(電子商務(wù)研究中心訊)日常我們所接觸到的90%以上的成體系的運(yùn)營思維，都是基于C端產(chǎn)品延伸出來的，而在To B領(lǐng)域，無論是宏觀的或是具象的運(yùn)營架構(gòu)依舊是匱乏的。
To B運(yùn)營與To C運(yùn)營既有相通之處，又不能全盤模仿；其中微妙之處，細(xì)細(xì)體味，還是極為有趣。
盤點(diǎn)近十年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長史，多數(shù)企業(yè)做的都是To C端的市場，而C端的產(chǎn)品目前已成飽和之勢。
企業(yè)級服務(wù)市場在歐美國家已經(jīng)成熟，這也意味著To B企業(yè)在中國市場的空白的狀態(tài)遲早將迎來一場情理之中的爆發(fā)。
所以當(dāng)開始選擇這個領(lǐng)域后，便已經(jīng)做好嘗試去重構(gòu)自己的運(yùn)營思維的準(zhǔn)備。
首先要明確的是B端和C端的用戶之間的一些核心的差別：
B端產(chǎn)品服務(wù)客單價高，用戶轉(zhuǎn)化率低，C端產(chǎn)品用戶無需承擔(dān)過多決策成本。
B端用戶整體上決策期限長，更偏理性決策，C端用戶多沖動決策。
B端用戶基數(shù)與C端用戶基數(shù)所處量級完全不在一個層級。
基于以上的分析，加之自己一段時間以來的工作經(jīng)驗，筆者總結(jié)了以下關(guān)于To B企業(yè)的運(yùn)營工作如何開展的文字，感興趣的朋友可以一起探討。
為了讓大家更為順暢的閱讀理解，說明一下，整篇文章的思路大概如下：
首先明確To B企業(yè)的運(yùn)營工作在整個企業(yè)業(yè)務(wù)流程中所處的位置，其次是To B運(yùn)營的實(shí)現(xiàn)方式和邏輯，最后是總結(jié)作為To B企業(yè)運(yùn)營人所需具備的思維模式和框架。
接下來，enjoy！
一、運(yùn)營在To B企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中所處位置
以我所處的企業(yè)為例，我們?yōu)槠髽I(yè)客戶提供的是saas服務(wù)，而針對這樣的產(chǎn)品我們整體的業(yè)務(wù)流程大致如下：
客戶有需求
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聯(lián)系我們
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溝通需求
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數(shù)次溝通
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確定需求
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產(chǎn)品出說明文檔及原型圖
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再次確認(rèn)
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交付技術(shù)
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開發(fā)測試
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客戶驗收
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最終完成
當(dāng)然，這是一個成功的項目流程，這其中也會出現(xiàn)各種因種種原因造成的項目夭折的情況，故為了更好地理解，也可以參照如下的業(yè)務(wù)流程圖。
我們都知道：運(yùn)營的核心是連接產(chǎn)品和用戶，并為用戶提供一系列的長期價值——這一點(diǎn)，無論是To C或者To B的產(chǎn)品都是通用的。
對于與我們尚未建立聯(lián)系的客戶，我們稱之為陌生客戶或者潛在意向客戶，運(yùn)營的主體工作核心自然是想方設(shè)法將我們的產(chǎn)品或者服務(wù)更好地展現(xiàn)在意向客戶面前。
所以從整個業(yè)務(wù)流程層面進(jìn)行分析，To B運(yùn)營的核心位置是在整個業(yè)務(wù)體系的最前端——具體說，是在獲客階段。
且與C端產(chǎn)品的運(yùn)營不同的是：To C的運(yùn)營不僅為傳播、拉新為唯一目標(biāo)，還要考慮如何促進(jìn)用戶活躍度，維系老用戶關(guān)系及對潛在流失用戶的定期召回等工作。
而To B的運(yùn)營，是不負(fù)責(zé)后端包括：促活、用戶維系、用戶召回等一系列的服務(wù)，因To B的運(yùn)營是在將整個產(chǎn)品推廣出去之后，將客戶轉(zhuǎn)接至企業(yè)的商務(wù)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)等進(jìn)行對接，在后續(xù)的一些列流程里，與運(yùn)營之間的交集極少。
以上是To B企業(yè)的運(yùn)營所處的位置，而宏觀上，To B運(yùn)營更偏用戶運(yùn)營的屬性。
二、To B運(yùn)營工作的實(shí)現(xiàn)邏輯
那么，既然運(yùn)營所處位置是業(yè)務(wù)的最前端，以獲取潛在客戶為最終目的；那么至于如何實(shí)現(xiàn)的問題，也將圍繞著整體的目的展開。
我們以用戶思維為基礎(chǔ)，反推運(yùn)營工作如何更好地實(shí)現(xiàn)。
假使我們作為潛在客戶，那么當(dāng)我們有了明確的需求后，常用的幾種尋找解決方案的方式有：
通過企業(yè)高層的人脈互相推介，尋找可能存在的解決方案提供商，這也是為什么大多數(shù)To B企業(yè)成立之初，主要依靠主創(chuàng)團(tuán)隊的社會資源的原因；
