(電子商務(wù)研究中心訊)在國家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心指導(dǎo)，中國電子商務(wù)協(xié)會、中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展聯(lián)盟和工業(yè)電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展聯(lián)盟支持，B2B內(nèi)參主辦的行業(yè)盛會——2018第三屆全國大宗商品電商峰會上，銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格發(fā)表了主題為《有色大宗產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式探討》的演講。
以下是演講實(shí)錄：
大家下午好，我是銅道的歐陽格，很高興有機(jī)會跟大家做分享。我分三個(gè)部分跟大家做一個(gè)簡單的溝通交流。
說到大宗商品可能大家對鋼鐵、煤炭、塑料會比較熟悉，對有色行業(yè)相對會比較陌生，其實(shí)有色金屬是一個(gè)非常重要的基礎(chǔ)原材料，它廣泛的應(yīng)用于我們航天航空、汽車電力，包括我們的家電。有色金屬的品種其實(shí)非常多，我們常說的有色金屬指的是十種主要的有色金屬，就是我們銅鋁錫鉛鋅等等。我們在國家信息部的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，從2002到2017年，中國有色金屬無論是產(chǎn)能還是消費(fèi)量還是貿(mào)易量，是連續(xù)15年月居世界第一。所以說有色金屬其實(shí)在全球是一個(gè)百萬億的市場。然后我們再來了解一下有色商品的一些特點(diǎn)，可能也是和其他大宗商品一些不同的地方。
第一個(gè)特點(diǎn)就是期現(xiàn)聯(lián)動。有色金屬的現(xiàn)貨價(jià)格跟期貨是緊密聯(lián)動的，我們在關(guān)注現(xiàn)貨的時(shí)候，會經(jīng)常關(guān)注期貨，甚至期貨的價(jià)格會影響到現(xiàn)貨的走勢。
第二個(gè)有色金屬的金融屬性非常強(qiáng)，我們銅一噸五萬多，我們鋅一噸是兩萬多，我們的錫和我們的鎳一噸是超過十萬塊錢的，相對于其他的大宗商品，有色金屬的價(jià)格是非常昂貴的。所以我們很多貿(mào)易商和一些生產(chǎn)商經(jīng)常會拿存貨做一些這樣的融資，所以它的金融屬性非常強(qiáng)。
第三個(gè)特點(diǎn)有色金屬是一個(gè)全球化的格局，我們看到倫敦的期交所有銅鋁鋅鉛錫的一個(gè)報(bào)價(jià)，在上海的期交所也有銅鋁鋅鉛錫的一個(gè)報(bào)價(jià)。這兩個(gè)交易所是一個(gè)緊密聯(lián)動的。我舉一個(gè)例子，我們在南美智利這個(gè)國家如果某一個(gè)銅礦發(fā)生爆炸，這個(gè)會影響到倫敦期貨，倫敦期貨會影響到上海期貨，上海期貨會影響到中國的有色現(xiàn)貨，所以這個(gè)價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制是一個(gè)全球化的一個(gè)格局。
第四有色金屬是一種戰(zhàn)略資源，我們前面說到十種主要的有色金屬，銅鋁鋅鉛錫是一個(gè)基本的金屬，像我們稀土，我們的鎳，我們的鈷，我們的鎂，其實(shí)都是稀有的金屬，對國家來講也是一種戰(zhàn)略資源。
我再介紹一下有色行業(yè)的交易行為的特點(diǎn)。第一個(gè)特點(diǎn)就是現(xiàn)款現(xiàn)貨，就是先給我錢再給你貨，或者一手錢一手貨。有色原材料的采購不賒銷，也不存在賬期，可能和剛才有點(diǎn)區(qū)別。
第二個(gè)特點(diǎn)就是我們供銷行為里邊會有一些點(diǎn)價(jià)的銷售，當(dāng)然這個(gè)主要體現(xiàn)在銅的采購上面，我們很多的銅的采購是通過期貨盤的一個(gè)點(diǎn)站采購。當(dāng)然我們其他的一些現(xiàn)貨的品種會參照一些區(qū)域的，像長江有色、中鋁，南屬，包括銅道有色的一些報(bào)價(jià)。
第三個(gè)價(jià)格波動大，前面我也說到，有色金屬它的期限年度非常強(qiáng)，期貨市場的價(jià)格會對現(xiàn)貨市場有一定的影響，是比較大的影響。
