(電子商務研究中心訊)從B2B起家的阿里巴巴，經(jīng)過 B2C電商、支付金融、文化娛樂、數(shù)據(jù)技術(shù)……矩陣不斷擴大后，風頭開始轉(zhuǎn)向B2B。在消費互聯(lián)網(wǎng)高度數(shù)字化的今天，供應鏈上游，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正回歸舞臺中央。而在阿里生態(tài)池里，B2B依然是其舉足輕重的戰(zhàn)略重地之一。
目前，阿里巴巴在B2B領域堅持著“云+端+市場”的戰(zhàn)略布局，以阿里云為技術(shù)支撐，結(jié)合釘釘?shù)钠髽I(yè)端連接與管理，配合1688平臺的市場支持。作為阿里巴巴在B2B市場布局的載體，1688也見證著阿里巴巴在B2B領域不斷的思考與探索。其中，工業(yè)市場就占據(jù)了半壁江山，而在2017年阿里戰(zhàn)略重心再次轉(zhuǎn)向B2B，重磅投入于“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的布局。
那么，“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的發(fā)展關鍵是什么？不同玩家的發(fā)展訴求是什么？阿里巴巴在工業(yè)市場的布局又是怎的？近日，阿里巴巴內(nèi)貿(mào)中國事業(yè)部工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明接受了托比網(wǎng)的專訪，講述了“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”發(fā)展背后的邏輯。
阿里巴巴內(nèi)貿(mào)中國事業(yè)部工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明
B2B 3.0=營銷時代，關鍵是精準和服務數(shù)字化
2017年11月，1688宣布定位于B端的商業(yè)基礎服務設施，建立了商家成長體系、數(shù)據(jù)體系、營銷體系、廣告體系、開放平臺、交易支付體系、物流體系、金融體系共八大B端服務矩陣，全面開啟B2B3.0 的營銷時代。從1.0 的信息撮合到2.0 交易到服務的漸進，B2B的發(fā)展隨著市場的巨變也在經(jīng)歷著不斷的迭代與升級。雖非首提，但B2B 3.0的觀點卻為行業(yè)帶來新一波的思想震動?！鞍⒗锊恢苯幼錾?，阿里只服務于生意?！蹦敲矗珺2B生意需要的服務又是什么服務？阿里巴巴這一次在思索路上給出的答案是營銷。
“‘工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)’平臺的營銷必須要實現(xiàn)兩個價值，一個是精準，另一個不是數(shù)字化，而是服務的數(shù)字化”，陳意明向托比網(wǎng)記者介紹，私域營銷與公域營銷恰恰是實現(xiàn)兩種價值的路徑。
私域是指私密的活動界域，與之相對，公域即是公共的活動界域。以直播的營銷方式為例，經(jīng)銷商大會更在乎的是場景而非流量，私域的直播方式，需要的是準確的會議受眾在場，需求在于精準匹配；而展會就需要公域直播來實現(xiàn)招商的目的，現(xiàn)場的展會則可以通過手機觸達更多場內(nèi)場外的人，不受限于空間及人群且可以無限循環(huán)播放，同時收錄參展者的身份資訊，根據(jù)自身的需求去選擇想要服務或轉(zhuǎn)化的對象，需求在于流量與流量的轉(zhuǎn)化。
而流量的轉(zhuǎn)化，除了技術(shù)上的智能匹配與篩選之外，更多的是對于營銷與需求的判斷:“B端營銷與C端營銷差異很大，消費者的營銷關鍵是圍繞貨展開場景，企業(yè)的營銷關鍵是圍繞服務需求展開數(shù)字化?！?/p>
數(shù)字化≠電商化，核心是服務的數(shù)字化
2018年已近過半，各類玩家已悉數(shù)登場，“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的市場卻依然一片紅火。市場的火熱離不開資本的扶持，離不開新渠道與新技術(shù)的支持，更離不開產(chǎn)業(yè)鏈上游——品牌商的一路護持。
事實上，數(shù)字化已經(jīng)不再是傳統(tǒng)渠道、制造工廠的專有需求，一直矗立在產(chǎn)業(yè)鏈上游的品牌也逐步開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)，向數(shù)字化發(fā)出邀約。然而，品牌數(shù)字化的本質(zhì)需求是什么？真的只是如外界所想的建立一個B端的“淘寶店”就實現(xiàn)了嗎？
