面提高效率、降低成本、為企業(yè)賦能的企業(yè)，我希望有這樣的機會，謝謝大家!
夏思云：元創(chuàng)資本是原景林投資管理合伙人王浩創(chuàng)辦，一期基金10個億，主要投資用科技改變或者提升產品產業(yè)效率的企業(yè)，所以產業(yè)互聯(lián)網是我們布局的一個重點。包括我們整個使命希望和大家一起改變這個產業(yè)，推動這個產業(yè)的升級。
趙今?。?/strong>大家都知道投資行業(yè)，基本上我們1000個項目會投5-10個的項目，那看的項目就更多了，現(xiàn)在請我們三位嘉賓從投資人角度分享供應鏈金融項目有哪些坑需要避免?
高申：我們看過的B2B項目最普遍的問題在于，對自己供應鏈了解不夠深刻的情況下就急于要做供應鏈金融或者把供應鏈金融作為一個業(yè)務方向，甚至坦率的說，在我們已經投的一些企業(yè)里面，因為前期了解不夠深入現(xiàn)在還在填這些坑。你對供應鏈了解的非常深入，資產數(shù)據(jù)化才有機會做供應鏈金融。
鄧華兵：剛才高總講的這個觀點我非常認同，我投產業(yè)互聯(lián)網這個行業(yè)它必須來自于產業(yè)，如果不是來自于產業(yè)我覺得太多非常低級的坑他們都會掉。就是有很多來自于互聯(lián)網的，來自于金融的，他如果不懂那些產業(yè)基本的需求是非?；?。我舉一個例子，有一個項目是我投的，做服裝B2B的，具體哪個項目不談。服裝從一級批發(fā)市場或者M端到次終端的零售店他去一批市場獲客，基本上在一批市場的季節(jié)性會比在終端銷售至少要提前一個季度。他們就在剛好是最淡季的時候去推，時間節(jié)點完全沒有踩到，所以我覺得做產業(yè)互聯(lián)網的人一定要來自于產業(yè)，而且至少有五年，十年以上最好。至少從我們現(xiàn)在投的，不能說多成功，數(shù)據(jù)比較健康，交易比較健康，包括供應鏈金融這個環(huán)節(jié)也在嘗試，供應鏈金融首先得有一定的交易規(guī)模。我是學統(tǒng)計學的，樣本太小不足以判斷。第二個就是所有的數(shù)據(jù)，基礎設施必須健全，必須真實。第三個就是要有一套非常專業(yè)的，能夠執(zhí)行落地的風控流程，但是這個往往其實我們很多產業(yè)互聯(lián)網的項目并沒有這樣的人員。
我們投的項目也有一些在供應鏈金融掉坑的，但是最核心還是回歸本質，交易體量，數(shù)據(jù)化是不是更加全面，更加真實，整個風控的流程是不是專業(yè)，畢竟金融還是一個很專業(yè)的事情，謝謝!