第四個(gè)就是貿(mào)易商打不死，前面歐冶的張總也提到了，為什么這么講呢?很多人有一個(gè)誤區(qū)，他認(rèn)為2B的電商和2C的電商是一樣，只要搭電商平臺就可以去中介化，就可以從上游拿到一個(gè)比較便宜的價(jià)格，其實(shí)這個(gè)想法是比較天真的。實(shí)際情況是什么?其實(shí)大宗商品每天都在波動，即便你找到一個(gè)頂端的上游，他也可能給你一個(gè)固定的價(jià)格，但依然會隨行就市，根據(jù)每天的行情給你做一個(gè)報(bào)價(jià)。舉一個(gè)例子，比如說今天跟中鋁采購鋁不一定比銅道便宜，有可能銅道比他還便宜，因?yàn)槲铱赡茉诘臀淮媪艘恍┴?。所以這個(gè)行業(yè)拼的不是折扣力度，拼的是對價(jià)格的判斷能力。
第五個(gè)特點(diǎn)就是熟人圈的交易，就是因?yàn)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨的模式，所以我們要求交易對手的誠信度非常高。因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)行業(yè)，上海物貿(mào)這個(gè)大樓是全國有色金屬的集結(jié)地，大大小小企業(yè)都在里面匯聚，每年都會發(fā)生類似有一些貿(mào)易商手里沒有貨，但是收了錢，收錢就跑了的事。所以這個(gè)交易是基本上維持在熟人圈的交易，但是這幾年線下也有了一些改善，比如說我們銅道參與進(jìn)來之后，我們和銀行是做的一個(gè)第三方的資金監(jiān)管，所以對買家的資金是確保一個(gè)非常大的一個(gè)安全。賣家必須配合買家完成一個(gè)貨物交收，賣家才能收到這個(gè)款項(xiàng)，所以這個(gè)現(xiàn)象現(xiàn)在也在逐步的減少。
我稍微簡單介紹一下銅道，銅道成立于2011年，我們是一家專注有色大宗產(chǎn)品的B2B電商，我們給用戶提供行情報(bào)價(jià)、在線買賣、供應(yīng)鏈管理等等的服務(wù)。2013年到現(xiàn)在我們也先后獲得時(shí)代伯樂、啟賦資本、盛世景資本，云南工投的一個(gè)PE機(jī)構(gòu)的投入。從2012年開始我們連續(xù)五年是國家高新技術(shù)企業(yè)，到目前為止我們拿到34項(xiàng)軟件專利制作權(quán)，2017年我們的財(cái)務(wù)營收突破110億，我們有4萬多的注冊會員，15萬的資訊會員，2017年GMV達(dá)到兩千多億左右。有人會問你們銅道的GMV怎么這么高，其實(shí)很正常，我們一噸銅的交易就是5萬多，一堆鋼材才三千多，所以這個(gè)GMV數(shù)據(jù)是一個(gè)非常正常的數(shù)據(jù)，目前在有色垂直，B2B電商應(yīng)該是排在前列。
然后我們回到一個(gè)重點(diǎn)，就是有色產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式探討，也算是一些溝通交流。其實(shí)有色金屬是一個(gè)非常非常傳統(tǒng)的行業(yè)，這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)怎么做一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級，銅道經(jīng)過這些年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，以及對同行的分析了解。我們認(rèn)為一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)至少包括三個(gè)部分：一個(gè)就是我們電商的平臺;第二個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù);第三個(gè)倉儲物流。很多人會認(rèn)為B2B電商不就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，其實(shí)不是。B2B電商只是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)其中一部分。
