(電子商務(wù)研究中心訊)B2B企業(yè)如何運用最少的IT資源，在競爭云集的網(wǎng)絡(luò)世界里脫穎而出呢？
答案并非是吸睛網(wǎng)頁，也非3D或VR式的體驗。高科技和美圖的確能在第一時間吸引客戶的注意力，但在B2B的世界里，將吸引力轉(zhuǎn)化為訂單的絕非炫酷網(wǎng)頁。
筆者從事外貿(mào)供應(yīng)鏈工作十幾年，積累了一些個人體會，不妨與諸君分享。
門戶網(wǎng)站搜索
國外采購搜尋國內(nèi)供貨商，無非通過以下幾個途徑：
1.共同商業(yè)伙伴推薦；
2.業(yè)內(nèi)名聲遐邇者，客不請自來；
3.展會；
4.網(wǎng)絡(luò)搜索引擎（谷歌、百度等）；
5.貿(mào)易門戶網(wǎng)站搜索（阿里巴巴等）。
最后兩項直接涉及電子商務(wù)范疇，是今天論題的重點。
我們先討論門戶網(wǎng)站搜索。
任何公司，首先千萬不要想當(dāng)然認(rèn)為只要本公司設(shè)立了一個有板有眼的網(wǎng)站，客戶便可以輕易查找到我們。搜索引擎并非公益項目，雖然對大眾來說提供了免費資訊，可這些搜索引擎公司絕對沒有可能也沒有義務(wù)無償將網(wǎng)頁上的大好位置免費提供給任何公司，所有網(wǎng)頁上的顯示都通過即時競價的方式呈現(xiàn)在搜索者面前。
舉個例子：小妹發(fā)了年終獎，想給自己買支口紅，如果選擇百度，首頁置頂?shù)谋厝皇?a href="http://qjkhjx.com/zt/world/" target="_blank">國際知名品牌雅詩蘭黛、嬌蘭、迪奧、蘭蔻之類。有些打著明顯的“廣告“印章，明確告訴消費者自己是付了廣告費在這占首頁頭條，有些退居側(cè)旁“廣告專屬欄”，雖然占據(jù)的位置無置頂那幾條顯赫，但研究顯示，一般人看頁面著眼處為右側(cè)上方，處在這個位置的廣告商點擊率應(yīng)該不低。沒有任何廣告標(biāo)識的品牌在哪里？它們占據(jù)著競拍廣告位之后第一、第二、第三的位置。
這時候，小妹滿眼被國際大牌充斥，心里嘀咕自己前幾天在微信上看到介紹的那泰國小眾品牌怎么沒有蹤影呢。其實，要搜這個品牌也并不難，小妹只要知曉品牌名稱，按入搜索欄即可，此時躍入眼簾的除了品牌的網(wǎng)站，更多的是代銷此品牌的網(wǎng)上商家。這些商家在頁面上所處的位置，也是如上競價拍賣來的，A網(wǎng)站這個月可能愿意比B網(wǎng)站多付幾百元就可以占據(jù)首位。
此外，小妹每一次點擊某個網(wǎng)站，網(wǎng)站必須支付搜索引擎“點擊費”，這個點擊費是在競拍頁面位置外的另一項費用，所以，A網(wǎng)站如果只賣泰國品牌的胭脂，不賣口紅，小妹點進去找不到口紅，退出來去了別家，這個點擊費A網(wǎng)站算是白付了。
認(rèn)識到搜索引擎的操作方式并對此加以利用，這對中小型企業(yè)的市場推銷頗具意義。試想，作為一個名不見經(jīng)傳的公司，想要客戶在第一時間在搜索引擎上找到自己，仔細(xì)精準(zhǔn)地推敲所銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵字，是不容忽視的。
試想，如果一個做紙箱的公司，將自己列在搜索關(guān)鍵字“紙”的名下，后果將不堪設(shè)想，想定復(fù)印紙、餐巾紙、報紙或其他任何與紙有關(guān)的點擊，都可能不合時宜地落在紙箱廠的網(wǎng)站上，并失望離去。
搜索引擎的鉆研并無捷徑，縝密的邏輯和不斷的試錯往往是最有效的辦法。除非商家們完全寄希望于貿(mào)易門戶網(wǎng)站類搜索而放棄這些最大眾化的搜索引擎。
關(guān)于貿(mào)易網(wǎng)站，針對不同行業(yè)領(lǐng)域，有各色各樣的網(wǎng)站。筆者平時用的最頻繁的還是阿里巴巴，因為它涵蓋的范圍可以說是最廣的。大多企業(yè)都在阿里上經(jīng)營著不錯的網(wǎng)站。阿里自帶的工具非常有效地幫助產(chǎn)品歸類，并簡化了客戶同供貨商的溝通流程，此不贅述。
如何讓采購商對供貨商“一見鐘情”
作為采購多年的從業(yè)者，筆者總結(jié)以下幾點“阿里供貨商謹(jǐn)記”，僅供參考：
首先，公司外貿(mào)部門在做阿里網(wǎng)站時最好能夠統(tǒng)籌規(guī)劃。我曾多次訪問這樣的公司：阿里網(wǎng)站開了多個，內(nèi)容大同小異，有的銷售人員離職后網(wǎng)站以無人管理方式呈現(xiàn)在大眾面前。若碰到合格的銷售人員，相談甚歡，能夠成功合作；若銷售人員對公司不了解，或?qū)Υ蛻魬B(tài)度不到位或傳達的信息不準(zhǔn)確，損失的客戶可能不計其數(shù)，而公司管理層完全一無所知。再者，網(wǎng)頁無人打理，公司自然被淹沒，回復(fù)率因此損失不少，降低了客戶登門的可能性。所以，外貿(mào)網(wǎng)站管理，最好進行專人24小時打理，或者主管親自督察，相關(guān)信息記錄在案。
其次，對待頁面的管理，非常重要。在不涉及商業(yè)機密的前提下，如果能夠最大程度將產(chǎn)品訊息展示在網(wǎng)站上，那將省卻客戶許多額外的搜查時間。公司信息建議盡可能詳盡展示，千萬不要吝惜任何資質(zhì)證書的展示。因為有時客戶在面對幾百上千個供貨商時，自然而然地根據(jù)資質(zhì)等標(biāo)準(zhǔn)篩選，再進行溝通。作為供貨商，需要盡最大努力抓緊這個時機避免被篩選掉。
貿(mào)易網(wǎng)站的搜索排序也遵循一般搜索引擎的原理。作為供貨商，務(wù)必需要花一定時間，研究如何增進自己產(chǎn)品的辨識度、排序和搜索匹配度。
最后，說一些親身經(jīng)歷給廣大供貨商參考。
許多供貨商的郵件設(shè)置融入了英文字母和數(shù)字，對安全防侵入指數(shù)較高的公司，垃圾郵件預(yù)警指數(shù)大幅上升，可能您的郵件直接就入了垃圾箱。所以在第一次聯(lián)系/回復(fù)客人2-3個工作日過后仍無音信的，請通過其他方式確認(rèn)客戶成功收取了您的郵件。當(dāng)然，在設(shè)置郵件名時，希望能考慮不使用易被誤讀的郵箱地址，比如sales01ABC@163.com之類在國外辨識度不高的域名，和沒有任何個人特色的前綴。
以上僅屬筆者談一些看法，希望廣大國內(nèi)供貨商們在新的一年里，在外貿(mào)電子商務(wù)的領(lǐng)域有新的突破。（來源：國際市場期刊 文/美國芝加哥某公司副總裁非非 編選：電子商務(wù)研究中心）
