(電子商務研究中心訊)在國家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心指導，中國電子商務協(xié)會、中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展聯(lián)盟和工業(yè)電子商務創(chuàng)新發(fā)展聯(lián)盟支持，B2B內(nèi)參主辦的行業(yè)盛會——2018第三屆全國大宗商品電商峰會上，宋小菜創(chuàng)始人、CEO余玲兵發(fā)表了主題為《生鮮供應鏈的反向生長》的演講。
各位B2B的新老朋友下午好，先自我介紹一下，我叫余玲兵，天叔是我在阿里的花名。今天我主要跟大家分享一下過去三年在整個生鮮B2B教育里面的四個觀點：第一個關(guān)于行業(yè);第二個關(guān)于模式;第三個關(guān)于競爭;第四個關(guān)于未來。
一只腳踩到生鮮蔬菜里面，無知者無畏，原來最早在阿里一直管跨境，也管服裝。直到有一年，我們探討淘寶的未來的時候說，淘寶的交易從過去50%、60%以上，大都是由服裝構(gòu)成。其實我們在2010年、2012年一直在探討未來電商從品類來說，到底是什么?所以后來有一個會上我就站出來，我反對，我們衣食住行這樣的排序規(guī)則是不對的。衣服是一年四季，春夏秋冬裝，所以交易頻次是一年四次。我們都知道買房子是一輩子的事情，一輩子基本上是個位數(shù)，投資炒房是另外的。我們大部分的交易部分，我們說出現(xiàn)的場景是以周圍為單位，為什么呢，因為出行那部分，如果固定的頻次的話，相對來說每天上下班不需要考慮太多，公共交通就可以了。
這個里面最高頻的一定是商務人士，商務人士出差以周為單位，所以會發(fā)現(xiàn)有一輩子為單位，有年為單位，有周為單位。但是吃這事情，叫一日三餐，一天發(fā)生三次和吃相關(guān)的，更不要說夜宵這些產(chǎn)品。所以食材如何在線化，我們當時總體的判斷，我覺得阿里的未來一定是什么?生鮮食品是未來。所以當時大言不慚說了這句話總得做什么，所以阿里2011年到2013年開始嘗試想把生鮮產(chǎn)品拎回來。其實介入的越深發(fā)現(xiàn)越敬畏，因為確實要把這個事情搬到線上來，不管是阿里還是阿外我們最終會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在為止主流交易平臺，都很少有類似這樣的產(chǎn)品。土豆單品都是幾百億、上千億，全球市值非常大，但是為什么現(xiàn)在在交易平臺很少看到。
所以做的時間越長，繞不開我們對交易，對品類的深刻認識。為什么有大量類似于土豆這樣的生鮮商品出現(xiàn)的大部分都是撮合平臺、信息平臺，很少有交易平臺。這樣一來會發(fā)現(xiàn)什么是商品很重要，什么叫商品?我的理解就是商品叫可交易的信息。也就是說，今天我們所有撮合平臺上留下電話號碼，供買賣雙方來對接電話里面的那些關(guān)鍵問題背后的關(guān)鍵信息，恰恰是決定我要不要選擇你的貨，要不要選你這家供應商，要不要下關(guān)鍵的貿(mào)易因素，這些就是交易最關(guān)鍵的東西，叫商品的必要信息。
所以類似于生鮮，包括剛才看到的其他類服務類的東西，當你沒有辦法用標準化的東西去嘗試結(jié)構(gòu)化出來，讓交易變得更方便、更快捷的時候，這件事情只能成為什么?成為一個撮合平臺。所以當我們理解這件事情就會發(fā)現(xiàn)這個東西商品結(jié)構(gòu)化，是今天想要嘗試往上搬，繞不過去的東西。再者，生鮮商品確實還有和其他大宗商品不太一樣的東西。