比如說我們B2B電商提供的資訊行情報(bào)價(jià)，給客戶解決的是交易買賣、信息不對稱、安全結(jié)算的問題。那么我們供應(yīng)鏈服務(wù)，我為什么說把供應(yīng)鏈提到和電商平臺同樣重要的一個(gè)位置，其實(shí)我們在公司運(yùn)營的幾年中，我們發(fā)現(xiàn)很多客戶有自己固定的上下游，不需要到平臺采購或者銷售，他缺的就是資金。供應(yīng)鏈有時(shí)候是這個(gè)行業(yè)的剛需，也是我們要面對的一個(gè)現(xiàn)實(shí)狀況。
第三塊就是倉儲物流。因?yàn)橐粋€(gè)客戶在平臺上采購了貨物，如果電商平臺不能配套這個(gè)倉儲物流的話，這個(gè)電商平臺其實(shí)也是不完整的。所以在我們對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解定義里面，認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)至少應(yīng)該包括這三個(gè)部分。
然后我再講一下B2B電商的交易，電商的信息行情這塊就不再細(xì)說，我主要講的是交易。很多大宗電商都有交易平臺，都有自營和撮合的模式。我指一下銅道電商的撮合模式，我們不是現(xiàn)貨交易所，在平臺不存在所謂的競價(jià)交易這些。在我們的電商平臺其實(shí)就是一個(gè)在線簽約的過程。我們的客戶在平臺上下賣單，我們的買家點(diǎn)買入彈出的就是電子合同，這電子合同和線下的客戶合同是一模一樣的，買賣雙方對數(shù)量和價(jià)格進(jìn)行確認(rèn)，在線上就完成一個(gè)電子簽約，然后進(jìn)入到我們支付環(huán)節(jié)。支付環(huán)節(jié)完了進(jìn)入到我們線下貨物的交收環(huán)節(jié)，交收我們賣家的貨款就可以解凍，就可以出金了。所以它是一個(gè)在線化的一個(gè)流程，這個(gè)就是我們電商平臺一個(gè)交易流程。我們自營也好，撮合也好都是走的這個(gè)流程。
我再說一下撮合模式。其實(shí)現(xiàn)在我們也看到有一些聲音，對電商撮合的數(shù)據(jù)其實(shí)是提出一定的質(zhì)疑，認(rèn)為這個(gè)撮合的數(shù)據(jù)真實(shí)性有效性是有一些打折扣的。但是我們是這么認(rèn)為的，撮合模式有它非常積極的一面，當(dāng)然也有一些不足。積極的一面一個(gè)是可以快速積累用戶和交易量，擴(kuò)大市場份額。第二個(gè)也是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)倉儲物流業(yè)務(wù)的來源點(diǎn)。當(dāng)然不足在哪里?因?yàn)榻裉靵淼亩际谴笞陔娚桃恍┩袀?，我們曾?jīng)也出現(xiàn)過這樣一些現(xiàn)象，我們把線下數(shù)據(jù)搬到線上，統(tǒng)計(jì)一些發(fā)生過的交易數(shù)據(jù)。這些行為不是基于平臺自發(fā)性的買賣行為，必然這個(gè)撮合的數(shù)據(jù)，可信度相對低一點(diǎn)。當(dāng)然現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)在慢慢的杜絕，我們也看到排在前面幾個(gè)大宗電商主打做自營業(yè)務(wù)。
然后我們再看一下自營，因?yàn)榇笞诘碾娚潭鄶?shù)都會做自營。自營無非就是我們的統(tǒng)購分銷，集合采購，代采代銷等等。模式大同小異，模式不細(xì)講。講一下自營這塊，其實(shí)很多人也提到，一個(gè)電商平臺又做第三方，又做自營，你的自營會不會把你的第三方平臺的數(shù)據(jù)沖消掉。其實(shí)我們不這么認(rèn)為，我們看到2C里面，除了阿里、天貓、淘寶以外，其實(shí)我們京東也是自營和第三方并存的。所以說到自營有三大優(yōu)點(diǎn)，一個(gè)可以快速增強(qiáng)行業(yè)的信賴度。為什么強(qiáng)調(diào)行業(yè)信賴度，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的屬性非常強(qiáng)，如果一個(gè)外行做一個(gè)交易說實(shí)話信賴度比較低的，也不會交易，如果是同行信賴度會比較高。我們做自營其實(shí)也是快速增強(qiáng)我們在行業(yè)內(nèi)一個(gè)信賴。第二個(gè)做自營的第二大好處可以快速增加財(cái)務(wù)營收。