夏思云：這個話題也勾起了我的一些回憶，一般我們遇到的就是三個坑：一個平臺的黏性，一個低毛利率陷阱，還有就是供應鏈金融的坑，其實是一脈相承的。平臺黏性，開始振臂一揮把整個行業(yè)撮到這個平臺來，做一些撮合的事情，而撮合也是有黏性的，為了找這個黏性就要往自營切，自營把流量做起來就是控制毛利率，做著做著就發(fā)現(xiàn)不掙錢，是燒錢的，然后就開始說要配一些供應鏈金融的服務，感覺似乎金融是掙錢的。如果金融碰到自營，金融機構給你平臺授信把這個錢放出去，實際上流動性管理包括現(xiàn)金流的控制實際上是非常差的，在整個應該上行階段看不出來，下行階段就很明顯了，各種流動性會出現(xiàn)，這就是典型的三個坑吧。
大家在做產業(yè)互聯(lián)網，其實選品類還是非常重要的。自營是一定要切的，撮合其實意義不大，要切自營的話一定還是要選這個產業(yè)上低毛利的切進去，但是高毛利的品牌和產品也要有，這樣才能持續(xù)發(fā)展。金融是一個很專業(yè)的領域，其他幾位老總也說了，一個平臺沒有成為一個產業(yè)鏈的核心企業(yè)，沒有數(shù)據(jù)積累或者是不具備有經驗的人才不建議配這個東西。
趙今巍：謝謝，剛才鄧總主要從金融的關鍵要素，交易本質、規(guī)模、數(shù)據(jù)真實性再到風控流程，然后很多企業(yè)都做不到。夏總更多從宏觀的頂層，很多人是做平臺在一步一步做供應鏈金融碰到的一些坑。我這邊因為接觸供應鏈金融比較晚，但是我自己做傳統(tǒng)產業(yè)做很多年，我自己感覺兩個大坑吧：就是金融即金融，很多人覺得供應鏈金融五個字里面金融很重要，金融就是金融，其實金融不完全是金融。供應鏈金融業(yè)務模式是和頂層的商業(yè)模式設計是相關的，不簡簡單單是金融業(yè)務，而是跟整個的行業(yè)和團隊的基因以及整個的商業(yè)模式結合，才有可能定義供應鏈金融這塊業(yè)務在本身整個公司里面的角色，所以這是第一個大坑。
還有一個坑就是金融非金融。實際上對很多創(chuàng)業(yè)者做供應鏈金融業(yè)務的時候會認為沒有什么了不起，我們本身看得到供應鏈金融的三種模式或者三個金融產品，那我不需要完整的了解供應鏈金融，這種情況下面就把金融這件事情想的太簡單了，所以會碰到很多坑，我自己圍繞這些大坑感覺還有一些小坑在里面。其中一個小坑就是技術，技術投資上面，基礎的IT技術會走很多彎路，很多做B2B平臺的企業(yè)不是來自北上廣深，可能二三線城市，是一個做傳統(tǒng)的老板起來做的，但是他對IT的認知不了解，不清楚，所以在找人方面，在IT投入方面會很大，這是一個小坑。第二個就是風控技術的小坑，實際上也是一個鏈的金融的坑是相關的。第三個坑實際上是鏈的金融，本身我們原來傳統(tǒng)是做單點的金融，而現(xiàn)在我們做的是鏈的供應鏈金融，這個鏈的金融實際上也一樣提到貸前、貸中、貸后?？墒琴J前、貸中、貸后對于整個鏈的金融的風控，整個運作體系，線上線下的流程配套，包括后面的貸后的管理甚至說是貨物的處置，這套東西是極其復雜的。剛才鄧總提到的整個流程管理，鏈的風控，運營能力的管理對一個團隊來講是非常大的挑戰(zhàn)，這是我認為的第三個小坑。
第四個坑就是合規(guī)合法。很多時候金融這件事情，大家知道這段時間金融的形勢相對來講在嚴管，不管是自營還是平臺撮合還是第三方，無論是資金來源的合規(guī)合法性，還是本身做自營的合規(guī)合法性都會上升到比較高的高度。包括在稅務方面的處理，實際上這些都是做供應鏈金融里面我自己認為從兩個角度去分析存在的一些坑，這是作為一個對供應鏈金融研究時間不長，可能就幾年時間的這么一個人對這個東西的一個簡單分享，做一個補充。