比如說它是強生命周期的，它不像鋼、煤、化工原料相對來說儲存在那里，一個月，一年都可以，典型的葉菜，三天兩天，自然環(huán)境一放，最后變成什么。不要說商品價值，你連處理環(huán)保的費用都是更大的成本。所以你會發(fā)現(xiàn)對周轉(zhuǎn)效率很關(guān)心。一旦發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)有變現(xiàn)的可能，有商品化的可能，如果沒有周轉(zhuǎn)，低于商品價值，基本上這件事情沒有任何價值，這是它的特性。還有第二個特性是這個行業(yè)里面非常大的一個特點。它是典型的叫春華秋實，什么意思?春天播種、秋天才能回收，它有天然的種植整個產(chǎn)業(yè)鏈的生長環(huán)境，不像工業(yè)化和服裝。我聚劃算做一個團購的商品，七天之內(nèi)把商品的原料拎出來就可以生產(chǎn)出來，但是你有沒有發(fā)現(xiàn)它短期之內(nèi)不可再生。
所以當你理解了生鮮商品的一些特性會發(fā)現(xiàn)，這就是為什么原來做雙11、雙12的訂單有的是，但是貨沒有，因為那個貨是三個月之前有種植計劃的，六個月之前有種植計劃，甚至果樹三年前，五年前你要做生產(chǎn)計劃，才能夠出來的東西。所以你越了解這個事情，你越發(fā)現(xiàn)這個事情的復雜程度，遠遠超出今天在阿里純粹用交易的部分解決范圍，是用產(chǎn)業(yè)的部分。這個產(chǎn)業(yè)部分會涉及到什么?冷鏈、倉儲、物流、加工、流通、價格、服務。所以當你看到這個市場，最后看的越多，你會發(fā)現(xiàn)鏈路越長，看的角色越多，會發(fā)現(xiàn)需要整合的資源，改變的關(guān)系越復雜。所以今天回過頭看這個事情，我們今天怎么看生鮮行業(yè)，三個數(shù)值是今天天然去看。生鮮農(nóng)產(chǎn)品本身的交易大不過四萬億，和第二個匹配的相應的數(shù)字是什么?是根據(jù)它要產(chǎn)生，產(chǎn)前涉及到農(nóng)資農(nóng)具農(nóng)服兩萬億。還有把這個賣出去，還有一個很重要的叫骨干物流。所以你會發(fā)現(xiàn)跟產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后息息相關(guān)，關(guān)聯(lián)起來不過8萬億。但是圍繞這條鏈路所產(chǎn)生的，把各方人員全部拎回來的大宗商品流動所產(chǎn)生的金融價值是多少?六萬億。所以看清楚這個數(shù)字，就是我們今天第一個觀點，那就是生鮮互聯(lián)網(wǎng)壓根做的這個交易，無論C端還是B端，本質(zhì)上就是一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，壓根就不是一個單純的商品交易體系。
而在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面，我們?nèi)昊I建的時候，當時在這家公司，如果今天決定改變一個大宗商品交易關(guān)系，做的一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們不相信這個里面有黑馬和快馬，我們只一心一意做好一件事情，深耕其中，做一個腳踏實地的慢牛，這就是我們對生鮮產(chǎn)業(yè)的觀察。
到今天就有一個抓手，為什么做這個事情，為什么選蔬菜，為什么選擇用什么模式去做，所以我們今天再重新選擇的時候，從上到下摸完所有的鏈路，最終回到今天和流通，每個城市80%以上的流通環(huán)節(jié)息息相關(guān)的那個場景，那個場景就是在農(nóng)貿(mào)市場。今天大家看到的，農(nóng)貿(mào)市場里面同樣的土豆，這是一個典型的農(nóng)貿(mào)市場，菜販子的場景。攤位下面是什么，可能圖片看不清楚，攤位下面是一只腳，就是這個攤位下面有人躺在那里，這是白天的交易場景。為什么躺在那里?因為要睡覺，為什么要睡覺?因為這個賣土豆行業(yè)是一年365天基本上360天每天晚上10點鐘要進入一批市場采購、分撿、比價，凌晨四五點再回到這個攤位，再花一到兩個小時完成通貨、商品的分級，然后馬上第一個高峰就來了，叫清晨的早高峰，一般七點左右。所以基本上忙完這個部分，到了九點鐘要補覺的。
