(電子商務(wù)研究中心訊)To B Or Not to B，It is a Question.
先問大家一個問題，中國還有沒有機會產(chǎn)生AT級別的公司，大家想不想成為那樣的公司？
以我們從去年開始深耕的母嬰兒童產(chǎn)業(yè)舉例，我們最近三期加速營的主題分別是新生、共生和互生，分裂的生意，重合的用戶，不同的生意都要花一份巨貴無比的獲取用戶成本，這是母嬰兒童領(lǐng)域的行業(yè)級痛點，也是大家的行業(yè)級機會，一個號稱三萬億的產(chǎn)業(yè)，沒有出現(xiàn)一家千億級的公司，歸因是沒有建立行業(yè)級的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，母嬰兒童行業(yè)為代表，大家在從碎片化向粉末化趨勢下各自為戰(zhàn)。
未來S2b領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)超過百家估值百億的公司，甚至?xí)袔浊|市值的行業(yè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)巨頭出現(xiàn)。
兩三年前，大家會把to b統(tǒng)一歸為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，而從去年開始，隨著S2b概念的出世，特別在我們的加速營中，百分之八十以上的同學(xué)在聽了我的分享后，把自己的商業(yè)模式簡介修改為S2b平臺。這一方面說明，越來越多的to C創(chuàng)業(yè)者意識到to B在自身企業(yè)戰(zhàn)略路徑中的重要性，然而也反映了大家在to C紅利枯竭下對S2b概念的浮躁和誤讀。今天，和大家分享我對S2b和to b企業(yè)的最新思考。
創(chuàng)造增量VS激活存量
首先我給大家提出三組詞：顛覆和賦能，風(fēng)口和價值，創(chuàng)造增量和激活存量。
相信在座的創(chuàng)始人當(dāng)中一定有創(chuàng)業(yè)三年以上的老兵。三年前雙創(chuàng)剛剛火起來的時候是沒有什么人講賦能的。大部分的人都在講顛覆，之后過了一段時間大家才開始講賦能。
雖然賦能這個詞也很狂，但是相比顛覆，體現(xiàn)出了兩種截然不同的思維，增量思維和存量思維。
顛覆的意義是改變，是要將原有的模式進(jìn)行重構(gòu)，本質(zhì)是要去做增量，而賦能則是要在原來的基礎(chǔ)上提供增加值，其本質(zhì)是做存量。我認(rèn)為目前市場上的傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)中存在著大量的機會。很多傳統(tǒng)企業(yè)迫切地需要我們?yōu)樗麄冞M(jìn)行賦能，為他們提供新的附加值。
連接不是賦能
我們大量創(chuàng)業(yè)者對賦能的誤解在于，link b 和 to b的區(qū)別，link b很容易，to b很難，這也是導(dǎo)致我們聽到S2b都有共鳴，但做起來很難成功的原因。不是在原來不賣東西的地方賣東西就叫新零售，真正的to b，視角在一開始一定是被整合，而不是整合，做to b，首先要讓b端獲益，而不是先讓自己獲益。賦能不是賦予別人能量，而是賦上自己的能力，賦能不是連接，不是加盟，而是講給你聽，做給你看，帶著你練，幫著你成。
我們需要明確的是，我們做的生意，到底是客還是店，加油站可以賣菜，菜場絕對不可以加油，因為定位不同，場景不同。當(dāng)客大店小時，客可以賦能給店，當(dāng)?shù)甏罂托r，店也可以賦能給客，但一定不要長著客的基因，做著店的生意。
To b生意的本質(zhì)價值，是幫b省錢或助b賺錢
什么行業(yè)更容易出現(xiàn)S，更容易產(chǎn)生to b企業(yè)的機會，我總結(jié)了六條產(chǎn)生to b機會的必要條件，分別是：行業(yè)集中度低、需求剛性強、采購頻次低、價格波動高、渠道層級多和產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，每一項痛點都代表著行業(yè)可能被整合的機會，大家同屬母嬰兒童大行業(yè)，卻也分屬不同細(xì)分賽道，可以比照。
當(dāng)然，行業(yè)的機會也不一定是大家的機會，在我看來，to b企業(yè)需要滿足生意的本質(zhì)，幫b省錢或幫b賺錢，甚至一些S是省錢引來、賺錢留住，即能省錢還能賺錢。其中幫b省錢包括節(jié)約（采購、人力、運營）成本，提升（供應(yīng)鏈、物流、資金周轉(zhuǎn)）效率；幫b賺錢包括提升品牌（IP、定制感、代言），獲取更多用戶（智能獲客、銷售培訓(xùn)、專屬通路體系打造）。