我們再請教各位在座的嘉賓第二個問題。大家都知道供應鏈金融可能是一個風口，在這個風口里面大家面對現(xiàn)在B2B平臺整個的營收情況，大部分平臺相對不是特別好，利潤也不是特別好，整個資金相對比較緊張，這個整個對供應鏈金融這塊的業(yè)務，這個模式，盈利空間和大小，可能很多創(chuàng)業(yè)者也不太熟，剛好請我們幾位專家做一個分享，對供應鏈金融的業(yè)務、模式和盈利空間做一個分享，先從夏總開始。
夏思云：供應鏈金融這個產業(yè)的空間，想象力是有的，畢竟是碰到錢嘛，而且這么多年難得有機會，在金融牌照嚴管這么強烈的情況下，有機會讓平臺企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)碰到這一塊。但是這是看起來很大的一塊蛋糕，但是卻不好吃。怎么說呢?金融其實有非常多的這種漏洞，如果你沒有這塊的經驗和豐富的實踐，踩過坑、交給學費很容易被表面的利潤所迷惑掉。就是你感覺一套模式，一套模型成型了，可以快速的擴大規(guī)模復雜，但是會有很多各種各樣的坑出來。
首先是數(shù)據(jù)的真實性，數(shù)據(jù)獲取的成本包括數(shù)據(jù)到底是否是真實的，很多企業(yè)其實都沒有弄明白，包括資產的真實性，它的變動的監(jiān)控，怎么降低這個成本，怎么比銀行、傳統(tǒng)金融機構有效，很多企業(yè)也沒有弄明白。
再就是評級模型或者風控模型?，F(xiàn)在很多是按照鏈條這塊可以做到一個比較細致的模型，但是其實應該從事更多維度橫向或者縱向去延伸。比如說橫向部分就是要相關產業(yè)去比對一下，模擬一下看一下它的經營指標數(shù)據(jù)是否是真實的，有些行業(yè)看它突然爆發(fā)起來，但是其他的相關產業(yè)都沒有相應的變化的時候肯定要看，有可能整個產業(yè)鏈都在努力，都有可能。還有一個很重要的就是操作風險這塊的事情，整個的交易模型或者整個的模式對人的依賴程度能夠降低到多少?因為基本上一筆壞賬半年的利潤就沒有了，所以怎么控制這些操作風險，怎么控制這些道德風險都是大家要深思熟慮的事情。整個供應鏈金融產業(yè)空間看起來想象很大的，但是要做好其實很不容易。
鄧華兵：我覺得還是要再回歸到產業(yè)互聯(lián)網，因為我覺得這是一個非?？啾频幕?。我不太喜歡別人老說自己是一個平臺，因為我對產業(yè)互聯(lián)網的理解就是，你就是一個大貿易商，無非你有互聯(lián)網思維、有平臺思維、有系統(tǒng)思維、有很好的基礎數(shù)據(jù)采取的措施把這個生意從線下搬到線上，我們可以看一下中國目前做的好一點的產業(yè)互聯(lián)網公司其實都是做自營或者類自營，實際上就是一個貿易商。在這個過程里面之前可能這個產業(yè)鏈條很長，所以拿到中間的差價比較多一些，你聚集的訂單比較大，所以上游的話語權更加大一點，無非是如此。
然后供應鏈金融這個資金的來源我覺得其實我曾經碰到很多項目他們找的P2P公司，年化12個點，15個點，他說我可以不賺錢，但是真正有幾家在這個鏈條里面的企業(yè)能受得了十幾個點的資金成本。所以我覺得我的核心觀點還是把基礎的交易數(shù)據(jù)，把這些基礎設施做強做實能夠真正的把這個為資金方提供一個真實可靠的征信數(shù)據(jù)，你的數(shù)據(jù)越真實越可靠，越全面你拿到的資金成本會越低，比如說銀行。我們投的幾個項目已經拿到銀行年化4、5個點的資金成本，他才有能力把供應鏈金融做好，即便是這樣也是很謹小慎微的，誠惶誠恐的做這個事情。即便一個月有上億的開票，兩三個億的交易額，一個月還是就做一兩千萬的供應鏈金融，一大堆排隊的人不敢上，這個事兒不專業(yè)，不能亂做，我覺得我很看好未來平臺做到一定體量之后，一定有很好的收入來自于供應鏈金融，但是前提是你有很夯實的基礎數(shù)據(jù)系統(tǒng)，整個交易是很健康的，要有這個資格賺供應鏈金融的錢，而且是幫著上下游一起賺錢。
