(網(wǎng)經(jīng)社訊)面對互聯(lián)網(wǎng)+的滾滾浪潮，深受影響的經(jīng)銷商顯然知道B2B模式的優(yōu)勢，但依然采取觀望態(tài)度，中科商軟沉淀零售行業(yè)十余年更是發(fā)現(xiàn)，做區(qū)域B2B平臺成功的經(jīng)典案例很多，袖手旁觀的經(jīng)銷商也不少，他們不是沒有整合資源的能力，而是受制于自己的思想觀念，以及意識不到抱團發(fā)展的力量，因為B2B在區(qū)域市場成功的前提，很大程度是區(qū)域經(jīng)銷商的抱團合作、互聯(lián)共享。
經(jīng)銷商想要在B2B的洪荒中逆勢壯大，除了在動態(tài)中順勢而為，優(yōu)化自身基因、強大經(jīng)銷商團隊的同時，還需在以下三方面進行思考和布局：
一、品牌間的競爭-上層資源的競爭
品牌眾多，而零售市場目前的態(tài)勢是整體銷量都在下滑。那么，跟對品牌，能提高一定的抗風險力，但不代表一定就能抵御行業(yè)大勢。
經(jīng)銷商做代理有四種方式：
1，選個大品牌做代理；
2，扶持一個二線品牌；
3，找個利潤高的品牌；
4，自己制作OEM品牌。
在這個大品牌銷量下滑嚴重、品牌魚龍混雜的年代，想要隨便選個品牌推起來，越來越難了，我們（中科商軟）通過和一些大商交流，發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：他們現(xiàn)在很少找品，也很小心選擇代理品，有些將不賺錢的品剝離出去。
這里不得不提到，有些經(jīng)銷商的做法非常值得借鑒，他們中熟悉的一些人主動自發(fā)地聯(lián)合在一起，成立了一個小的采購基金會，一起物色某些品牌商品，看好了就買斷；或者自己的“小聯(lián)盟”找工廠生產(chǎn)，自己貼牌，然后，這些經(jīng)銷商利用各自的渠道聯(lián)合推廣，這樣不僅毛利高，還能做到品牌可控，是一個不錯的選擇！
我們在趙波老師的22號上海大會的分享論壇《中科商軟》場次上邀請了資深經(jīng)銷商聯(lián)盟者-淘大慶顏總等人做現(xiàn)場分享，里面會有不少實戰(zhàn)案例，感興趣的了解一下。
二、供應鏈的競爭-點和面的競爭
1，商品全；
2，速度快；
3，價格低；
4，貨品真。
各大全國性平臺在這4個方面做得挺好，天天有特價，周周有贈送，不僅商品全，配送速度也快，都是高大上的立體庫，全機器人揀貨，經(jīng)銷商在這個層面上幾乎沒有勝算。
在這里，給大家提供一個典型案例，在長沙，我們和很多高橋大市場里面的大商聊過，長沙經(jīng)銷商自建平臺的很少，幾乎可以說是沒有，因為店鋪都品牌化了，品牌化的店老板進貨都希望貨全、送貨快，關于這點沒有哪個經(jīng)銷商能夠滿足，他們也不控終端，選擇和連鎖店物流中心合作！
就全國而言，長沙這樣的城市也是屈指可數(shù)，如果所有的地級市的經(jīng)銷商面對的都是一線城市這樣的平臺競爭，估計全國早就淪陷了，由于面太大，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要打贏的不是局部戰(zhàn)爭，經(jīng)銷商還是有機會在區(qū)域市場里面打贏這場戰(zhàn)役的，所以在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，我們主推“區(qū)域為王”，在自己區(qū)域做聯(lián)合做平臺。
我們有個許昌的客戶歷程給大家分享一下：
作為典型的經(jīng)銷商代表之一，許昌客戶的三次轉(zhuǎn)型，每次都有很大的提升：
第一次“轉(zhuǎn)型自營B2B”，通過自身經(jīng)銷商背書，提升了平臺知名度，擴展商品SKU，打敗外來平臺；
