(電子商務(wù)研究中心訊)在國(guó)家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心指導(dǎo)，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展聯(lián)盟和工業(yè)電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展聯(lián)盟支持，B2B內(nèi)參主辦的行業(yè)盛會(huì)——2018第三屆全國(guó)大宗商品電商峰會(huì)上，融貫電商副總裁欒義來(lái)發(fā)表了主題為《醫(yī)藥B2B進(jìn)化論》的演講。
在這樣的會(huì)場(chǎng)講醫(yī)藥的應(yīng)該非常少，同時(shí)醫(yī)藥也有它的特殊性，所以今天來(lái)還是代表我們公司談一下醫(yī)藥的行業(yè)以及醫(yī)藥走過(guò)的歷程，這是我們的一個(gè)最大的全產(chǎn)業(yè)鏈。
大家都是B2B的資深人士，相信在座的生態(tài)布局都差不多，有端到端的，也有基于賦能的。當(dāng)然也有一些B2B從業(yè)者基本上轉(zhuǎn)為自營(yíng)為主。每個(gè)行業(yè)不一樣。我覺(jué)得醫(yī)藥行業(yè)的特殊性跟其他的也有很大的區(qū)別，我們首先要知道，醫(yī)藥是一個(gè)強(qiáng)監(jiān)管的行業(yè)，這個(gè)監(jiān)管指的是國(guó)家監(jiān)管、法規(guī)監(jiān)管、政策監(jiān)管，也就是說(shuō)這個(gè)行業(yè)有一些特殊性，比如說(shuō)這個(gè)行業(yè)本身是屬地監(jiān)管的，你想要跨區(qū)銷(xiāo)售，理論上是不允許的。你必須在每個(gè)地方有分倉(cāng)，必須在每個(gè)地方得到國(guó)家認(rèn)可，只有注冊(cè)符合我們行業(yè)GSP法規(guī)認(rèn)證的商業(yè)公司，才可以在那個(gè)區(qū)域進(jìn)行一個(gè)合法的醫(yī)藥的銷(xiāo)售。
同時(shí)這個(gè)行業(yè)在具體的物流的到達(dá)、藥品的運(yùn)輸過(guò)程中，國(guó)家也有一些規(guī)定。比如說(shuō)需要實(shí)時(shí)上傳，特別藥品溫控的規(guī)定，你的發(fā)票、貨、票、款、人要一致，等等這些問(wèn)題。以及藥作為一個(gè)特殊的東西存在于國(guó)家而導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)傳統(tǒng)的變革速度其實(shí)是比較慢的。
還有一個(gè)大的背景，我們說(shuō)傳統(tǒng)醫(yī)藥主體的流通大概一年1.6萬(wàn)億，其中還是有相當(dāng)一部分是在醫(yī)院里面流通的。其實(shí)是醫(yī)院的招投標(biāo)的平臺(tái)進(jìn)行的集中采購(gòu)。在社會(huì)流通的，大家經(jīng)常去的藥店、診所，流通的大概有四千億左右。但是為什么這兩年醫(yī)藥的B2B發(fā)展這么火呢？原因就是因?yàn)橄鄬?duì)于其他行業(yè)，醫(yī)藥這個(gè)行業(yè)都是自上而下推動(dòng)的。首先是國(guó)家的政策推動(dòng)這個(gè)行業(yè)自我變革的需求，國(guó)家因?yàn)獒t(yī)保的負(fù)擔(dān)問(wèn)題，所以在強(qiáng)制通過(guò)法規(guī)、政策的方式，這些法規(guī)具體表現(xiàn)為兩票制、醫(yī)院的藥占比必須強(qiáng)制降低零差價(jià)這些東西，其實(shí)自上而下推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的流通機(jī)制必須要變革。當(dāng)然這些具體的行業(yè)特殊性的東西不解釋了。
