(網(wǎng)經社訊)不斷變化的消費者行為決定了B2B新的發(fā)展方向，繼B2C的風潮過后，數(shù)字營銷正在成為B2B新的常態(tài)。B2B數(shù)字營銷有幾大挑戰(zhàn)正在限制它發(fā)展到更出色的高度，在期待B2B帶來成果之前，首先要克服并解決這些挑戰(zhàn)。
與B2C相同，B2B行業(yè)同樣開始接受并依賴數(shù)字營銷。B2C參與人員早就明白構建有機流量、提高數(shù)字用戶參與度、建立社交媒體聯(lián)系以及完善數(shù)字營銷體系的必要性。一項報告指出：至少有45%的B2B企業(yè)制定了自己的營銷計劃。
在大洋彼岸的美國，至少有一半企業(yè)已經拿出數(shù)字營銷專項預算來鞏固自己在業(yè)內的領先地位。然而，數(shù)字營銷并不是萬能鑰匙，它帶來的不穩(wěn)定性和市場波動極有可能會成為一個導火索。因此，在這些負面影響危及之前，下面幾個挑戰(zhàn)是企業(yè)需要克服并解決的：
內容生產
內容是B2B企業(yè)想要拉開與其他品牌差距的重要資本，不過，內容的生產輸出目前還是一個新的、需要健全的領域。對于力求長期發(fā)展的B2B企業(yè)，內容的生產輸出在剛開始的階段會比較困難。
企業(yè)創(chuàng)造的內容應該是一種強有力的信息，令人信服的觀點，還應該有效解決目標受眾群體面對的疑難問題。生產內容及其在互聯(lián)網(wǎng)的分銷的確是B2B面臨的最大挑戰(zhàn)。
對未來的預測
五年前，抓取關鍵信息是SEO專業(yè)人員的特長。五年過去了，語音智能搜索早已超過了其他各種搜索形式，這是大勢所趨。
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使營銷人員很難預測未來會發(fā)生的各種狀況。在這種大背景下，制定一個五年的發(fā)展戰(zhàn)略是不現(xiàn)實的。2B營銷人員只能通過長遠的眼光看待并解決當下的問題。
轉換
在數(shù)字營銷中，跨B2B和B2C的轉換意味著：
訪問文本、廣告、贊助商支持的政府網(wǎng)站
社區(qū)或者知識庫的相關問題
這些看似基礎的行為每一項都有它的不可替代性，他們對商業(yè)交易的生產有著不可磨滅的推動。而這些商業(yè)交易的形成卻是B2B的一大難點。
整合營銷自動化工具
博客、SEO、獨立媒體，營銷郵件······營銷的方式和工具永遠比你想象的要多。將這些工具集合在一起，挑最好的顯然是逆水行舟。因此營銷自動化是必需品。
例如HobSpot可以利用一個簡單的儀表盤編排整個數(shù)字營銷活動，不過將這個方法放在B2B數(shù)字營銷又是不可取的。B2B企業(yè)依賴一套完全不同的CRM管理、數(shù)據(jù)庫管理、內容管理等工具，將這些工具集成并與營銷自動化有機結合會是讓企業(yè)陷入困境的一步。
數(shù)據(jù)兼容、惡意入侵數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)捕獲偏差都是造成集成困難的罪魁禍首，記錄數(shù)據(jù)與不同的系統(tǒng)集成時出現(xiàn)的問題，并排除它們是一種解決問題的方法。
面對挑戰(zhàn)，就要探索解決問題的渠道和方法。
電子郵件營銷
在郵箱里完成與客戶的交流仍然是獲取信息最好的辦法。向已合作企業(yè)、潛在目標定期發(fā)送郵件保持聯(lián)系有助于培養(yǎng)建立更廣闊深厚的聯(lián)系。
社交媒體
領英、微信、微博都是B2B營銷人員創(chuàng)造在線價值的理想平臺。這些平臺有助于精準定位受眾群體，并增加信息的透明、可見性。
思想領導
B2B的購買決策通常是由對應高管的參與下做出的，要想獲得高管的有效關注，就需要在他們感興趣的話題上做文章。博客、案例研究這些都有可能成為他們感興趣的內容。
網(wǎng)絡研討會
業(yè)內B2B報告顯示，59%的受訪者認為網(wǎng)絡研討會對整個B2B的發(fā)展意義重大。網(wǎng)絡研討會絕大部分是在內部創(chuàng)建的，這給B2B營銷帶來了難能可貴的真實性及可信度。此外，網(wǎng)絡研討會還會吸引在線用戶，后期通過個性化郵件和廣告可以進一步確定受眾群體的范圍。（來源：iDigital數(shù)字營銷創(chuàng)新俱樂部 文/M.Richard 編選：電子商務研究中心）
