(電子商務(wù)研究中心訊)隨著O2O概念及互聯(lián)網(wǎng)思維席卷中國， B2B作為O2O的一種演化模式，一出現(xiàn)便快速占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口，而且以迅雷不及掩耳之勢完成了行業(yè)萌芽階段的布局。時(shí)至今日，當(dāng)B2B商業(yè)模式的神秘性褪去，考驗(yàn)每個(gè)入局者核心競爭力的大賽才剛剛拉開帷幕。
B2B的蛻變過程之痛
B2B行業(yè)經(jīng)過這幾年的快速成長，商業(yè)模式已經(jīng)逐漸明晰，賽道顯現(xiàn)后參賽者開始分化并各自站隊(duì)。B2B行業(yè)在面臨與傳統(tǒng)渠道各種組成者競爭的同時(shí)，資本市場也趨于理性，對B2B的投入越加謹(jǐn)慎，B2B依靠資本的蠻橫之力壯大的時(shí)代已基本終結(jié)。
當(dāng)各種B2B商業(yè)模式在經(jīng)過初期的百家爭鳴過后，過程之痛逐漸顯現(xiàn)，如何打造自己的核心競爭力，以繼續(xù)生存和發(fā)展下去，是各個(gè)B2B企業(yè)面臨的迫切問題。
傳統(tǒng)渠道的構(gòu)成者上游品牌商、中間的經(jīng)銷商、終端小店經(jīng)過B2B生長期的狂風(fēng)暴雨后，逐步認(rèn)清了在這場渠道變革中自身所能扮演的角色。大部分品牌商對B2B的態(tài)度有根本性的改變，部分品牌商熱烈擁抱并希望借助B2B以達(dá)到彎道超車的目的，部分品牌商將B2B作為現(xiàn)有渠道或者產(chǎn)品線的補(bǔ)充，但仍有一部分品牌商將現(xiàn)有銷售體系打造的更封閉以適應(yīng)B2B的沖擊。
不論是拒絕還是適度的擁抱，B2B在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)在上游品牌商的定位中依然會(huì)是配角。在傳統(tǒng)渠道的升級過程中,B2B與現(xiàn)有經(jīng)銷商的博弈主要為取代和合作兩種情形。經(jīng)銷商經(jīng)歷過B2C的成長過程后，對B2B的認(rèn)知快速而準(zhǔn)確，部分有上游品牌資源的供應(yīng)商快速與B2B建立供貨關(guān)系或平臺合作關(guān)系，部分經(jīng)銷商快速的建立對B2B的競爭優(yōu)勢，如品牌代理關(guān)系、差異化運(yùn)營模式等。但是，不論是直營B2B跟一部分經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，還是撮合平臺跟部分經(jīng)銷商平臺合作，都不能將所有的經(jīng)銷商納入B2B的行業(yè)，終將會(huì)有很大一部分經(jīng)銷商面臨跟B2B行業(yè)的競爭。要么升級、要么選擇退出，這將是一個(gè)曠日持久、競爭殘酷的角逐過程。
現(xiàn)階段B2B在終端小店的進(jìn)貨比例未超過30%，終端小店仍是將B2B作為補(bǔ)充型的供應(yīng)商，B2B對終端小店的賦能強(qiáng)控型模式推動(dòng)進(jìn)度緩慢，未來可預(yù)見的3-5年時(shí)間內(nèi)，終端小店仍將在B2B和傳統(tǒng)經(jīng)銷商之間搖擺和平衡。
B2B興起之初，各種觀點(diǎn)都在無限放大互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶給B2B行業(yè)對傳統(tǒng)渠道碾壓性的優(yōu)勢。但經(jīng)過成長初期的實(shí)踐后，B2B企業(yè)才發(fā)現(xiàn)僅靠互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式根本不足以撼動(dòng)行業(yè)格局，商業(yè)的本質(zhì)不會(huì)因?yàn)樾问降母淖兌a(chǎn)生變化，企業(yè)的核心競爭力才是生存立命之本。于是，B2B撮合型模式開始發(fā)揮數(shù)字化和金融工具（支付、各種供應(yīng)鏈金融）的優(yōu)勢，并圍繞這兩個(gè)方向打造自己的核心競爭力。直營B2B開始在供應(yīng)鏈效率和用戶體驗(yàn)（包括上游供應(yīng)商和下游小B端客戶）上進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營，由經(jīng)銷商聯(lián)盟組成的B2B企業(yè)開始在上游品牌商關(guān)系和供應(yīng)鏈整合上發(fā)揮優(yōu)勢。但無論何種核心競爭力的打造，過程方案、新技術(shù)的使用以及相關(guān)聯(lián)者的初始化教育，都是一個(gè)長期且不斷回復(fù)到初始階段的的過程。
