(電子商務研究中心訊)導讀：SaaS公司 SaaS作為企業(yè)軟件行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，并不只是簡單地把傳統(tǒng)企業(yè)軟件放到云平臺上去銷售、交付。傳統(tǒng)軟件企業(yè)要轉型成為一家SaaS公司，需要在三個層面上進行徹底轉型。
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前幾天，華為輪值CEO徐直軍公開表示，中國沒有真正成功的軟件公司，核心原因是國內客戶不接受“許可證+年費”的商業(yè)模式，并且認為“SaaS模式”，即按年訂閱，是改變這種局面的契機。華為立志成為為SaaS助力的IaaS/GPaaS供應商。原文如右：華為徐直軍：打造中國軟件產業(yè)發(fā)展的黑土地
我在六年前，就提出了完全一樣的觀點
中國企業(yè)軟件公司的轉型之路
這些年也觀察到不少朋友開始創(chuàng)業(yè)SaaS公司。
SaaS作為企業(yè)軟件行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，并不只是簡單地把傳統(tǒng)企業(yè)軟件放到云平臺上去銷售、交付。傳統(tǒng)軟件企業(yè)要轉型成為一家SaaS公司，需要在三個層面上進行徹底轉型：
商業(yè)模式轉型：包括，客戶選擇，價值主張、收入和利潤模型，戰(zhàn)略護城河
運營模式轉型：包括，價值鏈構成，流程體系
人員和文化轉型：包括，組織氛圍、價值觀、人才體系
SaaS商業(yè)和傳統(tǒng)安裝軟件（OP）在商業(yè)設計上最大的區(qū)別是價值獲取模式不同, 以下是兩個典型SaaS和OP的五年收入模式的對比。兩者雖然都有以年費為基礎的收入模式，OP收入構成是“一次性許可證+年維護費”，其中第一年收入占五年總收入60%；而SaaS收入構成是“年度訂閱+數量增長+交叉銷售/提升銷售”，將近90%的收入來自于第一年以后。
和OP相比，SaaS廠商的價值點從一次性購買轉移到顧客生命周期關系維護，業(yè)務風險從一次性使用風險轉移到客戶保留風險。SaaS商業(yè)的關鍵成功因素是：
獲取新用戶登陸（Landing）
現有用戶的功能擴展（Expanding）
保留現有用戶（Retaining）
財務角度看，軟件公司的收入確認通常比較復雜。如果不考慮SaaS公司一次性的、非重復發(fā)生（recurring）的軟件收入（例如按需開發(fā)）和服務收入（例如部署、管理服務等）的話，SaaS公司財務指標將主要考察重復性的訂閱收入。以簽約合同金額（Total contract value，或者Signing）為基礎，根據用戶實際使用，對營業(yè)收入進行年化（ARR）或者月化（MRR）確認，而細看月化（或年化）收入，又可分成：
凈新增月化收入：新簽客戶增加的收入
擴展月化收入：現有客戶的月化收入增加，包括用戶數增加、功能模塊增加、或者價格提高
減少月化收入：現有客戶因為用戶數減少或價格下降等因素減少的收入
流失月化收入：現有客戶終止合同減少的收入
衡量SaaS公司或SaaS產品的經濟效益有兩個關鍵指標：
LTV=（每位客戶平均MRR×毛利率%）/營收流失率，其中 “每位客戶平均MRR”縮寫為ARPA（Average revenue per account）
CAC（客戶獲取成本）=所有市場與銷售費用總和/新獲取客戶的數量
SaaS商業(yè)的衡量指標除了這些財務指標外，還包括類似于NPS等顧客忠誠度指標，由于互聯網商業(yè)數據驅動的特點，建立下圖這樣可視化的SaaS指標板，可以對SaaS商業(yè)健康度進行實時的監(jiān)控：
SaaS的商業(yè)轉型，一方面由前述的實時業(yè)務指標驅動，跟傳統(tǒng)OP模式不同；另一方面驅動因素是客戶（企業(yè)）及用戶行為的變化。一般來說，和OP相比，SaaS更傾向于面向中小企業(yè)或者大型企業(yè)的職能部門，購買決策者為非IT技術專業(yè)的業(yè)務用戶、業(yè)務領導，而非傳統(tǒng)的CIO主導的技術項目，也不涉及到ERP這樣跨職能復雜變革的項目；從這個角度來看，傳統(tǒng)的大型ERP（例如SAP ERP）很難SaaS化，也不符合SaaS商業(yè)的規(guī)律：
和傳統(tǒng)OP相比，SaaS更強調數字化營銷，數字化交付，用戶自助服務，降低對現場銷售人員的依賴，稱為“Low touch”模式。不過，由于國內商業(yè)的特點，就算是互聯網公司，也是靠強大的“地推”團隊，搞人海銷售戰(zhàn)術，中國SaaS公司一般還不敢輕易走這條路，國外著名SaaS公司在國內走數字化營銷道路，效果都不太好。
SaaS作為互聯網平臺，具有良好的開放性，因而SaaS創(chuàng)造的用戶價值還包括了用戶社區(qū)建設、資源整合、眾包等。用SaaS整合外部資源，可以觀察到國內外SaaS供應商和資源服務商的這樣相關服務有不少成功例子，產生軟件之外的收入源，例如：
物流運輸管理SaaS：提供快遞資源、倉儲資源和信息接口
差旅管理SaaS：提供訂票資源、租車資源等等，
基于前述的商業(yè)模式轉型，SaaS公司需要建立與傳統(tǒng)公司不同的運營體系
由于用戶生命周期是SaaS公司的生命線，其運營具有互聯網公司的典型特點。舉例來說，在售后過程中，持續(xù)跟蹤、分析用戶的使用情況，跟蹤各個應用、模塊、功能的被使用情況，提升前述的“擴展銷售”的數量，并且支持產品新功能開發(fā)。
總之，傳統(tǒng)軟件公司向SaaS轉型，不僅是收入/利潤模式的變化，而是軟件業(yè)和軟件企業(yè)的互聯網革命。（來源：億歐 文/陳果 編選：電子商務研究中心）