所以今天會發(fā)現(xiàn)如果這個鏈路里面有80%、90%的交易都是由這樣的鏈路重新做，又是什么大宗商品的關(guān)鍵流通場景，看到這些土豆背后這些人的痛點，我們在想，我能不能從這個方式里面開始切入做這個事情。所以我們最難的是要首先從這個里面翻過三座大山：現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場。過去的所有交易里面這個里面所有的東西?，F(xiàn)金交易一手交錢一手交貨，一定要在現(xiàn)場。今天我們重新在這個里面做，我們第一天開始拿到這個訂單所有要做的事情，不好意思，我們是預售的，是要提前充值的。然后你看不到這個現(xiàn)貨，只能在手機上看到你明天、后天或者一周之后要到貨的商品可能是什么，這個從過去來說基本上不大可能。而所謂商品標準化，需求重新確認的部分里面這是繞不過去的三座大山，這也是傳統(tǒng)行業(yè)最難改變的。
爬過用戶，2015年從第一個客戶慢慢往上走的時候第二個又出現(xiàn)了，那就是什么?供應商，今天供應商對我們的反饋，過去三年里面基本上有規(guī)律的呈現(xiàn)三個東西。第一，騙子。怎么可能用互聯(lián)網(wǎng)方式改變我們這個行業(yè)，我們做那么多年都沒有做成，而且來那么多公司說可以改變對這個行業(yè)重新的判斷，今天根本沒有發(fā)生，肯定是騙子。第二個，慢慢有了將信將疑的情況之后，基于騙子之后開始麻煩來了，過去是一手交錢一手交貨，沒有任何措施服務的。而今天小菜要重新改變它的服務準則，它是要對它的定裝分值要承擔售后責任的。所以你會覺得我們扣得很復雜，所以麻煩來了。
但是到了今年年初，當我們真正到基地，我們拿著單一的品類，基本是萬噸以上的采購，90%的交易都用大貨車，高速公路上大家看到最大的貨車搬運我們的蔬菜。完成每天訂單配送的時候就覺得，過去十多年傳統(tǒng)商超都沒有摸到上游來的，居然是一群戴著眼鏡的大學生回過頭改變上游供應鏈，基本上就是一個怪物。更何況做著做著會發(fā)現(xiàn)倉也沒有了，為什么?我們原來所有城市的交易是以城配倉庫作為基本保證的，當訂單越來越有計劃性的時候，我們做著從三年前的幾千方，到現(xiàn)在每個城市含淚關(guān)倉，把倉做沒了，而這個模式就是我們一直想做的，叫反向供應鏈。
我們不相信傳統(tǒng)的供應鏈，先有生產(chǎn)，再有供應，最后有消費。所以回過頭從訂單開始和上游生產(chǎn)加工做匹配，匹配完了形成快速質(zhì)量的交易形態(tài)，這就是三年前一直喊的反向供應鏈的模式。但是這個里面改變的根本不是訂單，而是我們剛才看到的，是信任關(guān)系以及新型供應鏈服務的價值。這是我們今天在做這個模式里面的根本。所以圍繞這個部分，我們說如果真的想要改變這個事情，讓上游服務產(chǎn)業(yè)里面，無論上游的農(nóng)民、合作社、企業(yè)，如果改變這個事情到底什么東西是真正關(guān)鍵的部分。
這張圖片里面長的最帥的那個人是上海的土豆大王，通過我們的服務，上海每天交易三分之一的土豆是由他做的。他原來是安徽小的供應商，但是隨著和宋小菜一起做，把規(guī)模逐漸做大。如果產(chǎn)業(yè)這樣做，模式這樣做，真正這個行業(yè)壁壘最高的東西到底是什么?我們今天拎回來發(fā)現(xiàn)說，其實是這些土豆背后的男人，而這些男人天然得跨過幾個東西。