資本作為新商業(yè)模式的重要助推因素，在B2B成長過程中也經(jīng)歷了從混亂無序到理性緊縮的過程。資本對B2B預(yù)期，經(jīng)歷了商業(yè)模式-商業(yè)規(guī)模-商業(yè)質(zhì)量-未來商業(yè)附加價(jià)值的過程?？繜X維持經(jīng)營的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，資本市場現(xiàn)階段關(guān)注的是商業(yè)質(zhì)量，B2B這種模式能不能盈利并生存下去，以及在主業(yè)之外能帶來的附加價(jià)值是什么。隨著資本市場去杠桿化進(jìn)程和外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的收緊，資本必然會(huì)要求B2B行業(yè)開始扎扎實(shí)實(shí)的做好基礎(chǔ)工作，而不是僅僅依靠資本的力量野蠻生長，也將更重視B2B企業(yè)的質(zhì)量及發(fā)展的可持續(xù)性，而非將“擊鼓傳花”的游戲玩下去。在此過程中，資本的定位是助力，不要讓資本左右B2B企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，從而脫離B2B的商業(yè)本質(zhì)，演變成一個(gè)不倫不類的資本衍生品。真正有自身核心價(jià)值和核心商業(yè)本質(zhì)的B2B企業(yè)，未來前途不可限量。
B2B行業(yè)成熟的臨界時(shí)機(jī)
從國家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境看，國家對稅收政策的收緊和規(guī)范化的決心已經(jīng)非常明顯。
首先，傳統(tǒng)渠道中的經(jīng)銷商與B2B在稅收上的優(yōu)勢將消失，有利于B2B行業(yè)的競爭力提升。其次，人力成本作為B2B的主要成本之一，在與現(xiàn)有經(jīng)銷商的競爭中也處于不平等的狀態(tài)，人員工資、社保成本支出、員工工作時(shí)間成本等會(huì)越來越趨于平等。最后，B2B行業(yè)規(guī)范化經(jīng)營帶來的成本劣勢將被經(jīng)銷商經(jīng)營的突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)抵消掉，對于依靠不合法甚至違法經(jīng)營所帶來的不正常利潤，違法成本和違法風(fēng)險(xiǎn)將越來越高。隨著經(jīng)營環(huán)境規(guī)范化向前發(fā)展，經(jīng)營優(yōu)勢將向更加規(guī)范的B2B行業(yè)傾斜。
從B2B行業(yè)內(nèi)部來看，B2B行業(yè)人才的積累、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和新技術(shù)的運(yùn)用是現(xiàn)階段比較明顯的短板。現(xiàn)階段B2B人才主要由快消品和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)型而來，快消品行業(yè)的人需要在精通快消行業(yè)的基礎(chǔ)上接受和學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新和冒險(xiǎn)思維，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人需要接受快消行業(yè)的規(guī)則思維。這個(gè)人才的空缺期大致會(huì)存在3-5年時(shí)間，之后B2B行業(yè)的人才儲備和養(yǎng)成將形成初步的規(guī)模。