第三個(gè)自營還可以充當(dāng)一個(gè)做事商的角色，在你電商平臺可能會出現(xiàn)貨源不足的時(shí)候，你這個(gè)做事商就出現(xiàn)了，你的一些庫存儲備可以在平臺上進(jìn)行一個(gè)銷售或者是分銷，這個(gè)作用也是很關(guān)鍵的。自營也會碰到非常大的壓力，首先是資金的壓力，尤其我們有色做自營，一噸銅5萬多，一噸錫10萬多，出10萬，這個(gè)壓力是很大的。第二就是如果你要做庫存的話，其實(shí)你還有一個(gè)期貨套保的一個(gè)壓力。因?yàn)榇笞谏唐凡▌雍艽?，如果不做套保那個(gè)商品的風(fēng)險(xiǎn)會很大。
第四個(gè)就是大宗商品的價(jià)格其實(shí)比較透明，要賺這個(gè)差價(jià)也有一定的難度。
第五個(gè)，如果自營不賺錢的話做的越多稅賦成本越高的，這是顯然易見的。
我再講一下供應(yīng)鏈，其實(shí)大宗電商的供應(yīng)鏈跟我們傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式大同小異，無非就是三類。分別是是預(yù)付類、應(yīng)收類、存貨融資。什么叫預(yù)付類?就是我們常說的訂單融資，供應(yīng)鏈的代采購就屬于預(yù)付類。我們的供應(yīng)鏈的待銷售，我們的保理業(yè)務(wù)是屬于應(yīng)收類。我們的融資屬于存貨類。第四就是我們供應(yīng)鏈管理的一些服務(wù)，當(dāng)然大宗電商里面還有一個(gè)特殊的業(yè)務(wù)就是票據(jù)，我們很多的交易不僅僅靠現(xiàn)金結(jié)算，更多還會靠一些票據(jù)做結(jié)算，做票據(jù)結(jié)算和貿(mào)易過程中也會產(chǎn)生一些盈利的機(jī)會。
說到供應(yīng)鏈大家都有這樣的體會，大宗電商其實(shí)做供應(yīng)鏈有一定的資金壓力，除了像歐冶這樣非常有實(shí)力的以外，像我們這種民企，首先我們的自有資金是有限的，有限的資金不可能滿足平臺上所有客戶的資金需求，就必須為客戶找外部的合作資金，但是外部的合作資金大家也知道成本是偏高的，那么低成本的資金在誰那里呢?其實(shí)在銀行手里，但是電商平臺和銀行達(dá)成非常好的合作關(guān)系是有一定難度的，這是供應(yīng)鏈里面第一大痛點(diǎn)，也是資金的痛點(diǎn)。
第二大痛點(diǎn)就是風(fēng)控管理，我們做供應(yīng)鏈的，尤其是大宗電商做供應(yīng)鏈的很多業(yè)務(wù)是基于整個(gè)的庫貨，需要對貨物狀態(tài)追蹤進(jìn)行非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌芽?，如果風(fēng)控不到位的話，這塊風(fēng)險(xiǎn)也是比較大的。
這個(gè)是我們銅道的動產(chǎn)質(zhì)押的流程，我們現(xiàn)在和很多倉庫也做了一些合作，完成一些電子倉發(fā)，可以直接做一些質(zhì)押。這個(gè)我不細(xì)講。然后右邊那個(gè)是有一個(gè)24小時(shí)的貨物價(jià)值動態(tài)監(jiān)控，貨物質(zhì)押的狀態(tài)下大宗商品也是波動的，會設(shè)置一些警戒線和平倉率，到了警戒線我們會要求客戶補(bǔ)倉補(bǔ)貨。
然后就是倉儲物流，前面我也說到了，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為什么一定要有倉儲物流，因?yàn)橥暾慕灰妆仨毎ㄈ齻€(gè)方面，購銷、買賣簽合同。第三個(gè)就是貨物交收，貨物交收是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們的倉儲是要保障線下的貨物交收，對物流是要確保貨物的順利送達(dá)，同時(shí)還要協(xié)助客戶做一些貨物的質(zhì)檢和溯源。第四個(gè)我們做一些供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)的時(shí)候，尤其在做存貨融資的時(shí)候，更需要和倉儲物流合作，因?yàn)槲覀円_切知道貨物目前的狀態(tài)，避免出現(xiàn)一單多押，倉單質(zhì)押的風(fēng)險(xiǎn)。最后一個(gè)就是完善供應(yīng)鏈服務(wù)的管理。