所以行業(yè)的B2B首先來(lái)自于整個(gè)國(guó)家，我們叫政策紅利。這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生的自我變革的需求，首先還是來(lái)自于上面，我們叫醫(yī)藥的工業(yè)，這是因?yàn)閲?guó)家政策的需求而去做的事情。當(dāng)然任何行業(yè)都有它的特點(diǎn)，比如說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)也有多小散亂，基層的覆蓋不廣，基層中間的流通效率比較低，營(yíng)銷(xiāo)效率落后等特點(diǎn)，這些都是也是其他的B2B從業(yè)者面臨的問(wèn)題。所以在國(guó)家政策的變化下，在醫(yī)藥工業(yè)自身變革的推動(dòng)下，產(chǎn)生的這個(gè)行業(yè)本身的B2B的互聯(lián)網(wǎng)方式在變化。
所以在醫(yī)藥行業(yè)，雖然有國(guó)控、華潤(rùn)、上藥這樣的國(guó)家級(jí)的大的流通商，也包括九流通，但其實(shí)在整個(gè)行業(yè)中還是呈現(xiàn)出多小散亂的現(xiàn)象，特別是好藥無(wú)法深入到基層。如果大家有來(lái)自農(nóng)村的，你去看一下你的父母在城鎮(zhèn)里面拿的藥，雖然藥的名字可能基本相同，但是這個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家其實(shí)是你所在省市的小藥廠(chǎng)。真正的好的藥是很難下到基層的，它有很多原因。所以這個(gè)里邊，互聯(lián)網(wǎng)B2B可能會(huì)對(duì)更好的藥下到基層起到一定的作用。
這個(gè)行業(yè)本身有這樣的問(wèn)題，從這個(gè)行業(yè)的上游醫(yī)藥工業(yè)端他們有什么訴求？我覺(jué)得他們的訴求更多的還是營(yíng)銷(xiāo)通路的效率問(wèn)題，也就是說(shuō)，他們?cè)瓉?lái)的渠道、運(yùn)營(yíng)的效率和成本是很高的，他們想精準(zhǔn)，想觸達(dá)其實(shí)是沒(méi)有辦法的，他們其實(shí)并不是想越過(guò)所謂的中間渠道。我覺(jué)得醫(yī)藥所謂的去中間化，其實(shí)很多中間環(huán)節(jié)在短時(shí)間內(nèi)是去不掉的。上游他的訴求其實(shí)是效率要提升，而不是去掉。
我覺(jué)得一個(gè)醫(yī)藥工業(yè)，到今天為止，還沒(méi)有人說(shuō)自己全國(guó)供藥，能跳過(guò)中間的經(jīng)銷(xiāo)渠道，這個(gè)訴求基本是沒(méi)有的。所以他們首先是精準(zhǔn)，是營(yíng)銷(xiāo)效率的提升，是對(duì)原來(lái)費(fèi)用的層層節(jié)流，以及流向的不清晰進(jìn)行的一個(gè)梳理。所以說(shuō)在這樣的訴求以及國(guó)家兩票制的要求下，他們希望能夠通過(guò)更低成本的方法迅速做全國(guó)，我們叫廣闊終端的覆蓋和觸達(dá)，這是工業(yè)的需求。
其實(shí)這個(gè)事情到今天，只能用電商化的方法來(lái)解決，也就是說(shuō)，你原來(lái)渠道費(fèi)用的下放，渠道政策的下放其實(shí)是省區(qū)的辦事處，通過(guò)線(xiàn)下溝通的方式提報(bào)一個(gè)所謂的流向給你完成一個(gè)所謂的返點(diǎn)，人為的方法滯后，中間的虛假提報(bào)。由于這個(gè)行業(yè)政策性的特點(diǎn)，很多促銷(xiāo)形式其實(shí)是沒(méi)法直接做的，所以被迫用扭曲的促銷(xiāo)形式取代原有的渠道政策。這些東西，必須要通過(guò)電商化的方法，通過(guò)在平臺(tái)上以電子化、以透明的、有規(guī)則的形式來(lái)做，我覺(jué)得這個(gè)是醫(yī)藥工業(yè)上游的需求，也是電商平臺(tái)做的事情。
醫(yī)藥商業(yè)，作為現(xiàn)在的配送基層的體系，面臨的可能是管道化的危機(jī)，也就是說(shuō)他自身原來(lái)其實(shí)更多是靠在區(qū)域的關(guān)系，在區(qū)域的配送能力來(lái)維系這樣一個(gè)自己的地位，他們?cè)诜?wù)藥店、服務(wù)診所、品類(lèi)規(guī)劃、提高藥店診所自身的營(yíng)銷(xiāo)能力方面既沒(méi)有這個(gè)意識(shí)也沒(méi)有這個(gè)能力。他們?cè)瓉?lái)承擔(dān)的更多是什么呢？是營(yíng)銷(xiāo)，或者叫渠道政策下達(dá)和所謂的配送，當(dāng)它的渠道政策下達(dá)和營(yíng)銷(xiāo)職能被電商取代以后，他其實(shí)就只剩下配送職能了。
