(網(wǎng)經(jīng)社訊)沒有成功的營銷，就沒有成功的企業(yè)。市場營銷活動是企業(yè)利潤實現(xiàn)的最終手段，在市場同質(zhì)化極強的產(chǎn)品競爭中，營銷的成敗往往決定了整個企業(yè)經(jīng)營的成敗。B2B企業(yè)在生搬硬套目前的定位理論時，往往會感到無從下手。那么如何挖掘產(chǎn)品賣點？
相對于 C 端產(chǎn)品樂于向用戶傳遞趣味性，B 端的產(chǎn)品更需要向用戶傳遞利益性；C 端產(chǎn)品設(shè)計更偏易學(xué)性，B 端的產(chǎn)品更注重易用性。同時，B 端產(chǎn)品的用戶往往是一群有很大差異的用戶，他們是不同工種，有不同的工作職責(zé)和不同的訴求。B 端產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計要像 C 端產(chǎn)品般直率，B 端產(chǎn)品要具有實時性，B 端產(chǎn)品的設(shè)計要像C 端產(chǎn)品般簡單易用， 在 B2B 市場中，廉價競爭比以往任何時候都更為常見，我們已經(jīng)看到 B2B 市場兩極分化的趨勢：少數(shù)重視價格的買家要求一再進行降價；同時，大多數(shù)的以市場價值為導(dǎo)向的買家比以往更有眼光，從而產(chǎn)生了更多有關(guān)于品牌、服務(wù)和咨詢方面的需求。
1、確定你的目標(biāo)客戶
B2B營銷人員清楚地知道，針對不同需求的客戶群體進行細分，可以促進客戶的購買選擇。然而，大多數(shù)人認(rèn)識不足的是，細分也有助于B2B的供應(yīng)商進行選擇：選擇與誰做生意和不與誰做生意。
不能給我們帶來效益的客戶或細分市場就會被取消。正如客戶變得越來越挑剔，我們作為供應(yīng)商也會如此。決定您希望服務(wù)怎樣的客戶的第一個關(guān)鍵步驟，就是要在嚴(yán)格的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行詳細的定義和市場分析。
2、產(chǎn)品本身在于出售價值
出售價值，而不是產(chǎn)品或其特征，才是獲取更高利潤的途徑。銷售運動鞋的公司轉(zhuǎn)為出售夢想、成功或更好的愿景，銷售香水的公司轉(zhuǎn)為出售浪漫、愛情或兩者兼有。相比于實際產(chǎn)品，消費者更重視價值。
而B2B市場客戶也同樣追求價值。精明的B2B營銷人員通常追問自己和同事們我們在賣的究竟是什么，并圍繞這些價值和意義構(gòu)建營銷和銷售方法。比如像一些垂直類的機械五金網(wǎng)站：通用五金網(wǎng)和萬國機械網(wǎng)是為全球數(shù)千萬網(wǎng)商提供海量五金信息和便捷安全的在線市場，已覆蓋五金機械、五金工具等供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。隨著各種不同模式的B2B平臺頻頻出臺，致使很多買家都會有更多的方向選擇。
3、選擇你的產(chǎn)品原因？
許多B2B企業(yè)沒有對客戶需求進行系統(tǒng)的研究，它們甚至沒有考慮到客戶的需求可能會隨著時間的推移而改變。因此，相當(dāng)一部分B2B企業(yè)最終倒閉，而這并不是因為價格下跌。
如今，B2B市場的許多行業(yè)中，多達一半的公司仍然按照產(chǎn)品質(zhì)量和價格是所有的重要因素的錯誤認(rèn)知下進行運作，最終導(dǎo)致了市場份額的下降和利潤的減少。這種誤解通常源自銷售團隊。通常，在B2B企業(yè)中，業(yè)務(wù)團隊很受重視，他們的意見會被廣泛采納，然而，因為短期目標(biāo)的驅(qū)使，B2B市場的銷售人員經(jīng)常會誤解、過度簡化和錯誤傳達客戶的需求。獨立的市場研究和更長期的、以市場為導(dǎo)向的思維是提升企業(yè)對客戶需求理解的好方法。
4、注重買家的情感
事實上，B端客戶比C端客戶會更加理性，且他們的采購?fù)ǔ８拥驼{(diào)。但是情感在B2B市場的采購決策中也起了很大的作用。在多數(shù)市場中，風(fēng)險規(guī)避、尊重和愛國主義此類的感情都很受買家重視，它反映出一種“賣家傳遞出相似的價值觀，買家可以做出正確的購買決定”的讓人安心的情感需求。大多數(shù)B2B市場的產(chǎn)品調(diào)查顯示：與客戶經(jīng)理的關(guān)系是用戶決定選擇供應(yīng)商及保證客戶滿意度的主要推動力之一。
為此，客戶對于要求供應(yīng)商幫助他們進行創(chuàng)新，以及應(yīng)對下一個新市場或創(chuàng)造下一個商業(yè)模式的需求不斷增加。在大多數(shù)B2B市場調(diào)查中，“創(chuàng)新”和“合作伙伴關(guān)系”是關(guān)鍵需求，但通常極少會得到滿足。像云集B2B網(wǎng)、一百萬批發(fā)網(wǎng)都是針對于供應(yīng)商和廠家來提供推廣產(chǎn)品服務(wù)的，為全球數(shù)千萬網(wǎng)商提供海量商機信息和便捷安全的在線市場，已覆蓋原材料、工業(yè)品、服裝服飾、家居百貨、小商品等行業(yè)，提供從原料、生產(chǎn)、加工、現(xiàn)貨等一系列的供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。
5、故事引用
在挖掘價值時，B2B客戶需要一個吸引人的、綜合的且多方面的建議，這一建議不但含括了功能、產(chǎn)品和服務(wù)，還能滿足其感情需求。
營銷人員需將引人入勝的故事講給決策團隊內(nèi)的不同部分的成員，以將它們緊密聯(lián)合在一起。我們不僅需要觸碰到技術(shù)買家和商業(yè)買家的購買欲望，還要從始至終保持一致性，清晰地將復(fù)雜的建議傳達給決策制定團體。
同樣都是產(chǎn)品，這就是為什么2B企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計卻與眾不同，2B產(chǎn)品的邏輯性很強，就像是一門學(xué)科，但是這又如何，這種緊密的邏輯思維才是B2B電商的獨特標(biāo)記，也會更加助力2B產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展。（來源：世界經(jīng)理人 編選：電子商務(wù)研究中心）