第一三大指標，我們做B2B交易的都知道規(guī)模、成本、效益，這是邁不過去的。如果今天做商業(yè)模式?jīng)]有把這些東西很好地同步協(xié)同回來就沒法做，而我們會發(fā)現(xiàn)這個背后門檻是非常高的。為什么?規(guī)模，傳統(tǒng)的交易，在生鮮行業(yè)大不了三個部門可以撐起來，采購、配送、銷售，但是你會發(fā)現(xiàn)，如果要把效率降低，要把透明度做高，你會發(fā)現(xiàn)必須還有一個部門，今天叫做什么，叫一線的業(yè)務部門，今天在宋小菜那個部門就叫產(chǎn)品技術(shù)團隊。所以很多人懷疑說，我們做了一年，把我們鏈路里面生鮮的損耗率從行業(yè)平均20%降到1.43%的時候，所有人認為你們也在說大話。但是我想告訴你們，這個背后最核心是組織的能力，今天還是能夠保持。
所以今天在生鮮行業(yè)想做這個事情，我們認為最大的壁壘就是如何既能把產(chǎn)業(yè)鏈的能力，又能把數(shù)據(jù)化、互聯(lián)網(wǎng)能力整合在一起的能力才是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正的競爭。如果今天在所有的產(chǎn)業(yè)里面是沒有的，是稀缺的，根本上回來就是看今天你有沒有一種機制，用一種文化和一種土壤能夠吸引這樣的人，而這個部分里面，今天我們認為在宋小菜和在其他行業(yè)同樣是一樣的。昨天長的那么帥的合伙人既能夠彈吉他，但是也要我們進入這個行業(yè)晚上四個小時，為了把這個模式跑通，晚上四個小時一個人要搬15噸的土豆，了解上面的包裝，定制到底怎么做效率才能最高的方案。右邊那個也是原來從傳統(tǒng)的，也是我們新的合伙人，也是從傳統(tǒng)的行業(yè)里面，從傳統(tǒng)的團購業(yè)務里面扎進來，今天既能扎到土里，又能把這兩個融匯貫通的，這樣的一個組織和團隊，今天我們談到是產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)人的真正意義所在。
當然，能夠活下來固然是重要的，怎么把新型的互聯(lián)網(wǎng)交易方式和B2B交易方式帶到更好的未來，但是模式和未來的迭代是更重要的東西，因為這是讓這群人找到希望的根本。所以去年我們普羅斯投資人找我們，我們晚上九點聊到凌晨三點鐘，其實我們聊的更多的，是這些土豆的昨天、今天、國內(nèi)、國外到底整個產(chǎn)業(yè)演變未來的趨勢和變化和它的核心能力是什么，這個部分里面我們會發(fā)現(xiàn)有三個東西是今天我們再繼續(xù)往前做，怎么都繞不開的。在生鮮行業(yè)里面，也是普羅斯他們分別找的部分。
所有的倉儲物流，無論國內(nèi)還是國外大家都會發(fā)現(xiàn)三分之一和食品相關(guān)，就是做倉儲做物流不介入到食品里面，最基本的量，最高頻的量沒法保證，你沒機會攤薄成本，重構(gòu)服務價值和服務的模式，這是第一。第二，如果今天我們做的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，就意味著你所有的發(fā)生場景不能僅僅只是在銷地，或者僅僅在產(chǎn)地，或者僅僅在一端。今天我們會發(fā)現(xiàn)大量講的新零售那部分，我們只是講用戶的層面，銷售層面、消費層面，那只是鏈路其中一個環(huán)節(jié)，今天在倉儲物流，產(chǎn)業(yè)里面真正缺的是深耕上游，一只腳邁到深耕，而上游才是新零售背后真正供應鏈的根本。今天訂單到底多少發(fā)生在產(chǎn)業(yè)鏈的采購，有多少發(fā)生在基地的采購，源頭的采購，工廠的采購，決定你的供應鏈領(lǐng)域，如果你僅僅發(fā)生在銷地，最多你是一個搬運工而已。