但配送職能由于國(guó)家政策的一些問(wèn)題，所以全國(guó)性大的物流商實(shí)際上還是很難介入的，比如順豐也介入了醫(yī)療物流配送，但他很難像其他的消費(fèi)品，其他的大宗商品那樣做一個(gè)全國(guó)服務(wù)，因?yàn)槭苤朴趪?guó)家法規(guī)的監(jiān)管和這個(gè)行業(yè)的一些特殊規(guī)定。所以我們?cè)谌谪炍业尼t(yī)藥平臺(tái)上，現(xiàn)在入駐全國(guó)大概2000家區(qū)域的龍頭商業(yè)公司，這些商業(yè)公司實(shí)際在那些區(qū)域，對(duì)于改革，對(duì)于主動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娚谭绞绞亲钣幸庾R(shí)的一批。
當(dāng)然我覺(jué)得像醫(yī)藥流通，任何一個(gè)B2B的行業(yè)或者說(shuō)一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，其實(shí)需要做的第一步是什么呢？第一步是叫信息化。我們先不說(shuō)電商，你需要先把行業(yè)信息化做完，我們看到很多時(shí)候行業(yè)信息化沒(méi)有完成。比如說(shuō)我原來(lái)采購(gòu)一個(gè)藥物是靠什么？我是靠excel，靠KPU，靠打電話(huà)來(lái)去完成，所以十年前是這樣，十年后還是這樣。我們?cè)趧倓傞_(kāi)始做B2B的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)也是這樣的。他們發(fā)現(xiàn)我其實(shí)用這個(gè)方式還挺快的，為什么？因?yàn)橛袑?zhuān)人負(fù)責(zé)。但是你要知道，我們是跟醫(yī)藥商業(yè)來(lái)做的，醫(yī)藥商業(yè)因?yàn)橛泻芏嗵厥庑?，有各種的促銷(xiāo)方式，有量?jī)r(jià)掛鉤，有捆綁銷(xiāo)售、浮動(dòng)、基價(jià)等等等等，有很多東西。其實(shí)這些所有的東西，我們叫作電商化，都是可以用規(guī)則和電商化的方式來(lái)取代的，當(dāng)他們意識(shí)到用規(guī)則和用電商化取代傳統(tǒng)的貿(mào)易和報(bào)價(jià)采購(gòu)方式的時(shí)候，他們會(huì)意識(shí)到他們對(duì)于用戶(hù)服務(wù)面會(huì)擴(kuò)大，他的人效會(huì)提高，他對(duì)于用戶(hù)深層次的，品類(lèi)結(jié)構(gòu)上的服務(wù)會(huì)提升，我覺(jué)得這就是醫(yī)藥商業(yè)應(yīng)用電商化之后自身的能力的提升。
當(dāng)然后面，把過(guò)去幾年發(fā)展的歷程和現(xiàn)在取得的成就融貫。第一個(gè)融貫是目前中國(guó)最大的，我們叫全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)平臺(tái)。目前還基本不做自營(yíng)，還是撮合，以供應(yīng)鏈金融，以其他賦能的方式。同時(shí)我們?cè)谌珖?guó)有接近兩千家的商業(yè)公司入駐，上游有幾十家的工業(yè)，下游包括藥店診所大概有15萬(wàn)活躍的用戶(hù)。在2017年平臺(tái)的GMV554億，業(yè)務(wù)也覆蓋了全國(guó)30個(gè)省份。在這個(gè)行業(yè)不同的環(huán)節(jié)當(dāng)中，其實(shí)我們也孵化了幾個(gè)平臺(tái)，融貫電商是我們公司的平臺(tái)，我們B2B品牌叫我的醫(yī)藥網(wǎng)，還是專(zhuān)注于這個(gè)行業(yè)B2B交易，供應(yīng)鏈的交易平臺(tái)。我們還有對(duì)于一個(gè)終端大家都在做的SAAS賦能的平臺(tái)，我們叫醫(yī)藥的新零售。我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)診所，為診所采購(gòu)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)品類(lèi)服務(wù)和醫(yī)學(xué)服務(wù)的平臺(tái)，叫我的診所。我們還構(gòu)建了一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)，聯(lián)合了國(guó)家一些部委和行業(yè)的領(lǐng)袖成立這樣一個(gè)協(xié)會(huì)來(lái)面向行業(yè)的協(xié)同。當(dāng)然包括我們也是S2B2C，這樣一個(gè)全產(chǎn)業(yè)的企業(yè)方案。