現(xiàn)階段傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)設(shè)施基本停留在比較低級的階段，比如倉儲設(shè)施、智能化管理等，是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商難以向上突破的瓶頸。B2B行業(yè)需要在倉儲設(shè)施建設(shè)、智能系統(tǒng)管理等方面進(jìn)行全面提升。在新技術(shù)的開發(fā)和使用過程中，B2B行業(yè)將在與上下游客戶的交互手段、智能化系統(tǒng)管理、商品信用交付、支付方式等方面進(jìn)行投入，新技術(shù)的開發(fā)和使用前期會(huì)帶來研發(fā)成本和管理成本的提高，但后期這些投入將轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈效率的大幅提升。當(dāng)以上三方面的內(nèi)因條件逐漸成熟以后，B2B行業(yè)將逐步進(jìn)入成熟期。
從外部需求來看，一方面現(xiàn)有的零售終端小店必然會(huì)消失掉一部分，生存下來會(huì)通過各種方式進(jìn)行自我改造和升級，這部分客戶對B2B的需求將從單一的商品供應(yīng)需求轉(zhuǎn)化為綜合服務(wù)需求，包括商品供應(yīng)、經(jīng)營策略指導(dǎo)、附加服務(wù)提供以及后續(xù)服務(wù)。
另一方面新的零售場景會(huì)越來越多的出現(xiàn)，無人便利店、無人貨架、社群平臺模式等，不論哪種模式，都離不開最終商品交付這一環(huán)節(jié)?，F(xiàn)有的快遞交付方式隨著支付成本上漲和一些特殊產(chǎn)品的交付局限性，會(huì)引發(fā)一場快消品交付的變革，未來在商品的實(shí)物交付上將會(huì)形成干線+城配+最后一公里快遞的模式。B2B將會(huì)以干線+城配的方式參與進(jìn)交付方式和新零售的變革。新零售場景與消費(fèi)者在未來的商業(yè)活動(dòng)中將有更多的互動(dòng)，互動(dòng)的內(nèi)容會(huì)被品牌商所看重。在新零售場景和品牌商合作的探索初期，品牌商借助B2B與新零售場景的溝通機(jī)會(huì)，更加快速的整理碎片化需求，并快速建立成相互溝通的渠道。
著眼外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，隨著資本市場收益回歸正?；?，B2B這個(gè)相對收益率較低但經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也較低的行業(yè)將受到越來越多的關(guān)注。不可能有超出正常的超高收益，但也不會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)較大的負(fù)收益，B2B行業(yè)的穩(wěn)定收益值將會(huì)成為資本關(guān)注的重要指標(biāo)。在快消品行業(yè)中，現(xiàn)階段上游的制造商、下游的終端零售商（KA和B2C電商）都在資本市場上占據(jù)一席之地，但串聯(lián)上游和下游的中間商因?yàn)楦鞣N原因大多只能以服務(wù)提供商（供應(yīng)鏈服務(wù)、金融服務(wù)等）的角度在資本市場出現(xiàn)，B2B企業(yè)在經(jīng)營質(zhì)量和經(jīng)營規(guī)范化后將填補(bǔ)這一空缺，未來的資本市場上將會(huì)有越來越多的B2B企業(yè)出現(xiàn)。
B2B行業(yè)的前世處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展上升的黃金期，市場的需求、資本的助力，造就了這個(gè)行業(yè)的快速生長期；B2B行業(yè)的今生處于外在環(huán)境的惡化和自身體質(zhì)需要蛻變，雙重痛苦疊加的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，蛻變的過程將十分的慘烈和嚴(yán)酷，唯有盡快打造自己的核心價(jià)值，才能在這個(gè)賽程中脫穎而出。
未來，B2B作為一種新的生產(chǎn)力，將在社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)變革中發(fā)揮重要的作用。過程雖痛苦，但前途可期?。▉碓矗轰N售與市場 唐依軍 作者系中商惠民（北京）電子商務(wù)有限公司 商品中心總經(jīng)理 編選：電子商務(wù)研究中心）