如果我們要把這個能力長成，繼續(xù)往前，我們會發(fā)現(xiàn)大宗商品交易最后怎么都離不開一個東西，叫金融。大宗商品交易大家都知道就是大流通，大流通一定需要大資金，大資金一定需要大的金融產(chǎn)品，但是金融的本質(zhì)是什么?金融的本質(zhì)是風控，風控的本質(zhì)是什么?風控的本質(zhì)是數(shù)據(jù)。所以今天很多供應鏈金融公司大家都講，我們要做供應鏈金融，那請問你的數(shù)據(jù)從哪來?如果你的數(shù)據(jù)別人家都有的東西，你怎么做獨特的風控體系。你的金融一定是基于真實交易以及背后沉淀出來的關(guān)鍵數(shù)據(jù)拎回來。而今天宋小菜，我們所有人說，我們今天扎到這里難道真的是為了賣蔬菜嗎?如果不是，那為什么?三年前就想清楚，今天在行業(yè)最缺就三大數(shù)據(jù)和兩個基本數(shù)據(jù)庫。三大數(shù)據(jù)庫分別是什么?人、貨、車。
行業(yè)里面能夠?qū)Ψ咒N，對銷售數(shù)量最多的城市、最多的場景、最多的分銷商在哪里?就是人的數(shù)據(jù)。需要什么規(guī)格、什么等級，他的應用場景是什么，今天要被數(shù)據(jù)化出來的。貨是什么?貨是滿足這些需求背后的核心品類、核心產(chǎn)區(qū)、核心供應商核心能力是什么是要被結(jié)構(gòu)化出來的。而今天要把產(chǎn)業(yè)更好效率的連接，繞不過去的是車，車是把最重要的生產(chǎn)商和最重要的消費場景連接起來的最重要的線路和運營方案。有了人、貨、車對于非標行業(yè)里面一直缺失的，連農(nóng)業(yè)部也希望和我們一起共建的，恰恰是行業(yè)里面交易離不開的兩個東西：一個叫商品需求數(shù)據(jù)庫;第二叫價格行情數(shù)據(jù)庫，兩個拼在一起才能形成B2B交易里面的關(guān)鍵因子，叫性價比。
所以我們把這個事情拎完之后，最終我們希望能夠在這個部分里面把現(xiàn)有的交易效率延伸到上游，再嘗試去做的金融的時候，這些人貨車的數(shù)據(jù)，以及我們疊合回來的部分才能成為這個交易體系里面獨特的風控體系和獨特的金融產(chǎn)品，而今天為止，這也是為什么所有農(nóng)智投(音)或者城鎮(zhèn)銀行或者郵儲銀行到現(xiàn)在為止，叫金融興農(nóng)，但是一直都進不去的根本原因。所以想清楚這件事情，我們選擇和普洛斯一起來打造我們今天真正想做的宋小菜。
那就是忘掉GMV，因為所有的交易告訴大家，12月31號，零點一過交易都會清零，新的一年又要開始。但是交易做完之后到底留下什么，是每個產(chǎn)業(yè)，每個大宗商品交易必須思考的東西。所以不用太在乎今天所謂的新零售，因為所有的新零售最后都離不開背后的骨干的供應鏈的能力，對吧。我們?nèi)ツ曷牭斤L口浪尖上的東西今年又會怎么樣，歸根到底要回到原本的供應鏈的能力，骨干的分銷能力，這個就是宋小菜真正想做的，能夠?qū)@個行業(yè)有點影響的叫生鮮骨干的分銷網(wǎng)絡，形成骨干的能力把核心產(chǎn)區(qū)，最重要的生產(chǎn)商，以及核心銷區(qū)最重要的分銷商以及重要的連接線路把這個連接起來，將來能夠開放給更多餐飲、團餐以及零售，以及我們今天看到類似盒馬鮮生這樣新型的交易場景，而這個所有的東西要靠骨干分銷背后最核心的網(wǎng)絡能力、數(shù)據(jù)能力真正做的，這就是宋小菜。
做成這件事情，我們今天才只做了三年，所以這個部分，對于我們今天來說，我們知道一定不是宋小菜一家可以的，一定不是我們剛才所說的一個人可以做。所以在這樣的事情上，我們更多希望聚合剛才我講過對這個模式的理解，愿意在這個行業(yè)里面，愿意創(chuàng)造這個價值，相信訂單，相信數(shù)據(jù)可以重構(gòu)整個產(chǎn)業(yè)，重構(gòu)整個大宗商品交易，一起合伙改變中國，謝謝大家!（來源：B2B內(nèi)參 文/宋小菜創(chuàng)始人CEO余玲兵 編選：電子商務研究中心）