“無所不有”中的“無中生有” to b和to b to c的區(qū)別
之前的市場環(huán)境是“無”，現(xiàn)在的是“有”，我們的創(chuàng)業(yè)者又應(yīng)當(dāng)如何尋找市場的機會，在“無所不有”中實現(xiàn)“無中生有”？ S2b是未來五到十年內(nèi)唯一有可能成就平臺級企業(yè)的路徑和機會。
那么什么是S2b呢？曾鳴老師在提出S2b理論的時候，他的S代表的單詞是“SUPPLY”，更多的指的是供應(yīng)鏈的機會。在我看來，S可以代表更多的意義，我把S擴展成了三個單詞 —— SPACE，SERVICE，SUPPLY，即“空間”、“服務(wù)”和“供應(yīng)鏈”。而B則可以是小的商家、機構(gòu)、設(shè)計師、手藝人，b的形式實際上是多種多樣的。
然而to b和to b to c是兩套不一樣的商業(yè)模式，前者包含設(shè)施層和應(yīng)用層的任何環(huán)節(jié)，后者只包含應(yīng)用層可以觸達(dá)c端的環(huán)節(jié)。后者中的b重點指賣產(chǎn)品服務(wù)給c端的機構(gòu)和個人，如在母嬰童行業(yè)，機構(gòu)包括幼兒園、母嬰店、水育中心、早教繪本館、兒科診所、兒童教育機構(gòu)等，個人包括大V媽媽、育兒號、月嫂、幼師、導(dǎo)游等，對他們的賦能和改造會加速S的產(chǎn)生。
P2b、B2b、S2b和E2b to B企業(yè)的四重境界
我曾經(jīng)在去年將S2b分拆為小S2b和大S2b，現(xiàn)在看來，同是to b，這么分類顯得簡單粗暴。我們在座的企業(yè)成為S還為時過早，很多市場上標(biāo)榜自己為行業(yè)級S供應(yīng)鏈平臺的企業(yè)也有相當(dāng)比例是偽S。我們很多可以實施to b to c路徑的企業(yè)，如果過分將自己代入到S的身份中，可能會落得國王的新衣般下場。在這個時候，永遠(yuǎn)不要講平臺、生態(tài)，找到你業(yè)務(wù)中的針，選擇同時也是在放棄，找到一個比全世界同行企業(yè)都強的地方。
在我看來，to b企業(yè)分成四重境界，重重相連，分別是P2b、B2b、S2b和E2b。
P指的是Plugin，是插件，通過各種被整合活下來、長起來，這個時候的to b是小工思維，想的是我如何能被b整合，我對b的價值高低決定了我是否有被整合的價值，母嬰童場景下，互動游戲、講故事、輕服務(wù)、定制產(chǎn)品都是插件，插件永遠(yuǎn)不要以自我為中心，而要永遠(yuǎn)以b為中心。
B是Business，是公路，通過為別人提供服務(wù)而活下來，這個時候的to b是包工頭思維，這活外包給我一定比您自己干強，B2b的關(guān)鍵是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)提供商，設(shè)施層和應(yīng)用層，標(biāo)品、非標(biāo)品和服務(wù)行業(yè)都會涌現(xiàn)b2b平臺，切交易，偏重互聯(lián)網(wǎng)。
S是Space、Service和Supply，是森林，以供應(yīng)鏈平臺視角提供產(chǎn)業(yè)級服務(wù)體系，在行業(yè)中接近客戶和場景的環(huán)節(jié)，共生效應(yīng)就越發(fā)明顯。巨頭迫于資本和企業(yè)發(fā)展壓力，主戰(zhàn)場一定在自身盈利能力最強的領(lǐng)域，而to B新業(yè)務(wù)的打磨慢且難，產(chǎn)業(yè)上下游需要不斷融合共同升級，行業(yè)大腦一旦形成，至少百億估值，這個時候的to b是國王思維，控制論，制定體系規(guī)則，收取行業(yè)稅費。
E是Eco-system，是生態(tài)，是陽光、空氣和水，在我看來，S2b只是產(chǎn)業(yè)升級過程中的過渡態(tài)，真正的千億乃至萬億機會在于行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建立，E和S的不同之處在于，E是上帝視角，S是國王視角，E不通過控制系統(tǒng)收取稅費賺錢，而是行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，通過與別的行業(yè)生態(tài)連接賺錢，是真正的集大成的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。（來源：托比網(wǎng) 文/闖先生 編選：電子商務(wù)研究中心）