通過搜索引擎尋找數(shù)家甚至數(shù)十家可提供解決方案的服務(wù)商，進(jìn)行全面系統(tǒng)的比對，這對提供解決方案的服務(wù)商提出了更高的要求，客單價高、信任基礎(chǔ)等倒逼我們要在用戶的第一印象分上下足功夫；
行業(yè)所處的垂直三方平臺，如我們公司所處行業(yè)的三方平臺：豬八戒、一品威客及coding碼市等等，部分客戶會選擇類似的平臺尋求解決方案；
其他，如通過新聞資訊類平臺等feed流或者軟廣等方式，或者通過相關(guān)網(wǎng)站的廣告位等渠道了解，但可操作性較小；
通過招標(biāo)的方式，發(fā)布需求，然后比對不同的競標(biāo)單位，最終確定合作。
如此，在明確了潛在客戶的用戶行為之后，運(yùn)營工作的主體方向也基本明確了。
基于此，我們在梳理確認(rèn)了用戶在每個環(huán)節(jié)背后的行為目的后，執(zhí)行了具體的幾種線上運(yùn)營推廣轉(zhuǎn)化的實(shí)現(xiàn)方式。
如，以SEM為主、以SEO為輔。
對于一些中小型的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)主來講，通過搜索引擎的方式尋找解決方案的潛在客戶數(shù)依舊可觀；且以目前我們提供的saas服務(wù)單價來看，每年4-5個項目即可抹平在上面的推廣成本，所以具備極大的操作空間。
如，在三方平臺，如上所述的豬八戒、一品威客及coding碼市等平臺，進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)拓展。
針對不同平臺的運(yùn)營機(jī)制不同，根據(jù)不同時期內(nèi)對市場趨勢的分析及客戶需求的重點(diǎn)挖掘，進(jìn)行不定期的推廣方案優(yōu)化。
如，媒體渠道推廣。通過微信、微博兩大社交媒體及今日頭條、一點(diǎn)資訊、百度百家、知乎、網(wǎng)易、大魚媒體平臺、企鵝媒體平臺等渠道，時時更新企業(yè)的動態(tài)和品牌推廣信息，逐漸積累的過程中為潛在客戶塑造了比較良好的信譽(yù)度和知名度。
那么總結(jié)一段時間的運(yùn)營效果，如果從為最終業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)比例的角度進(jìn)行分析，會得出如下結(jié)果：
SEM、SEO推廣共計占據(jù)40%貢獻(xiàn)度，三方平臺占據(jù)15%貢獻(xiàn)度，媒體渠道僅占約5%的貢獻(xiàn)度，而其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)來自于我們初創(chuàng)團(tuán)隊的資源及招標(biāo)等方式，占據(jù)整體業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度的40%。
所以，從具體的執(zhí)行層面工作來看，更偏內(nèi)容運(yùn)營的屬性。
三、To B企業(yè)運(yùn)營人所需具備的思維模式和框架
針對不同的產(chǎn)品，無論是C端還是B端，運(yùn)營人所需具備的基本要求是能夠結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)制定針對性的運(yùn)營方案。
而方案的成型，自然要基于對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)優(yōu)勢的匯總與分析，以及對于行業(yè)趨勢的認(rèn)知和對客戶特點(diǎn)的了解。
故在我接觸了一段時間內(nèi)的To B運(yùn)營工作之后，總結(jié)出了一些在思維層面關(guān)于To B運(yùn)營的理解。
整體上，我推崇內(nèi)容為核心的推廣運(yùn)營方式，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是最容易觸達(dá)人心的。
在客戶層面，當(dāng)需求確定時，基本上也是極為明確的，傳統(tǒng)模式下，業(yè)務(wù)要么等客戶來訪，要么以電銷或者拜訪的方式開展，而運(yùn)營人需要從思維層面做出一個質(zhì)的轉(zhuǎn)變，一句話講，變被動為主動。
通過對經(jīng)驗的總結(jié)，整理匯總出客戶對相關(guān)問題的困惑，做出針對性解答，最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是：先客戶一步，主動傳達(dá)客戶之所想，解決客戶之困惑；當(dāng)客戶想要解決問題時，我們已經(jīng)成為他們的一個備選方案。
具體層面，無論是SEM，SEO，還是新媒體，廣告投放，你都需要以不同的內(nèi)容直面用戶，所以現(xiàn)在的內(nèi)容領(lǐng)域的火熱，在To B行業(yè)也一樣可以借鑒。
總結(jié)看，To B運(yùn)營人的整體工作核心思維是用戶運(yùn)營的思維，最終的實(shí)現(xiàn)是以內(nèi)容運(yùn)營的方式驅(qū)動的。
而從運(yùn)營人的成長角度來講，以內(nèi)容的形式不斷地總結(jié)輸出行業(yè)相關(guān)的見解認(rèn)知，樹立自己專業(yè)的形象及個人影響力，對于未來，因你個人的原因促成一個合作的實(shí)現(xiàn)這件事兒也是在To B行業(yè)時有發(fā)生的。
就如最初所講，很多初創(chuàng)企業(yè)最開始，是根據(jù)創(chuàng)始人的個人的影響力來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化的，而作為公司的一員，一段時期后，你也可以實(shí)現(xiàn)類似的目標(biāo)結(jié)果——這是我認(rèn)為的To B運(yùn)營做到最高階的一種體現(xiàn)。（來源：九零后的觀微信公眾號 編選：電子商務(wù)研究中心）