這里也列舉一下銅道自己在倉儲物流上面的一些建設(shè)，我們從2016年開始打造了一個(gè)銅道-云飛虎物聯(lián)網(wǎng)云平臺，目前對接了40家左右的交收倉庫，我們也有三家的物聯(lián)倉，我們希望物聯(lián)倉的平臺能夠?yàn)槲覀兊膬纱笃脚_做服務(wù)，協(xié)助電商解決線下貨物交收的問題。
第二大功能是為我們供應(yīng)鏈平臺解決風(fēng)控管理的問題，這就是我們要做物聯(lián)倉云平臺的初衷。
我們再說到，不管平臺多大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做的多好，要回歸商業(yè)的本質(zhì)，就是怎么賺錢。根據(jù)我們這幾年的運(yùn)營經(jīng)營以及對同行的了解，大概歸納了三類。這個(gè)主要針對大宗商品電商。
第一類就是商貿(mào)收入，就是我的盈利是以賺取商品價(jià)差為主的，這種盈利模式適應(yīng)于我們自營類的大眾B2B。第二類就是服務(wù)收入，是以收取服務(wù)費(fèi)為主的盈利模式，這是我們平臺型的B2B。另外還有綜合類，又賺商貿(mào)收入，還賺服務(wù)收入，現(xiàn)在我們很多大型的一些P2P公司，他們兩類收入都有。
然后我再詳細(xì)地跟大家做一個(gè)溝通，這個(gè)是商貿(mào)收入的結(jié)構(gòu)。換句話講，就是我們要通過什么方式才能賺到商品的差價(jià)，才能賺到商貿(mào)的收入。無外乎就是四種情況：一種情況有一個(gè)強(qiáng)資源的上游，前面宋小菜也講到上游非常重要。如果和上游關(guān)系比較好能夠拿到比較好的訂單，我說的有色，大宗商品領(lǐng)域里面，也能賺到錢。第二個(gè)就是統(tǒng)購分銷，什么是統(tǒng)購分銷，它其實(shí)也是一個(gè)強(qiáng)資源的下游，就是我有大量的下游客戶，他向我采購，然后我拿著這些訂單跟上游爭取一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格。第三個(gè)模式就是懂行情，大家做工業(yè)品的大宗電商都能夠理解懂行情，就跟炒股票一樣。低位來一點(diǎn)，高位賣出去，當(dāng)然懂行情的盈利模式是有爭議的，我也把它列為有問題的自營，它是自營模式里面一種有問題的自營。
第四個(gè)就是我們的跨境購銷，跨境購銷是什么，就是進(jìn)出口業(yè)務(wù)。大宗商品，尤其是有色大宗，因?yàn)樗且粋€(gè)求化的品種，它經(jīng)常出現(xiàn)境內(nèi)境外價(jià)格的倒掛，價(jià)格倒掛就會產(chǎn)生一定賺錢的機(jī)會。
第二個(gè)就是服務(wù)收入，我也歸為六類，這個(gè)不僅僅用于有色大宗，也用于很多大宗電商的平臺。第一類就是平臺傭金，提供一個(gè)平臺給客戶做分銷可以收到一些平臺服務(wù)費(fèi)。第二個(gè)就是供應(yīng)鏈金融;第三類提供倉儲加工物流的服務(wù)，可以收到這個(gè)服務(wù)費(fèi)。第四個(gè)就是技術(shù)SAAS，技術(shù)SAAS是一個(gè)很美麗的收入，在大宗電商還沒有看到特別靠譜這部分的盈利模式，我覺得歐冶的大數(shù)據(jù)還是做的不錯。第五個(gè)就是資訊行情，我們很多電商平臺最早起家就是1.0版本的企業(yè)資訊。第六個(gè)就是廣告會議。
很多人會問，我們在做大宗電商的時(shí)候，我們到底是選擇做商品價(jià)差還是選擇做服務(wù)呢?其實(shí)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，還是要看你的資源，你的重點(diǎn)在哪里。比方說有比較多的供應(yīng)鏈資源，有比較好的資金渠道可以發(fā)展供應(yīng)鏈金融。如果有比較強(qiáng)的上下游可以主打做自營，其實(shí)沒有標(biāo)準(zhǔn)的公式，還是看自己的資源重點(diǎn)在哪個(gè)方向，因地制宜，重點(diǎn)突擊。以上就是今天跟大家做的有色產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的溝通和交流，謝謝大家!（來源：B2B內(nèi)參 文/銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格 編選：電子商務(wù)研究中心）