2017年8月，阿里巴巴正式推出1688工業(yè)品品牌站，以助力品牌的數(shù)字化。對此，陳意明也向托比網(wǎng)記者闡釋，品牌數(shù)字化并不等于搭建一個電商平臺，數(shù)字化路徑發(fā)展階段會面臨四個層面的四種門檻：
第一層面，是定位與意識的轉(zhuǎn)變。品牌想要實現(xiàn)數(shù)字化，首先在于對于B2B定位意識形態(tài)的理解與改變。“如果只是把工業(yè)B2B當作新的銷售渠道，B2B勢必會與傳統(tǒng)渠道商起沖突，就會更在乎賣貨銷售額的多少，這樣B2B的運營就很難做好，反而更適合B2C的運營思維。如果把B2B電商視為對客戶服務整體流程數(shù)字化的陣地，那這樣的B2B運營就是Go-to-market的一種新模式?！?/p>
第二層面，是商品的數(shù)字化?！斑@是狹義上的品牌數(shù)字化，包括商品SPU、客戶選型的數(shù)字化，是品牌電商化必然會經(jīng)歷的過程，也是基礎建設。”
第三層面，是渠道的數(shù)字化，是品牌授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)絡體系的數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化，也是品牌數(shù)字化中最普遍的難題，這是提供和承接多元化服務的載體，也是對比傳統(tǒng)線下模式帶來差異化價值的一環(huán)。
第四層面，是生意在線的數(shù)字化，即對品牌商、渠道商等生意過程的數(shù)字化，比如賣貨方式的數(shù)字化帶來了直播這一新的數(shù)字化方式。此外，做生意過程中面臨的賬期、資金等問題，賒銷體系和結(jié)算方式的線上化都是數(shù)字化路徑帶來的新手段與新方式。
“數(shù)字化的根本是服務的數(shù)字化”，陳意明表示，“數(shù)字化是趨勢，也是門檻?！?/p>
差異化通路只是開始，本地化服務是大趨勢
2017年10月，阿里巴巴正式推出1688超級店，以完善工業(yè)品市場組貨服務形態(tài)的基礎設施。而定位于企業(yè)采銷平臺的工業(yè)市場，則針對不同的采購場景提供了三種通路：
第一種通路：自主采購（找品），通過大市場搜索或?qū)I(yè)搜索（型號搜索與行情搜索）滿足專業(yè)化采購的需求；
第二種通路：商家匹配（找商），通過平臺對于商家顯性化的標簽，精準定位匹配企業(yè)資質(zhì)要求的或能實現(xiàn)一站式長尾服務需求的供應商；
第三種通路：智能尋源分單，面向既不愿找品也不愿找商或者采購復雜的大企業(yè)采購需求，采購方只需要上傳采購目錄，算法根據(jù)采購方選擇的品類、商家資質(zhì)、詢盤報價等屬性，智能匹配、系統(tǒng)分單，滿足定制化和個性化的采購需求。
工業(yè)品市場與生產(chǎn)息息相關，同時隨著渠道下沉與多樣化需求的日益增長，對工業(yè)品的現(xiàn)貨需求也愈來愈旺盛?！安少張鼍暗牟町惢梢詽M足多樣化采購需求，但本地化才能滿足及時性的現(xiàn)貨和服務需求?！?/p>
陳意明透露，本地化是1688已經(jīng)布局，未來也將不斷加碼的方向。“餐飲業(yè)的本地化已經(jīng)相對成熟。在預設的距離半徑里，有多少個商家能夠服務于你想要采購的品類、他們各自的能力又分別是什么狀況，工業(yè)品市場買家依然需要這樣的可視化、篩選匹配，通過數(shù)據(jù)模型的測算，實現(xiàn)本地供和需的最高連接和交易效率?！贬槍Υ耍?688今年已經(jīng)在48個大型工業(yè)源采（源頭采購）產(chǎn)銷地布局，同時連接到本地化服務，彌補線下工廠對于工業(yè)服務、設備維修等服務的空白。
“‘工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)’的終局一定不是電商，而是制造數(shù)字化和采銷商務數(shù)字化雙循環(huán)的平臺”，采訪的最后，談及“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的發(fā)展趨勢，陳意明表示，未來中間鏈接的紐帶更多是IOT與數(shù)字化的運轉(zhuǎn)，而兩端就是采銷數(shù)字化與制造智能化。
“今天，生產(chǎn)數(shù)字化遠比采銷數(shù)字化要跑得快。工業(yè)電商正呈現(xiàn)百花齊放的狀態(tài)，但相對于龐大的市場，玩家還是太少了，遠沒有達到真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代?！保▉碓矗和斜染W(wǎng) 文/朝顏 編選：電子商務研究中心）