高申：供應鏈金融還是B2B的一個業(yè)務，到底有多大空間呢，其實無外乎取決于鋪的垂直市場一年有多大的交易量以及它服務的B端用戶的交易頻次，還取決于你是否已經有足夠好的數(shù)據(jù)和風控能力能夠拿到低成本的資金，對接好低成本的資金以及你的資金方能不能滿足你的高頻次、短借款周期的需求，靈活性的匹配。其實這幾方面取決于你所投和所選行業(yè)的供應鏈金融的規(guī)模。我總是覺得除了極少數(shù)把供應鏈金融作為主業(yè)開始做的以外，絕大多數(shù)還是做B2B這件事情。因此B2B或者來自于直接交易的不管是GMV還是收入還是利潤來講，在一定程度上在早期還是主要的。這塊做大以后供應鏈金融、數(shù)據(jù)化做的更好了，對你服務的用戶黏性更高了，供應鏈金融能夠逐步做起來。前面也有一位嘉賓講能夠達到整個將來的收入、利潤貢獻能夠達到三分之一已經非?？捎^了。
我們投的賣好車情況特殊一點，這個行當供應鏈金融和消費金融，絕大多數(shù)的B2B不存在這種直接就可以做供應鏈金融的，那是不可能的。但是它的天花板取決于剛才講的幾個要素。
趙今巍：最后一個問題，各位投資人說一下你們在供應鏈金融領域還有哪些機會愿意投資或者愿意去看，對這一類項目更加偏好，可以用一兩句話表達一下這個想法。
高申：還是回到剛才我的觀點，我們總體不把供應鏈金融本身作為我們看這個項目的出發(fā)點，我們更多還是看一些垂直行業(yè)的B2B的機會。先從這個機會去看它能夠做多大以后去看供應鏈金融延伸的機會的大小，所以坦率說，我相信只要做投資的，第一個讓他投資金融梳理的就是各個垂直市場，估計每個垂直市場每家投資機構都梳理無數(shù)回了，其實也沒有說哪個垂直市場哪塊磚沒有被翻過，其實被翻過無數(shù)次了。我也給不出我對哪個垂直市場或者B2B的機會就特別看好或者不看好，我覺得還是要有抗爭性的思維，不要局限于一個垂直市場這樣去梳理，甚至拿其他維度去看企業(yè)級服務的市場。
另外還有就是我剛才講的，企業(yè)級服務B2B一定要先做好才有供應鏈金融。我們在企業(yè)級服務投資邏輯是數(shù)據(jù)加交易，可以不從交易開始做，你從數(shù)據(jù)做也可以，不是說做SaaS不行的，可以做SaaS。SaaS做的足夠大，在大的垂直行業(yè)做的足夠牛，數(shù)據(jù)足夠多不是不可以轉到做交易甚至延伸到供應鏈金融，完全有機會的。要么直接從交易開始做，像賣好車直接干供應鏈金融，直接干交易，他也會做車源，會做數(shù)據(jù)的。我可能沒有直接回答主持人的問題，我給不了一個清晰的答案哪條垂直市場的供應鏈金融最看好。
鄧華兵：剛才高總也講到一個問題，的確是我們看到很多垂直行業(yè)，我們首先看這個企業(yè)前提就是把這個行業(yè)整個上下游，整個生態(tài)全部翻一遍看看這個行業(yè)有沒有機會。另外，供應鏈金融的投資機會，還是這么說吧，有很多做B2B產業(yè)互聯(lián)網的企業(yè)，目前我看下來大部分都沒有這種風控能力的，其實不懂金融的，歸根到底還是橋歸橋，路歸路，你真的要自己完全全程的參與風控不太現(xiàn)實，我覺得還是交給專業(yè)的人去做。比如說提供一些數(shù)據(jù)開放的服務，給專業(yè)有風控能力的機構，讓他們來做這個，賺一點服務費就可以了。
趙今?。?/strong>鄧總能不能再補充一下，你說翻了上下游，你看看說還有哪些產業(yè)感覺還有足夠的機會?