對(duì)產(chǎn)業(yè)中不同的環(huán)節(jié)，我們能干什么，哪些是交給我們合作伙伴的，哪些是我們自己做的，這個(gè)我們自己的定位要非常清楚。
這是我的醫(yī)藥網(wǎng)部分，融貫電商經(jīng)過(guò)了過(guò)去幾年，之前還是更專(zhuān)注于做一個(gè)非常好的互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)工具。后來(lái)我們又加進(jìn)了供應(yīng)鏈金融的能力，再后來(lái)我們又去做下游的SAAS，同時(shí)我們?cè)谌珖?guó)30個(gè)省份又面向我們基層，三四線(xiàn)城市做終端的觸達(dá)和廣覆蓋，我覺(jué)得這些路徑也好，這些想法也好，可能跟在座的很多B2B電商的想法都一樣，只是有一些行業(yè)的不同和區(qū)別，但是這是我們的供應(yīng)鏈金融，根據(jù)不同的場(chǎng)景，上線(xiàn)不同的金融產(chǎn)品。
這是我們的菲加云，叫新零售的戰(zhàn)略。菲加云的戰(zhàn)略我們?nèi)ツ瓴砰_(kāi)始做整個(gè)的部分，我們面向還是單體藥店以及比較小的中小連鎖。我們?cè)谶@個(gè)里面也發(fā)現(xiàn)，一個(gè)SAAS本身除了進(jìn)行供應(yīng)鏈的深度整合以外，它的最重要的方向和能力我們認(rèn)為叫虛擬連鎖，或者叫虛擬聯(lián)盟。歐洲因?yàn)橐恍┰?，比較限制連鎖的發(fā)展，所以會(huì)有很多單體的存在，這個(gè)單體本身自己在溢價(jià)能力，在服務(wù)能力，在連接上其實(shí)是有問(wèn)題的。所以說(shuō)R2菲加就通過(guò)了一個(gè)連而不鎖，叫虛擬連鎖的方式把大家組織在一起，形成上下游的東西。所以你仔細(xì)去看基層，看終端的時(shí)候，其實(shí)他們對(duì)組織，對(duì)聯(lián)盟是有需求的，但是他們一定程度上對(duì)資本是有恐懼的。所以說(shuō)怎么用不是資本的方式、用技術(shù)的方式、用平臺(tái)的方式把大家連起來(lái)，產(chǎn)生一個(gè)真正的比用資本收購(gòu)的方式更加有效，我覺(jué)得這是我們要努力的方向。這是我們菲加云SAAS另外的一個(gè)定位。
這是我們面向基層市場(chǎng)的包括供應(yīng)鏈效率的過(guò)程中，做的這樣一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，把行業(yè)聚起來(lái)。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)有一定的特殊性，政策導(dǎo)向比較強(qiáng)，所以我們需要一個(gè)聯(lián)盟的形式，把產(chǎn)業(yè)、政策、保險(xiǎn)公司連接起來(lái)，進(jìn)而促進(jìn)大家一些共識(shí)的產(chǎn)品。所以這就是對(duì)于市場(chǎng)化大量流通，有一定政策導(dǎo)向的行業(yè)可以借鑒的東西，就是行業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)政策會(huì)有一定的影響。這是整個(gè)融貫再往后發(fā)展，也會(huì)面向中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)和大健康人群，從藥品到器械、保健品，我們希望我們能夠有更多新零售，新商業(yè)。包括新的聯(lián)盟，新的大數(shù)據(jù)的方案。謝謝大家。（來(lái)源：B2B內(nèi)參 文/融貫電商副總裁欒義來(lái) 編選：電子商務(wù)研究中心）