第二次“轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配”，通過B2B平臺影響力，鼓勵經(jīng)銷商放貨入倉，當?shù)匾呀?jīng)沒有第二家經(jīng)銷商敢做其他平臺；
第三次“轉(zhuǎn)型城市平臺”，城市經(jīng)銷商大聯(lián)合，區(qū)域做強。開放股權，共享店鋪，共享業(yè)務員，共享平臺，一起發(fā)展。
在趙波老師的22號上海大會的分享論壇《中科商軟》場次上，中科商軟邀請了當?shù)夭俦P手來做現(xiàn)場分享《操盤手》作為老板以外的第二人，在企業(yè)發(fā)展的道路上扮演著“小老板”的角色，他們不是職業(yè)經(jīng)理人，他們跟隨老板很多年，深得老板信任，他們年輕，有想法，有能力，只缺一個平臺展示自己，證明自己。
三、ToC能力的競爭-城市根基之爭
1、自己做品牌連鎖
嘗試做連鎖的經(jīng)銷商其實特別多，但是他們店鋪的數(shù)量卻不多，掙錢的更是沒幾個，在我們看來做經(jīng)銷商和做連鎖店一樣，這兩個行業(yè)需要不同的行業(yè)經(jīng)驗和沉淀，團隊人員組成也不一樣。
我們建議有想法的經(jīng)銷商朋友可以和專業(yè)的便利店管理團隊合作，一支精干的隊伍一起打造區(qū)域性連鎖便利店體系，往往事過功倍。
另外，在趙波老師的22號上海大會的分享論壇《中科商軟》場次上，中科商軟還邀請了區(qū)域連鎖行業(yè)從業(yè)十幾年的連鎖專家來分享開店經(jīng)驗，如何共享開店經(jīng)驗。
2、自己做線上商城
經(jīng)銷商對互聯(lián)網(wǎng)的理解稍差，對于目前流行的線上玩法更是不感冒。但在這個互聯(lián)網(wǎng)+時代里，“互聯(lián)網(wǎng)+即意味著無盡的資源和無限的可能”，如果我們跟不上，別人就會用這個短板來敲打我們，更不用說社交電商如此火熱的今天，看清整個市場態(tài)勢，我們也在嘗試讓經(jīng)銷商朝這個這個方向轉(zhuǎn)型，發(fā)展后期會通過這個平臺公布更多實時營銷數(shù)據(jù)，這是一個很好的方向。
還是在22號趙波老師的大會上，我們的秘密武器將會發(fā)布。
3、自己做倉儲賣場
如果將供應鏈比作是金字塔，那么倉儲物流一定是基底，貨物的儲存和配送速度決定了賣場的命運，經(jīng)銷商深諳此道，那么，自建倉儲賣場無疑節(jié)省了運營成本，是毋庸置疑的。就國內(nèi)市場而言，很多經(jīng)銷商都在嘗試，也有不少成功的案例。
綜合考慮商品銷售層面的問題，自建倉儲賣場的銷售方式帶有批售性質(zhì)，主要集中在節(jié)假日進行！更全面、更徹底地做到成本最低、實現(xiàn)效益極大化！
零售行業(yè)的老板們須清晰認識到，企業(yè)要想賦能整個供應鏈，整合資源、順應新零售發(fā)展趨勢，打造B2B平臺是重要途徑之一。
在這個過程中，思維改造渠道模式、構建以供應鏈為中心，鏈接經(jīng)銷商、終端門店改變營銷效率、提供全鏈條信息化服務的體系，經(jīng)銷商還需要有一步一個腳印，踏踏實實干下去，因為這條路沒有捷徑可走。
總之，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，能夠建立倉儲共享平臺、物流共享平臺、服務共享平臺是快消品企業(yè)的必然選擇。平臺化轉(zhuǎn)型是擺在經(jīng)銷商企業(yè)面前挑戰(zhàn)，也是機遇，順應市場變化，選擇不再充當看客，也許你是下一個風口上的弄潮兒?。▉碓矗盒陆?jīng)銷 文/王神兵 編選：電子商務研究中心）