鄧華兵：這個我也不好下定論，至少目前來看的話，供應鏈金融無非也是拿資產去換錢，我覺得所有的行業(yè)就是這個資產，目前看來相對偏標品，無論是大宗還是MRO，另外就是這個價值相對好評估一點的，可能這些行業(yè)更適合切入供應鏈金融，這是我的理解。
夏思云：剛才鄧總也提到分兩步：一個產業(yè)互聯(lián)網的機會，一個供應鏈金融的機會。產業(yè)互聯(lián)網各個品類、各個行業(yè)大家都捋過好幾遍了，什么領域該投現(xiàn)在看來也挺清楚的，這里面出現(xiàn)大機會的可能性不大了。反而是圍繞企業(yè)的價值鏈、供應鏈的B2B的玩法其實還是很有空間的。比如說像人力資源這塊，很多的企業(yè)傳統(tǒng)的服務業(yè)，他們的用工、招聘層級其實也挺多，也有企業(yè)的HR分包給勞務外包，二級勞務外包再找各級的工人，其實層級也很長，鏈條很長，效率很低，這種機會其實也挺多的，這個是一個機會。圍繞這個企業(yè)的價值鏈，整合和創(chuàng)新也是一個機會。
第二個就是供應鏈金融，其實回過來說供應鏈金融，為什么產業(yè)互聯(lián)網會有供應鏈金融一個很大的想象空間，無非就是互聯(lián)網公司數(shù)據(jù)化的成本信息，能夠做到傳統(tǒng)機構做不到的，包括信息交易的成本，所以我們也關注這些領域，在供應鏈金融里面，真正通過一些技術層面，無論是從人工智能技術還是區(qū)塊鏈降低交易成本，或者是擴大客戶規(guī)模的模式或者技術型企業(yè)。比如說有一些人工智能的企業(yè)，因為經營平臺的數(shù)據(jù)沉淀，確實能夠預測到或者精準的給某些企業(yè)帶來固定的銷售額的增長，他能帶來這樣一種消費增長的時候其實有機會在這塊做一些定位。因為這個企業(yè)銷售增長上游的采購能力跟不上，或者是利潤增長跟不上，如果銷售已經非常確定了可以在他上游做一些供應鏈金融的事情，還有我們比較看好B2B再2C的結構，2C做一些供應鏈金融創(chuàng)新其實會比B端的更好控制，因為其實C端的金額小，C端的溢價能力也相對弱一點，看起來機會還是多一些。
趙今?。?/strong>謝謝夏總，從盛景嘉成我們自己來看確實和各位投資人一樣，大的產業(yè)可能就是都看得到，機會也不大。但是我們也看到很多垂直的細分產業(yè)，比如說謀一個大產業(yè)，大產業(yè)里面未來會出現(xiàn)幾十家不同的小的B2B公司，實際上他的側重客戶群不太一樣，他的整個材料可能不太一樣，用的領域不太一樣，用的場景不太一樣，螞蟻也可能是大象，別看一個大的平臺，當你客戶越精準，你的產品越精準，市場越精準，有可能你的生命力越強，一個一萬億的市場里頭有可能出來10家，可能一千億的螞蟻最終把大象給擠掉，有可能出現(xiàn)這種情況，這個也是我們一直在關注的一些細分領域里面能夠做的更精準，做的更扎實的細分小平臺，這種平臺可能就是一千億，五百億的市場規(guī)模，我們認為還是有市場價值的。
還有供應鏈金融，今天有嘉賓分享到與金融機構的對接很麻煩，因為金融機構很多內部的風險評估體系和供應鏈金融的評估體系不完全一樣，如果有這種服務性的平臺我們感覺還是有機會，因為大家講到的困惑也好，痛苦也好，這就意味著有機會，包括對鏈的技術，包括夏總提到的區(qū)塊鏈，區(qū)塊鏈我們也看到有意思的應用，能夠真的提高供應鏈金融的利潤，也有一些機會。雖然現(xiàn)在B2B是一個寒冬，但是可以讓早期的泡沫降下來，能夠更加理性的看待這個市場，能夠更加健康的成長，冬天不一定是壞事，下雪不一定是壞事，能夠讓苗長的更好，所以希望通過我們跟大家分享供應鏈金融怎么樣讓大家在未來更加健康，也希望在座的各位企業(yè)家企業(yè)發(fā)展的更好。（來源：B2B內參 編選：電子商務研究中心）
